Le cycle de vente en sept étapes

Publié: 2021-11-10

Vous êtes-vous déjà arrêté pour réfléchir à votre cycle de vente ? Le fait est que de nombreuses petites entreprises ne le font pas. Souvent, ils sont tout simplement trop occupés à essayer de faire fonctionner l'entreprise au jour le jour. Mais le fait est que les ventes ne « se produisent pas simplement ». Pour atteindre de nouveaux clients, fidéliser les clients existants et augmenter vos revenus, il est important de savoir ce qu'est un cycle de vente et comment le faire fonctionner pour vous.

De plus, la compréhension du cycle de vente est cruciale lors de la formation de nouveaux commerciaux, de la mesure de vos efforts de vente et de la définition de votre stratégie de vente et de votre feuille de route.

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Un cycle de vente est une série d'étapes spécifiques nécessaires pour acquérir de nouveaux clients. Il comprend différentes étapes qui correspondent généralement à votre entonnoir de vente et désigne une activité que vos commerciaux doivent accomplir avant de faire avancer la vente vers sa conclusion. Chaque étape ou étape a un but particulier.

Les sept étapes typiques comprennent :

Étape 1 : premier contact
Étape 2 : Qualifier la compatibilité
Étape 3 : Analysez les besoins ou les désirs
Étape 4 : Faire le pitch
Étape 5 : Livrer la proposition
Étape 6 : Négocier
Étape 7 : Conclure la transaction

Comment fonctionnent ces étapes ?

Les cycles de vente diffèrent d'une entreprise à l'autre. Certains cycles peuvent être plus longs ou plus courts. Par exemple, les clients potentiels qui cherchent à acheter une nouvelle voiture mettront probablement plus de temps à se décider ou auront plus d'hésitations que quelqu'un qui achète un t-shirt. Mais quelle que soit la durée de votre cycle de vente, vous devez réfléchir à la progression de vos clients potentiels à chaque étape de votre cycle de vente afin de pouvoir offrir la meilleure expérience possible. (Et, idéalement, aidez-les à progresser rapidement jusqu'à ce que vous réalisiez la vente.)

1. Premier contact

C'est là que commence le processus de vente. À cette étape, vous aurez déjà identifié votre public cible en créant des buyer personas. Les personnalités de l'acheteur sont des descriptions de vos clients idéaux et fournissent plus d'informations sur leurs intérêts, leurs besoins, leurs points faibles et la manière dont vous pouvez les aider.

Les professionnels de la vente utilisent des personnalités d'acheteurs pour identifier les prospects et prospects qui correspondent étroitement à vos profils de clients idéaux. Pour trouver des prospects froids (c'est-à-dire ceux qui ne sont pas des prospects qualifiés pour le marketing (MQL)), vos commerciaux peuvent rechercher des sites de médias sociaux tels que LinkedIn ou consulter des sources de référence. C'est une façon de dresser une liste de prospects potentiels à contacter. Bien sûr, plus votre entonnoir de vente est raffiné, plus vous pouvez fournir de MQL à vos commerciaux. Cela signifie qu'ils peuvent passer moins de temps à prospecter et plus de temps à vendre.

2. Compatibilité qualifiée

Une fois que vos commerciaux disposent d'une liste de prospects, ils doivent déterminer où se situent les clients potentiels dans le parcours de l'acheteur. Sont-ils conscients de ce dont ils ont besoin ou sont-ils toujours à la recherche d'une solution qui résout leur problème ? Cela indiquera à votre vendeur ce dont le prospect a besoin ensuite. Par exemple, s'ils ont accédé à une offre à partir de votre site Web ou de votre page de médias sociaux, ils peuvent être prêts à discuter de votre produit plus en détail. Ou peut-être que le prospect est encore en train de faire des recherches sur un problème et qu'il n'est pas encore prêt à choisir un produit ou un service. Peut-être que ce prospect a besoin de plus de temps avant d'être qualifié et prêt à progresser dans le reste du processus de vente.

N'oubliez pas - Une fois la compatibilité confirmée, les commerciaux doivent établir ce premier contact dès que possible afin que votre entreprise soit un concurrent lorsque le prospect sera prêt à acheter. En fait, la prise de contact en une heure ou moins s'est avérée optimale. Les solutions de marketing et de CRM automatisées peuvent aider à hiérarchiser ces suivis pour s'assurer que les clients potentiels ne passent pas entre les mailles du filet.

3. Analyser les besoins ou les désirs

Une fois que vous ou vos représentants avez contacté un prospect, peut-être par appel à froid, il est temps de commencer à le qualifier. (Astuce : vous pouvez souvent simplifier cette étape en vous assurant que les formulaires de capture de prospects sur votre site Web rassemblent les bonnes informations pour déterminer si les prospects conviennent à votre entreprise).

À cette étape, vous voudrez poser aux décideurs une série de questions pour savoir d'abord ce qu'ils veulent ou ont besoin, ainsi que leur budget. Ce questionnaire est également connu sous le nom de modèle BANT (Budget, Authority, Need, and Time) qui aide les entreprises à évaluer rapidement et avec précision si le prospect est prêt à aller de l'avant et à effectuer un achat. Sinon, l'approche BANT vous évite d'investir trop de temps sur les mauvais prospects.

4. Faites le pitch

Si le prospect est intéressé et qualifié, c'est à ce moment du processus de vente que vous commencez à le nourrir jusqu'à ce que le moment soit venu de conclure l'affaire. La personnalisation au cours de cette étape est particulièrement importante pour commencer à construire une relation. Au lieu de vous concentrer sur les fonctionnalités de votre produit, concentrez-vous sur les besoins des prospects, sur la gestion des objections et sur la manière dont vous pouvez les aider à résoudre les problèmes. Que vous fournissiez une présentation de vente, que vous créiez une campagne d'e-mails personnalisée administrée par votre plateforme intégrée de CRM et d'automatisation du marketing, que vous lanciez des appels téléphoniques ou que vous recibliez des publicités sur les réseaux sociaux vers ces prospects, la clé est de maintenir l'engagement des prospects afin que votre entreprise reste en tête.

5. Livrer la proposition

Les prospects qui s'inscrivent à des démonstrations ou à des essais et demandent des informations sur les prix et sont généralement prêts à effectuer un achat. À ce stade, il convient de faire un argumentaire de vente qui se termine par une offre concurrentielle.

6. Négocier

Attendez-vous à ce que les prospects repoussent une fois que vous avez fait une offre. Ils pourraient faire valoir que le prix est trop élevé par rapport aux tarifs de vos concurrents. Ou peut-être que la proposition n'inclut pas les produits ou services clés qu'ils souhaitent. Plusieurs fois, vous pouvez surmonter ces objections en ajoutant quelque chose de valeur à la perspective, mais à un coût minime pour vous, comme un contrat de support plus long ou une livraison gratuite. Assurez-vous de suivre ces négociations afin d'améliorer les techniques de clôture de vos représentants et de les préparer pour les futurs engagements avec les clients.

7. Conclure l'affaire

Il est maintenant temps de faire la vente! La bonne nouvelle est que la conclusion de la transaction devrait se faire naturellement si vous avez suivi toutes les étapes précédentes. Cela peut sembler évident, mais assurez-vous simplement que tous les documents sont complets et exacts, de sorte que tout ce que le client a à faire est de signer (ou de s'inscrire). Après tout votre travail acharné, vous ne voulez pas laisser tomber (et perdre le client) à cause d'erreurs de signature.

Comment améliorer votre cycle de vente

Chaque entreprise souhaite accélérer son cycle de vente. Voici quelques façons d'affiner vos processus de marketing et vos techniques de vente afin de conclure des affaires plus rapidement :

Réduisez les activités non commerciales grâce à l'automatisation . Cela permet à vos vendeurs de consacrer plus de temps aux ventes et aux activités commerciales répétées.
Gérez efficacement les prospects pour ne jamais oublier un suivi ou manquer un point de contact. Ne laissez pas de précieuses pistes passer entre les mailles du filet. Les rappels de suivi dans votre CRM aident à garder vos commerciaux sur la bonne voie et votre pipeline de ventes précis.
Vos représentants doivent toujours demander de petits engagements dans le cadre du processus de vente en cours de route. Cela peut aider à accélérer la vente ou à tirer des objections potentielles avant la clôture finale.
Simplifiez la planification en choisissant un CRM qui intègre des réunions et une planification de suivi.
Tirez parti des points de preuve tels que les témoignages et les témoignages de clients pour promouvoir de manière proactive les avantages de votre produit, gérer les objections potentielles et renforcer la visibilité de votre entreprise.
Formez votre équipe de vente et renforcez ce qu'elle a appris avec un coaching régulier. Cela les aidera à rester créatifs et compétitifs.

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