Guide de productivité des ventes en 4 étapes à mettre en œuvre en 2023

Imagine ça. Vous intégrez votre première équipe de vente et êtes impatient de lancer le processus.

Vous leur donnez tous les avantages de fantaisie, expliquez votre produit, l'entonnoir de vente et tout le reste.

Quelques semaines plus tard, vous les voyez passer la plupart de leur temps à mettre à jour votre CRM avec des informations sur les prospects. Ce n'est pas ce que vous attendiez d'eux.

Vos pairs vous disent que c'est le coût que vous payez pour constituer une équipe de vente à temps plein. Les chiffres de l'industrie vérifient la situation - les commerciaux ne passent que 39% de leur temps à vendre ou à interagir avec des prospects.

Le repos est perdu dans la gestion des tâches manuelles.

Mais vous n'êtes pas satisfait du statu quo.

Vous souhaitez approfondir le problème et rendre vos équipes de vente résilientes, responsabilisées et plus productives.

C'est ce qui vous a amené ici. Droit?

Votre solution consiste à résoudre le problème de l'inefficacité en augmentant la productivité des ventes. Creusons plus profondément.

Pourquoi les équipes commerciales sont-elles inefficaces ?

La productivité des ventes est un grand défi dans la technologie, le SaaS, l'informatique, l'entreprise et l'ensemble de l'espace B2B depuis un certain temps déjà.

Les professionnels de la vente ont été confrontés à plusieurs défis révélés dans l'étude sur le comportement des acheteurs B2B par DemandGen Report.

• 68 % des professionnels du B2B déclarent qu'il faut plus de temps pour terminer un cycle de vente qu'il y a un an.
• 61% révèlent que le nombre de parties prenantes impliquant une décision d'achat a augmenté.

Ajoutez à cela le fardeau supplémentaire des tâches manuelles, administratives et des distractions, et vous avez la recette d'une force de vente inefficace.

Le COVID-19 a également eu un impact sur l'efficacité de l'équipe de vente. Selon un rapport de Forrester, 54 % des commerciaux ont convenu que l'incapacité de rencontrer les clients en face à face nuisait à leur capacité à atteindre les objectifs et les quotas de vente.

Le même rapport révèle que les tâches administratives chronophages, l'incapacité à utiliser la technologie à son plein potentiel et le fait de ne pas avoir le bon contenu sont également les coupables de l'inefficacité.

D'autres raisons d'inefficacité comprennent:

• Stratégies et processus de vente incohérents.
• Sessions de formation à la vente mal planifiées et non contextuelles.
• Résistance à s'adapter aux nouveaux outils et technologies de vente
• Manque d'alignement des ventes et du marketing.
• Profil client idéal non structuré ou non documenté.
• Dynamique évolutive dans l'entonnoir de vente.

Pourquoi la productivité des ventes est-elle importante ?

Le domaine de la vente B2B est plein d'obstacles, de défis et de démons. Et la productivité des ventes peut être votre chevalier en armure brillante qui peut protéger votre stratégie de croissance des ventes.

La productivité des ventes définit la relation entre les entrées et les sorties d'un vendeur - l'efficience et l'efficacité.

L' efficacité des ventes implique l'optimisation de toutes les ressources disponibles de la part de l'équipe de vente afin de maximiser l'efficacité des ventes en termes d'augmentation des ventes et de génération de revenus. Fondamentalement, constituer une équipe qui donne la priorité à la génération de revenus tout en faisant preuve d'ingéniosité.

Poursuivre la productivité des ventes implique d'éliminer les distractions et les obstacles à un travail efficace tout en mesurant l'efficacité de votre équipe de vente.

Cette relation entre l'efficience et l'efficacité peut être notée dans la matrice de productivité des ventes. La matrice vous aide à comprendre vos meilleurs élèves.

Vous voudriez que la plupart de vos commerciaux (sinon tous) soient dans le quadrant des plus performants tout en minimisant le nombre de moins performants.

Après la COVID, vous avez une solide opportunité de le faire. La plupart des équipes de vente ont réaffecté leur temps de déplacement. Cela laisse plusieurs heures supplémentaires par semaine à leur disposition.

Au lieu de vouloir qu'ils travaillent plus longtemps, vous pouvez supprimer les obstacles à la productivité, leur donner les moyens d'automatiser les activités à faible impact et consacrer plus de temps aux principales activités de vente.

Cela vous aidera à construire un pipeline solide et à transformer votre équipe de vente en une centrale génératrice de revenus.

4 étapes simples pour augmenter la productivité des ventes

1. Décrire les mesures de productivité des ventes (KPI)

Avoir une journée claire et structurée liée à des objectifs à court et à long terme aide à résoudre de nombreux problèmes pour les équipes de vente.

Ces objectifs fonctionnent comme une métrique étoile du nord pour les équipes de vente, leur permettant de se concentrer sur les activités qui rapprochent tout le monde de l'objectif.

Un KPI ou un indicateur axé sur les objectifs est crucial pour la productivité des ventes et pour augmenter votre potentiel de génération et d'augmentation des revenus de votre entreprise. En voici quelques-unes pour commencer :

Mesures de productivité des ventes et KPI pertinents que vous pouvez suivre

Vous pouvez utiliser toutes sortes de méthodes pour collecter les données de productivité de votre équipe de vente via :

• Enquêtes
• Entretiens qualitatifs
• Données d'activation des ventes
• Analyse GRC

L'obtention de données sur les mesures de performance des ventes basées sur l'efficacité, l'efficience et l'impact réel vous indique si votre équipe travaille dans la bonne direction.

Formez votre équipe de vente à l'importance de ces paramètres et montrez-leur comment chacun est lié à l'objectif de croissance à long terme. C'est essentiel pour les encourager et les garder sur la bonne voie.

2. Auditez toutes les activités de vente

Vos activités de vente ne doivent pas être basées sur des tactiques aléatoires. Au lieu de cela, chaque action doit être classée en fonction de l'urgence, du temps passé et de l'impact sur les revenus.

Cette approche auditée vous aidera à exploiter vos atouts et à optimiser la productivité des ventes.

Voici comment vous devriez commencer à auditer toutes vos activités de vente :

1. Faites une liste de toutes les activités de vente existantes et potentielles.

Notez toutes les activités effectuées par votre équipe de vente.

Cela pourrait inclure :

• Créer/localiser du contenu pertinent
• Envoyer des emails
• Inviter des prospects pour des réunions
• Rédiger des e-mails
• Gestion du CRM
• Rapports et analyses
• Génération de propositions
• Prospection et qualification de leads

2. Catégoriser chaque activité selon son impact

Une fois le listing terminé, analysez l'impact de chaque activité en termes d'efficacité commerciale. Voyez chaque activité par son effet sur le déplacement d'un prospect plus loin dans l'entonnoir et la conclusion de plus de transactions.

Chaque activité doit être classée en termes d'impact élevé ou faible.

• Les activités à fort impact sont des activités essentielles qui aident à conclure davantage de transactions. Le lead nurturing et la recherche basée sur les comptes en sont quelques exemples.
• Les activités à faible impact n'ont pas d'impact direct sur la génération de revenus. Ils sont vitaux pour d'autres activités mais ne peuvent pas être directement attribués aux ventes. Les activités administratives telles que la mise à jour du CRM, les rapports et les analyses, la gestion des processus internes et les tâches marketing telles que la création de contenu sont des activités à faible impact.

3. Tenez compte de l'urgence

L'urgence définit à quel moment quelque chose générera des revenus et aide à établir des priorités. Vous ne voulez pas que la majeure partie de votre équipe de vente se concentre sur des activités à faible impact.

Les tâches urgentes sont celles qui ne peuvent pas être externalisées et qui amènent directement un prospect à se transformer en client. Rechercher le prospect et trouver les bonnes ressources d'aide à la vente sont des exemples de tâches urgentes .

Les tâches non urgentes sont celles qui ne relèvent pas nécessairement de la responsabilité de votre équipe de vente. Quelqu'un d'autre peut le faire aussi.

Par exemple, la création de contenu personnalisé pour les campagnes de vente est à fort impact mais non urgente pour l'équipe commerciale. Ils perdront du temps s'ils commencent à créer du contenu.

Les tâches à faible impact et à impact élevé doivent être marquées urgentes ou non urgentes, ce qui vous donnera une matrice comprenant quatre groupes différents :

4. Enregistrez le temps consacré à toutes les activités

Menez des enquêtes et des entretiens détaillés avec votre équipe de vente pour comprendre combien de temps ils consacrent à chacune des activités identifiées.

Vous pouvez également utiliser vos modules CRM et de reporting des ressources (le cas échéant) pour comprendre le temps passé sur chaque activité.

Une fois que vous avez terminé, rassemblez toutes les données et assemblez-les. Le rapport final vous aidera à comprendre la productivité de votre équipe de vente.

Vous pourrez visualiser comment votre équipe passe son temps. Utilisez les données pour évaluer si l'une des choses qu'ils font vous aide à générer des revenus ou non.

Une fois que vous le savez, vous pouvez commencer à augmenter la productivité de vos ventes grâce à la hiérarchisation des activités, la délégation des tâches, l'automatisation des ventes et l'évaluation.

3. Prioriser, déléguer, automatiser et évaluer

Il en faut beaucoup pour réussir dans les ventes. Et quand c'est beaucoup, vous avez sûrement besoin d'optimiser pour gagner. Une façon consiste à utiliser toutes les informations sur les activités de vente pour réaligner complètement l'ensemble du flux de travail de votre équipe. Cela vous aidera à être plus productif en termes de ventes.

Prenez des mesures qui vous permettront d'atteindre votre objectif ultime - obtenir plus de ventes sans augmenter les frais généraux ni perdre de temps en :

• Donner la priorité aux activités urgentes à fort impact : donnez à l'équipe de vente les moyens de consacrer la majeure partie de son temps aux activités principales qui ont un impact direct sur la génération de revenus.
• Délégation des activités à fort impact et non urgentes : alignez vos équipes de vente et de marketing pour déléguer les activités à fort impact telles que la création de contenu. Votre équipe de vente ne devrait pas perdre de temps avec des choses que le marketing peut faire. Au lieu de cela, ils doivent être habilités et soutenus par votre équipe marketing qui peut produire du contenu d'aide à la vente et permettre à l'équipe de vente de vendre plus facilement.
• Automatisation des activités urgentes à faible impact : automatisez les tâches récurrentes et monotones essentielles mais chronophages à l'aide de tactiques d'automatisation des ventes.
• Évaluer les activités à faible impact et non urgentes : repensez la nécessité de suivre les pratiques standard de l'industrie dans votre modèle de vente/commercial et éliminez les tâches qui font perdre du temps.

4. Répétez et récoltez les bénéfices

Faites de l'audit des activités de vente et du réalignement des métriques une pratique standard de votre réalignement mensuel/trimestriel.

Répétez les mêmes étapes chaque trimestre et augmentez progressivement votre productivité commerciale pour atteindre vos objectifs de vente.

Vous pouvez également ajouter ce processus à votre plan commercial de vente et de marketing avec des SOP détaillées pour vous assurer que vous êtes toujours au courant des activités génératrices de revenus.

Utiliser l'automatisation pour augmenter la productivité des ventes

L'automatisation peut être un excellent stimulant de la productivité des ventes. C'est comme faire éclater une pilule pour éliminer plusieurs problèmes de productivité à la fois.

Si vous regardez les données de l'industrie, l'automatisation des ventes est déjà une norme pour augmenter la productivité des ventes.

• 42 % des équipes commerciales automatisent la planification des réunions
• 40% des équipes automatisent le contenu
• 36% des équipes utilisent l'automatisation pour la génération de devis
• 34% des équipes utilisent des suivis de réunion automatisés
• 28% des équipes utilisent l'automatisation pour le lead scoring

Le rapport d'automatisation des ventes de McKinsey indique également que plus de 30 % des activités liées aux ventes peuvent être automatisées.

L'automatisation ouvre la voie à l'activation des ventes, entraînant une augmentation des revenus.

Voici quelques façons d'utiliser les outils d'automatisation des ventes pour suivre, mesurer et optimiser les activités de vente, augmenter la productivité et finalement conclure plus de ventes :

1. Utilisez des tableaux de bord d'analyse automatisés pour suivre les activités de vente

La technologie peut vous aider à configurer des tableaux de bord et des processus qui simplifieraient le suivi des performances de chaque activité de vente.

La plupart des tableaux de bord CRM et des outils d'automatisation du marketing disposent de capacités d'analyse approfondies pour vous aider à planifier.

Utilisez vos données CRM et vos analyses prédictives pour augmenter vos chances de conclure des ventes.

Vous pouvez sélectionner des mesures telles que l'attribution, le retour sur investissement, le ratio prospect sur conversion et d'autres KPI de vente pour voir les performances de vos équipes de vente et de marketing.

Par exemple, vous pouvez utiliser des informations exploitables basées sur votre tableau de bord CRM pour comprendre comment votre équipe de vente passe son temps.

Vous pouvez ensuite analyser s'ils consacrent le temps qu'il faut à des activités à fort impact.

En savoir plus : 18 indicateurs de vente et de marketing que vous pouvez suivre pour augmenter la productivité des ventes

2. Automatisez les tâches administratives et commerciales dans le CRM

L'automatisation peut faire gagner beaucoup de temps, généralement perdu dans la mise à jour du statut, la gestion des campagnes, la hiérarchisation des prospects, la manipulation du CRM, etc.

Les tâches administratives sont déjà responsables de près de 15 % de la perte d'efficacité dans la routine quotidienne d'un commercial. Si on l'associe au temps qu'ils passent à mettre à jour le CRM, à taper des e-mails et à d'autres tâches à faible impact, cela s'accumule à près de 65 % de leur temps.

Tout cela peut être automatisé en utilisant des tactiques d'automatisation simples. Toute automatisation pour augmenter la productivité des ventes comprend deux éléments principaux :

1. Automatisation CRM : pour éliminer les tâches manuelles répétitives qui constituent un défi pour la rationalisation de la productivité des ventes.
2. Automatisation du marketing : pour automatiser la livraison et la planification du contenu supérieur et intermédiaire de l'entonnoir dans le but de nourrir les prospects et de transformer un prospect en acheteur.

Utilisez n'importe quelle plate-forme moderne d'automatisation du marketing ou des ventes pour automatiser les activités fastidieuses et chronophages. Encharge peut vous aider avec l'automatisation du marketing à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Vous pouvez utiliser le générateur de flux pour capturer des prospects, les déplacer dans l'entonnoir et les entretenir pour conclure davantage de ventes. L'automatisation intégrée basée sur des déclencheurs aide à la segmentation des utilisateurs, à la notation des prospects, à la maturation et à la personnalisation des campagnes.

3. Automatisez la gestion des leads

L'automatisation des ventes peut gérer les prospects à chaque étape. Un outil d'automatisation moderne comme Encharge peut vous aider à :

Capturer et segmenter les leads

Utilisez le générateur de flux pour automatiser plusieurs opérations à la fois. Par exemple, une simple tactique de segmentation peut être déclenchée chaque fois que quelqu'un remplit un formulaire sur votre site Web.

Si vous recherchez une qualification de base des prospects, comme leur budget/dépenses moyens, vous pouvez avoir une validation basée sur le terrain. Ajoutez une étiquette à chaque prospect qualifié de prospect de grande valeur et créez une transaction (pour le suivi) directement dans votre système CRM.

S'ils ne sont pas éligibles, déclenchez une séquence d'e-mails automatisés pour envoyer un e-mail de bienvenue personnalisé et poursuivre la maturation des prospects.

Identifier les prospects chauds et les affecter au suivi des ventes

Supposons, par exemple, qu'un utilisateur visite votre page de tarification. Ils l'ont visité à plusieurs reprises et vous avez déjà enregistré leur e-mail.

L'automatisation du marketing à l'aide d'Encharge peut vous aider à configurer des notifications Slack automatisées dans votre canal de #vente pour les suivis.

Vous pouvez même connecter Encharge à un outil comme Intercom pour inciter davantage le prospect à en savoir plus sur les prix en réservant une démonstration ou un appel de vente.

Des automatisations comme celles-ci peuvent faire gagner plusieurs heures par semaine, augmentant immédiatement la productivité des ventes.

Lire la suite : Générer des prospects grâce à l'automatisation du marketing

4. Automatisez la notation et le développement des leads

Lorsque vous avez des milliers de prospects à gérer chaque semaine, l'automatisation est une excellente idée.

La notation automatisée des prospects peut aider votre équipe de vente à utiliser le contenu d'aide à la vente, à envoyer des e-mails de prospection personnalisés et à engager rapidement des prospects.

Lire la suite : Comment distinguer les bons leads des mauvais leads ?

Encharge vous permet de créer des flux automatisés qui ajustent les scores des prospects en fonction de leur interaction et de leur activité.

Le générateur de flux peut être déclenché en fonction de plusieurs paramètres. Par exemple, si vous souhaitez augmenter le score d'un prospect en fonction de l'activité des e-mails, attribuez un déclencheur et votre travail est terminé.

Voici comment marquer des prospects avec Encharge :

• Créer un nouveau flux d'automatisation
• Sélectionnez les déclencheurs (pour la notation) en choisissant entre les différents déclencheurs disponibles
• Connectez les déclencheurs avec les étapes d'action du score de piste

Exemple de flux automatisé de notation des prospects dans Encharge

Par exemple, chaque fois qu'un prospect devient un abonné actif, le score du prospect augmente automatiquement de 5 points. S'ils réservent une réunion, le score principal augmente de 10 points.

Ce score peut être vu avec le profil de chaque compte dans Encharge, que l'équipe de vente peut utiliser pour la hiérarchisation des prospects.

Les leads peuvent être automatiquement transmis à l'équipe marketing pour le lead nurturing via des campagnes automatisées de lead nurture.

Augmentez la productivité des ventes avec Encharge

Lorsque vous pensez à la productivité, vous ne pouvez pas ignorer l'automatisation du marketing. Avec la bonne stratégie d'automatisation, vous pouvez obtenir un alignement parfait entre le marketing et les ventes, donnant à votre équipe de vente plus de temps pour se consacrer à ce qu'elle fait le mieux : conclure plus de transactions.
Vous ne me croyez pas ? Lisez ces études de cas pour découvrir comment plus de 3 600 entreprises utilisent Encharge pour automatiser et augmenter leurs taux de conversion, générer des revenus et enregistrer davantage de ventes.