วงจรการขายเจ็ดขั้นตอน

คุณเคยหยุดคิดเกี่ยวกับวงจรการขายของคุณหรือไม่? ความจริงก็คือธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากไม่ทำ บ่อยครั้งที่พวกเขายุ่งเกินไปกับการพยายามทำให้ธุรกิจดำเนินไปในแต่ละวัน แต่ความจริงก็คือ การขายไม่ได้ “แค่เกิดขึ้น” ในการเข้าถึงลูกค้าใหม่ รักษาลูกค้าเดิม และเพิ่มรายได้ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าวงจรการขายคืออะไร และทำอย่างไรจึงจะได้ผลสำหรับคุณ

นอกจากนี้ การทำความเข้าใจวงจรการขายเป็นสิ่งสำคัญในการฝึกอบรมตัวแทนขายใหม่และวัดความพยายามในการขายของคุณ ตลอดจนกำหนดกลยุทธ์การขายและแผนงานของคุณ

วงจรการขาย คือ อะไร?

วงจรการขายเป็นชุดของขั้นตอนเฉพาะที่จำเป็นในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ ประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ ที่โดยทั่วไปจะสอดคล้องกับกระบวนการขายของคุณและกำหนดกิจกรรมที่ตัวแทนขายของคุณต้องทำให้เสร็จก่อนที่จะดำเนินการขายไปสู่การปิด แต่ละขั้นตอนหรือขั้นตอนมีวัตถุประสงค์เฉพาะ

เจ็ดขั้นตอนทั่วไป ได้แก่ :

• ขั้นตอนที่ 1: การติดต่อเบื้องต้น
• ขั้นตอนที่ 2: รับรองความเข้ากันได้
• ขั้นตอนที่ 3: วิเคราะห์ความต้องการหรือความต้องการ
• ขั้นตอนที่ 4: สร้างสนาม
• ขั้นตอนที่ 5: ส่งข้อเสนอ
• ขั้นตอนที่ 6: เจรจา
• ขั้นตอนที่ 7: ปิดดีล

ขั้นตอนเหล่านี้ทำงานอย่างไร

รอบการขายแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท บางรอบอาจยาวขึ้นหรือสั้นลง ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการซื้อรถใหม่มักจะใช้เวลาในการตัดสินใจนานกว่า หรือมีลังเลมากกว่าผู้ที่ซื้อเสื้อยืด แต่ไม่ว่ารอบการขายของคุณจะนานแค่ไหน คุณควรคิดถึงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก้าวหน้าไปอย่างไรในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขายของคุณ เพื่อให้คุณมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (และควรช่วยให้พวกเขาก้าวหน้าอย่างรวดเร็วจนกว่าคุณจะทำการขายได้)

1. การติดต่อเบื้องต้น

นี่คือจุดเริ่มต้นของกระบวนการขาย ในขั้นตอนนี้ คุณจะระบุกลุ่มเป้าหมายได้แล้วโดยการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ ลักษณะของผู้ซื้อคือคำอธิบายของลูกค้าในอุดมคติของคุณ และให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสนใจ ความต้องการ จุดปวด และวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใช้บุคลิกของผู้ซื้อในการระบุลูกค้าเป้าหมายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ใกล้เคียงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (เช่น ผู้ที่ไม่ได้ทำการตลาดลีดที่ผ่านการรับรอง (MQL)) ตัวแทนของคุณอาจค้นหาไซต์โซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn หรือดูผ่านแหล่งอ้างอิง นี่เป็นวิธีหนึ่งในการรวบรวมรายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายในการติดต่อ แน่นอน ยิ่งกระบวนการขายของคุณขัดเกลามากเท่าใด คุณก็ยิ่งสามารถมอบ MQL ให้กับตัวแทนขายของคุณได้มากขึ้นเท่านั้น นั่นหมายความว่าพวกเขาสามารถใช้เวลาน้อยลงในการค้นหาและมีเวลาขายมากขึ้น

2. รับรองความเข้ากันได้

เมื่อตัวแทนของคุณมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาจำเป็นต้องกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร พวกเขาตระหนักถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือยังคงค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่แก้ปัญหาได้หรือไม่? สิ่งนี้จะบอกพนักงานขายของคุณว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการอะไรต่อไป ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาเข้าถึงข้อเสนอจากเว็บไซต์หรือหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ พวกเขาอาจพร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณในรายละเอียดเพิ่มเติม หรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังคงทำวิจัยเกี่ยวกับปัญหาและยังไม่พร้อมที่จะเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ บางทีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้อาจต้องใช้เวลามากขึ้นก่อนที่จะมีคุณสมบัติและพร้อมที่จะก้าวไปสู่กระบวนการขายที่เหลือ

ข้อควรจำ — เมื่อยืนยันความเข้ากันได้แล้ว ตัวแทนฝ่ายขายควรทำการติดต่อครั้งแรกนั้นโดยเร็วที่สุด เพื่อที่บริษัทของคุณจะเป็นผู้แข่งขันเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ อันที่จริงพบว่าการติดต่อภายในหนึ่งชั่วโมงหรือน้อยกว่านั้นถือว่าเหมาะสมที่สุด โซลูชันการตลาดอัตโนมัติและ CRM สามารถช่วยจัดลำดับความสำคัญของการติดตามเหล่านี้ เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ตกหล่น

3.วิเคราะห์ความต้องการหรือความต้องการ

เมื่อคุณหรือตัวแทนของคุณติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายแล้ว อาจเป็นการโทรหากันแบบเย็นชา ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มคัดเลือกพวกเขา ( เคล็ดลับด่วน: คุณมักจะทำให้ขั้นตอนนี้ง่ายขึ้นได้โดยทำให้แน่ใจว่าแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายบนเว็บไซต์ของคุณรวบรวมข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่)

ในขั้นตอนนี้ คุณจะต้องถามคำถามกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ เพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือต้องการ และงบประมาณก่อน แบบสอบถามนี้เรียกอีกอย่างว่าแบบจำลอง BANT (งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และเวลา) ซึ่งช่วยให้บริษัทประเมินได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำว่าผู้นำพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้าและทำการซื้อหรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น วิธี BANT จะป้องกันไม่ให้คุณใช้เวลามากเกินไปกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง

4. สร้างสนาม

หากลูกค้าเป้าหมายสนใจและมีคุณสมบัติเหมาะสม นี่คือจุดในกระบวนการขายเมื่อคุณเริ่มดูแลพวกเขาจนกว่าเวลาจะเหมาะสมในการปิดการขาย การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในช่วงนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการเริ่มสร้างความสัมพันธ์ แทนที่จะเน้นที่คุณสมบัติผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้เน้นที่ความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จัดการกับการคัดค้าน และวิธีที่คุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้ ไม่ว่าคุณจะนำเสนอการขาย สร้างแคมเปญอีเมลดูแลส่วนบุคคลที่บริหารโดย CRM ที่ผสานรวมและแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เริ่มการโทรหรือกำหนดเป้าหมายโฆษณาโซเชียลมีเดียไปยังลีดเหล่านี้ กุญแจสำคัญคือการรักษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้บริษัทของคุณอยู่ในใจ

5. ส่งข้อเสนอ

ลูกค้าเป้าหมายที่ลงทะเบียนสำหรับการสาธิตหรือรุ่นทดลอง และกำลังสอบถามเกี่ยวกับราคาและโดยทั่วไปพร้อมที่จะทำการซื้อ ณ จุดนี้ เป็นการเหมาะสมที่จะสร้างการขายที่สรุปด้วยข้อเสนอที่แข่งขันได้

6. เจรจา

คาดว่าโอกาสในการขายจะตอบกลับเมื่อคุณยื่นข้อเสนอ พวกเขาอาจโต้แย้งว่าราคาสูงเกินไปเมื่อเทียบกับอัตราของคู่แข่ง หรือข้อเสนออาจไม่รวมผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักที่พวกเขาต้องการ หลายครั้ง คุณสามารถเอาชนะข้อโต้แย้งเหล่านี้ได้ด้วยการเพิ่มสิ่งที่มีค่าให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ให้ต้นทุนที่ต่ำที่สุดแก่คุณ เช่น สัญญาการสนับสนุนที่ยาวขึ้นหรือการจัดส่งฟรี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ติดตามการเจรจาเหล่านี้เพื่อให้คุณสามารถปรับปรุงเทคนิคการปิดตัวแทนของคุณและเตรียมพร้อมสำหรับการนัดหมายกับลูกค้าในอนาคต

7. ปิดดีล

ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะทำให้การขาย! ข่าวดีก็คือ การปิดดีลควรเกิดขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ หากคุณทำตามขั้นตอนก่อนหน้าทั้งหมดแล้ว อาจฟังดูชัดเจน แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเอกสารทั้งหมดนั้นสมบูรณ์และถูกต้อง ดังนั้นสิ่งที่ลูกค้าต้องทำคือลงชื่อสมัครใช้ (หรือลงชื่อสมัครใช้) หลังจากการทำงานหนักของคุณ คุณไม่ต้องการที่จะปล่อยลูกบอล (และเสียลูกค้า) เนื่องจากข้อผิดพลาดในการลงนาม

วิธีปรับปรุง วงจรการขาย ของคุณ

ทุกธุรกิจต้องการเร่งวงจรการขาย ต่อไปนี้คือวิธีปรับแต่งกระบวนการทางการตลาดและเทคนิคการขายของคุณ เพื่อให้คุณสามารถปิดการขายได้รวดเร็วยิ่งขึ้น:

• ลดกิจกรรมที่ไม่ใช่การขายด้วย ระบบอัตโนมัติ ช่วยให้พนักงานขายของคุณมีเวลามากขึ้นในการขายและทำกิจกรรมทางธุรกิจซ้ำ
• จัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้นคุณจะไม่มีวันลืมการติดตามหรือพลาดจุดติดต่อ อย่าปล่อยให้ลีดที่มีคุณค่าตกลงไปในรอยแตก ติดตามการเตือนใน CRM ของคุณช่วยให้ตัวแทนของคุณติดตามและไปป์ไลน์การขายของคุณถูกต้อง
• ตัวแทนของคุณควร ขอคำมั่นสัญญาเล็กๆ น้อยๆ เสมอ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายไปพร้อมกัน ซึ่งจะช่วยเร่งการขายหรือดึงข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นล่วงหน้าก่อนการปิดครั้งสุดท้าย
• ลดความซับซ้อนของการจัดกำหนดการ โดยเลือก CRM ที่มีการจัดกำหนดการการประชุมและการติดตามผลในตัว
• ใช้ประโยชน์จากจุดพิสูจน์ เช่น เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าและคำรับรอง เพื่อส่งเสริมประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณในเชิงรุก จัดการกับการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้น และเพิ่มการมองเห็นของบริษัทของคุณ
• ฝึกฝน ทีมขายของคุณ และเสริมสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้ด้วยการฝึกสอนเป็นประจำ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขามีความคิดสร้างสรรค์และสามารถแข่งขันได้

ขั้นตอนต่อไป: ดูวิธีการดำเนินการ! CRM สามารถปรับปรุง กระบวนการขาย ของคุณได้

หากคุณกำลังมองหาโซลูชัน CRM และระบบการตลาดอัตโนมัติที่เหมาะสมเพื่อช่วยในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ขับเคลื่อนวงจรการขายและจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ ค้นพบวิธีดำเนินการ! CRM สามารถช่วยให้คุณตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลักในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ทดลองใช้ฟรี 14 วัน!