4-stufiger Leitfaden zur Vertriebsproduktivität zur Implementierung im Jahr 2023

Stell dir das vor. Sie holen Ihr erstes Vertriebsteam an Bord und freuen sich darauf, den Stein ins Rollen zu bringen.

Sie geben ihnen alle ausgefallenen Vergünstigungen, erklären Ihr Produkt, den Verkaufstrichter und alles andere.

Nach ein paar Wochen verbringen sie die meiste Zeit damit, Ihr CRM mit Informationen zu potenziellen Kunden zu aktualisieren. Das hast du nicht von ihnen erwartet.

Ihre Kollegen sagen Ihnen, dass es die Kosten sind, die Sie für den Aufbau eines Vollzeit-Vertriebsteams bezahlen. Branchenkenner prüfen die Situation – Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 39 % ihrer Zeit damit, mit potenziellen Kunden zu verkaufen oder mit ihnen zu interagieren.

Ruhe wird für die Erledigung manueller Aufgaben verschwendet.

Aber Sie sind mit dem Status quo nicht zufrieden.

Sie möchten dem Problem auf den Grund gehen und Ihre Vertriebsteams belastbarer, handlungsfähiger und produktiver machen.

Das hat dich hierher geführt. Recht?

Ihre Lösung liegt darin, das Problem der Ineffizienz anzugehen, indem Sie die Vertriebsproduktivität steigern. Lassen Sie uns tiefer graben.

Warum sind Vertriebsteams ineffizient?

Die Vertriebsproduktivität ist seit einiger Zeit eine große Herausforderung in den Bereichen Technologie, SaaS, IT, Unternehmen und im gesamten B2B-Bereich.

Vertriebsprofis stehen vor mehreren Herausforderungen, die in der B2B-Käuferverhaltensstudie von DemandGen Report aufgezeigt wurden.

• 68 % der B2B-Experten geben an, dass es länger dauert, einen Verkaufszyklus abzuschließen, als noch vor einem Jahr.
• 61 % geben an, dass die Zahl der Stakeholder, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, gestiegen ist.

Ergänzen Sie dies mit der zusätzlichen Belastung durch manuelle, administrative Aufgaben und Ablenkungen, und Sie haben ein Rezept für ein ineffizientes Verkaufspersonal.

COVID-19 hat sich auch auf die Effizienz des Vertriebsteams ausgewirkt. Laut einem Forrester-Bericht stimmten 54 % der Vertriebsmitarbeiter zu, dass die Unfähigkeit, Kunden persönlich zu treffen, ihre Fähigkeit beeinträchtigt, Verkaufsziele und Quoten zu erreichen.

Derselbe Bericht zeigt, dass zeitraubende Verwaltungsaufgaben, die Unfähigkeit, das volle Potenzial der Technologie zu nutzen, und das Fehlen der richtigen Inhalte ebenfalls die Schuldigen für Ineffizienz sind.

Weitere Gründe für Ineffizienz sind:

• Inkonsistente Vertriebsstrategien und -prozesse.
• Schlecht geplante und nicht kontextbezogene Verkaufsschulungen.
• Widerstand gegen die Anpassung an neue Verkaufstools und -technologien
• Fehlende Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.
• Nicht strukturiertes oder undokumentiertes ideales Kundenprofil.
• Sich entwickelnde Dynamik im Verkaufstrichter.

Warum ist die Vertriebsproduktivität wichtig?

Die B2B-Verkaufsdomäne ist voller Hindernisse, Herausforderungen und Dämonen. Und die Verkaufsproduktivität kann Ihr Ritter in glänzender Rüstung sein, der Ihre Verkaufswachstumsstrategie schützen kann.

Die Verkaufsproduktivität definiert das Verhältnis zwischen den Inputs und Outputs eines Verkäufers – Effizienz und Effektivität.

Die Vertriebseffizienz umfasst die Optimierung aller verfügbaren Ressourcen seitens des Vertriebsteams, um die Vertriebseffektivität in Bezug auf mehr Umsatz und Umsatzgenerierung zu maximieren. Im Grunde geht es darum, ein Team aufzubauen, das der Generierung von Einnahmen Priorität einräumt und gleichzeitig einfallsreich ist.

Um die Vertriebsproduktivität zu steigern, müssen Sie Ablenkungen und Hürden für effizientes Arbeiten beseitigen und gleichzeitig die Effektivität Ihres Vertriebsteams messen.

Dieser Zusammenhang zwischen Effizienz und Effektivität lässt sich in der Sales Productivity Matrix darstellen. Die Matrix hilft Ihnen, Ihre Top-Performer zu verstehen.

Sie möchten, dass die meisten Ihrer Vertriebsmitarbeiter (wenn nicht alle) im Quadranten der Top-Performer sind, während Sie die Anzahl der Low-Performer minimieren.

Nach COVID haben Sie eine solide Gelegenheit dazu. Die meisten Vertriebsteams haben ihre Reisezeit umgewidmet. Dadurch stehen ihnen mehrere zusätzliche Stunden pro Woche zur Verfügung.

Anstatt zu wollen, dass sie länger arbeiten, können Sie Produktivitätsbarrieren beseitigen, sie in die Lage versetzen, Aktivitäten mit geringen Auswirkungen zu automatisieren und mehr Zeit für die Kernaktivitäten des Verkaufs aufzuwenden.

Auf diese Weise können Sie eine solide Pipeline aufbauen und Ihr Vertriebsteam in ein umsatzgenerierendes Kraftpaket verwandeln.

4 einfache Schritte zur Steigerung der Vertriebsproduktivität

1. Verkaufsproduktivitätsmetriken (KPIs) skizzieren

Ein klarer und strukturierter Tag, der an kurz- und langfristige Ziele gebunden ist, hilft bei der Lösung vieler Probleme für Vertriebsteams.

Diese Ziele dienen den Vertriebsteams als Nordsternkennzahl und ermöglichen es ihnen, ihren Fokus auf Aktivitäten zu verlagern, die alle dem Ziel näher bringen.

Ein zielorientierter KPI oder eine Metrik ist entscheidend für die Vertriebsproduktivität und steigert Ihr Potenzial, Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren und zu steigern. Hier sind einige für Sie, um loszulegen:

Relevante Vertriebsproduktivitätsmetriken und KPIs, die Sie nachverfolgen können

Sie können alle möglichen Methoden verwenden, um Produktivitätsdaten von Ihrem Vertriebsteam zu sammeln, über:

• Umfragen
• Qualitative Interviews
• Daten zur Verkaufsförderung
• CRM-Analyse

Das Abrufen von Daten zu Vertriebsleistungsmetriken basierend auf Effektivität, Effizienz und tatsächlicher Wirkung zeigt Ihnen, ob Ihr Team in die richtige Richtung arbeitet.

Schulen Sie Ihr Vertriebsteam über die Bedeutung dieser Parameter und zeigen Sie ihnen, wie jeder einzelne mit dem langfristigen Wachstumsziel zusammenhängt. Dies ist wichtig, um sie zu ermutigen und auf Kurs zu halten.

2. Auditieren Sie alle Verkaufsaktivitäten

Ihre Verkaufsaktivitäten sollten nicht auf einer Hit-or-Miss-Taktik basieren. Stattdessen sollte jede Aktion nach Dringlichkeit, aufgewendeter Zeit und Auswirkungen auf den Umsatz kategorisiert werden.

Dieser geprüfte Ansatz hilft Ihnen dabei, Ihre Stärken auszuspielen und die Vertriebsproduktivität zu optimieren.

So sollten Sie mit der Prüfung all Ihrer Verkaufsaktivitäten beginnen:

1. Erstellen Sie eine Liste aller bestehenden und potenziellen Verkaufsaktivitäten.

Schreiben Sie alle Aktivitäten auf, die Ihr Vertriebsteam durchgeführt hat.

Dies könnte beinhalten:

• Erstellen/Auffinden relevanter Inhalte
• E-Mails senden
• Interessenten zu Meetings einladen
• Emails schreiben
• Verwalten von CRM
• Berichterstattung und Analyse
• Vorschläge erstellen
• Prospektion und Lead-Qualifizierung

2. Kategorisieren Sie jede Aktivität nach ihrer Auswirkung

Wenn Sie mit der Auflistung fertig sind, analysieren Sie die Auswirkungen jeder Aktivität in Bezug auf die Verkaufseffektivität. Sehen Sie jede Aktivität anhand der Auswirkung, die sie darauf hat, potenzielle Kunden weiter in den Trichter zu bringen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Jede Aktivität sollte in Bezug auf hohe oder geringe Auswirkung klassifiziert werden.

• Aktivitäten mit hoher Wirkung sind Kernaktivitäten, die dazu beitragen, mehr Geschäfte abzuschließen. Lead Nurturing und Account-based Research sind einige Beispiele.
• Aktivitäten mit geringen Auswirkungen haben keinen direkten Einfluss auf die Umsatzgenerierung. Sie sind für andere Aktivitäten unerlässlich, können aber nicht direkt dem Umsatz zugeordnet werden. Verwaltungsaktivitäten wie die Aktualisierung des CRM, Berichte und Analysen, die Verwaltung interner Prozesse und Marketingaufgaben wie die Erstellung von Inhalten sind einige Aktivitäten mit geringer Auswirkung.

3. Bedenke die Dringlichkeit

Die Dringlichkeit definiert, wie schnell etwas den Umsatz steigern wird, und hilft, Prioritäten zu setzen. Sie möchten nicht, dass sich der Großteil Ihres Vertriebsteams auf Aktivitäten mit geringen Auswirkungen konzentriert.

Dringende Aufgaben sind diejenigen, die nicht ausgelagert werden können und einen Lead direkt dazu bringen, sich in einen Kunden zu verwandeln. Beispiele für dringende Aufgaben sind die Lead-Recherche und die Suche nach den richtigen Sales-Enablement-Ressourcen.

Nicht dringende Aufgaben sind diejenigen, die nicht unbedingt in der Verantwortung Ihres Vertriebsteams liegen müssen. Ein anderer kann es auch.

Beispielsweise ist die Erstellung personalisierter Inhalte für Verkaufskampagnen sehr wirkungsvoll, aber für das Verkaufsteam nicht dringend. Sie werden Zeit verschwenden, wenn sie anfangen, Inhalte zu erstellen.

Sowohl Aufgaben mit geringer als auch mit hoher Auswirkung sollten als dringend oder nicht dringend markiert werden, wodurch Sie eine Matrix erhalten, die aus vier verschiedenen Gruppen besteht:

4. Erfassen Sie die für alle Aktivitäten aufgewendete Zeit

Führen Sie detaillierte Umfragen und Interviews mit Ihrem Vertriebsteam durch, um zu verstehen, wie viel Zeit es für jede der identifizierten Aktivitäten aufwendet.

Sie können auch Ihre CRM- und Ressourcenberichtsmodule (falls vorhanden) verwenden, um die für jede Aktivität aufgewendete Zeit zu verstehen.

Wenn Sie fertig sind, sammeln Sie alle Daten und stellen Sie sie zusammen. Der Abschlussbericht hilft Ihnen zu verstehen, wie produktiv Ihr Vertriebsteam ist.

Sie können visualisieren, wie Ihr Team seine Zeit verbringt. Verwenden Sie die Daten, um zu bewerten, ob eines der Dinge, die sie tun, Ihnen hilft, Ihre Einnahmen zu steigern oder nicht.

Sobald Sie dies wissen, können Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsproduktivität durch Aktivitätspriorisierung, Aufgabendelegierung, Vertriebsautomatisierung und Bewertung zu steigern.

3. Priorisieren, delegieren, automatisieren und auswerten

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, braucht es viel. Und wenn es viel ist, müssen Sie sicherlich für Gewinne optimieren. Eine Möglichkeit besteht darin, alle Einblicke in die Vertriebsaktivitäten zu nutzen, um den gesamten Workflow Ihres Teams vollständig neu auszurichten. Dies wird Ihnen helfen, in Bezug auf den Verkauf produktiver zu sein.

Ergreifen Sie Schritte, die Sie Ihrem ultimativen Ziel näher bringen – mehr Umsatz zu erzielen, ohne die Gemeinkosten zu erhöhen oder Zeit zu verschwenden, indem Sie:

• Priorisierung wichtiger, dringender Aktivitäten: Geben Sie dem Vertriebsteam die Möglichkeit, die meiste Zeit auf Kernaktivitäten zu verwenden, die sich direkt auf die Umsatzgenerierung auswirken.
• Delegieren von nicht dringenden Aktivitäten mit hoher Wirkung: Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams so aus, dass sie Aktivitäten mit hoher Wirkung wie die Erstellung von Inhalten delegieren. Ihr Vertriebsteam sollte keine Zeit mit Dingen verschwenden müssen, die das Marketing leisten kann. Stattdessen sollten sie von Ihrem Marketingteam befähigt und unterstützt werden, das verkaufsfördernde Inhalte erstellen und es dem Verkaufsteam erleichtern kann, mehr zu verkaufen.
• Automatisierung von unwichtigen, dringenden Aktivitäten: Automatisieren Sie wiederkehrende, monotone Aufgaben, die zwar wichtig, aber zeitaufwändig sind, indem Sie Taktiken zur Vertriebsautomatisierung verwenden.
• Bewertung von nicht dringenden Aktivitäten mit geringen Auswirkungen: Überdenken Sie die Notwendigkeit, branchenübliche Praktiken in Ihrem Vertriebs-/Geschäftsmodell zu befolgen, und eliminieren Sie Aufgaben, die Zeit verschwenden.

4. Wiederholen Sie und profitieren Sie von den Vorteilen

Machen Sie die Prüfung der Verkaufsaktivitäten und die Neuausrichtung von Kennzahlen zu einer Standardpraxis Ihrer monatlichen/vierteljährlichen Neuausrichtung.

Wiederholen Sie die gleichen Schritte jedes Quartal und steigern Sie schrittweise Ihre Verkaufsproduktivität, damit Sie Ihre Verkaufsziele erreichen.

Sie können diesen Prozess auch mit detaillierten SOPs zu Ihrem Vertriebs- und Marketing-Geschäftsplan hinzufügen, um sicherzustellen, dass Sie bei umsatzgenerierenden Aktivitäten immer auf dem Laufenden sind.

Einsatz von Automatisierung zur Steigerung der Vertriebsproduktivität

Automatisierung kann eine hervorragende Steigerung der Vertriebsproduktivität sein. Es ist, als würde man eine Pille schlucken, um mehrere Produktivitätsprobleme auf einmal zu beseitigen.

Wenn Sie sich Branchendaten ansehen, ist die Vertriebsautomatisierung bereits eine Norm zur Steigerung der Vertriebsproduktivität.

• 42 % der Vertriebsteams automatisieren die Besprechungsplanung
• 40 % der Teams automatisieren Inhalte
• 36 % der Teams nutzen Automatisierung für die Angebotserstellung
• 34 % der Teams nutzen automatisierte Meeting-Follow-ups
• 28 % der Teams nutzen Automatisierung für das Lead-Scoring

Der Sales Automation Report von McKinsey besagt auch, dass mehr als 30 % der vertriebsbezogenen Aktivitäten automatisiert werden können.

Automatisierung ebnet den Weg für Sales Enablement, was zu höheren Umsätzen führt.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Vertriebsautomatisierungstools verwenden können, um Vertriebsaktivitäten zu verfolgen, zu messen und zu optimieren, die Produktivität zu steigern und letztendlich mehr Verkäufe abzuschließen:

1. Verwenden Sie automatisierte Analyse-Dashboards, um Verkaufsaktivitäten zu verfolgen

Technologie kann Ihnen dabei helfen, Dashboards und Prozesse einzurichten, die die Verfolgung der Leistung jeder Vertriebsaktivität vereinfachen würden.

Die meisten CRM-Dashboards und Marketingautomatisierungstools verfügen über umfassende Analysefunktionen, die Ihnen bei der Planung helfen.

Nutzen Sie Ihre CRM-Daten und Predictive Analytics, um Ihre Chancen auf Verkaufsabschlüsse zu erhöhen.

Sie können Metriken wie Attribution, ROI, Lead-to-Conversion-Ratio und andere Vertriebs-KPIs abrufen, um zu sehen, wie Ihre Vertriebs- und Marketingteams abschneiden.

Sie können beispielsweise umsetzbare Erkenntnisse basierend auf Ihrem CRM-Dashboard verwenden, um zu verstehen, wie Ihr Vertriebsteam seine Zeit verbringt.

Sie können dann analysieren, ob sie die richtige Zeit für wirkungsvolle Aktivitäten aufwenden.

Entdecken Sie mehr: 18 Vertriebs- und Marketingkennzahlen, die Sie verfolgen können, um die Vertriebsproduktivität zu steigern

2. Automatisieren Sie Verwaltungs- und Verkaufsaufgaben in CRM

Die Automatisierung kann viel Zeit sparen, die normalerweise beim Aktualisieren des Status, Verwalten von Kampagnen, Priorisieren von Leads, Herumspielen mit CRM und mehr verloren geht.

Verwaltungsaufgaben sind bereits für fast 15 % des Effektivitätsverlusts in der täglichen Routine eines Vertriebsmitarbeiters verantwortlich. Wenn wir es mit der Zeit kombinieren, die sie mit der Aktualisierung von CRM, dem Schreiben von E-Mails und anderen Aufgaben mit geringer Auswirkung verbringen, summiert sich dies auf fast 65 % ihrer Zeit.

All dies kann mit einfachen Automatisierungstaktiken automatisiert werden. Jede Automatisierung zur Steigerung der Vertriebsproduktivität besteht aus zwei Hauptelementen:

1. CRM-Automatisierung: Um sich wiederholende, manuelle Aufgaben zu eliminieren, die eine Herausforderung für die Optimierung der Vertriebsproduktivität darstellen.
2. Marketingautomatisierung : Automatisierung der Lieferung und Planung von Top- und Mid-of-the-Funnel-Inhalten mit der Absicht, Leads zu pflegen und einen Lead in einen Käufer umzuwandeln.

Verwenden Sie jede moderne Marketing- oder Vertriebsautomatisierungsplattform, um mühsame, zeitaufwändige Aktivitäten zu automatisieren. Encharge kann Ihnen bei der Marketingautomatisierung in jeder Phase der Reise des Käufers helfen.

Sie können den Flow Builder verwenden, um Leads zu erfassen, Leads durch den Trichter zu bewegen und ihn zu pflegen, um mehr Verkäufe abzuschließen. Die eingebaute Trigger-basierte Automatisierung hilft bei der Benutzersegmentierung, Lead-Bewertung, Pflege und Kampagnenpersonalisierung.

3. Lead-Management automatisieren

Die Vertriebsautomatisierung kann Leads in jeder Phase verwalten. Ein modernes Automatisierungstool wie Encharge kann Ihnen dabei helfen:

Leads erfassen und segmentieren

Verwenden Sie den Flow Builder, um mehrere Vorgänge gleichzeitig zu automatisieren. Beispielsweise kann eine einfache Segmentierungstaktik ausgelöst werden, wenn jemand ein Formular auf Ihrer Website ausfüllt.

Wenn Sie nach einer grundlegenden Lead-Qualifikation suchen, wie z. B. dem durchschnittlichen Budget/den durchschnittlichen Ausgaben, können Sie eine feldbasierte Validierung durchführen lassen. Fügen Sie jedem Lead, der sich als hochwertiger Interessent qualifiziert, ein Tag hinzu und erstellen Sie einen Deal (zur Nachverfolgung) direkt in Ihrem CRM-System.

Wenn sie sich nicht qualifizieren, lösen Sie eine automatisierte E-Mail-Sequenz aus, um eine personalisierte Willkommens-E-Mail und weitere Lead-Pflege zu senden.

Identifizieren Sie heiße Leads und weisen Sie sie der Vertriebsnachverfolgung zu

Angenommen, ein Benutzer besucht Ihre Preisseite. Sie haben es wiederholt besucht, und Sie haben bereits ihre E-Mail-Adresse aufgezeichnet.

Marketingautomatisierung mit Encharge kann Ihnen dabei helfen, automatisierte Slack-Benachrichtigungen in Ihrem #sales-Kanal für Follow-ups einzurichten.

Sie können Encharge sogar mit einem Tool wie Intercom verbinden, um den Lead weiter dazu zu bringen, mehr über die Preise zu erfahren, indem Sie eine Demo oder ein Verkaufsgespräch buchen.

Automatisierungen wie diese können mehrere Stunden pro Woche einsparen und die Vertriebsproduktivität sofort steigern.

Lesen Sie mehr: Leads mit Marketingautomatisierung generieren

4. Lead-Scoring und -Pflege automatisieren

Wenn Sie jede Woche Tausende von Leads verwalten müssen, ist die Automatisierung eine großartige Idee.

Automatisiertes Lead-Scoring kann Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, Sales-Enablement-Inhalte zu nutzen, personalisierte E-Mails zu versenden und Interessenten schnell anzusprechen.

Weiterlesen: Wie kann man gute Leads von schlechten Leads trennen?

Mit Encharge können Sie automatisierte Abläufe erstellen, die Lead-Scores basierend auf ihrer Interaktion und Aktivität anpassen.

Der Flow Builder kann basierend auf mehreren Parametern ausgelöst werden. Wenn Sie beispielsweise einen Lead-Score basierend auf der E-Mail-Aktivität erhöhen möchten, weisen Sie einen Auslöser zu und Ihre Arbeit ist erledigt.

So bewerten Sie Leads mit Encharge:

• Erstellen Sie einen neuen Automatisierungsablauf
• Wählen Sie Auslöser (für die Wertung) aus, indem Sie zwischen den verschiedenen verfügbaren Auslösern wählen
• Verbinden Sie Auslöser mit Lead-Score-Aktionsschritten

Veranschaulichender automatisierter Lead-Scoring-Fluss innerhalb von Encharge

Jedes Mal, wenn aus einem Lead beispielsweise ein aktiver Abonnent wird, erhöht sich der Lead-Score automatisch um 5 Punkte. Wenn sie ein Meeting buchen, erhöht sich der Lead-Score um 10 Punkte.

Diese Punktzahl kann mit dem Profil jedes Kontos innerhalb von Encharge gesehen werden, das das Vertriebsteam für die Lead-Priorisierung verwenden kann.

Leads können durch automatisierte Lead-Nurturing-Kampagnen automatisch an das Marketingteam zur Lead-Pflege weitergeleitet werden.

Steigern Sie die Vertriebsproduktivität mit Encharge

Wenn Sie an Produktivität denken, können Sie die Marketingautomatisierung nicht ignorieren. Mit der richtigen Automatisierungsstrategie können Sie die perfekte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb erreichen und Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit für das geben, was es am besten kann – mehr Geschäfte abschließen.
Glauben Sie mir nicht? Lesen Sie diese Fallstudien, um zu erfahren, wie mehr als 3600 Unternehmen Encharge nutzen, um ihre Konversionsraten zu automatisieren und zu steigern, Umsätze zu steigern und mehr Verkäufe zu verbuchen.