7단계 판매 주기
게시 됨: 2021-11-10판매 주기에 대해 생각해 본 적이 있습니까? 사실 많은 중소기업이 그렇지 않습니다. 종종 그들은 매일 비즈니스를 계속 운영하기 위해 너무 바쁩니다. 그러나 사실은 판매가 "그냥 일어나는" 것이 아닙니다. 신규 고객에게 도달하고 기존 고객을 유지하며 수익을 늘리려면 판매 주기가 무엇인지, 어떻게 하면 판매 주기를 운영할 수 있는지 아는 것이 중요합니다.
또한 새로운 영업 담당자를 교육하고 영업 노력을 측정하고 영업 전략과 로드맵을 정의할 때 영업 주기를 이해하는 것이 중요합니다.
판매 주기 는 무엇입니까 ?
판매 주기는 새로운 고객을 확보하는 데 필요한 일련의 특정 단계입니다. 여기에는 일반적으로 판매 유입경로와 일치하는 여러 단계가 포함되며 판매 담당자가 판매를 마무리 단계로 진행하기 전에 완료해야 하는 활동을 지정합니다. 각 단계 또는 단계에는 특정 목적이 있습니다.
7가지 일반적인 단계는 다음과 같습니다.
- 1단계: 초기 접촉
- 2단계: 호환성 검증
- 3단계: 필요 또는 욕구 분석
- 4단계: 피치 만들기
- 5단계: 제안서 전달
- 6단계: 협상
- 7단계: 거래 성사
이 단계는 어떻게 작동합니까?
판매 주기는 회사마다 다릅니다. 일부 주기는 더 길거나 짧을 수 있습니다. 예를 들어, 새 차를 구입하려는 잠재 고객은 티셔츠를 구입하는 사람보다 결정하는 데 더 오래 걸리거나 더 주저할 것입니다. 그러나 판매 주기가 아무리 길더라도 잠재 고객이 판매 주기의 각 단계를 어떻게 진행하는지 생각해야 최상의 경험을 제공할 수 있습니다. (그리고, 판매할 때까지 빠르게 진행되도록 돕는 것이 이상적입니다.)
1. 최초 연락
여기에서 판매 프로세스가 시작됩니다. 이 단계에서는 구매자 페르소나를 만들어 타겟 고객을 이미 식별했습니다. 구매자 페르소나는 이상적인 고객에 대한 설명이며 고객의 관심사, 요구 사항, 문제점 및 고객을 도울 수 있는 방법에 대한 자세한 통찰력을 제공합니다.
영업 전문가는 구매자 페르소나를 사용하여 이상적인 고객 프로필과 밀접하게 일치하는 잠재 고객 및 잠재 고객을 식별합니다. 잠재 고객(예: 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)을 마케팅하지 않는 사람)을 찾기 위해 담당자는 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 사이트를 검색하거나 추천 소스를 살펴볼 수 있습니다. 이것은 접촉할 잠재 리드의 목록을 작성하는 한 가지 방법입니다. 물론 판매 유입경로를 세분화할수록 판매 담당자에게 더 많은 MQL을 제공할 수 있습니다. 즉, 잠재 고객을 찾는 시간을 줄이고 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
2. 호환성 검증
담당자에게 잠재 고객 목록이 있으면 구매자 여정에서 잠재 고객이 어디에 있는지 결정해야 합니다. 필요한 것이 무엇인지 알고 있습니까, 아니면 여전히 문제를 해결하는 솔루션을 찾고 있습니까? 이것은 잠재 고객이 다음에 무엇을 필요로 하는지를 영업 사원에게 알려줄 것입니다. 예를 들어, 그들이 귀하의 웹사이트나 소셜 미디어 페이지에서 제안에 액세스한 경우 귀하의 제품에 대해 더 자세히 논의할 준비가 되어 있을 수 있습니다. 또는 잠재 고객이 여전히 문제에 대해 조사 중이고 아직 제품이나 서비스를 선택할 준비가 되지 않았을 수도 있습니다. 아마도 이 잠재 고객은 자격을 갖추고 나머지 영업 프로세스를 진행할 준비가 되기까지 더 많은 시간이 필요할 것입니다.
기억하십시오 — 일단 호환성이 확인되면 영업 담당자는 가능한 한 빨리 첫 번째 연락을 취하여 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 귀사가 경쟁자가 될 수 있도록 해야 합니다. 실제로 1시간 이내로 연락하는 것이 최적인 것으로 밝혀졌습니다. 자동화된 마케팅 및 CRM 솔루션은 이러한 후속 조치의 우선 순위를 지정하여 잠재 고객이 문제에 빠지지 않도록 할 수 있습니다.
3. 필요 또는 원하는 분석
귀하 또는 귀하의 담당자가 콜드 콜(cold-call)을 통해 리드에 연락했다면 이제 해당 리드를 검증할 때입니다. ( 빠른 팁: 잠재 고객이 회사에 적합한지 판단하기 위해 웹 사이트의 리드 캡처 양식이 올바른 정보를 수집하도록 하여 이 단계를 단순화할 수 있습니다.)
이 단계에서는 의사 결정권자에게 일련의 질문을 하여 그들이 원하거나 필요로 하는 것과 예산을 먼저 파악하고 싶을 것입니다. 이 설문지는 BANT(Budget, Authority, Need, and Time) 모델로도 알려져 있으며, 이를 통해 기업은 리드가 앞으로 나아가고 구매할 준비가 되었는지 빠르고 정확하게 평가할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 BANT 접근 방식을 사용하면 잘못된 전망에 너무 많은 시간을 투자하는 것을 방지할 수 있습니다.
4. 피치 만들기
리드가 관심을 갖고 자격을 갖추었다면 거래를 성사시킬 적절한 시기가 될 때까지 그들을 육성하기 시작하는 것이 판매 프로세스의 요점입니다. 이 단계의 개인화는 관계 구축을 시작하는 데 특히 중요합니다. 제품 기능에 초점을 맞추는 대신 잠재 고객의 요구 사항, 이의 제기 처리 및 문제 해결 방법에 초점을 맞추십시오. 영업 프레젠테이션을 제공하든, 통합 CRM 및 마케팅 자동화 플랫폼에서 관리하는 개인화된 육성 이메일 캠페인을 만들든, 전화 통화를 시작하거나 이러한 리드에 소셜 미디어 광고를 재타겟팅하든 상관없이 핵심은 잠재 고객의 참여를 유지하여 회사가 가장 먼저 마음에 들 수 있도록 하는 것입니다.
5. 제안서 전달
데모 또는 평가판에 등록하고 가격에 대해 문의하고 일반적으로 구매할 준비가 된 리드입니다. 이 시점에서 경쟁력 있는 제안으로 마무리되는 영업 프레젠테이션을 하는 것이 적절합니다.
6. 협상
일단 제안을 하면 리드가 뒤로 밀릴 것으로 예상합니다. 그들은 가격이 경쟁업체의 요금에 비해 너무 높다고 주장할 수 있습니다. 또는 제안서에 그들이 원하는 핵심 제품이나 서비스가 포함되어 있지 않을 수도 있습니다. 많은 경우 잠재 고객에게 가치 있는 것을 추가함으로써 이러한 반대를 극복할 수 있지만 더 긴 지원 계약이나 무료 배송과 같이 최소한의 비용으로 귀하에게 제공할 수 있습니다. 이러한 협상을 추적하여 담당자 마감 기술을 개선하고 향후 고객 참여를 준비할 수 있도록 하십시오.
7. 거래 성사
이제 판매를 할 시간입니다! 좋은 소식은 이전 단계를 모두 따랐다면 거래가 자연스럽게 성사되어야 한다는 것입니다. 당연하게 들릴 수 있지만 모든 서류가 완전하고 정확한지 확인하여 고객이 해야 할 일은 서명(또는 가입)만 하면 됩니다. 열심히 일한 후에도 서명 오류로 인해 공을 떨어뜨리고 고객을 잃고 싶지 않습니다.
판매 주기 를 개선하는 방법
모든 비즈니스는 판매 주기를 가속화하기를 원합니다. 다음은 거래를 더 빨리 성사할 수 있도록 마케팅 프로세스와 영업 기술을 개선하는 몇 가지 방법입니다.
- 자동화 를 통해 비영업 활동을 줄 입니다. 이렇게 하면 영업 사원이 영업에 더 많은 시간을 할애하고 비즈니스 활동을 반복할 수 있습니다.
- 리드를 효과적으로 관리 하여 후속 조치를 잊어버리거나 접점을 놓치는 일이 없습니다. 귀중한 리드가 균열을 통해 떨어지지 않도록하십시오. CRM의 추적 알림은 담당자를 추적하고 판매 파이프라인을 정확하게 유지하는 데 도움이 됩니다.
- 담당자는 판매 프로세스의 일부로 항상 작은 약속을 요구 해야 합니다. 이는 판매를 가속화하거나 최종 마감 전에 잠재적인 이의를 제기하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 회의 및 후속 일정이 내장된 CRM을 선택하여 일정을 단순화 하십시오.
- 고객 성공 사례 및 평가와 같은 증거 자료를 활용 하여 제품의 이점을 사전에 홍보하고 잠재적인 이의를 처리하며 회사의 가시성을 높이십시오.
- 영업 팀 을 비우고 정기적인 코칭을 통해 배운 내용을 강화하십시오. 이것은 그들이 창의적이고 경쟁력을 유지하는 데 도움이 될 것입니다.
다음 단계: Act! CRM 은 판매 프로세스 를 개선할 수 있습니다.
리드 생성, 판매 주기 추진, 고객 관계 관리에 도움이 되는 올바른 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션을 찾고 있다면 Act! CRM은 판매 프로세스의 모든 단계에서 데이터 기반 의사 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 14일 동안 무료로 사용해 보세요!