Guida alla produttività delle vendite in 4 fasi da implementare nel 2023

Immagina questo. Sei a bordo del tuo primo team di vendita e sei entusiasta di iniziare a giocare.

Offri loro tutti i vantaggi fantasiosi, spieghi il tuo prodotto, l'imbuto di vendita e tutto il resto.

Poche settimane dopo, li vedi passare la maggior parte del loro tempo ad aggiornare il tuo CRM con le informazioni sui potenziali clienti. Non è quello che ti aspettavi da loro.

I tuoi colleghi ti dicono che è il costo che paghi per costruire un team di vendita a tempo pieno. I dati del settore esaminano la situazione: i rappresentanti di vendita trascorrono solo il 39% del loro tempo effettivamente vendendo o interagendo con potenziali clienti.

Il resto è sprecato per gestire le attività manuali.

Ma non sei soddisfatto dello status quo.

Vuoi approfondire il problema e rendere i tuoi team di vendita resilienti, responsabilizzati e più produttivi.

Questo è ciò che ti ha portato qui. Destra?

La vostra soluzione sta nell'affrontare il problema dell'inefficienza aumentando la produttività delle vendite. Scaviamo più a fondo.

Perché i team di vendita sono inefficienti?

La produttività delle vendite è da tempo una grande sfida nel settore tecnologico, SaaS, IT, aziendale e nell'intero spazio B2B.

I professionisti delle vendite hanno dovuto affrontare diverse sfide rivelate nello studio sul comportamento degli acquirenti B2B del rapporto DemandGen.

• Il 68% dei professionisti B2B afferma che ci vuole più tempo per completare un ciclo di vendita rispetto a un anno fa.
• Il 61% rivela che il numero di stakeholder coinvolti in una decisione di acquisto è aumentato.

Completa questo con l'onere aggiuntivo di attività manuali, amministrative e distrazioni e hai una ricetta per una forza vendita inefficiente.

Il COVID-19 ha anche influito sull'efficienza del team di vendita. Secondo un rapporto di Forrester, il 54% dei rappresentanti di vendita ha convenuto che l'impossibilità di incontrare i clienti faccia a faccia ha danneggiato la loro capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita e le quote.

Lo stesso rapporto rivela che le attività di amministrazione che richiedono tempo, l'incapacità di utilizzare la tecnologia al massimo delle sue potenzialità e la mancanza del contenuto giusto sono anche i colpevoli dell'inefficienza.

Altri motivi di inefficienza includono:

• Strategie e processi di vendita incoerenti.
• Sessioni di formazione alla vendita mal pianificate e non contestuali.
• Resistenza all'adattamento a nuovi strumenti e tecnologie di vendita
• Mancanza di allineamento di vendita e marketing.
• Profilo del cliente ideale non strutturato o non documentato.
• Dinamiche in evoluzione nel funnel di vendita.

Perché la produttività delle vendite è importante?

Il dominio delle vendite B2B è pieno di ostacoli, sfide e demoni. E la produttività delle vendite può essere il tuo cavaliere dall'armatura splendente in grado di proteggere la tua strategia di crescita delle vendite.

La produttività delle vendite definisce la relazione tra input e output di un venditore: efficienza ed efficacia.

L' efficienza delle vendite implica l'ottimizzazione di tutte le risorse disponibili da parte del team di vendita per massimizzare l'efficacia delle vendite in termini di maggiori vendite e generazione di ricavi. Fondamentalmente, costruire un team che dia la priorità alla generazione di entrate pur essendo pieno di risorse.

Inseguire la produttività delle vendite implica rimuovere le distrazioni e gli ostacoli a un lavoro efficiente, misurando al contempo l'efficacia del tuo team di vendita.

Questa relazione tra efficienza ed efficacia può essere indicata nella matrice della produttività delle vendite. La matrice ti aiuta a capire i tuoi migliori risultati.

Vorresti che la maggior parte dei tuoi rappresentanti di vendita (se non tutti) si trovassero nel quadrante dei migliori risultati, riducendo al minimo il numero di quelli con i risultati più bassi.

Post-COVID, hai una solida opportunità per farlo. La maggior parte dei team di vendita ha riproposto il proprio tempo di viaggio. Questo lascia a loro disposizione diverse ore extra settimanali.

Invece di volere che lavorino più a lungo, puoi rimuovere gli ostacoli alla produttività, consentire loro di automatizzare le attività a basso impatto e dedicare più tempo alle attività di vendita principali.

Ciò ti aiuterà a costruire una solida pipeline e a trasformare il tuo team di vendita in una centrale elettrica generatrice di entrate.

4 semplici passaggi per aumentare la produttività delle vendite

1. Delineare le metriche di produttività delle vendite (KPI)

Avere una giornata chiara e strutturata legata a obiettivi a breve e lungo termine aiuta a risolvere molti problemi per i team di vendita.

Questi obiettivi funzionano come una metrica della stella polare per i team di vendita, consentendo loro di spostare l'attenzione su attività che spingono tutti più vicini all'obiettivo.

Un KPI o una metrica orientata all'obiettivo è fondamentale per la produttività delle vendite e per aumentare il tuo potenziale per generare e aumentare i ricavi per la tua azienda. Eccone alcuni per iniziare:

Metriche e KPI rilevanti per la produttività delle vendite che puoi monitorare

Puoi utilizzare tutti i tipi di metodi per raccogliere dati sulla produttività dal tuo team di vendita tramite:

• Sondaggi
• Interviste qualitative
• Dati sull'abilitazione alla vendita
• Analisi CRM

Ottenere dati sulle metriche delle prestazioni di vendita in base a efficacia, efficienza e impatto effettivo ti dice se il tuo team sta lavorando nella giusta direzione.

Forma il tuo team di vendita sull'importanza di questi parametri e mostra loro come ognuno si collega all'obiettivo di crescita a lungo termine. Questo è essenziale per incoraggiarli e mantenerli in carreggiata.

2. Controlla tutte le attività di vendita

Le tue attività di vendita non dovrebbero basarsi su tattiche di successo. Invece, ogni azione dovrebbe essere classificata in base all'urgenza, al tempo impiegato e all'impatto sulle entrate.

Questo approccio controllato ti aiuterà a sfruttare i tuoi punti di forza e a ottimizzare la produttività delle vendite.

Ecco come dovresti iniziare a controllare tutte le tue attività di vendita:

1. Fare un elenco di tutte le attività di vendita esistenti e potenziali.

Annota tutte le attività svolte dal tuo team di vendita.

Questo potrebbe includere:

• Creazione/individuazione di contenuti rilevanti
• Inviando email
• Invitare potenziali clienti per incontri
• Scrivere email
• Gestione del CRM
• Reportistica e analisi
• Generazione di proposte
• Prospezione e qualifica di piombo

2. Classifica ogni attività in base al suo impatto

Una volta terminato l'elenco, analizza l'impatto di ciascuna attività in termini di efficacia delle vendite. Guarda ogni attività in base all'effetto che ha sullo spostamento di qualsiasi potenziale cliente ulteriormente nella canalizzazione e sulla chiusura di più accordi.

Ogni attività dovrebbe essere classificata in termini di alto o basso impatto.

• Le attività ad alto impatto sono attività fondamentali che aiutano a concludere più accordi. Alcuni esempi sono il lead nurturing e la ricerca basata sull'account.
• Le attività a basso impatto non hanno un impatto diretto sulla generazione di entrate. Sono vitali per altre attività ma non possono essere attribuiti direttamente alle vendite. Le attività di amministrazione come l'aggiornamento del CRM, la creazione di report e l'analisi, la gestione dei processi interni e le attività di marketing come la creazione di contenuti sono attività a basso impatto.

3. Fattore di urgenza

L'urgenza definisce quanto presto qualcosa aumenterà le entrate e aiuta a stabilire le priorità. Non vuoi che la maggior parte del tuo team di vendita si concentri su attività a basso impatto.

Le attività urgenti sono quelle che non possono essere esternalizzate e spostano direttamente un vantaggio verso la trasformazione in cliente. La ricerca del lead e la ricerca delle giuste risorse di abilitazione alla vendita sono esempi di attività urgenti .

Le attività non urgenti sono quelle che non devono necessariamente essere responsabilità del tuo team di vendita. Anche qualcun altro può farlo.

Ad esempio, la creazione di contenuti personalizzati per le campagne di vendita è ad alto impatto ma non urgente per il team di vendita. Perderanno tempo se inizieranno a creare contenuti.

Sia le attività a basso impatto che quelle ad alto impatto dovrebbero essere contrassegnate come urgenti o non urgenti, il che ti darà una matrice composta da quattro diversi gruppi:

4. Registra il tempo speso per tutte le attività

Conduci sondaggi dettagliati e interviste con il tuo team di vendita per capire quanto tempo dedicano a ciascuna delle attività identificate.

Puoi anche utilizzare il tuo CRM e i moduli di reporting delle risorse (se presenti) per comprendere il tempo dedicato a ciascuna attività.

Una volta che hai finito, raccogli tutti i dati e mettili insieme. Il rapporto finale ti aiuterà a capire quanto è produttivo il tuo team di vendita.

Sarai in grado di visualizzare come la tua squadra sta trascorrendo il proprio tempo. Usa i dati per valutare se una qualsiasi delle cose che stanno facendo ti sta aiutando a generare entrate o meno.

Una volta che lo sai, puoi iniziare ad aumentare la produttività delle vendite attraverso la definizione delle priorità delle attività, la delega delle attività, l'automazione delle vendite e la valutazione.

3. Assegnare priorità, delegare, automatizzare e valutare

Ci vuole molto per avere successo nelle vendite. E quando è molto, devi sicuramente ottimizzare per le vittorie. Un modo è utilizzare tutte le informazioni dettagliate sulle attività di vendita per riallineare completamente l'intero flusso di lavoro del tuo team. Questo ti aiuterà a essere più produttivo in termini di vendite.

Intraprendi misure che ti spingano verso il tuo obiettivo finale: ottenere più vendite senza aumentare le spese generali o perdere tempo:

• Dare priorità alle attività urgenti e ad alto impatto: consenti al team di vendita di dedicare la maggior parte del tempo alle attività principali che influiscono direttamente sulla generazione di entrate.
• Delega di attività ad alto impatto e non urgenti: allinea i tuoi team di vendita e marketing per delegare attività ad alto impatto come la creazione di contenuti. Il tuo team di vendita non dovrebbe perdere tempo con le cose che il marketing può fare. Invece, dovrebbero essere autorizzati e supportati dal tuo team di marketing in grado di produrre contenuti di abilitazione alle vendite e rendere più facile per il team di vendita vendere di più.
• Automatizzare attività urgenti e a basso impatto: automatizza le attività ricorrenti e monotone che sono essenziali ma che richiedono tempo utilizzando tattiche di automazione delle vendite.
• Valutazione delle attività a basso impatto e non urgenti: ripensa alla necessità di seguire le pratiche standard del settore nel tuo modello di vendita/business ed elimina le attività che fanno perdere tempo.

4. Ripetere e raccogliere i frutti

Rendi l'audit dell'attività di vendita e il riallineamento delle metriche una pratica standard del tuo riallineamento mensile/trimestrale.

Ripeti gli stessi passaggi ogni trimestre e aumenta progressivamente la produttività delle vendite per vederti raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Puoi anche aggiungere questo processo al tuo piano aziendale di vendita e marketing con SOP dettagliate per assicurarti di essere sempre aggiornato sulle attività che generano entrate.

Utilizzo dell'automazione per aumentare la produttività delle vendite

L'automazione può essere un eccellente aumento della produttività delle vendite. È come prendere una pillola per eliminare diversi problemi di produttività contemporaneamente.

Se guardi ai dati del settore, l'automazione delle vendite è già una norma per aumentare la produttività delle vendite.

• Il 42% dei team di vendita automatizza la pianificazione delle riunioni
• Il 40% dei team automatizza i contenuti
• Il 36% dei team utilizza l'automazione per la generazione dei preventivi
• Il 34% dei team utilizza i follow-up automatizzati delle riunioni
• Il 28% dei team utilizza l'automazione per il lead scoring

Il rapporto sull'automazione delle vendite di McKinsey afferma inoltre che oltre il 30% delle attività relative alle vendite può essere automatizzato.

L'automazione apre la strada all'abilitazione delle vendite portando a maggiori ricavi.

Ecco alcuni modi in cui puoi utilizzare gli strumenti di automazione delle vendite per monitorare, misurare e ottimizzare le attività di vendita, aumentare la produttività e, infine, chiudere più vendite:

1. Utilizza dashboard di analisi automatizzate per tenere traccia delle attività di vendita

La tecnologia può aiutarti a impostare dashboard e processi che semplificherebbero il monitoraggio delle prestazioni di ogni attività di vendita.

La maggior parte dei dashboard CRM e degli strumenti di automazione del marketing ha capacità di analisi approfondite per aiutarti a pianificare.

Usa i tuoi dati CRM e l'analisi predittiva per aumentare le tue possibilità di concludere le vendite.

Puoi raccogliere metriche come attribuzione, ROI, rapporto lead-conversione e altri KPI di vendita per vedere come si comportano i tuoi team di vendita e marketing.

Ad esempio, puoi utilizzare informazioni utili basate sulla dashboard del tuo CRM per capire come trascorre il tempo il tuo team di vendita.

Puoi quindi analizzare se stanno dedicando la giusta quantità di tempo ad attività ad alto impatto.

Scopri di più: 18 metriche di vendita e marketing che puoi monitorare per aumentare la produttività delle vendite

2. Automatizza le attività di amministrazione e vendita in CRM

L'automazione può far risparmiare molto tempo, in genere perso nell'aggiornamento dello stato, nella gestione delle campagne, nella definizione delle priorità dei lead, nel giocherellare con il CRM e altro ancora.

Le attività di amministrazione sono già responsabili di quasi il 15% del consumo di efficacia nella routine quotidiana di qualsiasi rappresentante di vendita. Se lo colleghiamo al tempo che dedicano all'aggiornamento del CRM, alla digitazione di e-mail e ad altre attività a basso impatto, si accumula quasi il 65% del loro tempo.

Tutto questo può essere automatizzato utilizzando semplici tattiche di automazione. Qualsiasi automazione per aumentare la produttività delle vendite comprende due elementi principali:

1. Automazione CRM: per eliminare le attività manuali ripetitive che rappresentano una sfida per ottimizzare la produttività delle vendite.
2. Automazione del marketing : automatizzare la consegna e la programmazione dei contenuti principali e intermedi della canalizzazione con l'intenzione di coltivare i lead e trasformare un lead in un acquirente.

Utilizza qualsiasi moderna piattaforma di marketing o automazione delle vendite per automatizzare attività noiose e dispendiose in termini di tempo. Encharge può aiutarti con l'automazione del marketing in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Puoi utilizzare il generatore di flusso per acquisire lead, spostare i lead attraverso la canalizzazione e alimentarla per chiudere più vendite. L'automazione integrata basata su trigger aiuta con la segmentazione degli utenti, il punteggio dei lead, il nutrimento e la personalizzazione della campagna.

3. Automatizza la gestione dei lead

L'automazione delle vendite può gestire i lead in ogni fase. Un moderno strumento di automazione come Encharge può aiutarti a:

Cattura e segmenta i lead

Utilizza il generatore di flussi per automatizzare più operazioni contemporaneamente. Ad esempio, una semplice tattica di segmentazione può essere attivata ogni volta che qualcuno compila un modulo sul tuo sito web.

Se stai cercando una qualifica di lead di base, come il budget/le spese medi, puoi avere una convalida sul campo. Aggiungi un tag a ogni lead che si qualifica come potenziale cliente di alto valore e crea un accordo (per il follow-up) direttamente nel tuo sistema CRM.

Se non si qualificano, attiva una sequenza di e-mail automatizzata per l'invio di un'e-mail di benvenuto personalizzata e un'ulteriore crescita dei lead.

Identifica i lead più importanti e assegnali al follow-up delle vendite

Supponiamo, ad esempio, che un utente visiti la tua pagina dei prezzi. Lo hanno visitato ripetutamente e hai già registrato la loro e-mail.

L'automazione del marketing tramite Encharge può aiutarti a impostare notifiche Slack automatiche nel tuo canale di #vendita per i follow-up.

Puoi anche collegare Encharge a uno strumento come Intercom per spingere ulteriormente il lead a chiedere di più sul prezzo prenotando una demo o una chiamata di vendita.

Automazioni come queste possono far risparmiare diverse ore alla settimana, aumentando immediatamente la produttività delle vendite.

Ulteriori informazioni: guidare i lead con l'automazione del marketing

4. Automatizza il punteggio e il nutrimento dei lead

Quando hai migliaia di lead da gestire ogni settimana, l'automazione è un'ottima idea.

Il punteggio automatizzato dei lead può aiutare il tuo team di vendita a utilizzare i contenuti di abilitazione alle vendite, inviare e-mail di prospezione personalizzate e coinvolgere rapidamente i potenziali clienti.

Leggi di più: come separare i buoni contatti da quelli cattivi?

Encharge ti consente di creare flussi automatizzati che regolano i punteggi dei lead in base alla loro interazione e attività.

Il generatore di flusso può essere attivato in base a diversi parametri. Ad esempio, se desideri aumentare un punteggio di lead in base all'attività e-mail, assegna un trigger e il tuo lavoro è fatto.

Ecco come valutare i lead utilizzando Encharge:

• Crea un nuovo flusso di automazione
• Seleziona i trigger (per il punteggio) scegliendo tra i diversi trigger disponibili
• Collega i trigger con i passaggi dell'azione del punteggio dei lead

Flusso automatizzato del punteggio dei lead illustrativo all'interno di Encharge

Ad esempio, ogni volta che un lead si trasforma in un abbonato attivo, il punteggio del lead aumenta automaticamente di 5 punti. Nel caso in cui prenotino un incontro, il punteggio di vantaggio aumenta di 10 punti.

Questo punteggio può essere visualizzato con il profilo di ciascun account all'interno di Encharge, che il team di vendita può utilizzare per la definizione delle priorità dei lead.

I lead possono essere trasmessi automaticamente al team di marketing per la creazione di lead attraverso campagne di lead nurture automatizzate.

Aumenta la produttività delle vendite con Encharge

Quando si pensa alla produttività, non si può ignorare l'automazione del marketing. Con la giusta strategia di automazione, puoi ottenere il perfetto allineamento tra marketing e vendite, dando al tuo team di vendita più tempo da dedicare a ciò che sa fare meglio: concludere più affari.
Non mi credi? Leggi questi casi di studio per scoprire come oltre 3600 aziende utilizzano Encharge per automatizzare e aumentare i tassi di conversione, aumentare i ricavi e prenotare più vendite.