O Ciclo de Vendas de Sete Etapas

Você já parou para pensar no seu ciclo de vendas? O fato é que muitas pequenas empresas não. Muitas vezes, eles estão muito ocupados tentando manter o negócio funcionando no dia a dia. Mas o fato é que as vendas não “simplesmente acontecem”. Para alcançar novos clientes, reter os existentes e aumentar sua receita, é importante saber o que é um ciclo de vendas e como fazê-lo funcionar para você.

Além disso, entender o ciclo de vendas é crucial ao treinar novos representantes de vendas e medir seus esforços de vendas e definir sua estratégia e roteiro de vendas.

O que é um ciclo de vendas ?

Um ciclo de vendas é uma série de etapas específicas necessárias para adquirir novos clientes. Ele inclui diferentes estágios que normalmente se alinham ao seu funil de vendas e designa uma atividade que seus representantes de vendas devem concluir antes de avançar a venda para o fechamento. Cada etapa ou estágio tem um propósito específico.

Os sete estágios típicos incluem:

• Etapa 1: contato inicial
• Etapa 2: qualificar a compatibilidade
• Passo 3: Analise as necessidades ou desejos
• Passo 4: Faça o pitch
• Etapa 5: entregar a proposta
• Passo 6: Negocie
• Passo 7: Feche o negócio

Como funcionam essas etapas?

Os ciclos de vendas diferem de uma empresa para outra. Alguns ciclos podem ser mais longos ou mais curtos. Por exemplo, clientes em potencial que desejam comprar um carro novo provavelmente levarão mais tempo para decidir ou terão mais hesitações do que alguém comprando uma camiseta. Mas não importa quão longo seja o seu ciclo de vendas, você deve pensar em como seus clientes em potencial progridem em cada estágio do seu ciclo de vendas para que você possa fornecer a melhor experiência possível. (E, idealmente, ajude-os a progredir rapidamente até que você faça a venda.)

1. Contato inicial

É aqui que começa o processo de vendas. Nesta etapa, você já terá identificado seu público-alvo criando personas de comprador. As personas do comprador são descrições de seus clientes ideais e fornecem mais informações sobre seus interesses, necessidades, pontos problemáticos e como você pode ajudá-los.

Os profissionais de vendas usam as personas do comprador para identificar leads e prospects frios que correspondem de perto aos seus perfis de clientes ideais. Para encontrar clientes potenciais frios (ou seja, aqueles que não são leads qualificados de marketing (MQLs)), seus representantes podem pesquisar sites de mídia social como o LinkedIn ou procurar fontes de referência. Esta é uma maneira de montar uma lista de potenciais clientes potenciais para contato. Obviamente, quanto mais refinado for o seu funil de vendas, mais MQLs você poderá fornecer aos seus representantes de vendas. Isso significa que eles podem gastar menos tempo prospectando e mais tempo vendendo.

2. Qualifique a compatibilidade

Depois que seus representantes tiverem uma lista de leads, eles precisam determinar onde os clientes em potencial estão na jornada do comprador. Eles estão cientes do que precisam ou ainda procuram uma solução que resolva seu problema? Isso dirá ao seu vendedor o que o cliente em potencial precisa em seguida. Por exemplo, se eles acessaram uma oferta do seu site ou página de mídia social, eles podem estar prontos para discutir seu produto com mais detalhes. Ou talvez o prospect ainda esteja pesquisando sobre um problema e ainda não esteja pronto para escolher um produto ou serviço. Talvez esse cliente em potencial precise de mais tempo antes de estar qualificado e pronto para avançar pelo restante do processo de vendas.

Lembre-se: depois que a compatibilidade for confirmada, os representantes de vendas devem fazer esse primeiro contato o mais rápido possível para que sua empresa seja uma concorrente quando o cliente em potencial estiver pronto para comprar. Na verdade, fazer contato dentro de uma hora ou menos foi considerado ótimo. As soluções automatizadas de marketing e CRM podem ajudar a priorizar esses acompanhamentos para garantir que os clientes em potencial não caiam no esquecimento.

3. Analise as necessidades ou desejos

Depois que você ou seus representantes entrarem em contato com um lead, talvez por chamada fria, é hora de começar a qualificá-los. (Dica rápida: muitas vezes você pode simplificar essa etapa, garantindo que os formulários de captura de leads em seu site reúnam as informações corretas para determinar se os clientes em potencial são adequados para sua empresa).

Nesta fase, você deve fazer uma série de perguntas aos tomadores de decisão para descobrir primeiro o que eles querem ou precisam e seu orçamento. Esse questionário também é conhecido como modelo BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo) que ajuda as empresas a avaliar com rapidez e precisão se o lead está pronto para avançar e fazer uma compra. Caso contrário, a abordagem BANT impede que você invista muito tempo nas perspectivas erradas.

4. Faça o arremesso

Se o lead estiver interessado e qualificado, esse é o ponto do processo de venda em que você começa a nutri-lo até o momento certo para fechar o negócio. A personalização durante esta fase é especialmente importante para começar a construir um relacionamento. Em vez de se concentrar nos recursos do seu produto, concentre-se nas necessidades dos clientes em potencial, lidando com objeções e como você pode ajudá-los a resolver problemas. Se você fornece uma apresentação de vendas, cria uma campanha de e-mail de nutrição personalizada administrada por sua plataforma integrada de CRM e automação de marketing, inicia chamadas telefônicas ou redireciona anúncios de mídia social para esses leads, a chave é manter os clientes em potencial engajados para que sua empresa seja lembrada.

5. Entregue a proposta

Leads que se inscrevem para demonstrações ou avaliações e estão perguntando sobre preços e geralmente estão prontos para fazer uma compra. Neste ponto, é apropriado fazer um discurso de vendas que termine com uma oferta competitiva.

6. Negociar

Espere que os leads recuem depois de fazer uma oferta. Eles podem argumentar que o preço é muito alto em comparação com as taxas de seus concorrentes. Ou talvez a proposta não inclua os principais produtos ou serviços que eles desejam. Muitas vezes você pode superar essas objeções adicionando algo de valor ao cliente potencial, mas com um custo mínimo para você, como um contrato de suporte mais longo ou entrega gratuita. Certifique-se de acompanhar essas negociações para que você possa melhorar suas técnicas de fechamento de representantes e prepará-las para futuros compromissos com clientes.

7. Feche o negócio

Agora é hora de fazer a venda! A boa notícia é que o fechamento do negócio deve acontecer naturalmente se você tiver seguido todas as etapas anteriores. Pode parecer óbvio, mas apenas certifique-se de que toda e qualquer papelada esteja completa e precisa, então tudo o que o cliente precisa fazer é assinar (ou se inscrever). Depois de todo o seu trabalho duro, você não quer deixar a bola cair (e perder o cliente) por causa de erros na assinatura.

Como melhorar seu ciclo de vendas

Toda empresa quer acelerar seu ciclo de vendas. Aqui estão algumas maneiras de refinar seus processos de marketing e técnicas de vendas para que você possa fechar negócios mais rapidamente:

• Reduza as atividades não relacionadas a vendas por meio da automação . Isso libera seus vendedores para gastar mais tempo em vendas e repetir atividades de negócios.
• Gerencie leads de forma eficaz , para que você nunca esqueça um acompanhamento ou perca um ponto de contato. Não deixe que leads valiosos sejam esquecidos. Os lembretes de rastreamento em seu CRM ajudam a manter seus representantes no caminho certo e seu pipeline de vendas preciso.
• Seus representantes devem sempre pedir pequenos compromissos como parte do processo de vendas ao longo do caminho. Isso pode ajudar a acelerar a venda ou atrair possíveis objeções antes do fechamento final.
• Simplifique o agendamento escolhendo um CRM que tenha reuniões e agendamento de acompanhamento integrados.
• Aproveite os pontos de prova, como histórias de sucesso de clientes e depoimentos, para promover proativamente os benefícios do seu produto, lidar com possíveis objeções e aumentar a visibilidade da sua empresa.
• Treine sua equipe de vendas e reforce o que eles aprendem com treinamento regular. Isso os ajudará a permanecer criativos e competitivos.

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