4-шаговое руководство по повышению эффективности продаж, которое необходимо внедрить в 2023 году

Представьте это. Вы присоединяетесь к своей первой команде по продажам и с нетерпением ждете начала работы.

Вы даете им все привилегии, объясняете свой продукт, воронку продаж и все остальное.

Через несколько недель вы видите, что они тратят большую часть своего времени на обновление вашей CRM информацией о потенциальных клиентах. Это не то, чего вы от них ожидали.

Ваши коллеги говорят вам, что это цена, которую вы платите за создание команды продаж, работающей полный рабочий день. Отраслевые цифры оценивают ситуацию — торговые представители тратят только 39% своего времени на продажи или взаимодействие с потенциальными клиентами.

Отдых тратится на выполнение ручных задач.

Но вас не устраивает статус-кво.

Вы хотите проникнуть в суть проблемы и сделать свои отделы продаж устойчивыми, наделенными полномочиями и более продуктивными.

Вот что привело вас сюда. Верно?

Ваше решение заключается в решении проблемы неэффективности за счет повышения продуктивности продаж. Давайте копнем глубже.

Почему отделы продаж неэффективны?

Продуктивность продаж уже некоторое время является серьезной проблемой в сфере технологий, SaaS, ИТ, предприятий и всего пространства B2B.

Специалисты по продажам столкнулись с рядом проблем, выявленных в исследовании поведения покупателей B2B, проведенном DemandGen Report.

• 68% профессионалов B2B говорят, что цикл продаж занимает больше времени, чем год назад.
• 61% сообщают, что число заинтересованных сторон, участвующих в принятии решения о покупке, увеличилось.

Добавьте к этому дополнительное бремя ручных, административных задач и отвлекающих факторов, и вы получите рецепт неэффективного отдела продаж.

COVID-19 также повлиял на эффективность работы отдела продаж. Согласно отчету Forrester, 54% торговых представителей согласились с тем, что неспособность лично встречаться с клиентами мешает им выполнять планы продаж и квоты.

В том же отчете показано, что отнимающие много времени административные задачи, неспособность использовать технологии в полной мере и отсутствие нужного контента также являются причинами неэффективности.

К другим причинам неэффективности относятся:

• Непоследовательные стратегии и процессы продаж.
• Плохо спланированные и неконтекстные тренинги по продажам.
• Сопротивление адаптации к новым инструментам и технологиям продаж
• Отсутствие согласования продаж и маркетинга.
• Неструктурированный или недокументированный профиль идеального клиента.
• Динамика развития воронки продаж.

Почему эффективность продаж важна?

Сфера продаж B2B полна препятствий, проблем и демонов. А продуктивность продаж может стать вашим рыцарем в сияющих доспехах, который защитит вашу стратегию роста продаж.

Продуктивность продаж определяет взаимосвязь между входом и выходом продавца — эффективностью и результативностью.

Эффективность продаж включает в себя оптимизацию всех доступных ресурсов со стороны отдела продаж, чтобы максимизировать эффективность продаж с точки зрения увеличения продаж и получения доходов. По сути, создание команды, которая уделяет первостепенное внимание получению дохода, будучи изобретательной.

Погоня за продуктивностью продаж включает в себя устранение отвлекающих факторов и препятствий на пути к эффективной работе при измерении эффективности вашей команды по продажам.

Это соотношение между эффективностью и результативностью может быть обозначено в матрице производительности продаж. Матрица поможет вам понять ваших лучших исполнителей.

Вы хотели бы, чтобы большинство ваших торговых представителей (если не все) находились в квадранте лучших исполнителей, сводя к минимуму количество худших исполнителей.

После COVID у вас есть хорошая возможность сделать это. Большинство отделов продаж перераспределили свое время в пути. Это оставляет несколько дополнительных часов в неделю в их распоряжении.

Вместо того, чтобы заставлять их работать дольше, вы можете устранить барьеры на пути к продуктивности, дать им возможность автоматизировать деятельность с низким уровнем воздействия и уделять больше времени основной деятельности по продажам.

Это поможет вам создать надежную воронку продаж и превратить вашу команду по продажам в источник дохода.

4 простых шага для повышения эффективности продаж

1. Определить показатели продуктивности продаж (KPI)

Четкий и структурированный день, привязанный к краткосрочным и долгосрочным целям, помогает решить многие проблемы отдела продаж.

Эти цели работают как путеводная звезда для отделов продаж, позволяя им переключить свое внимание на действия, которые приближают всех к цели.

Целевой KPI или метрика имеют решающее значение для продуктивности продаж и повышения вашего потенциала для получения и увеличения доходов вашей компании. Вот некоторые из них для начала:

Соответствующие показатели эффективности продаж и KPI, которые вы можете отслеживать

Вы можете использовать всевозможные методы для сбора данных о продуктивности вашего отдела продаж через:

• Опросы
• Качественные интервью
• Данные о продажах
• CRM-аналитика

Получение данных о показателях эффективности продаж, основанных на эффективности, результативности и фактическом воздействии, говорит вам, работает ли ваша команда в правильном направлении.

Обучите свой отдел продаж важности этих параметров и покажите им, как каждый из них связан с долгосрочной целью роста. Это важно, чтобы поощрять их и держать их на пути.

2. Проверяйте всю деятельность по продажам

Ваша деятельность по продажам не должна основываться на тактике «выбрал или промахнулся». Вместо этого каждое действие следует классифицировать по срочности, затраченному времени и влиянию на доход.

Этот проверенный подход поможет вам использовать свои сильные стороны и оптимизировать продажи.

Вот как вы должны начать аудит всей своей деятельности по продажам:

1. Составьте список всех существующих и потенциальных продаж.

Запишите все действия, которые выполняла ваша команда по продажам.

Это может включать:

• Создание/нахождение релевантного контента
• Отправка писем
• Приглашение потенциальных клиентов на встречи
• Написание электронных писем
• Управление CRM
• Отчетность и аналитика
• Создание предложений
• Поиск потенциальных клиентов и лид-квалификация

2. Классифицируйте каждое действие по его влиянию

Когда вы закончите перечисление, проанализируйте влияние каждого действия с точки зрения эффективности продаж. Оценивайте каждое действие по тому эффекту, который оно оказывает на продвижение потенциального клиента дальше в воронку продаж и закрытие большего количества сделок.

Каждое действие должно быть классифицировано с точки зрения высокого или низкого воздействия.

• Действия с высокой отдачей — это основные действия, которые помогают заключать больше сделок. Вот некоторые примеры: взращивание лидов и исследования на основе аккаунтов.
• Деятельность с низким уровнем воздействия не оказывает прямого влияния на получение дохода. Они жизненно важны для других видов деятельности, но не могут быть напрямую связаны с продажами. Административные действия, такие как обновление CRM, отчетность и аналитика, управление внутренними процессами и маркетинговые задачи, такие как создание контента, относятся к малоэффективным действиям.

3. Фактор срочности

Срочность определяет, как скоро что-то принесет доход, и помогает установить приоритеты. Вы не хотите, чтобы большая часть вашего отдела продаж была сосредоточена на деятельности с низким уровнем воздействия.

Срочные задачи — это те, которые нельзя передать на аутсорсинг и которые напрямую приводят лида к превращению в клиента. Примерами срочных задач являются исследование потенциальных клиентов и поиск подходящих ресурсов для поддержки продаж.

Несрочные задачи — это те, которые не обязательно должны быть обязанностью вашего отдела продаж. Это может сделать и кто-то другой.

Например, создание персонализированного контента для кампаний по продажам имеет большое значение, но не является срочным для отдела продаж. Они будут терять время, если начнут создавать контент.

И задачи с низким, и с высоким уровнем воздействия должны быть отмечены как срочные или несрочные, что даст вам матрицу, состоящую из четырех разных групп:

4. Запишите время, потраченное на все действия

Проведите подробные опросы и интервью с вашим отделом продаж, чтобы понять, сколько времени они тратят на каждое из указанных действий.

Вы также можете использовать модули CRM и отчетов о ресурсах (если они есть), чтобы понять время, затраченное на каждое действие.

Как только вы закончите, соберите все данные и соедините их вместе. Итоговый отчет поможет вам понять, насколько продуктивна ваша команда по продажам.

Вы сможете визуализировать, как ваша команда проводит свое время. Используйте данные, чтобы оценить, помогает ли что-то из того, что они делают, вам увеличить прибыль или нет.

Зная это, вы сможете повысить эффективность продаж за счет определения приоритетов деятельности, делегирования задач, автоматизации продаж и оценки.

3. Расставляйте приоритеты, делегируйте, автоматизируйте и оценивайте

Чтобы добиться успеха в продажах, нужно много. А когда много, обязательно нужно оптимизировать под выигрыши. Один из способов — использовать всю информацию о продажах, чтобы полностью перестроить весь рабочий процесс вашей команды. Это поможет вам быть более продуктивным с точки зрения продаж.

Предпримите шаги, которые приблизят вас к вашей конечной цели — увеличению продаж без увеличения накладных расходов и траты времени за счет:

• Приоритизация высокоэффективных и срочных действий: предоставьте отделу продаж возможность тратить большую часть своего времени на основные действия, которые напрямую влияют на получение дохода.
• Делегирование высокоэффективных, несрочных действий: объедините свои отделы продаж и маркетинга, чтобы делегировать высокоэффективные действия, такие как создание контента. Ваша команда по продажам не должна тратить время на то, что может сделать маркетинг. Вместо этого они должны быть наделены полномочиями и поддерживаться вашей маркетинговой командой, которая может создавать контент, способствующий продажам, и помогать команде продаж продавать больше.
• Автоматизация неотложных, срочных действий: автоматизируйте повторяющиеся монотонные задачи, которые необходимы, но отнимают много времени, используя тактику автоматизации продаж.
• Оценка малоэффективных, несрочных действий: переосмыслите необходимость следовать стандартным отраслевым практикам в вашей модели продаж/бизнеса и исключите задачи, на которые уходит время.

4. Повторяйте и пожинайте плоды

Сделайте аудит продаж и корректировку показателей стандартной практикой ежемесячной/ежеквартальной корректировки.

Повторяйте одни и те же шаги каждый квартал и постепенно повышайте продуктивность продаж, чтобы достичь поставленных целей.

Вы также можете добавить этот процесс в свой бизнес-план по продажам и маркетингу с подробными СОП, чтобы всегда быть в курсе деятельности, приносящей доход.

Использование автоматизации для повышения эффективности продаж

Автоматизация может стать отличным стимулятором продуктивности продаж. Это все равно, что принять таблетку, чтобы устранить сразу несколько проблем с производительностью.

Если вы посмотрите на отраслевые данные, автоматизация продаж уже является нормой для повышения эффективности продаж.

• 42% отделов продаж автоматизируют планирование совещаний
• 40% команд автоматизируют контент
• 36% команд используют автоматизацию для генерации котировок
• 34% команд используют автоматические последующие встречи
• 28% команд используют автоматизацию для подсчета лидов

В отчете McKinsey об автоматизации продаж также говорится, что более 30% операций, связанных с продажами, можно автоматизировать.

Автоматизация прокладывает путь к увеличению продаж, что ведет к увеличению доходов.

Вот несколько способов использования инструментов автоматизации продаж для отслеживания, измерения и оптимизации продаж, повышения производительности и, в конечном счете, закрытия большего количества сделок:

1. Используйте автоматизированные панели аналитики для отслеживания продаж

Технологии могут помочь вам настроить информационные панели и процессы, которые упростят отслеживание эффективности каждой торговой операции.

Большинство информационных панелей CRM и инструментов автоматизации маркетинга имеют возможности глубокой аналитики, которые помогут вам в планировании.

Используйте данные CRM и прогнозную аналитику, чтобы повысить свои шансы на завершение продаж.

Вы можете получить такие показатели, как атрибуция, рентабельность инвестиций, соотношение потенциальных клиентов к конверсии и другие ключевые показатели эффективности продаж, чтобы увидеть, как работают ваши отделы продаж и маркетинга.

Например, вы можете использовать полезную информацию, основанную на информационной панели CRM, чтобы понять, как ваша команда продаж тратит свое время.

Затем вы можете проанализировать, тратят ли они нужное количество времени на высокоэффективные действия.

Узнайте больше: 18 показателей продаж и маркетинга, которые вы можете отслеживать, чтобы повысить эффективность продаж

2. Автоматизируйте задачи администрирования и продаж в CRM

Автоматизация может сэкономить много времени, которое обычно тратится на обновление статуса, управление кампаниями, приоритизацию лидов, работу с CRM и многое другое.

Административные задачи уже несут ответственность почти за 15% потери эффективности в повседневной работе любого торгового представителя. Если мы объединим это со временем, которое они тратят на обновление CRM, набор электронных писем и другие задачи с низким уровнем воздействия, оно составляет почти 65% их времени.

Все это можно автоматизировать с помощью простой тактики автоматизации. Любая автоматизация для повышения эффективности продаж состоит из двух основных элементов:

1. Автоматизация CRM: чтобы исключить повторяющиеся ручные задачи, которые затрудняют оптимизацию продаж.
2. Автоматизация маркетинга : для автоматизации доставки и планирования контента верхней и средней части воронки с целью взращивания потенциальных клиентов и превращения потенциальных клиентов в покупателей.

Используйте любую современную платформу автоматизации маркетинга или продаж, чтобы автоматизировать утомительные и трудоемкие действия. Encharge может помочь вам с автоматизацией маркетинга на каждом этапе пути покупателя.

Вы можете использовать построитель потока, чтобы собирать потенциальных клиентов, перемещать потенциальных клиентов по воронке и развивать их, чтобы заключать больше продаж. Встроенная автоматизация на основе триггеров помогает в сегментации пользователей, оценке лидов, воспитании и персонализации кампаний.

3. Автоматизируйте управление потенциальными клиентами

Автоматизация продаж может управлять лидами на каждом этапе. Современный инструмент автоматизации, такой как Encharge, может помочь вам:

Захватывайте и сегментируйте потенциальных клиентов

Используйте конструктор потоков для автоматизации нескольких операций одновременно. Например, простая тактика сегментации может срабатывать всякий раз, когда кто-то заполняет форму на вашем веб-сайте.

Если вам нужна базовая квалификация потенциальных клиентов, например их средний бюджет/расходы, вы можете пройти проверку на местах. Добавьте метку к каждому лиду, который считается ценным потенциальным клиентом, и создайте сделку (для последующих действий) прямо в вашей CRM-системе.

Если они не соответствуют требованиям, запустите автоматическую последовательность электронных писем для отправки персонализированного приветственного письма и дальнейшего развития потенциальных клиентов.

Определите горячие лиды и назначьте их для отслеживания продаж

Скажем, например, пользователь посещает вашу страницу с ценами. Они посещали его неоднократно, и вы уже записали их электронную почту.

Автоматизация маркетинга с помощью Encharge может помочь вам настроить автоматические уведомления Slack в вашем канале #sales для последующих действий.

Вы даже можете подключить Encharge к такому инструменту, как Intercom, чтобы еще больше подтолкнуть лида, чтобы узнать больше о ценах, заказав демонстрацию или телефонный звонок.

Подобная автоматизация может сэкономить несколько часов в неделю, мгновенно повысив производительность продаж.

Подробнее: Привлечение потенциальных клиентов с помощью автоматизации маркетинга

4. Автоматизируйте оценку и взращивание лидов

Когда вам нужно управлять тысячами потенциальных клиентов каждую неделю, автоматизация — отличная идея.

Автоматизированная оценка потенциальных клиентов может помочь вашей команде по продажам использовать контент, способствующий продажам, отправлять персонализированные электронные письма потенциальным клиентам и быстро привлекать потенциальных клиентов.

Подробнее: Как отличить хорошие лиды от плохих?

Encharge позволяет создавать автоматизированные потоки, которые корректируют оценки лидов на основе их взаимодействия и активности.

Построитель потока может запускаться на основе нескольких параметров. Например, если вы хотите увеличить оценку потенциальных клиентов на основе активности электронной почты, назначьте триггер, и ваша работа будет выполнена.

Вот как подсчитывать лиды с помощью Encharge:

• Создайте новый поток автоматизации
• Выберите триггеры (для подсчета очков), выбрав один из доступных триггеров.
• Соедините триггеры с действиями по оценке потенциальных клиентов

Иллюстративный процесс автоматической оценки лидов в Encharge

Например, каждый раз, когда лид превращается в активного подписчика, оценка лида автоматически увеличивается на 5 баллов. В случае, если они бронируют встречу, оценка лида увеличивается на 10 баллов.

Эту оценку можно увидеть в профиле каждой учетной записи в Encharge, который отдел продаж может использовать для определения приоритетов потенциальных клиентов.

Лиды могут автоматически передаваться маркетинговой команде для взращивания лидов с помощью автоматизированных кампаний по взращиванию лидов.

Повышение эффективности продаж с помощью Encharge

Думая о продуктивности, нельзя игнорировать автоматизацию маркетинга. При правильной стратегии автоматизации вы можете добиться идеального согласования между маркетингом и продажами, давая вашей команде по продажам больше времени для того, чтобы заниматься тем, что у них получается лучше всего, — заключать больше сделок.
Не верите мне? Прочтите эти тематические исследования, чтобы узнать, как более 3600 компаний используют Encharge для автоматизации и повышения коэффициента конверсии, увеличения доходов и увеличения продаж.