Przewodnik dotyczący produktywności sprzedaży w 4 krokach do wdrożenia w 2023 r.

Wyobraź to sobie. Dołączasz do swojego pierwszego zespołu sprzedaży i nie możesz się doczekać, kiedy zaczniesz działać.

Dajesz im wszystkie fantazyjne dodatki, wyjaśniasz swój produkt, lejek sprzedaży i wszystko inne.

Po kilku tygodniach widzisz, jak spędzają większość czasu na aktualizowaniu Twojego CRM o informacje o potencjalnych klientach. Nie tego się od nich spodziewałeś.

Twoi rówieśnicy mówią Ci, że jest to koszt, jaki płacisz za zbudowanie pełnoetatowego zespołu sprzedażowego. Dane branżowe sprawdzają sytuację — przedstawiciele handlowi spędzają tylko 39% swojego czasu na faktycznej sprzedaży lub interakcji z potencjalnymi klientami.

Reszta jest marnowana na wykonywanie zadań manualnych.

Ale nie jesteś zadowolony ze status quo.

Chcesz poznać głębię problemu i sprawić, by zespoły sprzedaży były odporne, wzmocnione i bardziej produktywne.

To właśnie cię tu sprowadziło. Prawidłowy?

Twoje rozwiązanie polega na rozwiązaniu problemu nieefektywności poprzez zwiększenie produktywności sprzedaży. Kopnijmy głębiej.

Dlaczego zespoły sprzedażowe są nieefektywne?

Wydajność sprzedaży od jakiegoś czasu jest dużym wyzwaniem w branży technologicznej, SaaS, IT, przedsiębiorstwie i całej przestrzeni B2B.

Specjaliści ds. sprzedaży stanęli przed kilkoma wyzwaniami ujawnionymi w raporcie B2B Buyer Behaviour Study autorstwa DemandGen.

• 68% profesjonalistów B2B twierdzi, że ukończenie cyklu sprzedaży trwa dłużej niż rok temu.
• 61% wskazuje, że wzrosła liczba interesariuszy podejmujących decyzję o zakupie.

Dodaj do tego dodatkowe obciążenie ręczne, administracyjne i rozpraszające, a otrzymasz przepis na nieefektywny personel sprzedaży.

COVID-19 wpłynął również na efektywność zespołu sprzedaży. Według raportu firmy Forrester, 54% przedstawicieli handlowych zgodziło się, że niemożność spotkania się z klientami twarzą w twarz negatywnie wpłynęła na ich zdolność do osiągania celów i limitów sprzedaży.

Ten sam raport ujawnia, że ​​wyczerpujące czas zadania administracyjne, niemożność wykorzystania pełnego potencjału technologii i brak odpowiedniej treści są również przyczyną braku wydajności.

Inne przyczyny nieefektywności to:

• Niespójne strategie i procesy sprzedażowe.
• Źle zaplanowane i niekontekstowe szkolenia sprzedażowe.
• Opór przed dostosowywaniem się do nowych narzędzi i technologii sprzedażowych
• Brak dostosowania sprzedaży i marketingu.
• Nieustrukturyzowany lub nieudokumentowany idealny profil klienta.
• Zmieniająca się dynamika w lejku sprzedażowym.

Dlaczego wydajność sprzedaży jest ważna?

Domena sprzedaży B2B pełna jest przeszkód, wyzwań i demonów. A produktywność sprzedaży może być Twoim rycerzem w lśniącej zbroi, która może chronić Twoją strategię wzrostu sprzedaży.

Produktywność sprzedaży określa relację między nakładami a wynikami sprzedawcy — wydajnością i efektywnością.

Efektywność sprzedaży polega na optymalizacji wszystkich dostępnych zasobów po stronie zespołu sprzedaży w celu maksymalizacji efektywności sprzedaży pod względem większej sprzedaży i generowania przychodów. Zasadniczo budowanie zespołu, który priorytetowo traktuje generowanie przychodów, będąc jednocześnie zaradnym.

Pogoń za wydajnością sprzedaży polega na usuwaniu zakłóceń i przeszkód w wydajnej pracy przy jednoczesnym pomiarze efektywności zespołu sprzedaży.

Ten związek między efektywnością a efektywnością można określić w macierzy produktywności sprzedaży. Macierz pomoże Ci zrozumieć Twoich najlepszych wykonawców.

Chciałbyś, aby większość Twoich przedstawicieli handlowych (jeśli nie wszyscy) znajdowali się w kwadrancie najlepszych sprzedawców, jednocześnie minimalizując liczbę najsłabszych.

Po COVID masz ku temu solidną okazję. Większość zespołów sprzedażowych zmienia czas podróży. To pozostawia im do dyspozycji kilka dodatkowych godzin tygodniowo.

Zamiast chcieć, aby pracowali dłużej, możesz usunąć bariery produktywności, umożliwić im automatyzację działań o niewielkim wpływie i poświęcić więcej czasu na główne działania sprzedażowe.

W ten sposób zbudujesz solidny potok i przekształcisz zespół sprzedaży w potentat generujący przychody.

4 proste kroki, aby zwiększyć produktywność sprzedaży

1. Zarys mierników wydajności sprzedaży (KPI)

Jasny i uporządkowany dzień związany z krótko- i długoterminowymi celami pomaga rozwiązać wiele problemów zespołów sprzedażowych.

Cele te działają jak metryka North Star dla zespołów sprzedażowych, pozwalając im skupić się na działaniach, które przybliżają wszystkich do celu.

Zorientowany na cel KPI lub metryka ma kluczowe znaczenie dla wydajności sprzedaży i zwiększenia potencjału generowania i zwiększania przychodów Twojej firmy. Oto kilka, od których możesz zacząć:

Odpowiednie wskaźniki wydajności sprzedaży i KPI, które możesz śledzić

Możesz korzystać z różnych metod, aby zbierać dane dotyczące produktywności od swojego zespołu sprzedaży poprzez:

• Ankiety
• Wywiady jakościowe
• Dane umożliwiające sprzedaż
• Analityka CRM

Uzyskanie danych o wskaźnikach wydajności sprzedaży opartych na skuteczności, wydajności i rzeczywistym wpływie informuje, czy Twój zespół pracuje we właściwym kierunku.

Przeszkol swój zespół sprzedaży w zakresie znaczenia tych parametrów i pokaż im, jak każdy z nich łączy się z długoterminowym celem wzrostu. Jest to niezbędne, aby ich zachęcić i utrzymać na dobrej drodze.

2. Audytuj wszystkie działania sprzedażowe

Twoje działania sprzedażowe nie powinny opierać się na taktykach trafień lub chybień. Zamiast tego każde działanie powinno być skategoryzowane na podstawie pilności, poświęconego czasu i wpływu na przychody.

To kontrolowane podejście pomoże Ci wykorzystać swoje mocne strony i zoptymalizować produktywność sprzedaży.

Oto jak powinieneś rozpocząć audyt wszystkich swoich działań sprzedażowych:

1. Zrób listę wszystkich istniejących i potencjalnych działań sprzedażowych.

Zapisz wszystkie czynności, które wykonał Twój zespół sprzedaży.

Może to obejmować:

• Tworzenie/lokalizowanie odpowiednich treści
• Wysyłać maile
• Zapraszanie perspektyw na spotkania
• Pisanie e-maili
• Zarządzanie CRM
• Raportowanie i analityka
• Generowanie propozycji
• Poszukiwanie i kwalifikacja leadów

2. Kategoryzuj każde działanie według jego wpływu

Po zakończeniu wystawiania przeanalizuj wpływ każdego działania pod kątem skuteczności sprzedaży. Zobacz każdą aktywność pod kątem wpływu, jaki ma na przeniesienie potencjalnego klienta na dalszy etap ścieżki i zamknięcie większej liczby transakcji.

Każde działanie powinno być sklasyfikowane pod względem dużego lub małego wpływu.

• Działania o dużym wpływie to podstawowe działania, które pomagają w zawieraniu większej liczby transakcji. Przykładami są lead nurturing i badania oparte na kontach.
• Działania o niewielkim wpływie nie mają bezpośredniego wpływu na generowanie przychodów. Mają kluczowe znaczenie dla innych działań, ale nie można ich bezpośrednio przypisać do sprzedaży. Czynności administracyjne, takie jak aktualizacja CRM, raportowanie i analityka, zarządzanie procesami wewnętrznymi i zadania marketingowe, takie jak tworzenie treści, to niektóre działania o niewielkim wpływie.

3. Czynnik pilności

Pilność określa, jak szybko coś zwiększy przychody i pomaga ustalić priorytety. Nie chcesz, aby większość Twojego zespołu sprzedaży skupiała się na działaniach o niskim wpływie.

Zadania pilne to te, których nie można zlecić na zewnątrz i bezpośrednio skłaniają lead do przekształcenia się w klienta. Badanie leadów i znalezienie odpowiednich zasobów umożliwiających sprzedaż to przykłady pilnych zadań .

Zadania, które nie są pilne, to te, za które niekoniecznie odpowiada Twój zespół sprzedaży. Ktoś inny też może to zrobić.

Na przykład tworzenie spersonalizowanych treści do kampanii sprzedażowych ma duży wpływ, ale nie jest pilne dla zespołu sprzedaży. Będą marnować czas, jeśli zaczną tworzyć treści.

Zarówno zadania o małym, jak i dużym wpływie powinny być oznaczone jako pilne lub niepilne, co da ci macierz składającą się z czterech różnych grup:

4. Rejestruj czas spędzony na wszystkich czynnościach

Przeprowadzaj szczegółowe ankiety i wywiady z zespołem sprzedaży, aby zrozumieć, ile czasu spędzają na każdej ze zidentyfikowanych czynności.

Możesz także użyć CRM i modułów raportowania zasobów (jeśli istnieją), aby zrozumieć czas spędzony na każdej czynności.

Gdy skończysz, zbierz wszystkie dane i połącz je w całość. Raport końcowy pomoże Ci zrozumieć, jak produktywny jest Twój zespół sprzedaży.

Będziesz mógł wizualizować, jak Twój zespół spędza czas. Wykorzystaj dane, aby ocenić, czy cokolwiek, co robią, pomaga Ci zwiększać przychody, czy nie.

Gdy już wiesz, możesz zacząć zwiększać produktywność sprzedaży poprzez ustalanie priorytetów działań, delegowanie zadań, automatyzację sprzedaży i ocenę.

3. Ustalaj priorytety, deleguj, automatyzuj i oceniaj

Aby odnieść sukces w sprzedaży, trzeba dużo czasu. A kiedy jest ich dużo, z pewnością musisz optymalizować pod kątem wygranych. Jednym ze sposobów jest wykorzystanie wszystkich spostrzeżeń na temat działań sprzedażowych, aby całkowicie dostosować cały przepływ pracy zespołu. Pomoże Ci to zwiększyć produktywność pod względem sprzedaży.

Podejmij kroki, które poprowadzą Cię do ostatecznego celu — uzyskania większej sprzedaży bez zwiększania kosztów ogólnych i marnowania czasu poprzez:

• Priorytetyzacja pilnych działań o dużym znaczeniu: Daj zespołowi sprzedaży możliwość spędzania większości czasu na podstawowych działaniach, które bezpośrednio wpływają na generowanie przychodów.
• Delegowanie działań o dużym wpływie, które nie są pilne: Dostosuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu do delegowania działań o dużym wpływie, takich jak tworzenie treści. Twój zespół sprzedaży nie powinien tracić czasu na rzeczy, które może zrobić marketing. Zamiast tego powinni być wspierani i wspierani przez zespół marketingowy, który może tworzyć treści umożliwiające sprzedaż i ułatwiać zespołowi sprzedaży większą sprzedaż.
• Automatyzacja pilnych działań o niewielkim wpływie: zautomatyzuj powtarzające się, monotonne zadania, które są niezbędne, ale czasochłonne, za pomocą taktyk automatyzacji sprzedaży.
• Ocena działań o niewielkim wpływie, które nie są pilne: Przemyśl ponownie potrzebę przestrzegania standardowych praktyk branżowych w modelu sprzedaży/biznesu i eliminuj zadania, które marnują czas.

4. Powtarzaj i czerp korzyści

Spraw, aby audyt działań sprzedażowych i wyrównanie metryk stały się standardową praktyką miesięcznych/kwartalnych wyrównań.

Powtarzaj te same kroki co kwartał i stopniowo zwiększaj wydajność sprzedaży, aby osiągnąć cele sprzedaży.

Możesz również dodać ten proces do swojego biznesplanu sprzedaży i marketingu ze szczegółowymi SOP, aby mieć pewność, że zawsze jesteś na szczycie działań generujących przychody.

Wykorzystanie automatyzacji do zwiększenia produktywności sprzedaży

Automatyzacja może być doskonałym sposobem na zwiększenie produktywności sprzedaży. To jak łykanie pigułki, aby wyeliminować jednocześnie kilka problemów z wydajnością.

Jeśli spojrzysz na dane branżowe, automatyzacja sprzedaży jest już normą, która zwiększa produktywność sprzedaży.

• 42% zespołów sprzedażowych automatyzuje planowanie spotkań
• 40% zespołów automatyzuje treści
• 36% zespołów korzysta z automatyzacji do generowania ofert
• 34% zespołów korzysta z automatycznych obserwacji po spotkaniach
• 28% zespołów wykorzystuje automatyzację do lead scoringu

Raport automatyzacji sprzedaży McKinsey stwierdza również, że ponad 30% działań związanych ze sprzedażą można zautomatyzować.

Automatyzacja toruje drogę do umożliwienia sprzedaży prowadzącej do wyższych przychodów.

Oto kilka sposobów wykorzystania narzędzi automatyzacji sprzedaży do śledzenia, mierzenia i optymalizacji działań sprzedażowych, zwiększania produktywności i ostatecznie zamykania większej sprzedaży:

1. Korzystaj z automatycznych pulpitów analitycznych do śledzenia działań sprzedażowych

Technologia może pomóc w skonfigurowaniu pulpitów nawigacyjnych i procesów, które uprościłyby śledzenie wydajności każdego działania sprzedażowego.

Większość pulpitów nawigacyjnych CRM i narzędzi do automatyzacji marketingu ma głębokie możliwości analityczne, które ułatwiają planowanie.

Wykorzystaj swoje dane CRM i analizy predykcyjne, aby zwiększyć swoje szanse na zamknięcie sprzedaży.

Możesz wybrać takie dane, jak atrybucja, zwrot z inwestycji, stosunek potencjalnych klientów do konwersji i inne kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży, aby zobaczyć, jak radzą sobie Twoje zespoły sprzedaży i marketingu.

Na przykład możesz użyć praktycznych informacji opartych na pulpicie nawigacyjnym CRM, aby zrozumieć, jak Twój zespół sprzedaży spędza czas.

Następnie możesz przeanalizować, czy spędzają odpowiednią ilość czasu na działaniach o dużym wpływie.

Dowiedz się więcej: 18 wskaźników sprzedaży i marketingu, które możesz śledzić, aby zwiększyć produktywność sprzedaży

2. Zautomatyzuj zadania administracyjne i sprzedażowe w CRM

Automatyzacja może zaoszczędzić wiele czasu, który zwykle traci się na aktualizowanie statusu, zarządzanie kampaniami, ustalanie priorytetów potencjalnych klientów, majstrowanie przy CRM i nie tylko.

Zadania administracyjne są już odpowiedzialne za prawie 15% drenażu efektywności w codziennej rutynie każdego przedstawiciela handlowego. Jeśli połączymy to z czasem, który spędzają na aktualizowaniu CRM, pisaniu e-maili i innych zadaniach o niskim wpływie, gromadzi się do prawie 65% ich czasu.

Wszystko to można zautomatyzować za pomocą prostych taktyk automatyzacji. Każda automatyzacja mająca na celu zwiększenie produktywności sprzedaży składa się z dwóch głównych elementów:

1. Automatyzacja CRM: Aby wyeliminować powtarzalne, ręczne zadania, które są wyzwaniem dla usprawnienia wydajności sprzedaży.
2. Automatyzacja marketingu : aby zautomatyzować dostarczanie i planowanie treści z górnej i środkowej części ścieżki z zamiarem pielęgnowania leadów i przekształcenia leada w nabywcę.

Wykorzystaj dowolną nowoczesną platformę do automatyzacji marketingu lub sprzedaży, aby zautomatyzować żmudne, czasochłonne czynności. Encharge może pomóc w automatyzacji marketingu na każdym etapie podróży kupującego.

Możesz użyć kreatora przepływu do przechwytywania potencjalnych klientów, przesuwania potencjalnych klientów przez lejek i pielęgnowania go, aby zwiększyć sprzedaż. Wbudowana automatyzacja oparta na wyzwalaczach pomaga w segmentacji użytkowników, ocenie potencjalnych klientów, pielęgnowaniu i personalizacji kampanii.

3. Zautomatyzuj zarządzanie potencjalnymi klientami

Automatyzacja sprzedaży może zarządzać leadami na każdym etapie. Nowoczesne narzędzie do automatyzacji, takie jak Encharge, może pomóc w:

Pozyskiwanie i segmentowanie potencjalnych klientów

Użyj kreatora przepływu, aby zautomatyzować kilka operacji jednocześnie. Na przykład prosta taktyka segmentacji może zostać uruchomiona za każdym razem, gdy ktoś wypełni formularz w Twojej witrynie.

Jeśli szukasz podstawowych kwalifikacji potencjalnych klientów, takich jak średni budżet/wydatki, możesz skorzystać z walidacji w terenie. Dodaj tag do każdego potencjalnego klienta, który kwalifikuje się jako potencjalny potencjalny klient o wysokiej wartości i utwórz transakcję (do kontynuacji) bezpośrednio w swoim systemie CRM.

Jeśli się nie kwalifikują, uruchom automatyczną sekwencję wiadomości e-mail, aby wysłać spersonalizowaną wiadomość powitalną i dalej dbać o leady.

Identyfikuj gorące leady i przydzielaj ich do dalszych działań sprzedażowych

Załóżmy na przykład, że użytkownik odwiedza Twoją stronę z cennikiem. Odwiedzali go wielokrotnie, a Ty już masz zapisany ich e-mail.

Automatyzacja marketingu za pomocą Encharge może pomóc w skonfigurowaniu automatycznych powiadomień Slack w kanale #sales w celu dalszych działań.

Możesz nawet połączyć Encharge z narzędziem takim jak Intercom, aby jeszcze bardziej zachęcić potencjalnego klienta do uzyskania dodatkowych informacji o cenach, rezerwując demo lub rozmowę sprzedażową.

Takie automatyzacje mogą zaoszczędzić kilka godzin tygodniowo, natychmiast zwiększając wydajność sprzedaży.

Czytaj więcej: Pozyskiwanie leadów dzięki automatyzacji marketingu

4. Zautomatyzuj scoring i pielęgnację leadów

Kiedy masz tysiące potencjalnych klientów do zarządzania każdego tygodnia, automatyzacja to świetny pomysł.

Zautomatyzowana ocena potencjalnych klientów może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży w wykorzystywaniu treści umożliwiających sprzedaż, wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości e-mail od potencjalnych klientów i szybkim angażowaniu potencjalnych klientów.

Czytaj więcej: Jak oddzielić dobre leady od złych leadów?

Encharge umożliwia tworzenie zautomatyzowanych przepływów, które dostosowują oceny potencjalnych klientów na podstawie ich interakcji i aktywności.

Kreator przepływu można uruchomić na podstawie kilku parametrów. Na przykład, jeśli chcesz zwiększyć ocenę potencjalnego klienta na podstawie aktywności w wiadomościach e-mail, przypisz wyzwalacz, a zadanie zostanie wykonane.

Oto jak zdobywać leady za pomocą Encharge:

• Utwórz nowy przepływ automatyzacji
• Wybierz wyzwalacze (do punktacji), wybierając spośród różnych dostępnych wyzwalaczy
• Połącz wyzwalacze z krokami działania dotyczącymi lead score

Przykładowy automatyczny przepływ lead scoringu w ramach Encharge

Na przykład za każdym razem, gdy potencjalny klient zamienia się w aktywnego subskrybenta, ocena potencjalnego klienta automatycznie wzrasta o 5 punktów. W przypadku rezerwacji spotkania, punktacja ołowiu wzrasta o 10 punktów.

Ten wynik można zobaczyć w profilu każdego konta w Encharge, który zespół sprzedaży może wykorzystać do ustalania priorytetów potencjalnych klientów.

Leady mogą być automatycznie przekazywane do zespołu marketingowego w celu pielęgnacji leadów poprzez automatyczne kampanie lead nurture.

Zwiększ wydajność sprzedaży dzięki Encharge

Myśląc o produktywności, nie można ignorować automatyzacji marketingu. Dzięki odpowiedniej strategii automatyzacji możesz osiągnąć idealne dopasowanie między marketingiem a sprzedażą, dając zespołowi sprzedaży więcej czasu na to, co robią najlepiej — na zawieranie większej liczby transakcji.
Nie wierzysz mi? Przeczytaj te studia przypadków, aby dowiedzieć się, jak ponad 3600 firm wykorzystuje Encharge do automatyzacji i zwiększania współczynników konwersji, zwiększania przychodów i zwiększania sprzedaży.