Panduan Produktivitas Penjualan 4 Langkah untuk Diimplementasikan pada tahun 2023

Bayangkan ini. Anda bergabung dengan tim penjualan pertama Anda dan bersemangat untuk memulai.

Anda memberi mereka semua fasilitas mewah, menjelaskan produk Anda, saluran penjualan, dan yang lainnya.

Beberapa minggu kemudian, Anda melihat mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk memperbarui CRM Anda dengan informasi prospek. Bukan itu yang Anda harapkan dari mereka.

Rekan-rekan Anda memberi tahu Anda bahwa itu adalah biaya yang Anda bayar untuk membangun tim penjualan penuh waktu. Angka-angka industri memeriksa situasi - tenaga penjualan hanya menghabiskan 39% dari waktu mereka untuk benar-benar menjual atau berinteraksi dengan prospek.

Sisanya terbuang sia-sia untuk menangani tugas-tugas manual.

Tapi Anda tidak senang dengan status quo.

Anda ingin memahami masalah secara mendalam dan membuat tim penjualan Anda tangguh, berdaya, dan lebih produktif.

Itulah yang membawamu ke sini. Benar?

Solusi Anda terletak pada mengatasi masalah inefisiensi dengan meningkatkan produktivitas penjualan. Mari kita menggali lebih dalam.

Mengapa tim penjualan tidak efisien?

Produktivitas penjualan telah menjadi tantangan besar dalam teknologi, SaaS, TI, perusahaan, dan seluruh ruang B2B untuk beberapa waktu sekarang.

Profesional penjualan telah menghadapi beberapa tantangan yang terungkap dalam Studi Perilaku Pembeli B2B oleh DemandGen Report.

• 68% profesional B2B mengatakan butuh waktu lebih lama untuk menyelesaikan siklus penjualan dibandingkan tahun lalu.
• 61% mengungkapkan bahwa jumlah pemangku kepentingan yang melibatkan keputusan pembelian telah meningkat.

Atas ini dengan beban tambahan manual, tugas administratif dan gangguan, dan Anda memiliki resep untuk tenaga penjualan yang tidak efisien.

COVID-19 juga berdampak pada efisiensi tim penjualan. Menurut laporan Forrester, 54% dari perwakilan penjualan setuju bahwa ketidakmampuan untuk bertemu klien secara langsung merusak kemampuan mereka untuk memenuhi target dan kuota penjualan.

Laporan yang sama mengungkapkan bahwa tugas admin yang menguras waktu, ketidakmampuan untuk menggunakan teknologi secara maksimal, dan tidak memiliki konten yang tepat juga merupakan penyebab di balik inefisiensi.

Alasan lain untuk inefisiensi meliputi:

• Strategi dan proses penjualan yang tidak konsisten.
• Sesi pelatihan penjualan yang tidak terencana dengan baik dan tidak kontekstual.
• Ketahanan untuk beradaptasi dengan alat dan teknologi penjualan baru
• Kurangnya keselarasan penjualan dan pemasaran.
• Profil pelanggan ideal yang tidak terstruktur atau tidak terdokumentasi.
• Dinamika yang berkembang di saluran penjualan.

Mengapa produktivitas penjualan itu penting?

Domain penjualan B2B penuh dengan rintangan, tantangan, dan iblis. Dan produktivitas penjualan dapat menjadi ksatria berbaju zirah yang dapat melindungi strategi pertumbuhan penjualan Anda.

Produktivitas penjualan mendefinisikan hubungan antara input dan output wiraniaga — efisiensi dan efektivitas.

Efisiensi penjualan melibatkan pengoptimalan semua sumber daya yang tersedia di bagian tim penjualan untuk memaksimalkan efektivitas penjualan dalam hal lebih banyak penjualan dan pendapatan. Pada dasarnya, membangun tim yang memprioritaskan perolehan pendapatan sambil menjadi sumber daya.

Mengejar produktivitas penjualan melibatkan menghilangkan gangguan dan rintangan untuk pekerjaan yang efisien sambil mengukur efektivitas tim penjualan Anda.

Hubungan antara efisiensi dan efektivitas ini dapat dinyatakan dalam matriks produktivitas penjualan. Matriks membantu Anda memahami kinerja terbaik Anda.

Anda ingin sebagian besar tenaga penjualan Anda (jika tidak semua) berada di kuadran berkinerja terbaik sambil meminimalkan jumlah berkinerja rendah.

Pasca-COVID, Anda memiliki peluang besar untuk melakukannya. Sebagian besar tim penjualan telah mengubah waktu perjalanan mereka. Ini menyisakan beberapa jam ekstra per minggu yang mereka miliki.

Alih-alih ingin mereka bekerja lebih lama, Anda dapat menghilangkan hambatan produktivitas, memberdayakan mereka untuk mengotomatiskan aktivitas berdampak rendah, dan menghabiskan lebih banyak waktu untuk aktivitas penjualan inti.

Melakukan hal ini akan membantu Anda membangun saluran yang solid dan mengubah tim penjualan Anda menjadi pembangkit tenaga listrik yang menghasilkan pendapatan.

4 langkah sederhana untuk meningkatkan produktivitas penjualan

1. Garis besar metrik produktivitas penjualan (KPI)

Memiliki hari yang jelas dan terstruktur terkait dengan tujuan jangka pendek dan jangka panjang membantu memecahkan banyak masalah bagi tim penjualan.

Sasaran ini berfungsi sebagai metrik bintang utara untuk tim penjualan, memungkinkan mereka untuk mengalihkan fokus mereka pada aktivitas yang mendorong semua orang lebih dekat ke sasaran.

KPI atau metrik yang berorientasi pada tujuan sangat penting untuk produktivitas penjualan dan meningkatkan potensi Anda untuk menghasilkan dan meningkatkan pendapatan bagi perusahaan Anda. Berikut adalah beberapa untuk Anda mulai:

Metrik dan KPI produktivitas penjualan yang relevan yang dapat Anda lacak

Anda dapat menggunakan segala macam metode untuk mengumpulkan data produktivitas dari tim penjualan Anda melalui:

• Survei
• Wawancara Kualitatif
• Data pemberdayaan penjualan
• Analisis CRM

Mendapatkan data tentang metrik kinerja penjualan berdasarkan efektivitas, efisiensi, dan dampak aktual memberi tahu Anda apakah tim Anda bekerja ke arah yang benar.

Latih tim penjualan Anda tentang pentingnya parameter ini dan tunjukkan kepada mereka bagaimana masing-masing terhubung ke tujuan pertumbuhan jangka panjang. Ini penting untuk mendorong mereka dan menjaga mereka tetap pada jalurnya.

2. Audit semua aktivitas penjualan

Aktivitas penjualan Anda tidak boleh didasarkan pada taktik untung-untungan. Sebaliknya, setiap tindakan harus dikategorikan berdasarkan urgensi, waktu yang dihabiskan, dan dampaknya terhadap pendapatan.

Pendekatan yang diaudit ini akan membantu Anda memainkan kekuatan Anda dan mengoptimalkan produktivitas penjualan.

Inilah cara Anda harus mulai mengaudit semua aktivitas penjualan Anda:

1. Buat daftar semua kegiatan penjualan yang ada dan potensial.

Tuliskan semua aktivitas yang dilakukan tim penjualan Anda.

Ini mungkin termasuk:

• Membuat/menemukan konten yang relevan
• Mengirim email
• Mengundang prospek untuk rapat
• Menulis email
• Mengelola CRM
• Pelaporan dan analitik
• Menghasilkan proposal
• Kualifikasi prospek dan prospek

2. Kategorikan setiap aktivitas berdasarkan dampaknya

Setelah Anda selesai membuat daftar, analisis dampak setiap aktivitas dalam hal efektivitas penjualan. Lihat setiap aktivitas berdasarkan pengaruhnya dalam menggerakkan prospek lebih jauh ke dalam corong dan menutup lebih banyak transaksi.

Setiap kegiatan harus diklasifikasikan dalam hal dampak tinggi atau rendah.

• Aktivitas berdampak tinggi adalah aktivitas inti yang membantu menutup lebih banyak kesepakatan. Pengasuhan timbal dan penelitian berbasis akun adalah beberapa contohnya.
• Kegiatan berdampak rendah tidak memiliki dampak langsung pada perolehan pendapatan. Mereka penting untuk kegiatan lain tetapi tidak dapat secara langsung dikaitkan dengan penjualan. Aktivitas admin seperti memperbarui CRM, pelaporan, dan analitik, mengelola proses internal, dan tugas pemasaran seperti pembuatan konten adalah beberapa aktivitas berdampak rendah.

3. Faktor urgensi

Urgensi menentukan seberapa cepat sesuatu akan mendorong pendapatan dan membantu menetapkan prioritas. Anda tidak ingin sebagian besar tim penjualan Anda berfokus pada aktivitas berdampak rendah.

Tugas mendesak adalah tugas yang tidak dapat dialihdayakan dan secara langsung mengarahkan prospek untuk berubah menjadi pelanggan. Meneliti memimpin dan menemukan sumber daya pemberdayaan penjualan yang tepat adalah contoh tugas mendesak .

Tugas yang tidak mendesak adalah tugas yang belum tentu menjadi tanggung jawab tim penjualan Anda. Orang lain juga bisa melakukannya.

Misalnya, membuat konten yang dipersonalisasi untuk kampanye penjualan berdampak tinggi tetapi tidak mendesak bagi tim penjualan. Mereka akan membuang-buang waktu jika mereka mulai membuat konten.

Baik tugas berdampak rendah dan berdampak tinggi harus ditandai mendesak atau tidak mendesak, yang akan memberi Anda matriks yang terdiri dari empat kelompok berbeda:

4. Catat waktu yang dihabiskan untuk semua aktivitas

Lakukan survei dan wawancara terperinci dengan tim penjualan Anda untuk memahami berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk setiap aktivitas yang teridentifikasi.

Anda juga dapat menggunakan CRM dan modul pelaporan sumber daya (jika ada) untuk memahami waktu yang dihabiskan untuk setiap aktivitas.

Setelah selesai, kumpulkan semua data dan gabungkan. Laporan akhir akan membantu Anda memahami seberapa produktif tim penjualan Anda.

Anda akan dapat memvisualisasikan bagaimana tim Anda menghabiskan waktu mereka. Gunakan data untuk mengevaluasi apakah hal-hal yang mereka lakukan membantu Anda meningkatkan pendapatan atau tidak.

Setelah mengetahuinya, Anda dapat mulai meningkatkan produktivitas penjualan melalui prioritas aktivitas, delegasi tugas, otomatisasi penjualan, dan evaluasi.

3. Prioritaskan, delegasikan, otomatiskan, dan evaluasi

Dibutuhkan banyak hal untuk sukses dalam penjualan. Dan ketika sudah banyak pasti perlu dioptimalkan untuk menang. Salah satu caranya adalah dengan menggunakan semua wawasan tentang aktivitas penjualan untuk menyelaraskan kembali seluruh alur kerja tim Anda sepenuhnya. Ini akan membantu Anda menjadi lebih produktif dalam hal penjualan.

Ambil langkah-langkah yang menggerakkan Anda menuju tujuan akhir Anda — mendapatkan lebih banyak penjualan tanpa meningkatkan biaya tambahan atau membuang waktu dengan:

• Memprioritaskan aktivitas yang berdampak tinggi dan mendesak: Berdayakan tim penjualan untuk menghabiskan sebagian besar waktu mereka pada aktivitas inti yang secara langsung berdampak pada perolehan pendapatan.
• Mendelegasikan aktivitas berdampak tinggi dan tidak mendesak: Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk mendelegasikan aktivitas berdampak tinggi seperti pembuatan konten. Tim penjualan Anda tidak perlu membuang waktu untuk hal-hal yang dapat dilakukan pemasaran. Sebaliknya, mereka harus diberdayakan dan didukung oleh tim pemasaran Anda yang dapat menghasilkan konten pemberdayaan penjualan dan memudahkan tim penjualan untuk menjual lebih banyak.
• Mengotomatiskan aktivitas yang berdampak rendah dan mendesak: Mengotomatiskan tugas-tugas monoton yang berulang yang penting tetapi memakan waktu menggunakan taktik otomatisasi penjualan.
• Mengevaluasi aktivitas berdampak rendah dan tidak mendesak: Pikirkan kembali kebutuhan untuk mengikuti praktik industri standar dalam model penjualan/bisnis Anda dan hilangkan tugas yang membuang waktu.

4. Ulangi, dan dapatkan manfaatnya

Jadikan audit aktivitas penjualan dan penyelarasan metrik sebagai praktik standar penataan ulang bulanan/triwulanan Anda.

Ulangi langkah yang sama setiap kuartal dan tingkatkan produktivitas penjualan Anda secara bertahap untuk melihat Anda mencapai tujuan penjualan Anda.

Anda juga dapat menambahkan proses ini ke rencana bisnis penjualan dan pemasaran Anda dengan SOP terperinci untuk memastikan Anda selalu berada di puncak aktivitas yang menghasilkan pendapatan.

Menggunakan otomatisasi untuk meningkatkan produktivitas Penjualan

Otomatisasi dapat menjadi pendorong produktivitas penjualan yang sangat baik. Ini seperti mengeluarkan pil untuk menghilangkan beberapa masalah produktivitas sekaligus.

Jika Anda melihat data industri, otomatisasi penjualan sudah menjadi norma untuk meningkatkan produktivitas penjualan.

• 42% tim penjualan mengotomatiskan penjadwalan rapat
• 40% tim mengotomatiskan konten
• 36% tim menggunakan otomatisasi untuk menghasilkan kutipan
• 34% tim menggunakan tindak lanjut rapat otomatis
• 28% tim menggunakan otomatisasi untuk penilaian prospek

Laporan otomatisasi Penjualan McKinsey juga menyatakan lebih dari 30% aktivitas terkait penjualan dapat diotomatisasi.

Otomatisasi membuka jalan bagi pemberdayaan penjualan yang menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat menggunakan alat otomatisasi penjualan untuk melacak, mengukur, dan mengoptimalkan aktivitas penjualan, meningkatkan produktivitas, dan pada akhirnya menutup lebih banyak penjualan:

1. Gunakan dasbor analitik otomatis untuk melacak aktivitas penjualan

Teknologi dapat membantu Anda menyiapkan dasbor dan proses yang akan menyederhanakan pelacakan kinerja setiap aktivitas penjualan.

Sebagian besar dasbor CRM dan alat otomatisasi pemasaran memiliki kemampuan analisis mendalam untuk membantu Anda merencanakan.

Gunakan data CRM dan analitik prediktif Anda untuk meningkatkan peluang Anda menutup penjualan.

Anda dapat mengambil metrik seperti atribusi, ROI, rasio prospek terhadap konversi, dan KPI penjualan lainnya untuk melihat kinerja tim penjualan dan pemasaran Anda.

Misalnya, Anda dapat menggunakan wawasan yang dapat ditindaklanjuti berdasarkan dasbor CRM Anda untuk memahami bagaimana tim penjualan Anda menghabiskan waktu mereka.

Anda kemudian dapat menganalisis apakah mereka menghabiskan jumlah waktu yang tepat untuk aktivitas berdampak tinggi.

Temukan lebih banyak: 18 metrik penjualan dan pemasaran yang dapat Anda lacak untuk meningkatkan produktivitas penjualan

2. Otomatiskan tugas admin dan penjualan di CRM

Otomatisasi dapat menghemat banyak waktu yang biasanya hilang dalam memperbarui status, mengelola kampanye, memprioritaskan prospek, mengutak-atik CRM, dan banyak lagi.

Tugas admin sudah bertanggung jawab atas hampir 15% dari pengurasan efektivitas dalam rutinitas harian tenaga penjualan mana pun. Jika kami menggabungkannya dengan waktu yang mereka habiskan untuk memperbarui CRM, mengetik email, dan tugas berdampak rendah lainnya, itu terakumulasi hingga hampir 65% dari waktu mereka.

Semua ini dapat diotomatisasi menggunakan taktik otomatisasi sederhana. Setiap otomatisasi untuk meningkatkan produktivitas penjualan terdiri dari dua elemen utama:

1. Otomatisasi CRM: Untuk menghilangkan tugas manual yang berulang yang merupakan tantangan untuk merampingkan produktivitas penjualan.
2. Otomatisasi pemasaran : Untuk mengotomatiskan pengiriman dan penjadwalan konten teratas dan menengah dengan tujuan memelihara prospek dan mengubah prospek menjadi pembeli.

Gunakan platform otomasi pemasaran atau penjualan modern untuk mengotomatiskan aktivitas yang membosankan dan memakan waktu. Encharge dapat membantu Anda dengan otomatisasi pemasaran di setiap tahap perjalanan pembeli.

Anda dapat menggunakan pembuat alur untuk menangkap prospek, memindahkan prospek melalui corong, dan memeliharanya untuk menutup lebih banyak penjualan. Otomatisasi berbasis pemicu bawaan membantu segmentasi pengguna, penilaian prospek, pemeliharaan, dan personalisasi kampanye.

3. Otomatiskan manajemen prospek

Otomatisasi penjualan dapat mengelola prospek di setiap tahap. Alat otomatisasi modern seperti Encharge dapat membantu Anda untuk:

Tangkap dan segmentasikan prospek

Gunakan pembuat alur untuk mengotomatiskan beberapa operasi sekaligus. Misalnya, taktik segmentasi sederhana dapat dipicu setiap kali seseorang mengisi formulir di situs web Anda.

Jika Anda mencari kualifikasi prospek dasar, seperti anggaran/pembelanjaan rata-rata, Anda dapat memiliki validasi berbasis lapangan. Tambahkan tag ke setiap prospek yang memenuhi syarat sebagai prospek bernilai tinggi dan buat kesepakatan (untuk tindak lanjut) langsung di sistem CRM Anda.

Jika mereka tidak memenuhi syarat, picu urutan email otomatis untuk mengirim email selamat datang yang dipersonalisasi dan pemeliharaan prospek lebih lanjut.

Identifikasi prospek panas dan tetapkan untuk tindak lanjut penjualan

Katakanlah, misalnya, pengguna mengunjungi halaman harga Anda. Mereka telah mengunjunginya berulang kali, dan Anda sudah merekam email mereka.

Otomatisasi pemasaran menggunakan Encharge dapat membantu Anda mengatur notifikasi Slack otomatis di saluran #sales Anda untuk tindak lanjut.

Anda bahkan dapat menghubungkan Encharge ke alat seperti Intercom untuk mendorong petunjuk lebih lanjut guna menanyakan lebih lanjut tentang harga dengan memesan demo atau panggilan penjualan.

Otomatisasi seperti ini dapat menghemat beberapa jam seminggu, meningkatkan produktivitas penjualan dengan segera.

Baca Selengkapnya: Mendorong prospek dengan otomatisasi pemasaran

4. Otomatiskan penilaian dan pengasuhan prospek

Saat Anda memiliki ribuan prospek untuk dikelola setiap minggu, otomatisasi adalah ide bagus.

Penskoran prospek otomatis dapat membantu tim penjualan Anda untuk memanfaatkan konten pemberdayaan penjualan, mengirim email calon pelanggan yang dipersonalisasi, dan melibatkan prospek dengan cepat.

Baca Selengkapnya: Bagaimana cara memisahkan prospek yang baik dari prospek yang buruk?

Encharge memungkinkan Anda membuat alur otomatis yang menyesuaikan skor prospek berdasarkan interaksi dan aktivitasnya.

Pembuat aliran dapat dipicu berdasarkan beberapa parameter. Misalnya, jika Anda ingin meningkatkan skor prospek berdasarkan aktivitas email, tetapkan pemicu, dan pekerjaan Anda selesai.

Berikut cara mencetak prospek menggunakan Encharge:

• Buat aliran otomatisasi baru
• Pilih pemicu (untuk penilaian) dengan memilih di antara berbagai pemicu yang tersedia
• Hubungkan pemicu dengan langkah-langkah tindakan skor prospek

Aliran otomatis penskoran prospek yang ilustratif dalam Encharge

Misalnya, setiap kali prospek berubah menjadi pelanggan aktif, skor prospek secara otomatis meningkat 5 poin. Jika mereka memesan pertemuan, skor memimpin meningkat 10 poin.

Skor ini dapat dilihat dengan profil masing-masing akun dalam Encharge, yang dapat digunakan tim penjualan untuk penentuan prioritas prospek.

Prospek dapat secara otomatis diteruskan ke tim pemasaran untuk pemeliharaan prospek melalui kampanye pemeliharaan prospek otomatis.

Tingkatkan produktivitas penjualan dengan Encharge

Saat memikirkan produktivitas, Anda tidak dapat mengabaikan otomatisasi pemasaran. Dengan strategi otomatisasi yang tepat, Anda dapat mencapai keselarasan sempurna antara pemasaran dan penjualan, memberi tim penjualan Anda lebih banyak waktu untuk melakukan yang terbaik — menutup lebih banyak transaksi.
Tidak percaya padaku? Baca studi kasus ini untuk mengetahui bagaimana lebih dari 3600 bisnis menggunakan Encharge untuk mengotomatisasi dan meningkatkan rasio konversi mereka, mendorong pendapatan, dan memesan lebih banyak penjualan.