7段階の販売サイクル
公開: 2021-11-10あなたはあなたの販売サイクルについて考えるのをやめたことがありますか？ 実際、多くの中小企業はそうではありません。 多くの場合、彼らはビジネスを日々実行し続けるために忙しすぎます。 しかし、実際には、販売は「ただ起こる」わけではありません。 新しい顧客にリーチし、既存の顧客を維持し、収益を増やすには、販売サイクルとは何か、そしてそれをどのように機能させるかを知ることが重要です。
さらに、新しい営業担当者をトレーニングして営業活動を測定し、営業戦略とロードマップを定義する場合は、営業サイクルを理解することが重要です。
販売サイクルとは何ですか？
販売サイクルは、新しい顧客を獲得するために必要な一連の特定のステップです。 これには、通常、販売目標到達プロセスに沿ったさまざまな段階が含まれ、販売を終了に向けて進める前に営業担当者が完了しなければならないアクティビティを指定します。 各ステップまたはステージには特定の目的があります。
7つの典型的な段階は次のとおりです。
- ステップ1：最初の連絡
- ステップ2：互換性を認定する
- ステップ3：ニーズまたは要望を分析する
- ステップ4：ピッチを作る
- ステップ5：提案を提出する
- ステップ6：交渉する
- ステップ7：取引を成立させる
これらの段階はどのように機能しますか？
販売サイクルは会社ごとに異なります。 一部のサイクルは、より長くまたはより短くなる場合があります。 たとえば、新しい車を購入しようとしている見込み客は、Tシャツを購入する人よりも、決定に時間がかかるか、ためらいが生じる可能性があります。 ただし、販売サイクルがどれほど長くても、可能な限り最高のエクスペリエンスを提供できるように、潜在的なクライアントが販売サイクルの各段階でどのように進行するかを考える必要があります。 （そして、理想的には、あなたが販売をするまで、彼らが迅速に進歩するのを助けてください。）
1.最初の連絡
ここから販売プロセスが始まります。 この段階では、バイヤーのペルソナを作成することで、ターゲットオーディエンスをすでに特定しています。 バイヤーペルソナは、理想的な顧客の説明であり、顧客の関心、ニーズ、問題点、および顧客をどのように支援できるかについての洞察を提供します。
営業担当者は、バイヤーペルソナを使用して、理想的な顧客プロファイルに厳密に一致する見込み客と見込み客を特定します。 コールドプロスペクト（つまり、適格なリード（MQL）をマーケティングしていない人）を見つけるために、担当者はLinkedInなどのソーシャルメディアサイトを検索したり、紹介元を調べたりする場合があります。 これは、連絡先となる可能性のあるリードのリストをまとめる1つの方法です。 もちろん、営業ファネルが洗練されているほど、営業担当に提供できるMQLの数は多くなります。 つまり、調査に費やす時間を減らし、販売に多くの時間を費やすことができます。
2.互換性を認定します
営業担当がリードのリストを入手したら、潜在的な顧客がバイヤーの旅のどこにいるかを判断する必要があります。 彼らは自分たちが何を必要としているのかを知っていますか、それとも自分たちの問題を解決する解決策を探していますか？ これにより、営業担当者は見込み客が次に何を必要としているかを知ることができます。 たとえば、彼らがあなたのウェブサイトやソーシャルメディアページからオファーにアクセスした場合、彼らはあなたの製品についてより詳細に話し合う準備ができているかもしれません。 あるいは、見込み客はまだ問題について調査を行っており、製品やサービスをまだ選択する準備ができていない可能性があります。 おそらく、この見込み客は、資格を取得して残りの販売プロセスを進める準備ができるまでに、さらに時間が必要です。
覚えておいてください—互換性が確認されたら、営業担当者はできるだけ早く最初の連絡を取り、見込み客が購入する準備ができたときにあなたの会社が競争相手になるようにする必要があります。 実際、1時間以内に連絡を取ることが最適であることがわかっています。 自動化されたマーケティングおよびCRMソリューションは、これらのフォローアップに優先順位を付けて、潜在的な顧客が亀裂に陥らないようにするのに役立ちます。
3.ニーズまたは要望を分析する
あなたまたはあなたの担当者が、おそらくコールドコールによってリードに連絡したら、それは彼らの資格を得る時です。 （クイックヒント：Webサイトのリードキャプチャフォームが適切な情報を収集して、見込み客が会社に適しているかどうかを判断することで、この手順を簡略化できることがよくあります）。
この段階では、意思決定者に一連の質問をして、最初に彼らが何を望んでいるか、何が必要か、そして彼らの予算を見つけたいと思うでしょう。 この質問票は、BANT（予算、権限、必要性、および時間）モデルとも呼ばれ、リードが前進して購入する準備ができているかどうかを企業が迅速かつ正確に評価するのに役立ちます。 そうでない場合、BANTアプローチは、間違った見通しに多くの時間を投資することを防ぎます。
4.ピッチを作る
リードが興味を持って資格を持っている場合、これは、取引を成立させるタイミングが適切になるまで、リードを育成し始める販売プロセスのポイントです。 この段階でのパーソナライズは、関係の構築を開始するために特に重要です。 製品の機能に焦点を合わせるのではなく、見込み客のニーズ、反対意見への対処、および問題の解決を支援する方法に焦点を合わせます。 セールスプレゼンテーションを提供する場合でも、統合されたCRMおよびマーケティング自動化プラットフォームによって管理されるパーソナライズされた育成メールキャンペーンを作成する場合でも、電話をかける場合でも、ソーシャルメディア広告をこれらのリードにリターゲットする場合でも、重要なのは、見込み客の関心を維持して、会社の頭脳を維持することです。
5.提案を提出する
デモまたはトライアルにサインアップし、価格について問い合わせており、通常は購入の準備ができているリード。 この時点で、競争力のあるオファーで締めくくる売り込みを行うことが適切です。
6.交渉する
オファーを行ったら、リードが押し戻されることを期待してください。 彼らはあなたの競争相手の率と比較して価格が高すぎると主張するかもしれません。 あるいは、提案に彼らが望む主要な製品やサービスが含まれていないのかもしれません。 多くの場合、見込み客に価値のあるものを追加することでこれらの反対意見を克服できますが、サポート契約の延長や無料配達など、最小限のコストで済みます。 これらの交渉を追跡して、担当者のクロージングテクニックを改善し、将来のクライアントエンゲージメントに備えることができるようにしてください。
7.取引を成立させる
さあ、セールをしましょう！ 良いニュースは、前のすべての手順を実行した場合、取引の成立は自然に発生するはずです。 当たり前のように聞こえるかもしれませんが、すべての事務処理が完全で正確であることを確認してください。そうすれば、顧客がしなければならないのはサイン（またはサインアップ）だけです。 すべてのハードワークの後、署名のエラーのためにボールを落としたくない（そして顧客を失いたくない）。
販売サイクルを改善する方法
すべての企業は、販売サイクルを加速したいと考えています。 マーケティングプロセスと販売手法を改善して、取引をより迅速に成立させる方法をいくつか紹介します。
- 自動化により非販売活動を削減します。 これにより、営業担当者は営業に多くの時間を費やし、ビジネス活動を繰り返すことができます。
- リードを効果的に管理するため、フォローアップを忘れたり、タッチポイントを見逃したりすることはありません。 貴重なリードを隙間から落とさないでください。 CRMの追跡リマインダーは、営業担当を軌道に乗せ、販売パイプラインを正確に保つのに役立ちます。
- 営業担当は、途中の販売プロセスの一環として、常に小さなコミットメントを要求する必要があります。 これは、最終的な成約に先立って、販売を加速したり、潜在的な反対意見を引き出したりするのに役立ちます。
- 会議とフォローアップのスケジューリングが組み込まれているCRMを選択することにより、スケジューリングを簡素化します。
- 顧客のサクセスストーリーや証言などの証拠を活用して、製品のメリットを積極的に宣伝し、潜在的な反対意見に対処し、会社の認知度を高めます。
- 営業チームに雨を降らせ、定期的なコーチングで彼らが学んだことを強化します。 これは、彼らが創造性と競争力を維持するのに役立ちます。
次のステップ：どのように行動するかを見てください！ CRMは販売プロセスを改善できます
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