Siedmioetapowy cykl sprzedaży

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad swoim cyklem sprzedaży? Faktem jest, że wiele małych firm tego nie robi. Często są zbyt zajęci utrzymaniem biznesu z dnia na dzień. Ale faktem jest, że sprzedaż nie dzieje się tak po prostu. Aby dotrzeć do nowych klientów, zatrzymać istniejących i zwiększyć przychody, ważne jest, aby wiedzieć, czym jest cykl sprzedaży i jak sprawić, by działał dla Ciebie.

Ponadto zrozumienie cyklu sprzedaży ma kluczowe znaczenie podczas szkolenia nowych przedstawicieli handlowych, mierzenia wysiłków sprzedażowych oraz definiowania strategii sprzedaży i mapy drogowej.

Czym jest cykl sprzedaży ?

Cykl sprzedaży to szereg konkretnych kroków potrzebnych do pozyskania nowych klientów. Obejmuje różne etapy, które zazwyczaj są dopasowane do lejka sprzedaży i wyznaczają czynności, które muszą wykonać Twoi przedstawiciele handlowi, zanim sprzedaż zostanie sfinalizowana. Każdy krok lub etap ma określony cel.

Siedem typowych etapów obejmuje:

• Krok 1: Pierwszy kontakt
• Krok 2: Kwalifikuj zgodność
• Krok 3: Przeanalizuj potrzeby lub pragnienia
• Krok 4: Zrób boisko
• Krok 5: Dostarcz propozycję
• Krok 6: Negocjuj
• Krok 7: Zamknij transakcję

Jak działają te etapy?

Cykle sprzedaży różnią się w zależności od firmy. Niektóre cykle mogą być dłuższe lub krótsze. Na przykład potencjalni klienci, którzy chcą kupić nowy samochód, prawdopodobnie potrwają dłużej z podjęciem decyzji lub będą mieli więcej wahań niż ktoś, kto kupuje koszulkę. Ale bez względu na to, jak długi jest Twój cykl sprzedaży, powinieneś pomyśleć o tym, jak Twoi potencjalni klienci przechodzą na każdym etapie Twojego cyklu sprzedaży, aby zapewnić jak najlepsze wrażenia. (I najlepiej pomóż im szybko się rozwijać, dopóki nie dokonasz sprzedaży).

1. Pierwszy kontakt

Tu zaczyna się proces sprzedaży. Na tym etapie już określisz swoją grupę docelową, tworząc persony kupujących. Persony kupujących to opisy Twoich idealnych klientów i zapewniają lepszy wgląd w ich zainteresowania, potrzeby, problemy i sposoby, w jakie możesz im pomóc.

Specjaliści ds. sprzedaży wykorzystują persony kupujących do identyfikowania potencjalnych i zimnych potencjalnych klientów, którzy ściśle odpowiadają Twoim idealnym profilom klientów. Aby znaleźć zimnych perspektyw (tj. tych, którzy nie zajmują się marketingiem kwalifikowanych potencjalnych klientów (MQL)), Twoi przedstawiciele mogą przeszukiwać serwisy społecznościowe, takie jak LinkedIn, lub przeglądać źródła odesłań. To jeden ze sposobów na zestawienie listy potencjalnych namiarów do kontaktu. Oczywiście im bardziej dopracowany jest lejek sprzedaży, tym więcej MQL możesz dostarczyć swoim przedstawicielom handlowym. Oznacza to, że mogą spędzać mniej czasu na poszukiwaniach, a więcej na sprzedaży.

2. Kwalifikuj kompatybilność

Gdy Twoi przedstawiciele mają już listę potencjalnych klientów, muszą określić, gdzie znajdują się potencjalni klienci na ścieżce kupującego. Czy są świadomi tego, czego potrzebują, czy wciąż szukają rozwiązania, które rozwiąże ich problem? Dzięki temu sprzedawca powie, czego potencjalny klient potrzebuje w następnej kolejności. Na przykład, jeśli uzyskali dostęp do oferty z Twojej witryny lub strony w mediach społecznościowych, mogą być gotowi do bardziej szczegółowego omówienia Twojego produktu. A może potencjalny klient wciąż szuka problemu i nie jest jeszcze gotowy do wyboru produktu lub usługi. Być może ten potencjalny klient potrzebuje więcej czasu, zanim uzyska kwalifikacje i będzie gotowy do przejścia przez resztę procesu sprzedaży.

Pamiętaj — gdy zgodność zostanie potwierdzona, przedstawiciele handlowi powinni nawiązać pierwszy kontakt tak szybko, jak to możliwe, aby Twoja firma była rywalem, gdy potencjalny klient będzie gotowy do zakupu. W rzeczywistości nawiązanie kontaktu w ciągu godziny lub krócej okazało się optymalne. Zautomatyzowane rozwiązania marketingowe i CRM mogą pomóc w ustaleniu priorytetów tych działań następczych, aby zapewnić, że potencjalni klienci nie wpadną w zakłopotanie.

3. Przeanalizuj potrzeby lub pragnienia

Kiedy Ty lub Twoi przedstawiciele nawiążecie kontakt z liderem, być może dzwoniąc na zimno, nadszedł czas, aby rozpocząć ich kwalifikację. (Krótka wskazówka: często możesz uprościć ten krok, upewniając się, że formularze przechwytywania potencjalnych klientów w Twojej witrynie gromadzą odpowiednie informacje, aby określić, czy potencjalni klienci dobrze pasują do Twojej firmy).

Na tym etapie będziesz chciał zadać decydentom serię pytań, aby najpierw dowiedzieć się, czego chcą lub potrzebują oraz jaki jest ich budżet. Kwestionariusz ten jest również znany jako model BANT (Budget, Authority, Need and Time), który pomaga firmom szybko i dokładnie ocenić, czy potencjalny klient jest gotowy do zrobienia kroku naprzód i dokonania zakupu. Jeśli nie, podejście BANT zapobiega inwestowaniu zbyt dużej ilości czasu w niewłaściwe perspektywy.

4. Zrób boisko

Jeśli potencjalny klient jest zainteresowany i wykwalifikowany, jest to moment w procesie sprzedaży, w którym zaczynasz go pielęgnować, aż do momentu, gdy nadejdzie odpowiedni moment, aby zamknąć transakcję. Personalizacja na tym etapie jest szczególnie ważna, aby rozpocząć budowanie relacji. Zamiast skupiać się na cechach produktu, skup się na potrzebach potencjalnych klientów, radzeniu sobie z zastrzeżeniami i tym, jak możesz pomóc im rozwiązać problemy. Niezależnie od tego, czy przedstawiasz prezentację sprzedażową, tworzysz spersonalizowaną kampanię e-mail pielęgnacyjną administrowaną przez zintegrowaną platformę CRM i automatyzacji marketingu, inicjujesz rozmowy telefoniczne lub kierujesz reklamy w mediach społecznościowych do tych potencjalnych klientów, kluczem jest utrzymanie zaangażowania potencjalnych klientów, aby Twoja firma była na szczycie.

5. Dostarcz propozycję

Potencjalni klienci, którzy rejestrują się na demonstracje lub wersje próbne, pytają o ceny i są zazwyczaj gotowi do zakupu. W tym momencie należy zrobić prezentację sprzedażową, która kończy się konkurencyjną ofertą.

6. Negocjuj

Spodziewaj się, że potencjalni klienci odepchną, gdy złożysz ofertę. Mogą argumentować, że cena jest zbyt wysoka w porównaniu z cenami konkurencji. A może propozycja nie obejmuje kluczowych produktów lub usług, których chcą. Wiele razy możesz przezwyciężyć te zastrzeżenia, dodając coś wartościowego dla potencjalnego klienta, ale przy minimalnych kosztach, takich jak dłuższa umowa o wsparcie lub bezpłatna dostawa. Upewnij się, że śledzisz te negocjacje, aby ulepszyć techniki zamykania przedstawicieli i przygotować je na przyszłe spotkania z klientami.

7. Zamknij transakcję

Teraz czas na sprzedaż! Dobrą wiadomością jest to, że zawarcie umowy powinno nastąpić naturalnie, jeśli wykonałeś wszystkie poprzednie kroki. To może wydawać się oczywiste, ale po prostu upewnij się, że wszystkie dokumenty są kompletne i dokładne, aby klient musiał tylko podpisać się (lub zarejestrować). Po całej ciężkiej pracy nie chcesz upuścić piłki (i stracić klienta) z powodu błędów przy podpisywaniu.

Jak poprawić swój cykl sprzedaży

Każda firma chce przyspieszyć swój cykl sprzedaży. Oto kilka sposobów udoskonalenia procesów marketingowych i technik sprzedaży, aby szybciej zamykać transakcje:

• Ogranicz działania niezwiązane ze sprzedażą poprzez automatyzację . Dzięki temu handlowcy mogą spędzać więcej czasu na sprzedaży i powtarzać czynności biznesowe.
• Skutecznie zarządzaj potencjalnymi klientami , aby nigdy nie zapomnieć o dalszych czynnościach ani nie przegapić punktu kontaktowego. Nie pozwól, aby cenne tropy wpadły przez szczeliny. Śledź przypomnienia w swoim CRM, aby Twoi przedstawiciele byli na bieżąco, a Twój plan sprzedaży był dokładny.
• Twoi przedstawiciele powinni zawsze prosić o drobne zobowiązania w ramach procesu sprzedaży po drodze. Może to pomóc przyspieszyć sprzedaż lub wyciągnąć potencjalne zastrzeżenia przed ostatecznym zamknięciem.
• Uprość planowanie , wybierając CRM z wbudowanym planowaniem spotkań i kontynuacji.
• Wykorzystaj punkty dowodowe, takie jak historie sukcesu klientów i referencje, aby aktywnie promować zalety swojego produktu, radzić sobie z potencjalnymi zastrzeżeniami i zwiększać widoczność firmy.
• Trenuj swój zespół sprzedażowy i wzmacniaj to, czego się uczą, regularnym coachingiem. Pomoże im to pozostać kreatywnym i konkurencyjnym.

Następny krok: Zobacz, jak działaj! CRM może usprawnić Twój proces sprzedaży

Jeśli szukasz odpowiedniego rozwiązania CRM i automatyzacji marketingu, które pomoże w generowaniu leadów, napędzaniu cyklu sprzedaży i zarządzaniu relacjami z klientami, odkryj, jak działaj! CRM może pomóc w podejmowaniu decyzji opartych na danych na każdym etapie procesu sprzedaży. Wypróbuj bezpłatnie przez 14 dni!