Ciclul de vânzări în șapte etape

Te-ai oprit vreodată să te gândești la ciclul tău de vânzări? Adevărul este că multe întreprinderi mici nu o fac. Adesea sunt prea ocupați încercând să mențină afacerea în funcțiune de la o zi la alta. Dar adevărul este că vânzările nu „se întâmplă pur și simplu”. Pentru a ajunge la clienți noi, a-i păstra pe cei existenți și pentru a vă crește veniturile, este important să știți ce este un ciclu de vânzări și cum să îl faceți să funcționeze pentru dvs.

În plus, înțelegerea ciclului de vânzări este crucială atunci când antrenați noi reprezentanți de vânzări și măsurați eforturile dvs. de vânzări și definiți strategia de vânzări și foaia de parcurs.

Ce este un ciclu de vânzări ?

Un ciclu de vânzări este o serie de pași specifici necesari pentru a dobândi noi clienți. Include diferite etape care se aliniază de obicei cu pâlnia dvs. de vânzări și desemnează o activitate pe care trebuie să o îndeplinească reprezentanții dvs. de vânzări înainte de a avansa vânzarea spre încheiere. Fiecare pas sau etapă are un scop anume.

Cele șapte etape tipice includ:

• Pasul 1: Contactul inițial
• Pasul 2: Calificați compatibilitatea
• Pasul 3: Analizați nevoile sau dorințele
• Pasul 4: Faceți pitch-ul
• Pasul 5: Trimiteți propunerea
• Pasul 6: Negociați
• Pasul 7: Închideți afacerea

Cum funcționează aceste etape?

Ciclurile de vânzări diferă de la o companie la alta. Unele cicluri pot fi mai lungi sau mai scurte. De exemplu, clienții potențiali care doresc să cumpere o mașină nouă vor lua probabil mai mult timp să se decidă sau vor avea mai multe ezitări decât cineva care achiziționează un tricou. Dar indiferent cât de lung este ciclul tău de vânzări, ar trebui să te gândești la modul în care clienții tăi potențiali progresează prin fiecare etapă a ciclului tău de vânzări, astfel încât să poți oferi cea mai bună experiență posibilă. (Și, în mod ideal, ajutați-i să progreseze rapid până când faceți vânzarea.)

1. Contactul inițial

Aici începe procesul de vânzare. În această etapă, veți fi deja identificat publicul țintă prin crearea de persoane de cumpărător. Persoanele cumpărătorilor sunt descrieri ale clienților dvs. ideali și oferă mai multe informații despre interesele, nevoile, punctele dureroase ale acestora și despre cum îi puteți ajuta.

Profesioniștii în vânzări folosesc personajele cumpărătorilor pentru a identifica clienții potențiali și potențialii rece care se potrivesc îndeaproape cu profilurile tale ideale de clienți. Pentru a găsi clienți potențiali rece (adică cei care nu sunt clienți potențiali calificați în marketing (MQL)), reprezentanții dvs. pot căuta site-uri de rețele sociale precum LinkedIn sau pot căuta surse de recomandare. Aceasta este o modalitate de a alcătui o listă de potențiali potențiali de contact. Desigur, cu cât canalul dvs. de vânzări este mai rafinat, cu atât mai multe MQL puteți furniza reprezentanților dvs. de vânzări. Asta înseamnă că pot petrece mai puțin timp prospectând și mai mult timp vânzând.

2. Calificați compatibilitatea

Odată ce reprezentanții dvs. au o listă de clienți potențiali, aceștia trebuie să determine unde se află potențialii clienți în călătoria cumpărătorului. Sunt conștienți de ceea ce au nevoie sau încă caută o soluție care să le rezolve problema? Acest lucru va spune agentului dvs. de vânzări de ce are nevoie viitorul prospect. De exemplu, dacă au accesat o ofertă de pe site-ul dvs. web sau de pe pagina dvs. de socializare, ar putea fi gata să discute despre produsul dvs. mai detaliat. Sau poate că prospectul încă face cercetări despre o problemă și nu este încă pregătit să aleagă un produs sau un serviciu. Poate că acest prospect are nevoie de mai mult timp înainte de a fi calificat și gata să avanseze prin restul procesului de vânzare.

Amintiți-vă — Odată ce compatibilitatea este confirmată, reprezentanții de vânzări ar trebui să ia acel prim contact cât mai curând posibil, astfel încât compania dvs. să fie un concurent atunci când prospectul este gata să cumpere. De fapt, stabilirea contactului în decurs de o oră sau mai puțin s-a dovedit a fi optimă. Soluțiile automate de marketing și CRM pot ajuta la prioritizarea acestor urmăriri pentru a se asigura că clienții potențiali nu trec prin fisuri.

3. Analizați nevoile sau dorințele

Odată ce dvs. sau reprezentanții dvs. ați contactat un client potențial, poate prin apeluri la rece, este timpul să începeți să-i calificați. ( Sfat rapid: puteți simplifica adesea acest pas, asigurându-vă că formularele de captare a clienților potențiali de pe site-ul dvs. web adună informațiile potrivite pentru a determina dacă clienții potențiali sunt potriviti pentru compania dvs.).

În această etapă, veți dori să puneți factorilor de decizie o serie de întrebări pentru a afla mai întâi de ce își doresc sau de ce au nevoie și bugetul lor. Acest chestionar este cunoscut și sub denumirea de modelul BANT (Buget, Autoritate, Nevoie și Timp) care ajută companiile să evalueze rapid și precis dacă clientul potențial este gata să avanseze și să facă o achiziție. Dacă nu, abordarea BANT vă împiedică să investiți prea mult timp pe perspective greșite.

4. Faceți pitch-ul

Dacă lead-ul este interesat și calificat, acesta este punctul în procesul de vânzare atunci când începeți să-l hrăniți până când momentul este potrivit pentru a încheia tranzacția. Personalizarea în această etapă este deosebit de importantă pentru a începe construirea unei relații. În loc să vă concentrați pe caracteristicile produsului dvs., concentrați-vă pe nevoile potențialilor, pe gestionarea obiecțiilor și pe modul în care îi puteți ajuta să rezolve problemele. Indiferent dacă oferiți o prezentare de vânzări, creați o campanie de e-mail personalizată de nutrire administrată de platforma dvs. integrată de CRM și automatizare a marketingului, inițiați apeluri telefonice sau redirecționați reclamele din rețelele sociale către acești clienți potențiali, cheia este să mențineți potențialii implicați, astfel încât compania dvs. să rămână în fruntea minții.

5. Predați propunerea

Clienti potențiali care se înscriu pentru demonstrații sau încercări și se întreabă despre prețuri și sunt de obicei gata să facă o achiziție. În acest moment, este oportun să faceți un pitch de vânzare care să se încheie cu o ofertă competitivă.

6. Negociați

Așteptați-vă ca clienții potențiali să respingă odată ce ați făcut o ofertă. Ei ar putea argumenta că prețul este prea mare în comparație cu tarifele concurenților tăi. Sau poate că propunerea nu include produsele sau serviciile cheie pe care le doresc. De multe ori poți depăși aceste obiecții adăugând ceva de valoare prospectului, dar cu costuri minime pentru tine, cum ar fi un contract de asistență mai lung sau livrare gratuită. Asigurați-vă că urmăriți aceste negocieri pentru a vă îmbunătăți tehnicile de închidere a reprezentanților și a le pregăti pentru viitoarele angajamente cu clienții.

7. Închide afacerea

Acum este timpul să facem vânzarea! Vestea bună este că încheierea tranzacției ar trebui să se întâmple în mod natural dacă ați urmat toți pașii anteriori. S-ar putea să sune evident, dar asigurați-vă că toate documentele sunt complete și exacte, așa că tot ce trebuie să facă clientul este să semneze (sau să se înscrie). După toată munca ta grea, nu vrei să scapi mingea (și să pierzi clientul) din cauza erorilor la semnare.

Cum să vă îmbunătățiți ciclul de vânzări

Fiecare afacere vrea să-și accelereze ciclul de vânzări. Iată câteva modalități de a vă rafina procesele de marketing și tehnicile de vânzare, astfel încât să puteți încheia oferte mai rapid:

• Reduceți activitățile non-vânzări prin automatizare . Acest lucru îi eliberează pe oamenii de vânzări să petreacă mai mult timp vânzărilor și activităților de afaceri repetate.
• Gestionați eficient clienții potențiali , astfel încât să nu uitați niciodată o urmărire sau să pierdeți un punct de contact. Nu lăsați cablurile valoroase să cadă prin crăpături. Urmăriți mementourile în CRM-ul dvs. vă ajută să vă mențineți reprezentanții pe drumul cel bun și să fie corectă canalul de vânzări.
• Reprezentanții dvs. ar trebui să solicite întotdeauna angajamente mici ca parte a procesului de vânzare de-a lungul drumului. Acest lucru poate ajuta la accelerarea vânzării sau la atragerea potențialelor obiecții înainte de încheierea finală.
• Simplificați programarea alegând un CRM care are încorporate întâlniri și programare ulterioară.
• Valorificați punctele de probă, cum ar fi poveștile de succes ale clienților și mărturiile pentru a promova în mod proactiv beneficiile produsului dvs., pentru a gestiona potențialele obiecții și pentru a crește vizibilitatea companiei dvs.
• Antrenați-vă echipa de vânzări și întăriți ceea ce învață cu instruire regulată. Acest lucru îi va ajuta să rămână creativi și competitivi.

Următorul pas: Vezi cum acționează! CRM vă poate îmbunătăți procesul de vânzări

Dacă sunteți în căutarea soluției potrivite de CRM și de automatizare a marketingului pentru a vă ajuta cu generarea de clienți potențiali, să vă conduceți ciclul de vânzări și să vă gestionați relațiile cu clienții, descoperiți cum Acționați! CRM vă poate ajuta să luați decizii bazate pe date în fiecare pas al procesului de vânzare. Încercați-l gratuit timp de 14 zile!