دورة المبيعات ذات السبع خطوات

هل سبق لك أن توقفت عن التفكير في دورة مبيعاتك؟ الحقيقة هي أن العديد من الشركات الصغيرة لا تفعل ذلك. غالبًا ما يكونون مشغولين جدًا في محاولة استمرار العمل من يوم لآخر. لكن الحقيقة هي أن المبيعات لا "تحدث فقط". للوصول إلى عملاء جدد ، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، وزيادة إيراداتك ، من المهم معرفة ماهية دورة المبيعات وكيفية جعلها تعمل من أجلك.

بالإضافة إلى ذلك ، يعد فهم دورة المبيعات أمرًا بالغ الأهمية عند تدريب مندوبي مبيعات جدد وقياس جهود المبيعات الخاصة بك ، وتحديد استراتيجية المبيعات وخريطة الطريق.

ما هي دورة المبيعات ؟

دورة المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات المحددة اللازمة لاكتساب عملاء جدد. يتضمن مراحل مختلفة تتوافق عادةً مع مسار المبيعات الخاص بك وتعين نشاطًا يجب على مندوبي المبيعات إكماله قبل دفع عملية البيع نحو الإغلاق. كل خطوة أو مرحلة لها غرض معين.

تشمل المراحل السبع النموذجية ما يلي:

• الخطوة 1: الاتصال الأولي
• الخطوة 2: تأهيل التوافق
• الخطوة الثالثة: تحليل الاحتياجات أو الرغبات
• الخطوة 4: قم بعمل الملعب
• الخطوة 5: تسليم الاقتراح
• الخطوة السادسة: التفاوض
• الخطوة السابعة: إتمام الصفقة

كيف تعمل هذه المراحل؟

تختلف دورات المبيعات من شركة إلى أخرى. قد تكون بعض الدورات أطول أو أقصر. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يستغرق العملاء المحتملون الذين يتطلعون إلى شراء سيارة جديدة وقتًا أطول لاتخاذ القرار ، أو أن يترددوا أكثر من أي شخص يشتري قميصًا. ولكن بغض النظر عن طول دورة المبيعات الخاصة بك ، يجب أن تفكر في كيفية تقدم عملائك المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات الخاصة بك حتى تتمكن من تقديم أفضل تجربة ممكنة. (وساعدهم بشكل مثالي على التقدم بسرعة حتى تقوم بعملية البيع.)

1. الاتصال الأولي

هذا هو المكان الذي تبدأ فيه عملية البيع. في هذه المرحلة ، ستكون قد حددت بالفعل جمهورك المستهدف من خلال إنشاء شخصيات المشتري. شخصيات المشتري هي أوصاف لعملائك المثاليين ، وتوفر المزيد من الأفكار حول اهتماماتهم واحتياجاتهم ونقاط ضعفهم وكيف يمكنك مساعدتهم.

يستخدم محترفو المبيعات شخصيات المشتري لتحديد العملاء المتوقعين والآفاق الباردة الذين يتطابقون بشكل وثيق مع ملفات تعريف العملاء المثالية. للعثور على آفاق غير مألوفة (على سبيل المثال ، أولئك الذين لا يقومون بتسويق العملاء المحتملين المؤهلين (MQLs) ،) قد يقوم ممثلوك بالبحث في مواقع التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn أو البحث في مصادر الإحالة. هذه طريقة واحدة لتجميع قائمة العملاء المحتملين للاتصال. بالطبع ، كلما زادت دقة قمع مبيعاتك ، زاد عدد MQLs التي يمكنك توفيرها لمندوبي المبيعات لديك. هذا يعني أنه يمكنهم قضاء وقت أقل في التنقيب والمزيد من الوقت في البيع.

2. التوافق المؤهل

بمجرد أن يكون لدى ممثليك قائمة بالعملاء المتوقعين ، فإنهم يحتاجون إلى تحديد مكان العملاء المحتملين في رحلة المشتري. هل هم على دراية بما يحتاجون إليه ، أم أنهم ما زالوا يبحثون عن حل يحل مشكلتهم؟ سيخبر هذا مندوب المبيعات الخاص بك بما يحتاجه العميل المحتمل بعد ذلك. على سبيل المثال ، إذا تمكنوا من الوصول إلى عرض من موقع الويب الخاص بك أو صفحة وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد يكونون مستعدين لمناقشة منتجك بمزيد من التفاصيل. أو ربما لا يزال العميل المحتمل يجري بحثًا عن مشكلة ما وليس جاهزًا لاختيار منتج أو خدمة بعد. ربما يحتاج هذا الاحتمال إلى مزيد من الوقت قبل أن يصبح مؤهلاً ومستعدًا للتقدم خلال بقية عملية البيع.

تذكر - بمجرد تأكيد التوافق ، يجب على مندوبي المبيعات إجراء الاتصال الأول في أقرب وقت ممكن حتى تصبح شركتك منافسًا عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء. في الواقع ، تبين أن إجراء الاتصال في غضون ساعة أو أقل هو الحل الأمثل. يمكن أن تساعد حلول التسويق الآلي وإدارة علاقات العملاء في تحديد أولويات هذه المتابعات لضمان عدم وقوع العملاء المحتملين من خلال الثغرات.

3. تحليل الاحتياجات أو الرغبات

بمجرد أن تتواصل أنت أو ممثلوك مع العميل المحتمل ، ربما عن طريق الاتصال البارد ، فقد حان الوقت لبدء تأهيلهم. (نصيحة سريعة: يمكنك غالبًا تبسيط هذه الخطوة عن طريق التأكد من أن نماذج جذب العملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك تجمع المعلومات الصحيحة لتحديد ما إذا كانت التوقعات مناسبة لشركتك).

في هذه المرحلة ، سترغب في طرح سلسلة من الأسئلة على صانعي القرار لمعرفة ما يريدون أو يحتاجون إليه أولاً ، وميزانيتهم. يُعرف هذا الاستبيان أيضًا باسم نموذج BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والوقت) الذي يساعد الشركات على تقييم ما إذا كان العميل المتوقع سريعًا ودقيقًا على استعداد للمضي قدمًا وإجراء عملية شراء. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن نهج BANT يمنعك من استثمار الكثير من الوقت في التوقعات الخاطئة.

4. جعل الملعب

إذا كان العميل المتوقع مهتمًا ومؤهلًا ، فهذه هي النقطة في عملية البيع عندما تبدأ في رعايته حتى يحين الوقت المناسب لإغلاق الصفقة. يعد التخصيص خلال هذه المرحلة مهمًا بشكل خاص لبدء بناء علاقة. بدلاً من التركيز على ميزات منتجك ، ركز على احتياجات العملاء المحتملين ، والتعامل مع الاعتراضات ، وكيف يمكنك مساعدتهم في حل المشكلات. سواء كنت تقدم عرضًا تقديميًا للمبيعات ، أو تنشئ حملة بريد إلكتروني رعاية شخصية يديرها نظام CRM ونظام التشغيل الآلي للتسويق المتكامل ، أو تبدأ مكالمات هاتفية أو تعيد توجيه إعلانات الوسائط الاجتماعية إلى هؤلاء العملاء المتوقعين ، فإن المفتاح هو الحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين حتى تظل شركتك في صدارة اهتماماتك.

5. تسليم الاقتراح

العملاء المحتملون الذين يشتركون في العروض التوضيحية أو التجارب ويستفسرون عن الأسعار ويكونون عادةً على استعداد لإجراء عملية شراء. في هذه المرحلة ، من المناسب تقديم عرض ترويجي للمبيعات يختتم بعرض تنافسي.

6. التفاوض

توقع تراجع العملاء المحتملين بمجرد تقديمك عرضًا. قد يجادلون بأن السعر مرتفع للغاية مقارنة بأسعار منافسيك. أو ربما لا يتضمن الاقتراح المنتجات أو الخدمات الرئيسية التي يريدونها. في كثير من الأحيان يمكنك التغلب على هذه الاعتراضات عن طريق إضافة شيء ذي قيمة إلى العميل المحتمل ، ولكن بأقل تكلفة بالنسبة لك ، مثل عقد دعم أطول أو توصيل مجاني. تأكد من تتبع هذه المفاوضات حتى تتمكن من تحسين تقنيات إغلاق المندوبين الخاصة بك وإعدادهم لمشاركات العملاء المستقبلية.

7. إغلاق الصفقة

حان الوقت الآن لإجراء عملية البيع! الخبر السار هو أن إتمام الصفقة يجب أن يحدث بشكل طبيعي إذا اتبعت جميع الخطوات السابقة. قد يبدو الأمر واضحًا ، ولكن تأكد فقط من أن جميع الأعمال الورقية كاملة ودقيقة ، لذلك كل ما على العميل فعله هو التوقيع (أو الاشتراك). بعد كل عملك الشاق ، لا تريد أن تسقط الكرة (وتفقد العميل) بسبب أخطاء في التوقيع.

كيفية تحسين دورة المبيعات الخاصة بك

كل عمل يريد تسريع دورة مبيعاته. فيما يلي بعض الطرق لتحسين عمليات التسويق وتقنيات البيع حتى تتمكن من إغلاق الصفقات بشكل أسرع:

• تقليل الأنشطة غير المتعلقة بالمبيعات من خلال الأتمتة . هذا يحرر مندوبي المبيعات لقضاء المزيد من الوقت في المبيعات وتكرار أنشطة الأعمال.
• إدارة العملاء المحتملين بشكل فعال ، حتى لا تنسى أي متابعة أو تفوتك نقطة اتصال. لا تدع الخيوط القيمة تسقط من خلال الشقوق. تساعد رسائل التذكير في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في الحفاظ على المندوبين على المسار الصحيح ودقة خط أنابيب المبيعات.
• يجب أن يطلب ممثلوك دائمًا التزامات صغيرة كجزء من عملية المبيعات على طول الطريق. يمكن أن يساعد ذلك في تسريع عملية البيع أو سحب الاعتراضات المحتملة قبل الإغلاق النهائي.
• قم بتبسيط الجدولة عن طريق اختيار CRM الذي يحتوي على اجتماعات وجدولة متابعة مدمجة.
• استفد من نقاط الإثبات مثل قصص نجاح العملاء وشهاداتهم للترويج بشكل استباقي لفوائد منتجك والتعامل مع الاعتراضات المحتملة وتعزيز رؤية شركتك.
• تمطر فريق المبيعات الخاص بك وعزز ما تعلموه من خلال التدريب المنتظم. سيساعدهم هذا على البقاء مبدعين وتنافسيين.

الخطوة التالية: انظر كيف تصرف! يمكن لإدارة علاقات العملاء تحسين عملية البيع الخاصة بك

إذا كنت تبحث عن حل إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق المناسب للمساعدة في توليد العملاء المحتملين ، ودفع دورة المبيعات وإدارة علاقات العملاء ، فاكتشف كيفية التصرف! يمكن أن يساعدك CRM في اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات في كل خطوة من خطوات عملية البيع. جربه مجانًا لمدة 14 يومًا!