2023 年實施的 4 步銷售生產力指南

想像一下。 您加入了您的第一個銷售團隊，並且很高興能夠開始工作。

你給他們所有花哨的津貼，解釋你的產品、銷售渠道和其他一切。

幾週後，您會看到他們大部分時間都在使用潛在客戶信息更新您的 CRM。 這不是你對他們的期望。

你的同行告訴你，這是你建立一個全職銷售團隊的成本。 行業數據對情況進行了審查——銷售代表僅將 39% 的時間用於實際銷售或與潛在客戶互動。

休息浪費在處理手動任務上。

但你對現狀並不滿意。

您希望深​​入了解問題，讓您的銷售團隊更有彈性、更有能力、更有效率。

這就是把你帶到這裡的原因。 正確的？

您的解決方案在於通過提高銷售效率來解決效率低下的問題。 讓我們深入挖掘。

為什麼銷售團隊效率低下？

一段時間以來，銷售效率一直是技術、SaaS、IT、企業和整個 B2B 領域的一大挑戰。

DemandGen 報告的 B2B 買家行為研究揭示了銷售專業人員面臨的若干挑戰。

• 68% 的 B2B 專業人士表示，完成一個銷售週期所需的時間比一年前要長。
• 61% 的受訪者表示參與購買決策的利益相關者數量有所增加。

再加上人工、管理任務和乾擾的額外負擔，您就有了一個低效銷售人員的秘訣。

COVID-19 也影響了銷售團隊的效率。 根據 Forrester 的報告，54% 的銷售代表同意無法與客戶面對面交流會損害他們實現銷售目標和配額的能力。

同一份報告顯示，耗時的管理任務、無法充分利用技術以及沒有正確的內容也是效率低下的罪魁禍首。

效率低下的其他原因包括：

• 不一致的銷售策略和流程。
• 計劃不周且與上下文無關的銷售培訓課程。
• 拒絕適應新的銷售工具和技術
• 缺乏銷售和營銷一致性。
• 非結構化或未記錄的理想客戶檔案。
• 銷售漏斗中不斷變化的動態。

為什麼銷售效率很重要？

B2B 銷售領域充滿了障礙、挑戰和惡魔。 銷售生產力可以成為您的騎士，可以保護您的銷售增長策略。

銷售生產力定義了銷售人員的投入和產出之間的關係——效率和有效性。

銷售效率包括優化銷售團隊的所有可用資源，以最大限度地提高銷售效率，增加銷售和創收。 從根本上說，建立一個在資源豐富的同時優先考慮創收的團隊。

追求銷售效率包括消除乾擾和障礙以提高工作效率，同時衡量銷售團隊的效率。

效率和有效性之間的這種關係可以在銷售生產力矩陣中表示。 該矩陣可幫助您了解您的最佳表現者。

您希望您的大多數銷售代表（如果不是全部）都在表現最好的象限中，同時盡量減少表現最差的人數。

在 COVID 之後，您有一個很好的機會這樣做。 大多數銷售團隊一直在重新利用他們的旅行時間。 這使得他們每周可以使用額外的幾個小時。

您可以消除生產力障礙，使他們能夠自動化低影響的活動，並將更多時間花在核心銷售活動上，而不是希望他們工作更長的時間。

這樣做將幫助您建立穩固的渠道，並將您的銷售團隊轉變為創收強國。

提高銷售效率的 4 個簡單步驟

1. 概述銷售生產力指標 (KPI)

有一個與短期和長期目標相關的清晰而有條理的一天有助於解決銷售團隊的許多問題。

這些目標作為銷售團隊的北極星指標，使他們能夠將注意力轉移到使每個人都更接近目標的活動上。

以目標為導向的 KPI 或指標對於銷售生產力和提高您為公司創造和增加收入的潛力至關重要。 以下是一些供您入門的內容：

您可以跟踪的相關銷售生產力指標和 KPI

您可以使用各種方法通過以下方式從您的銷售團隊收集生產力數據：

• 調查
• 定性訪談
• 銷售支持數據
• 客戶關係管理分析

根據有效性、效率和實際影響獲取有關銷售績效指標的數據，可以告訴您您的團隊是否朝著正確的方向努力。

培訓您的銷售團隊了解這些參數的重要性，並向他們展示每個參數如何與長期增長目標相關聯。 這對於鼓勵他們並使他們保持正軌至關重要。

2.審核所有銷售活動

你的銷售活動不應該基於偶然的策略。 相反，每個行動都應該根據緊迫性、花費的時間和對收入的影響進行分類。

這種經過審核的方法將幫助您發揮自己的優勢並優化銷售效率。

以下是您應該如何開始審核所有銷售活動：

1. 列出所有現有和潛在的銷售活動。

寫下您的銷售團隊執行的所有活動。

這可能包括：

• 創建/定位相關內容
• 發送電子郵件
• 邀請潛在客戶參加會議
• 寫電子郵件
• 管理客戶關係管理
• 報告和分析
• 生成提案
• 勘探和鉛資格

2. 按影響對每項活動進行分類

完成上市後，分析每項活動對銷售效果的影響。 通過它對將任何潛在客戶進一步進入漏斗並完成更多交易的影響來查看每項活動。

每項活動都應根據影響大或小進行分類。

• 高影響力活動是有助於達成更多交易的核心活動。 領導培養和基於客戶的研究就是一些例子。
• 低影響的活動對創收沒有直接影響。 它們對其他活動至關重要，但不能直接歸因於銷售。 更新 CRM、報告和分析、管理內部流程和營銷任務（如內容創建）等管理活動是一些影響較小的活動。

3. 緊迫性因素

緊迫性定義了某件事將在多長時間內推動收入並幫助確定優先事項。 您不希望您的大部分銷售團隊專注於影響較小的活動。

緊急任務是那些不能外包並直接將潛在客戶轉變為客戶的任務。 研究潛在客戶並找到合適的銷售支持資源是緊急任務的例子。

非緊急任務不一定是您的銷售團隊的責任。 其他人也可以做到。

例如，為銷售活動創建個性化內容對銷售團隊來說影響很大，但並不緊迫。 如果他們開始創建內容，他們將浪費時間。

低影響和高影響任務都應標記為緊急或非緊急，這將為您提供一個包含四個不同組的矩陣：

4.記錄花在所有活動上的時間

與您的銷售團隊進行詳細調查和訪談，以了解他們在每項確定的活動上花費了多少時間。

您還可以使用您的 CRM 和資源報告模塊（如果有）來了解每個活動所花費的時間。

完成後，收集所有數據並將其放在一起。 最終報告將幫助您了解您的銷售團隊的工作效率。

您將能夠想像您的團隊是如何度過他們的時間的。 使用這些數據來評估他們正在做的任何事情是否有助於您增加收入。

一旦你知道了，你就可以開始通過活動優先級、任務委派、銷售自動化和評估來提高你的銷售效率。

3. 確定優先級、委派、自動化和評估

在銷售方面取得成功需要很多時間。 當它很多時，你肯定需要優化勝利。 一種方法是利用對銷售活動的所有見解來完全重新調整團隊的整個工作流程。 這將幫助您提高銷售效率。

採取措施使您朝著最終目標邁進——在不增加間接費用或浪費時間的情況下獲得更多銷售額：

• 優先考慮影響大的緊急活動：授權銷售團隊將大部分時間花在直接影響創收的核心活動上。
• 委派高影響力、非緊急活動：協調您的銷售和營銷團隊，委派內容創建等高影響力活動。 您的銷售團隊不應該將時間浪費在營銷可以做的事情上。 相反，他們應該得到您的營銷團隊的授權和支持，他們可以製作銷售支持內容，並使銷售團隊更容易銷售更多產品。
• 自動化低影響、緊急的活動：使用銷售自動化策略自動化重複的、單調的任務，這些任務是必不可​​少但耗時的。
• 評估影響較小、非緊急的活動：重新考慮在您的銷售/業務模式中遵循標準行業慣例的必要性，並消除浪費時間的任務。

4.重複，並獲得好處

將銷售活動審計和指標調整作為每月/每季度調整的標準做法。

每個季度重複相同的步驟，逐步提高您的銷售效率，以實現您的銷售目標。

您還可以使用詳細的 SOP 將此流程添加到您的銷售和營銷業務計劃中，以確保您始終處於創收活動的首位。

使用自動化提高銷售效率

自動化可以成為出色的銷售生產力助推器。 這就像一次解決幾個生產力問題的藥丸。

如果您查看行業數據，銷售自動化已經成為提高銷售效率的標準。

• 42% 的銷售團隊自動安排會議
• 40% 的團隊將內容自動化
• 36% 的團隊使用自動化生成報價
• 34% 的團隊使用自動會議跟進
• 28% 的團隊使用自動化進行潛在客戶評分

麥肯錫的銷售自動化報告還指出，超過 30% 的銷售相關活動可以實現自動化。

自動化為銷售支持鋪平了道路，從而帶來更高的收入。

以下是您可以使用銷售自動化工具來跟踪、衡量和優化銷售活動、提高生產力並最終完成更多銷售的一些方法：

1. 使用自動化分析儀表板來跟踪銷售活動

技術可以幫助您設置儀表板和流程，從而簡化跟踪每個銷售活動的績效。

大多數 CRM 儀表板和營銷自動化工具都具有深度分析功能，可幫助您進行規劃。

使用您的 CRM 數據和預測分析來提高完成銷售的機會。

您可以選擇歸因、投資回報率、潛在客戶轉化率和其他銷售 KPI 等指標，以了解您的銷售和營銷團隊的表現。

例如，您可以使用基於您的 CRM 儀表板的可操作見解來了解您的銷售團隊如何度過他們的時間。

然後，您可以分析他們是否在高影響力活動上花費了適當的時間。

發現更多：您可以跟踪 18 個銷售和營銷指標以提高銷售效率

2. 自動化 CRM 中的管理和銷售任務

自動化可以節省通常在更新狀態、管理活動、潛在客戶優先級、擺弄 CRM 等方面浪費的大量時間。

在任何銷售代表的日常工作中，管理任務已經占到了將近 15% 的效率消耗。 如果我們將其與他們花在更新 CRM、輸入電子郵件和其他低影響任務上的時間結合起來，那麼它累積到他們幾乎 65% 的時間。

所有這些都可以使用簡單的自動化策略實現自動化。 任何提高銷售效率的自動化都包括兩個主要要素：

1. CRM 自動化：消除對簡化銷售效率構成挑戰的重複性手動任務。
2. 營銷自動化：自動化交付和安排頂部和中間的渠道內容，目的是培養潛在客戶並將潛在客戶轉變為買家。

使用任何現代營銷或銷售自動化平台來自動化繁瑣、耗時的活動。 Encharge 可以幫助您在買家旅程的每個階段實現營銷自動化。

您可以使用流程構建器來捕獲潛在客戶，通過渠道移動潛在客戶並培育它以完成更多銷售。 內置的基於觸發器的自動化有助於用戶細分、潛在客戶評分、培養和活動個性化。

3. 自動化潛在客戶管理

銷售自動化可以在每個階段管理潛在客戶。 像 Encharge 這樣的現代自動化工具可以幫助您：

捕獲和細分潛在客戶

使用流程構建器一次自動化多個操作。 例如，只要有人在您的網站上填寫表格，就可以觸發一個簡單的細分策略。

如果您正在尋找基本的潛在客戶資格，例如他們的平均預算/支出，您可以進行基於現場的驗證。 為每一個有資格成為高價值潛在客戶的潛在客戶添加標籤，並直接在您的 CRM 系統中創建交易（用於跟進）。

如果他們不符合條件，請觸發自動電子郵件序列，以發送個性化的歡迎電子郵件並進一步培養潛在客戶。

識別熱門線索並將其分配給銷售跟進

例如，用戶訪問您的定價頁面。 他們已經多次訪問它，並且您已經記錄了他們的電子郵件。

使用 Encharge 進行營銷自動化可以幫助您在#sales 渠道中設置自動 Slack 通知以進行跟進。

您甚至可以將 Encharge 連接到對講機之類的工具，以進一步推動潛在客戶通過預訂演示或銷售電話來詢問更多有關定價的信息。

像這樣的自動化可以每週節省幾個小時，立即提高銷售效率。

閱讀更多：通過營銷自動化驅動潛在客戶

4. 自動進行潛在客戶評分和培養

當您每週要管理數千個潛在客戶時，自動化是一個好主意。

自動潛在客戶評分可以幫助您的銷售團隊利用銷售支持內容、發送個性化的潛在客戶電子郵件并快速吸引潛在客戶。

閱讀更多：如何區分好線索和壞線索？

Encharge 允許您創建自動流程，根據他們的交互和活動調整潛在客戶分數。

可以基於多個參數觸發流構建器。 例如，如果您想根據電子郵件活動增加潛在客戶分數，分配一個觸發器，您的工作就完成了。

以下是使用 Encharge 為潛在客戶評分的方法：

• 創建新的自動化流程
• 通過在不同的可用觸發器之間進行選擇來選擇觸發器（用於評分）
• 將觸發器與線索分數操作步驟聯繫起來

Encharge 中的說明性潛在客戶評分自動流程

例如，每次潛在客戶變為活躍訂閱者時，潛在客戶分數會自動增加 5 分。 如果他們預訂會議，領先分數會增加 10 分。

這個分數可以在 Encharge 中的每個帳戶的配置文件中看到，銷售團隊可以使用它來確定潛在客戶的優先級。

潛在客戶可以通過自動化的潛在客戶培養活動自動傳遞給營銷團隊進行潛在客戶培養。

使用 Encharge 提高銷售效率

在考慮生產力時，您不能忽視營銷自動化。 通過正確的自動化策略，您可以實現營銷和銷售之間的完美結合，讓您的銷售團隊有更多時間花在他們最擅長的事情上——達成更多交易。
不相信我？ 閱讀這些案例研究，了解 3600 多家企業如何使用 Encharge 自動化和提高轉化率、增加收入並預訂更多銷售額。