Yedi Adımlı Satış Döngüsü

Satış döngünüzü düşünmeyi hiç bıraktınız mı? Gerçek şu ki, birçok küçük işletme yok. Genellikle işi günden güne sürdürmekle meşguller. Ama gerçek şu ki, satışlar “bir anda gerçekleşmez”. Yeni müşterilere ulaşmak, mevcut müşterileri elde tutmak ve gelirinizi artırmak için satış döngüsünün ne olduğunu ve sizin için nasıl işleyeceğini bilmek önemlidir.

Ek olarak, yeni satış temsilcilerini eğitirken ve satış çabalarınızı ölçerken ve satış stratejinizi ve yol haritanızı tanımlarken satış döngüsünü anlamak çok önemlidir.

Satış döngüsü nedir ?

Satış döngüsü, yeni müşteriler edinmek için gereken bir dizi özel adımdır. Tipik olarak satış huninizle uyumlu olan farklı aşamaları içerir ve satış temsilcilerinizin satışı bir kapanışa doğru ilerletmeden önce tamamlaması gereken bir aktiviteyi belirler. Her adım veya aşamanın belirli bir amacı vardır.

Yedi tipik aşama şunları içerir:

• Adım 1: İlk iletişim
• 2. Adım: Uyumluluğu onaylayın
• 3. Adım: İhtiyaçları veya istekleri analiz edin
• Adım 4: Adımı atın
• Adım 5: Teklifi sunun
• 6. Adım: Pazarlık Yapın
• 7. Adım: Anlaşmayı kapatın

Bu aşamalar nasıl çalışır?

Satış döngüleri bir şirketten diğerine farklılık gösterir. Bazı döngüler daha uzun veya daha kısa olabilir. Örneğin, yeni bir araba satın almak isteyen potansiyel müşterilerin karar vermesi muhtemelen daha uzun sürecek veya tişört satın alan birine göre daha fazla tereddüt yaşayacaktır. Ancak satış döngünüz ne kadar uzun olursa olsun, olası en iyi deneyimi sağlayabilmek için potansiyel müşterilerinizin satış döngünüzün her aşamasında nasıl ilerlediğini düşünmelisiniz. (Ve ideal olarak, siz satışı yapana kadar hızlı bir şekilde ilerlemelerine yardımcı olun.)

1. İlk temas

Satış sürecinin başladığı yer burasıdır. Bu aşamada, alıcı kişilikleri oluşturarak hedef kitlenizi zaten belirlemiş olacaksınız. Alıcı kişilikleri, ideal müşterilerinizin tanımlarıdır ve ilgi alanları, ihtiyaçları, acı noktaları ve onlara nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi sağlar.

Satış uzmanları, ideal müşteri profillerinizle yakından eşleşen olası satışları ve soğuk potansiyel müşterileri belirlemek için alıcı kişiliklerini kullanır. Beklenmeyen potansiyel müşterileri (yani, nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) pazarlamayanlar) bulmak için temsilcileriniz LinkedIn gibi sosyal medya sitelerini arayabilir veya tavsiye kaynaklarına bakabilir. Bu, potansiyel müşteri adaylarının bir listesini oluşturmanın bir yoludur. Elbette, satış huniniz ne kadar rafine olursa, satış temsilcilerinize o kadar çok MQL sağlayabilirsiniz. Bu, arama yapmak için daha az, satış yapmak için daha fazla zaman harcayabilecekleri anlamına gelir.

2. Nitelikli uyumluluk

Temsilcileriniz bir müşteri adayı listesine sahip olduktan sonra, potansiyel müşterilerin alıcı yolculuğunda nerede olduğunu belirlemeleri gerekir. Neye ihtiyaçları olduğunun farkındalar mı, yoksa hala sorunlarını çözen bir çözüm mü arıyorlar? Bu, satış temsilcinize potansiyel müşterinin daha sonra neye ihtiyacı olduğunu söyleyecektir. Örneğin, web sitenizden veya sosyal medya sayfanızdan bir teklife eriştilerse, ürününüzü daha ayrıntılı olarak tartışmaya hazır olabilirler. Veya potansiyel müşteri hala bir sorun hakkında araştırma yapıyor ve henüz bir ürün veya hizmet seçmeye hazır değil. Belki de bu potansiyel müşteri, kalifiye ve satış sürecinin geri kalanında ilerlemeye hazır olmadan önce daha fazla zamana ihtiyaç duyar.

Unutmayın - Uyumluluk onaylandıktan sonra, satış temsilcileri ilk teması mümkün olan en kısa sürede yapmalıdır, böylece potansiyel müşteri satın almaya hazır olduğunda şirketiniz bir rakip olacaktır. Aslında, bir saat veya daha kısa sürede temas kurmanın optimal olduğu bulundu. Otomatik pazarlama ve CRM çözümleri, potansiyel müşterilerin çatlaklardan düşmemesini sağlamak için bu takiplerin önceliklendirilmesine yardımcı olabilir.

3. İhtiyaçları veya istekleri analiz edin

Siz veya temsilcileriniz bir müşteri adayıyla, belki de soğuk arama yoluyla iletişime geçtikten sonra, onları nitelendirmeye başlamanın zamanı geldi. (Hızlı ipucu: Web sitenizdeki potansiyel müşteri yakalama formlarının, potansiyel müşterilerin şirketiniz için uygun olup olmadığını belirlemek için doğru bilgileri toplamasını sağlayarak bu adımı genellikle basitleştirebilirsiniz).

Bu aşamada, karar vericilere ilk önce ne istediklerini veya ihtiyaç duyduklarını ve bütçelerini öğrenmek için bir dizi soru sormak isteyeceksiniz. Bu anket, şirketlerin müşteri adayının ilerlemeye ve satın almaya hazır olup olmadığını hızlı ve doğru bir şekilde değerlendirmesine yardımcı olan BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman) modeli olarak da bilinir. Aksi takdirde, BANT yaklaşımı yanlış beklentilere çok fazla zaman ayırmanızı engeller.

4. Adımı atın

Müşteri adayı ilgileniyorsa ve nitelikliyse, anlaşmayı kapatmak için doğru zaman gelene kadar onları beslemeye başladığınızda satış sürecindeki nokta budur. Bu aşamada kişiselleştirme, bir ilişki kurmaya başlamak için özellikle önemlidir. Ürün özelliklerine odaklanmak yerine, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına, itirazları ele almaya ve sorunları çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğinize odaklanın. İster bir satış sunumu yapın, ister entegre CRM ve pazarlama otomasyon platformunuz tarafından yönetilen kişiselleştirilmiş bir e-posta kampanyası oluşturun, telefon görüşmeleri başlatın veya sosyal medya reklamlarını bu potansiyel müşterilere yeniden hedefleyin, anahtar, şirketinizin akılda kalması için potansiyel müşterileri meşgul etmektir.

5. Teklifi sunun

Demolara veya denemelere kaydolan, fiyatlandırma hakkında soru soran ve genellikle satın almaya hazır olan potansiyel müşteriler. Bu noktada rekabetçi bir teklifle sonuçlanan bir satış konuşması yapmak uygun olur.

6. Pazarlık

Bir teklif yaptıktan sonra olası satışların geri çekilmesini bekleyin. Rakiplerinizin fiyatlarına kıyasla fiyatın çok yüksek olduğunu iddia edebilirler. Veya teklif, istedikleri önemli ürünleri veya hizmetleri içermiyor olabilir. Çoğu zaman, potansiyel müşteriye değerli bir şey ekleyerek, ancak size daha uzun bir destek sözleşmesi veya ücretsiz teslimat gibi minimum maliyetle bu itirazların üstesinden gelebilirsiniz. Temsilci kapanış tekniklerinizi geliştirebilmeniz ve onları gelecekteki müşteri etkileşimlerine hazırlayabilmeniz için bu görüşmeleri izlediğinizden emin olun.

7. Anlaşmayı Kapatın

Şimdi satış yapma zamanı! İyi haber şu ki, önceki adımların tümünü izlediyseniz, anlaşmayı kapatmak doğal olarak gerçekleşmelidir. Kulağa bariz gelebilir, ancak tüm evrakların eksiksiz ve doğru olduğundan emin olun, böylece müşterinin tek yapması gereken imzalamak (veya kaydolmak). Tüm sıkı çalışmanızdan sonra, imzadaki hatalar nedeniyle topu düşürmek (ve müşteriyi kaybetmek) istemezsiniz.

Satış döngünüzü nasıl iyileştirebilirsiniz?

Her işletme satış döngüsünü hızlandırmak ister. Anlaşmaları daha hızlı kapatabilmeniz için pazarlama süreçlerinizi ve satış tekniklerinizi iyileştirmenin bazı yolları şunlardır:

• Otomasyon yoluyla satış dışı faaliyetleri azaltın . Bu, satış görevlilerinizi satışlara daha fazla zaman harcamak ve iş faaliyetlerini tekrarlamak için serbest bırakır.
• Potansiyel müşterileri etkin bir şekilde yönetin , böylece bir takibi asla unutmaz veya bir temas noktasını kaçırmazsınız. Değerli potansiyel müşterilerin çatlaklardan düşmesine izin vermeyin. CRM'nizdeki takip hatırlatıcıları, temsilcilerinizin yolunda ve satış hattınızın doğru kalmasına yardımcı olur.
• Temsilcileriniz, yol boyunca satış sürecinin bir parçası olarak her zaman küçük taahhütler istemelidir . Bu, satışı hızlandırmaya veya nihai kapanıştan önce olası itirazları ortaya çıkarmaya yardımcı olabilir.
• Yerleşik toplantılar ve takip planlaması olan bir CRM seçerek planlamayı basitleştirin .
• Ürününüzün faydalarını proaktif olarak tanıtmak, olası itirazları ele almak ve şirketinizin görünürlüğünü artırmak için müşteri başarı öyküleri ve referansları gibi kanıt noktalarından yararlanın.
• Satış ekibinizi eğitin ve öğrendiklerini düzenli koçlukla pekiştirin. Bu onların yaratıcı ve rekabetçi kalmalarına yardımcı olacaktır.

Sonraki adım: Nasıl davrandığını görün! CRM , satış sürecinizi iyileştirebilir

Potansiyel müşteri yaratmaya yardımcı olacak doğru CRM ve pazarlama otomasyonu çözümünü arıyorsanız, satış döngünüzü yönlendirin ve müşteri ilişkilerinizi yönetin, nasıl davranacağınızı keşfedin! CRM, satış sürecinin her adımında veriye dayalı kararlar almanıza yardımcı olabilir. 14 gün boyunca ücretsiz deneyin!