2023 年に実装する 4 ステップの営業生産性ガイド

これを想像してみてください。 あなたは最初の営業チームに参加し、ボールが転がるのを楽しみにしています。

あなたは彼らに豪華な特典をすべて与え、あなたの製品、セールスファネル、その他すべてを説明します.

数週間後、彼らはほとんどの時間を見込み客情報で CRM を更新することに費やしていることがわかります。 それはあなたが彼らに期待したことではありません。

あなたの仲間は、フルタイムの営業チームを構築するために支払うコストだと言います. 業界の数字が状況を精査しています — 営業担当者は、実際の販売や見込み客とのやり取りに時間の 39% しか費やしていません。

残りは、手動タスクの処理に浪費されます。

しかし、あなたは現状に満足していません。

問題の深部に到達し、営業チームの回復力を高め、権限を与え、生産性を高めたいと考えています。

それがあなたをここに連れてきたものです。 右？

あなたの解決策は、販売の生産性を高めることで非効率性の問題に取り組むことにあります。 さらに掘り下げてみましょう。

営業チームの効率が悪いのはなぜですか?

販売の生産性は、テクノロジー、SaaS、IT、エンタープライズ、および B2B スペース全体で大きな課題となっています。

DemandGen レポートによる B2B 購入者行動調査で明らかになった、営業担当者はいくつかの課題に直面しています。

• B2B プロフェッショナルの 68% は、販売サイクルを完了するのに 1 年前よりも時間がかかっていると述べています。
• 61% が、購入決定に関与する利害関係者の数が増加したことを明らかにしています。

これに加えて、手動の管理タスクと気を散らす追加の負担が加わり、非効率的な営業担当者のレシピができあがります。

COVID-19 は、営業チームの効率にも影響を与えました。 Forrester のレポートによると、営業担当者の 54% が、クライアントと直接会うことができないことが、販売目標とノルマを達成する能力を損なうことに同意しています。

同じレポートは、時間を浪費する管理タスク、テクノロジーを最大限に活用できないこと、適切なコンテンツがないことも非効率の原因であることを明らかにしています。

非効率のその他の理由には、次のようなものがあります。

• 一貫性のない販売戦略とプロセス。
• 不十分に計画された、状況に即していないセールス トレーニング セッション。
• 新しい販売ツールやテクノロジーへの適応に対する抵抗
• 販売とマーケティングの整合性の欠如。
• 構造化されていない、または文書化されていない理想的な顧客プロファイル。
• セールス ファネルのダイナミクスの進化。

営業の生産性が重要な理由

BtoBの営業領域は、障害や課題、魔物に満ちています。 そして、販売の生産性は、販売成長戦略を守る輝かしい鎧の騎士となることができます。

営業生産性は、営業担当者のインプットとアウトプット、つまり効率と有効性の関係を定義します。

販売の効率化には、販売チームの利用可能なすべてのリソースを最適化して、販売と収益の創出という点で販売効果を最大化することが含まれます。 基本的に、機知に富みながら収益の創出を優先するチームを構築します。

営業の生産性を追求するには、営業チームの有効性を測定しながら、気を散らすものや効率的な仕事へのハードルを取り除く必要があります。

この効率と有効性の関係は、販売生産性マトリックスで表すことができます。 マトリックスは、トップパフォーマーを理解するのに役立ちます。

営業担当者のほとんど (すべてではないにしても) をトップ パフォーマーの象限に配置し、最低パフォーマーの数を最小限に抑える必要があります。

COVID後、あなたにはそうする絶好の機会があります。 ほとんどの営業チームは、移動時間を転用しています。 これにより、週に数時間余分に自由に使えるようになります。

従業員に長時間働かせるのではなく、生産性に対する障壁を取り除き、影響の少ない活動を自動化できるようにし、中核となる販売活動により多くの時間を費やすことができます。

これを行うことで、堅実なパイプラインを構築し、営業チームを収益を生み出す大国に変えることができます.

営業の生産性を高めるための 4 つの簡単なステップ

1. 販売生産性指標 (KPI) の概要を説明する

短期的および長期的な目標に関連付けられた明確で構造化された 1 日を持つことは、営業チームの多くの問題を解決するのに役立ちます。

これらの目標は、営業チームにとって北極星の指標として機能し、全員を目標に近づける活動に焦点を移すことができます。

目標指向の KPI または指標は、販売の生産性を高め、会社の収益を生み出して増やす可能性を高めるために不可欠です。 開始するためのいくつかを次に示します。

追跡できる関連する販売生産性指標と KPI

あらゆる方法を使用して、営業チームから生産性データを収集できます。

• アンケート
• 定性的インタビュー
• 販売支援データ
• CRM分析

有効性、効率性、および実際の影響に基づく販売実績指標に関するデータを取得すると、チームが正しい方向に進んでいるかどうかがわかります。

これらのパラメーターの重要性について営業チームをトレーニングし、それぞれが長期的な成長目標にどのようにリンクしているかを示します。 これは、彼らを励まし、軌道に乗せるために不可欠です。

2. すべての営業活動を監査する

あなたの営業活動は、当たり外れの戦術に基づいてはなりません。 代わりに、緊急性、費やされた時間、および収益への影響に基づいて、すべてのアクションを分類する必要があります。

この監査済みのアプローチは、強みを発揮し、販売の生産性を最適化するのに役立ちます。

すべての販売活動の監査を開始する方法は次のとおりです。

1. 既存および潜在的なすべての営業活動のリストを作成します。

営業チームが行ったすべての活動を書き留めます。

これには次のものが含まれる場合があります。

• 関連コンテンツの作成/検索
• メールの送信
• 見込み客を会議に招待する
• メールの書き方
• CRMの管理
• レポートと分析
• 提案の生成
• プロスペクティングと見込み客の資格

2. 各活動をその影響によって分類する

リストの作成が完了したら、販売効果の観点から各活動の影響を分析します。 見込み客をファネルにさらに移動させ、より多くの取引を成立させる効果によって、すべてのアクティビティを確認します。

各活動は、影響が大きいか小さいかで分類する必要があります。

• 影響力の大きい活動は、より多くの取引を成立させるのに役立つコア活動です。 リードナーチャリングやアカウントベースの調査がその例です。
• 影響の少ない活動は、収益の生成に直接的な影響を与えません。 それらは他の活動にとって不可欠ですが、売上に直接起因するものではありません。 CRM、レポート、分析の更新、内部プロセスの管理、コンテンツ作成などのマーケティング タスクなどの管理活動は、影響の少ない活動です。

3. 緊急性を考慮する

緊急度は、何かがどれだけ早く収益を上げられるかを定義し、優先順位を設定するのに役立ちます。 営業チームのほとんどを影響の少ない活動に集中させたくありません。

緊急のタスクは、外部委託できないものであり、見込み客を直接顧客に変える方向に動かします。 リードを調査し、適切な販売支援リソースを見つけることは、緊急のタスクの例です。

緊急でないタスクは、必ずしも営業チームの責任である必要がないタスクです。 他の誰かがそれを行うこともできます。

たとえば、セールス キャンペーン用にパーソナライズされたコンテンツを作成することは、セールス チームにとって大きな影響がありますが、緊急ではありません。 コンテンツの作成を開始すると、時間を無駄にすることになります。

影響の少ないタスクと影響の大きいタスクの両方に、緊急または非緊急のマークを付ける必要があります。これにより、4 つの異なるグループで構成されるマトリックスが得られます。

4. すべての活動に費やした時間を記録する

詳細な調査とインタビューを実施して、営業チームが特定された各活動に費やしている時間を把握します。

また、CRM およびリソース レポート モジュール (存在する場合) を使用して、各アクティビティに費やされた時間を把握することもできます。

完了したら、すべてのデータを収集してまとめます。 最終レポートは、営業チームの生産性を理解するのに役立ちます。

チームがどのように時間を費やしているかを視覚化できます。 データを使用して、彼らが行っていることのいずれかが収益の促進に役立っているかどうかを評価します。

これがわかれば、活動の優先順位付け、タスクの委任、販売の自動化、および評価を通じて、販売の生産性を高めることができます。

3. 優先順位付け、委任、自動化、評価

販売で成功するには多くのことが必要です。 そして、それが多い場合は、確実に勝利のために最適化する必要があります. 1 つの方法は、営業活動に関するすべての洞察を使用して、チームのワークフロー全体を完全に再調整することです。 これにより、販売の面でより生産的になることができます。

次のことを行うことで、間接費を増やしたり、時間を無駄にしたりすることなく、より多くの売上を得るという、最終的な目標に向けて一歩を踏み出すことができます。

• 影響の大きい緊急の活動に優先順位を付ける:営業チームは、収益の創出に直接影響する主要な活動にほとんどの時間を費やすことができます。
• 影響が大きく、緊急ではない活動を委任する:営業チームとマーケティング チームを調整して、コンテンツ作成などの影響の大きい活動を委任します。 営業チームは、マーケティングができることで時間を無駄にする必要はありません。 代わりに、販売促進コンテンツを作成し、販売チームがより簡単に販売できるようにするマーケティング チームによって権限を与えられ、サポートされる必要があります。
• 影響の少ない緊急の活動の自動化:販売自動化戦術を使用して、不可欠だが時間のかかる繰り返しの単調なタスクを自動化します。
• 影響が小さく、緊急性の低い活動を評価する:販売/ビジネス モデルで標準的な業界慣行に従う必要性を再考し、時間を無駄にするタスクを排除します。

4. 繰り返し、利益を得る

営業活動の監査と指標の再調整を、月次/四半期ごとの再調整の標準的な方法にします。

四半期ごとに同じ手順を繰り返し、販売の生産性を徐々に上げて、販売目標を達成してください。

また、このプロセスを詳細な SOP を使用して販売およびマーケティングのビジネス プランに追加し、収益を生み出す活動を常に把握できるようにすることもできます。

自動化を使用して営業の生産性を向上

自動化は、販売の生産性を高める優れた手段となります。 これは、複数の生産性の問題を一度に解消するために錠剤を飲むようなものです。

業界のデータを見ると、販売の自動化は、販売の生産性を高めるための標準となっています。

• 営業チームの 42% が会議のスケジューリングを自動化
• チームの 40% がコンテンツを自動化
• チームの 36% が見積もりの​​生成に自動化を使用
• チームの 34% が自動化された会議のフォローアップを使用しています
• チームの 28% がリード スコアリングに自動化を使用

McKinsey の販売自動化レポートでも、販売関連の活動の 30% 以上を自動化できると述べています。

自動化は、より高い収益につながるセールス イネーブルメントへの道を開きます。

販売自動化ツールを使用して、販売活動を追跡、測定、最適化し、生産性を高め、最終的により多くの販売を成立させる方法を次に示します。

1. 自動化された分析ダッシュボードを使用して販売活動を追跡する

テクノロジーは、すべての販売活動のパフォーマンスの追跡を簡素化するダッシュボードとプロセスを設定するのに役立ちます.

ほとんどの CRM ダッシュボードとマーケティング自動化ツールには、計画に役立つ詳細な分析機能があります。

CRM データと予測分析を使用して、成約の可能性を高めます。

アトリビューション、ROI、リードとコンバージョンの比率、およびその他の販売 KPI などの指標を選択して、販売およびマーケティング チームのパフォーマンスを確認できます。

たとえば、CRM ダッシュボードに基づく実用的な洞察を使用して、営業チームがどのように時間を費やしているかを理解できます。

次に、影響力の大きい活動に適切な時間を費やしているかどうかを分析できます。

詳細:販売の生産性を高めるために追跡できる 18 の販売およびマーケティング指標

2. CRM での管理および営業タスクの自動化

自動化により、ステータスの更新、キャンペーンの管理、リードの優先順位付け、CRM の操作などで失われることが多い多くの時間を節約できます。

管理タスクは、営業担当者の日常業務における有効性の低下のほぼ 15% の原因となっています。 CRM の更新、電子メールの入力、およびその他の影響の少ないタスクに費やす時間をクラブに含めると、時間のほぼ 65% になります。

これらはすべて、単純な自動化戦術を使用して自動化できます。 営業の生産性を高める自動化には、次の 2 つの主要な要素が含まれます。

1. CRM の自動化:販売の生産性を合理化するための課題である反復的な手動タスクを排除します。
2. マーケティングの自動化: 見込み客を育成し、見込み客を購入者に変えることを目的として、目標到達プロセスの上位および中間のコンテンツの配信とスケジューリングを自動化します。

最新のマーケティングまたは販売自動化プラットフォームを使用して、退屈で時間のかかる活動を自動化します。 Encharge は、バイヤージャーニーのあらゆる段階でマーケティングの自動化を支援します。

フロー ビルダーを使用して、見込み客を獲得し、目標到達プロセスを介して見込み客を移動し、それを育成してより多くの販売を成立させることができます。 組み込みのトリガーベースの自動化は、ユーザーのセグメンテーション、リード スコアリング、ナーチャリング、およびキャンペーンのパーソナライズに役立ちます。

3.リード管理を自動化する

セールスオートメーションは、あらゆる段階でリードを管理できます。 Encharge のような最新の自動化ツールは、次のことに役立ちます。

見込み客の獲得とセグメント化

Flow Builder を使用して、複数の操作を一度に自動化します。 たとえば、単純なセグメンテーション戦術は、誰かが Web サイトのフォームに入力するたびにトリガーできます。

平均予算/支出などの基本的な見込み客の資格を探している場合は、フィールドベースの検証を行うことができます。 高価値の見込み客と見なされるすべての見込み客にタグを追加し、CRM システムで (フォローアップ用の) 取引を直接作成します。

資格がない場合は、自動化された電子メール シーケンスをトリガーして、パーソナライズされたウェルカム メールを送信し、さらにリードを育成します。

ホットリードを特定し、セールスフォローアップに割り当てます

たとえば、ユーザーが価格ページにアクセスしたとします。 彼らは何度もアクセスしており、あなたはすでに彼らの電子メールを記録しています。

Encharge を使用したマーケティング オートメーションは、フォローアップのために #sales チャネルで Slack の自動通知を設定するのに役立ちます。

Encharge を Intercom などのツールに接続して、デモやセールス コールを予約することで、見込み客に価格についてさらに問い合わせるよう促すこともできます。

このような自動化により、週に数時間を節約できるため、販売の生産性がすぐに向上します。

続きを読む:マーケティングオートメーションでリードを促進

4. リードのスコアリングとナーチャリングを自動化する

毎週何千ものリードを管理する必要がある場合、自動化は優れたアイデアです。

自動化されたリード スコアリングは、セールス チームがセールス イネーブルメント コンテンツを活用し、パーソナライズされたプロスペクティング メールを送信し、プロスペクトを迅速にエンゲージするのに役立ちます。

続きを読む:良いリードと悪いリードを区別する方法?

Encharge を使用すると、インタラクションとアクティビティに基づいてリード スコアを調整する自動フローを作成できます。

Flow Builder は、いくつかのパラメーターに基づいてトリガーできます。 たとえば、メール アクティビティに基づいてリード スコアを増やしたい場合は、トリガーを割り当てれば完了です。

Encharge を使用してリードを獲得する方法は次のとおりです。

• 新しい自動化フローを作成する
• 使用可能なさまざまなトリガーから選択して、(スコアリング用の) トリガーを選択します。
• トリガーをリード スコアのアクション ステップに接続する

Encharge 内のリード スコアリングの自動フローの例

たとえば、リードがアクティブなサブスクライバーになるたびに、リード スコアが自動的に 5 ポイント増加します。 彼らが会議を予約した場合、リード スコアは 10 ポイント増加します。

このスコアは、営業チームがリードの優先順位付けに使用できる Encharge 内の各アカウントのプロファイルで確認できます。

リードは、自動化されたリード ナーチャリング キャンペーンによるリード ナーチャリングのために、マーケティング チームに自動的に渡すことができます。

Encharge で販売の生産性を大幅に向上

生産性を考えるとき、マーケティング オートメーションを無視することはできません。 適切な自動化戦略を使用すると、マーケティングと営業を完全に連携させることができ、営業チームが最も得意とすることに費やす時間を増やすことができ、より多くの取引を成立させることができます。
信じられない？ これらのケース スタディを読んで、3600 を超える企業が Encharge を使用してコンバージョン率を自動化し、高め、収益を上げ、売上を伸ばしている方法を発見してください。