Ghid de productivitate în vânzări în 4 pași de implementat în 2023

Imaginează-ți asta. Sunteți la bordul primei echipe de vânzări și sunteți încântați să puneți mingea în joc.

Le oferiți toate avantajele de lux, le explicați produsul dvs., pâlnia de vânzări și orice altceva.

După câteva săptămâni, îi vedeți petrecând cea mai mare parte a timpului actualizându-vă CRM-ul cu informații despre prospect. Nu asta te așteptai de la ei.

Colegii vă spun că este costul pe care îl plătiți pentru construirea unei echipe de vânzări cu normă întreagă. Cifrele din industrie verifică situația – reprezentanții de vânzări petrec doar 39% din timp vânzând efectiv sau interacționând cu potențialii.

Odihna este irosită în gestionarea sarcinilor manuale.

Dar nu ești mulțumit de status quo-ul.

Doriți să ajungeți la profunzimea problemei și să vă faceți echipele de vânzări rezistente, împuternicite și mai productive.

Asta te-a adus aici. Dreapta?

Soluția ta constă în abordarea problemei ineficienței prin creșterea productivității vânzărilor. Să săpăm mai adânc.

De ce echipele de vânzări sunt ineficiente?

Productivitatea vânzărilor este o mare provocare în tehnologie, SaaS, IT, întreprinderi și întregul spațiu B2B de ceva timp.

Profesioniștii în vânzări s-au confruntat cu mai multe provocări relevate în Studiul de comportament al cumpărătorilor B2B realizat de Raportul DemandGen.

• 68% dintre profesioniștii B2B spun că durează mai mult pentru a finaliza un ciclu de vânzări decât acum un an.
• 61% arată că numărul părților interesate care implică o decizie de cumpărare a crescut.

Suplimentați acest lucru cu povara suplimentară a sarcinilor manuale, administrative și a distragerii atenției și aveți o rețetă pentru o forță de vânzări ineficientă.

COVID-19 a afectat și eficiența echipei de vânzări. Potrivit unui raport Forrester, 54% dintre reprezentanții de vânzări au fost de acord că incapacitatea de a întâlni clienții față în față le afectează capacitatea de a îndeplini obiectivele și cotele de vânzări.

Același raport dezvăluie că sarcinile de administrare care epuizează timpul, incapacitatea de a folosi tehnologia la întregul său potențial și neavând conținutul potrivit sunt, de asemenea, vinovații din spatele ineficienței.

Alte motive pentru ineficiență includ:

• Strategii și procese de vânzări inconsecvente.
• Sesiuni de instruire în vânzări prost planificate și non-contextuale.
• Rezistență la adaptarea la noile instrumente și tehnologii de vânzare
• Lipsa alinierii vânzărilor și marketingului.
• Profil ideal de client nestructurat sau nedocumentat.
• Dinamica evolutivă în pâlnia de vânzări.

De ce este importantă productivitatea vânzărilor?

Domeniul de vânzări B2B este plin de obstacole, provocări și demoni. Iar productivitatea vânzărilor poate fi cavalerul tău în armura strălucitoare care îți poate proteja strategia de creștere a vânzărilor.

Productivitatea vânzărilor definește relația dintre intrările și ieșirile unui agent de vânzări - eficiență și eficacitate.

Eficiența vânzărilor implică optimizarea tuturor resurselor disponibile din partea echipei de vânzări pentru a maximiza eficiența vânzărilor în ceea ce privește mai multe vânzări și generarea de venituri. În esență, construiți o echipă care să prioritizeze generarea de venituri, fiind în același timp plină de resurse.

Urmărirea productivității vânzărilor implică eliminarea distragerilor și a obstacolelor în calea muncii eficiente, măsurând în același timp eficiența echipei de vânzări.

Această relație între eficiență și eficacitate poate fi notată în matricea productivității vânzărilor. Matricea vă ajută să vă înțelegeți cei mai performanti.

Ați dori ca majoritatea reprezentanților dvs. de vânzări (dacă nu toți) să fie în cadranul celor mai performanti, reducând în același timp numărul celor mai slabi.

După COVID, aveți o oportunitate solidă să faceți acest lucru. Majoritatea echipelor de vânzări și-au reutilizat timpul de călătorie. Acest lucru le lasă la dispoziție câteva ore suplimentare pe săptămână.

În loc să doriți să lucreze mai mult timp, puteți elimina barierele din calea productivității, le puteți permite să automatizeze activități cu impact redus și să petreceți mai mult timp activităților de bază de vânzare.

Acest lucru vă va ajuta să construiți o conductă solidă și să vă transformați echipa de vânzări într-o putere generatoare de venituri.

4 pași simpli pentru a crește productivitatea vânzărilor

1. Subliniați valorile de productivitate a vânzărilor (KPI)

A avea o zi clară și structurată legată de obiective pe termen scurt și pe termen lung ajută la rezolvarea multor probleme pentru echipele de vânzări.

Aceste obiective funcționează ca o măsură de stea nordică pentru echipele de vânzări, permițându-le să-și schimbe atenția asupra activităților care îi împing pe toți mai aproape de obiectiv.

Un KPI sau un indicator orientat către obiective este crucial pentru productivitatea vânzărilor și pentru a vă spori potențialul de a genera și de a crește veniturile pentru compania dvs. Iată câteva pentru a începe:

Măsuri relevante privind productivitatea vânzărilor și KPI-uri pe care le puteți urmări

Puteți folosi tot felul de metode pentru a colecta date de productivitate de la echipa dvs. de vânzări prin:

• Sondajele
• Interviuri calitative
• Date de activare a vânzărilor
• Analiza CRM

Obținerea de date despre valorile de performanță a vânzărilor bazate pe eficacitate, eficiență și impact real vă spune dacă echipa dvs. lucrează în direcția corectă.

Antrenează-ți echipa de vânzări despre importanța acestor parametri și arată-le cum fiecare se leagă de obiectivul de creștere pe termen lung. Acest lucru este esențial pentru a-i încuraja și a-i menține pe drumul cel bun.

2. Auditează toate activitățile de vânzări

Activitățile dvs. de vânzări nu ar trebui să se bazeze pe tactici de tip hit-or-miss. În schimb, fiecare acțiune ar trebui clasificată în funcție de urgență, timpul petrecut și impactul asupra veniturilor.

Această abordare auditată vă va ajuta să vă folosiți punctele forte și să vă optimizați productivitatea vânzărilor.

Iată cum ar trebui să începeți să vă auditați toate activitățile de vânzări:

1. Faceți o listă cu toate activitățile de vânzări existente și potențiale.

Notați toate activitățile efectuate de echipa dvs. de vânzări.

Aceasta ar putea include:

• Crearea/localizarea conținutului relevant
• Trimiterea de e-mailuri
• Invitarea perspectivelor la întâlniri
• Scrierea de e-mailuri
• Gestionarea CRM
• Raportare și analiză
• Generarea de propuneri
• Prospectare și calificare lider

2. Clasificați fiecare activitate după impactul ei

După ce ați terminat de listat, analizați impactul fiecărei activități în ceea ce privește eficacitatea vânzărilor. Vedeți fiecare activitate după efectul pe care îl are asupra mutării oricărei perspective mai departe în pâlnie și încheierea mai multor oferte.

Fiecare activitate trebuie clasificată în termeni de impact ridicat sau scăzut.

• Activitățile cu impact ridicat sunt activități de bază care ajută la încheierea mai multor tranzacții. Încurajarea leadurilor și cercetarea bazată pe cont sunt câteva exemple.
• Activitățile cu impact redus nu au un impact direct asupra generării de venituri. Sunt vitale pentru alte activități, dar nu pot fi atribuite direct vânzărilor. Activitățile de administrare, cum ar fi actualizarea CRM, raportarea și analiza, gestionarea proceselor interne și sarcinile de marketing, cum ar fi crearea de conținut, sunt câteva activități cu impact redus.

3. Factor de urgență

Urgența definește cât de curând ceva va genera venituri și ajută la stabilirea priorităților. Nu doriți ca majoritatea echipei dvs. de vânzări să se concentreze pe activități cu impact redus.

Sarcinile urgente sunt cele care nu pot fi externalizate și mută direct un client spre transformarea în client. Cercetarea clientului potențial și găsirea resurselor potrivite de activare a vânzărilor sunt exemple de sarcini urgente .

Sarcinile non-urgente sunt cele care nu trebuie neapărat să fie responsabilitatea echipei dvs. de vânzări. O poate face și altcineva.

De exemplu, crearea de conținut personalizat pentru campaniile de vânzări are un impact mare, dar nu este urgentă pentru echipa de vânzări. Vor pierde timpul dacă încep să creeze conținut.

Atât sarcinile cu impact redus, cât și cele cu impact ridicat ar trebui marcate cu caracter urgent sau neurgent, ceea ce vă va oferi o matrice care cuprinde patru grupuri diferite:

4. Înregistrați timpul petrecut pentru toate activitățile

Efectuați sondaje detaliate și interviuri cu echipa dvs. de vânzări pentru a înțelege cât timp petrec fiecare dintre activitățile identificate.

De asemenea, puteți utiliza CRM și modulele de raportare a resurselor (dacă există) pentru a înțelege timpul petrecut pentru fiecare activitate.

După ce ați terminat, adunați toate datele și puneți-le împreună. Raportul final vă va ajuta să înțelegeți cât de productivă este echipa dvs. de vânzări.

Veți putea vizualiza modul în care echipa dvs. își petrece timpul. Folosiți datele pentru a evalua dacă vreunul dintre lucrurile pe care le fac vă ajută să obțineți venituri sau nu.

Odată ce știți, puteți începe să vă creșteți productivitatea vânzărilor prin prioritizarea activităților, delegarea sarcinilor, automatizarea vânzărilor și evaluare.

3. Prioritizează, delega, automatizează și evaluează

Este nevoie de mult pentru a avea succes în vânzări. Și când este mult, cu siguranță trebuie să te optimizezi pentru câștiguri. O modalitate este să utilizați toate informațiile despre activitățile de vânzări pentru a realini complet întregul flux de lucru al echipei dvs. Acest lucru vă va ajuta să fiți mai productiv în ceea ce privește vânzările.

Luați măsuri care să vă îndrepte spre obiectivul dvs. final - obținerea mai multor vânzări fără a crește cheltuielile generale sau a pierde timpul prin:

• Prioritizarea activităților urgente cu impact mare: împuterniciți echipa de vânzări să-și petreacă cea mai mare parte a timpului în activitățile de bază care au un impact direct asupra generării de venituri.
• Delegarea activităților de mare impact, non-urgente: Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing pentru a delega activități de mare impact, cum ar fi crearea de conținut. Echipa ta de vânzări nu ar trebui să piardă timpul cu lucruri pe care le poate face marketingul. În schimb, ar trebui să fie împuterniciți și sprijiniți de echipa dvs. de marketing, care poate produce conținut de activare a vânzărilor și poate face mai ușor pentru echipa de vânzări să vândă mai mult.
• Automatizarea activităților urgente cu impact redus: automatizați sarcinile monotone, recurente, care sunt esențiale, dar care necesită timp, folosind tactici de automatizare a vânzărilor.
• Evaluarea activităților cu impact scăzut, neurgente: regândește necesitatea de a urma practicile standard din industrie în modelul tău de vânzări/afacere și elimină sarcinile care pierd timp.

4. Repetați și culegeți beneficiile

Faceți din auditul activității de vânzări și realinierea valorilor o practică standard a realinierii dvs. lunare/trimestriale.

Repetați aceiași pași în fiecare trimestru și creșteți treptat productivitatea vânzărilor pentru a vă vedea că vă atingeți obiectivele de vânzări.

De asemenea, puteți adăuga acest proces la planul dvs. de afaceri de vânzări și marketing cu SOP-uri detaliate pentru a vă asigura că sunteți mereu la curent cu activitățile generatoare de venituri.

Utilizarea automatizării pentru a crește productivitatea vânzărilor

Automatizarea poate fi un excelent stimulent al productivității vânzărilor. Este ca și cum ai scoate o pastilă pentru a elimina mai multe probleme de productivitate simultan.

Dacă te uiți la datele din industrie, automatizarea vânzărilor este deja o normă pentru a crește productivitatea vânzărilor.

• 42% dintre echipele de vânzări automatizează programarea întâlnirilor
• 40% dintre echipe automatizează conținutul
• 36% dintre echipe folosesc automatizarea pentru generarea de oferte
• 34% dintre echipe folosesc urmăriri automate ale întâlnirilor
• 28% dintre echipe folosesc automatizarea pentru scorul potențial

Raportul McKinsey de automatizare a vânzărilor afirmă, de asemenea, că peste 30% din activitățile legate de vânzări pot fi automatizate.

Automatizarea deschide calea pentru activarea vânzărilor, ceea ce duce la venituri mai mari.

Iată câteva modalități prin care puteți folosi instrumentele de automatizare a vânzărilor pentru a urmări, măsura și optimiza activitățile de vânzări, pentru a crește productivitatea și, în cele din urmă, pentru a închide mai multe vânzări:

1. Folosiți tablouri de bord automatizate pentru a urmări activitățile de vânzări

Tehnologia vă poate ajuta să configurați tablouri de bord și procese care ar simplifica urmărirea performanței fiecărei activități de vânzări.

Majoritatea tablourilor de bord CRM și a instrumentelor de automatizare a marketingului au capacități de analiză profundă pentru a vă ajuta să planificați.

Utilizați datele dvs. CRM și analizele predictive pentru a vă crește șansele de a încheia vânzări.

Puteți obține valori precum atribuirea, rentabilitatea investiției, raportul dintre plumb-conversie și alți indicatori KPI de vânzări pentru a vedea cum performează echipele dvs. de vânzări și marketing.

De exemplu, puteți utiliza informații acționabile bazate pe tabloul de bord CRM pentru a înțelege cum își petrece timpul echipa de vânzări.

Puteți apoi să analizați dacă petrec timpul potrivit activităților de mare impact.

Descoperiți mai multe: 18 valori de vânzări și marketing pe care le puteți urmări pentru a crește productivitatea vânzărilor

2. Automatizați sarcinile de administrare și vânzări în CRM

Automatizarea poate economisi mult timp pierdut în mod obișnuit în starea de actualizare, gestionarea campaniilor, prioritizarea clienților potențiali, manipularea CRM și multe altele.

Sarcinile de administrare sunt deja responsabile pentru aproape 15% din consumul de eficiență în rutina zilnică a oricărui reprezentant de vânzări. Dacă îl asociam cu timpul petrecut actualizării CRM, tastând e-mailuri și alte sarcini cu impact redus, se acumulează în aproape 65% din timpul lor.

Toate acestea pot fi automatizate folosind tactici simple de automatizare. Orice automatizare pentru a crește productivitatea vânzărilor cuprinde două elemente principale:

1. Automatizare CRM: Pentru a elimina sarcinile manuale repetitive care reprezintă o provocare pentru eficientizarea productivității vânzărilor.
2. Automatizare de marketing : pentru a automatiza livrarea și programarea conținutului de top și de mijlocul pâlniei, cu intenția de a cultiva clienții potențiali și de a transforma un client potențial într-un cumpărător.

Utilizați orice platformă modernă de automatizare de marketing sau vânzări pentru a automatiza activități obositoare și consumatoare de timp. Encharge vă poate ajuta cu automatizarea marketingului în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Puteți folosi generatorul de flux pentru a capta clienți potențiali, pentru a muta clienții potențiali prin pâlnie și pentru a-l alimenta pentru a închide mai multe vânzări. Automatizarea încorporată bazată pe declanșare ajută la segmentarea utilizatorilor, scorul de clienți potențiali, cultivarea și personalizarea campaniei.

3. Automatizați gestionarea clienților potențiali

Automatizarea vânzărilor poate gestiona clienții potențiali în fiecare etapă. Un instrument modern de automatizare precum Encharge vă poate ajuta să:

Capturați și segmentați clienții potențiali

Utilizați generatorul de flux pentru a automatiza mai multe operațiuni simultan. De exemplu, o simplă tactică de segmentare poate fi declanșată ori de câte ori cineva completează un formular pe site-ul dvs.

Dacă sunteți în căutarea unei calificări de bază pentru clienți potențiali, cum ar fi bugetul/cheltuielile medii ale acestora, puteți avea o validare pe teren. Adăugați o etichetă la fiecare client potențial care se califică drept prospect de mare valoare și creați o afacere (pentru urmărire) direct în sistemul dvs. CRM.

Dacă nu se califică, declanșează o secvență automată de e-mail pentru a trimite un e-mail personalizat de bun venit și pentru a promova în continuare clienții potențiali.

Identificați clienții potențiali interesați și atribuiți-i pentru urmărirea vânzărilor

Să presupunem, de exemplu, că un utilizator vă vizitează pagina de prețuri. L-au vizitat în mod repetat și aveți deja e-mailul înregistrat.

Automatizarea marketingului folosind Encharge vă poate ajuta să configurați notificări Slack automate în canalul dvs. de vânzări pentru urmăriri.

Puteți chiar să conectați Encharge la un instrument precum Intercom pentru a determina și mai mult posibilitatea de a întreba mai multe despre prețuri rezervând o demonstrație sau un apel de vânzări.

Automatizările ca acestea pot economisi câteva ore pe săptămână, sporind imediat productivitatea vânzărilor.

Citiți mai multe: Conducerea clienților potențiali cu automatizarea marketingului

4. Automatizați scorul și cultivarea clienților potențiali

Când aveți mii de clienți potențiali de gestionat în fiecare săptămână, automatizarea este o idee grozavă.

Scorarea automată a clienților potențiali poate ajuta echipa dvs. de vânzări să utilizeze conținutul de activare a vânzărilor, să trimită e-mailuri personalizate de prospectare și să implice rapid clienții potențiali.

Citiți mai multe: Cum să separați clienții potențiali buni de cei potențiali rele?

Encharge vă permite să creați fluxuri automate care ajustează scorurile clienților potențiali în funcție de interacțiunea și activitatea lor.

Generatorul de flux poate fi declanșat pe baza mai multor parametri. De exemplu, dacă doriți să creșteți un scor potențial pe baza activității prin e-mail, atribuiți un declanșator și treaba dvs. este gata.

Iată cum să înscrieți clienți potențiali folosind Encharge:

• Creați un nou flux de automatizare
• Selectați declanșatorii (pentru punctare) alegând dintre diferiții declanșatori disponibili
• Conectați declanșatorii cu pașii de acțiune pentru scorul potențial

Flux ilustrativ de scor automatizat în cadrul Encharge

De exemplu, de fiecare dată când un client potențial se transformă într-un abonat activ, scorul potențial crește automat cu 5 puncte. În cazul în care rezervă o întâlnire, scorul de lider crește cu 10 puncte.

Acest scor poate fi văzut cu profilul fiecărui cont din Encharge, pe care echipa de vânzări îl poate folosi pentru prioritizarea clienților potențiali.

Lead-urile pot fi transmise automat echipei de marketing pentru cultivarea clienților potențiali prin campanii automate de nutrire a clienților potențiali.

Amplificați productivitatea vânzărilor cu Encharge

Când te gândești la productivitate, nu poți ignora automatizarea marketingului. Cu strategia de automatizare potrivită, puteți obține alinierea perfectă între marketing și vânzări, oferind echipei dvs. de vânzări mai mult timp pentru a petrece ceea ce fac ei cel mai bine - încheind mai multe oferte.
Nu mă crezi? Citiți aceste studii de caz pentru a descoperi cum peste 3600 de companii folosesc Encharge pentru a-și automatiza și a crește ratele de conversie, pentru a genera venituri și pentru a rezerva mai multe vânzări.