Der Verkaufszyklus in sieben Schritten

Haben Sie jemals innegehalten, um über Ihren Verkaufszyklus nachzudenken? Tatsache ist, dass viele kleine Unternehmen dies nicht tun. Oft sind sie einfach zu beschäftigt damit, das Geschäft von Tag zu Tag am Laufen zu halten. Aber Tatsache ist, dass Verkäufe nicht „einfach so passieren“. Um neue Kunden zu erreichen, bestehende Kunden zu halten und Ihren Umsatz zu steigern, ist es wichtig zu wissen, was ein Verkaufszyklus ist und wie Sie ihn für sich nutzen können.

Darüber hinaus ist das Verständnis des Vertriebszyklus von entscheidender Bedeutung, wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter schulen, Ihre Vertriebsbemühungen messen und Ihre Vertriebsstrategie und Roadmap definieren.

Was ist ein Verkaufszyklus ?

Ein Verkaufszyklus ist eine Reihe spezifischer Schritte, die erforderlich sind, um neue Kunden zu gewinnen. Es umfasst verschiedene Phasen, die normalerweise mit Ihrem Verkaufstrichter übereinstimmen, und bezeichnet eine Aktivität, die Ihre Vertriebsmitarbeiter abschließen müssen, bevor sie den Verkauf zum Abschluss bringen. Jeder Schritt oder jede Stufe hat einen bestimmten Zweck.

Die sieben typischen Stadien umfassen:

• Schritt 1: Erstkontakt
• Schritt 2: Kompatibilität qualifizieren
• Schritt 3: Bedürfnisse oder Wünsche analysieren
• Schritt 4: Machen Sie den Pitch
• Schritt 5: Liefern Sie den Vorschlag
• Schritt 6: Verhandeln
• Schritt 7: Schließen Sie das Geschäft ab

Wie funktionieren diese Phasen?

Die Verkaufszyklen unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Einige Zyklen können länger oder kürzer sein. Zum Beispiel werden potenzielle Kunden, die ein neues Auto kaufen möchten, wahrscheinlich länger brauchen, um sich zu entscheiden, oder zögern mehr als jemand, der ein T-Shirt kauft. Unabhängig davon, wie lange Ihr Verkaufszyklus dauert, sollten Sie darüber nachdenken, wie Ihre potenziellen Kunden in den einzelnen Phasen Ihres Verkaufszyklus vorankommen, damit Sie das bestmögliche Erlebnis bieten können. (Und helfen Sie ihnen idealerweise, schnell voranzukommen, bis Sie den Verkauf tätigen.)

1. Erstkontakt

Hier beginnt der Verkaufsprozess. In dieser Phase haben Sie bereits Ihre Zielgruppe identifiziert, indem Sie Käuferpersönlichkeiten erstellt haben. Käuferpersönlichkeiten sind Beschreibungen Ihrer idealen Kunden und bieten mehr Einblick in ihre Interessen, Bedürfnisse, Schmerzpunkte und wie Sie ihnen helfen können.

Vertriebsprofis verwenden Käuferpersönlichkeiten, um Leads und kalte Interessenten zu identifizieren, die Ihren idealen Kundenprofilen sehr ähnlich sind. Um kalte Interessenten zu finden (dh diejenigen, die keine qualifizierten Leads (MQLs) vermarkten), durchsuchen Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Social-Media-Websites wie LinkedIn oder sehen sich Empfehlungsquellen an. Dies ist eine Möglichkeit, eine Liste potenzieller Kontaktpersonen zusammenzustellen. Je ausgefeilter Ihr Verkaufstrichter ist, desto mehr MQLs können Sie natürlich Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellen. Das bedeutet, dass sie weniger Zeit mit der Suche und mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen können.

2. Kompatibilität qualifizieren

Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Liste mit Leads haben, müssen sie bestimmen, wo sich die potenziellen Kunden auf der Reise des Käufers befinden. Sind sie sich bewusst, was sie brauchen, oder suchen sie noch nach einer Lösung, die ihr Problem löst? Dies wird Ihrem Verkäufer sagen, was der Interessent als nächstes braucht. Wenn sie beispielsweise über Ihre Website oder Ihre Social-Media-Seite auf ein Angebot zugegriffen haben, sind sie möglicherweise bereit, Ihr Produkt ausführlicher zu besprechen. Oder vielleicht recherchiert der Interessent immer noch über ein Problem und ist noch nicht bereit, sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entscheiden. Vielleicht braucht dieser Interessent mehr Zeit, bevor er qualifiziert und bereit ist, den Rest des Verkaufsprozesses zu durchlaufen.

Denken Sie daran – Sobald die Kompatibilität bestätigt ist, sollten Vertriebsmitarbeiter diesen ersten Kontakt so schnell wie möglich herstellen, damit Ihr Unternehmen ein Anwärter ist, wenn der Interessent kaufbereit ist. Tatsächlich hat sich eine Kontaktaufnahme innerhalb einer Stunde oder weniger als optimal herausgestellt. Automatisierte Marketing- und CRM-Lösungen können dabei helfen, diese Follow-ups zu priorisieren, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden nicht durch das Raster fallen.

3. Bedürfnisse oder Wünsche analysieren

Sobald Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter einen Lead kontaktiert haben, vielleicht durch Kaltakquise, ist es an der Zeit, ihn zu qualifizieren. (Schneller Tipp: Sie können diesen Schritt oft vereinfachen, indem Sie sicherstellen, dass Lead-Erfassungsformulare auf Ihrer Website die richtigen Informationen sammeln, um festzustellen, ob Interessenten gut zu Ihrem Unternehmen passen).

In dieser Phase sollten Sie den Entscheidungsträgern eine Reihe von Fragen stellen, um zunächst herauszufinden, was sie wollen oder brauchen und welches Budget sie haben. Dieser Fragebogen ist auch als BANT-Modell (Budget, Authority, Need, and Time) bekannt, das Unternehmen hilft, schnell und genau einzuschätzen, ob der Lead bereit ist, voranzukommen und einen Kauf zu tätigen. Wenn nicht, verhindert der BANT-Ansatz, dass Sie zu viel Zeit in die falschen Interessenten investieren.

4. Machen Sie den Pitch

Wenn der Lead interessiert und qualifiziert ist, ist dies der Punkt im Verkaufsprozess, an dem Sie beginnen, ihn zu pflegen, bis der richtige Zeitpunkt für den Geschäftsabschluss gekommen ist. Die Personalisierung in dieser Phase ist besonders wichtig, um mit dem Aufbau einer Beziehung zu beginnen. Anstatt sich auf Ihre Produkteigenschaften zu konzentrieren, konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden, den Umgang mit Einwänden und wie Sie ihnen bei der Lösung von Problemen helfen können. Unabhängig davon, ob Sie eine Verkaufspräsentation anbieten, eine personalisierte Pflege-E-Mail-Kampagne erstellen, die von Ihrer integrierten CRM- und Marketingautomatisierungsplattform verwaltet wird, Telefonanrufe initiieren oder Social-Media-Anzeigen auf diese Leads ausrichten, der Schlüssel liegt darin, potenzielle Kunden zu binden, damit Ihr Unternehmen im Gedächtnis bleibt.

5. Liefern Sie den Vorschlag

Leads, die sich für Demos oder Testversionen anmelden und sich nach Preisen erkundigen und normalerweise bereit sind, einen Kauf zu tätigen. An dieser Stelle bietet es sich an, ein Verkaufsgespräch zu führen, das mit einem wettbewerbsfähigen Angebot abschließt.

6. Verhandeln

Erwarten Sie Leads, die zurückgewiesen werden, sobald Sie ein Angebot abgegeben haben. Sie könnten argumentieren, dass der Preis im Vergleich zu den Tarifen Ihrer Konkurrenten zu hoch ist. Oder vielleicht enthält das Angebot keine wichtigen Produkte oder Dienstleistungen, die sie wollen. Oft können Sie diese Einwände überwinden, indem Sie dem Interessenten etwas Wertvolles hinzufügen, aber zu minimalen Kosten für Sie, wie z. B. einen längeren Supportvertrag oder kostenlose Lieferung. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Verhandlungen nachverfolgen, damit Sie Ihre Techniken zum Abschluss von Vertriebsmitarbeitern verbessern und sie auf zukünftige Kundenengagements vorbereiten können.

7. Schließen Sie das Geschäft ab

Jetzt ist es an der Zeit, den Verkauf zu tätigen! Die gute Nachricht ist, dass der Abschluss des Geschäfts ganz natürlich erfolgen sollte, wenn Sie alle vorherigen Schritte befolgt haben. Es mag offensichtlich klingen, aber stellen Sie einfach sicher, dass alle Unterlagen vollständig und korrekt sind, damit der Kunde nur unterschreiben (oder sich anmelden) muss. Nach all Ihrer harten Arbeit möchten Sie nicht aufgrund von Fehlern bei der Unterzeichnung den Ball verlieren (und den Kunden verlieren).

So verbessern Sie Ihren Verkaufszyklus

Jedes Unternehmen möchte seinen Verkaufszyklus beschleunigen. Hier sind einige Möglichkeiten, Ihre Marketingprozesse und Verkaufstechniken zu verfeinern, damit Sie Geschäfte schneller abschließen können:

• Reduzieren Sie verkaufsfremde Aktivitäten durch Automatisierung . Dadurch haben Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf und wiederkehrende Geschäftsaktivitäten.
• Verwalten Sie Leads effektiv , damit Sie nie wieder ein Follow-up vergessen oder einen Touchpoint verpassen. Lassen Sie wertvolle Leads nicht durchs Raster fallen. Nachverfolgungserinnerungen in Ihrem CRM helfen dabei, Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Kurs zu halten und Ihre Verkaufspipeline auf dem Laufenden zu halten.
• Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten im Rahmen des Verkaufsprozesses immer um kleine Zusagen bitten . Dies kann dazu beitragen, den Verkauf zu beschleunigen oder potenzielle Einwände vor dem endgültigen Abschluss auszuräumen.
• Vereinfachen Sie die Terminplanung , indem Sie ein CRM auswählen, das über eine integrierte Meeting- und Nachverfolgungsplanung verfügt.
• Nutzen Sie Beweise wie Kundenerfolgsgeschichten und Testimonials, um die Vorteile Ihres Produkts proaktiv zu fördern, potenzielle Einwände zu behandeln und die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens zu steigern.
• Schulen Sie Ihr Vertriebsteam und vertiefen Sie das Gelernte mit regelmäßigen Coachings. Dies wird ihnen helfen, kreativ und wettbewerbsfähig zu bleiben.

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