七步销售周期

已发表: 2021-11-10

你有没有停下来思考你的销售周期？ 事实是，许多小企业没有。 通常他们只是忙于维持业务的日常运转。 但事实是，销售不会“随便发生”。 为了吸引新客户、留住现有客户并增加收入，了解什么是销售周期以及如何使其为您服务非常重要。

此外，在培训新的销售代表和衡量您的销售工作以及定义您的销售策略和路线图时，了解销售周期至关重要。

什么是销售周期？

销售周期是获取新客户所需的一系列特定步骤。 它包括通常与您的销售漏斗相一致的不同阶段，并指定您的销售代表在推动销售接近结束之前必须完成的活动。 每个步骤或阶段都有特定的目的。

七个典型阶段包括：

  • 第 1 步：初步接触
  • 第 2 步：确定兼容性
  • 第 3 步：分析需求或愿望
  • 第 4 步：制作音高
  • 第 5 步：提交提案
  • 第 6 步：协商
  • 第 7 步：完成交易

这些阶段如何运作？

销售周期因一家公司而异。 有些周期可能更长或更短。 例如，与购买 T 恤的人相比，希望购买新车的潜在客户可能需要更长的时间做出决定，或者有更多的犹豫。 但无论您的销售周期有多长，您都应该考虑您的潜在客户如何在销售周期的每个阶段取得进展，以便提供最佳体验。 （并且，最好帮助他们快速进步，直到你完成销售。）

1.初次接触

这是销售过程的开始。 在这个阶段，您已经通过创建买家角色确定了您的目标受众。 买家角色是对理想客户的描述，并提供有关他们的兴趣、需求、痛点以及如何帮助他们的更多见解。

销售专业人员使用买方角色来识别与您的理想客户资料非常匹配的潜在客户和潜在客户。 为了找到冷淡的潜在客户（即那些不具备营销资格的潜在客户 (MQL)），您的代表可能会搜索 LinkedIn 等社交媒体网站或查看推荐来源。 这是汇总潜在联系人列表的一种方法。 当然，您的销售漏斗越精细，您可以提供给您的销售代表的 MQL 就越多。 这意味着他们可以花更少的时间进行勘探，而将更多的时间用于销售。

2.合格的兼容性

一旦您的代表获得了潜在客户列表，他们就需要确定潜在客户在买家旅程中的位置。 他们是否知道他们需要什么，或者他们仍在寻找解决问题的解决方案？ 这将告诉您的销售人员潜在客户接下来需要什么。 例如，如果他们从您的网站或社交媒体页面访问优惠，他们可能已准备好更详细地讨论您的产品。 或者，潜在客户可能仍在研究某个问题，还没有准备好选择产品或服务。 也许这个潜在客户需要更多时间才能获得资格并准备好通过其余的销售流程。

记住——一旦确认兼容性，销售代表应该尽快进行第一次联系，这样当潜在客户准备购买时，你的公司就会成为竞争者。 事实上，已经发现在一小时或更短的时间内进行接触是最佳的。 自动化营销和 CRM 解决方案可以帮助确定这些后续行动的优先级，以确保潜在客户不会落空。

3. 分析需求或愿望

一旦您或您的代表联系了潜在客户（可能是通过冷电话），就该开始对他们进行资格审查了。 （快速提示：您通常可以通过确保您网站上的潜在客户捕获表格收集正确的信息来确定潜在客户是否适合您的公司来简化此步骤）。

在这个阶段，您需要向决策者提出一系列问题，以首先了解他们想要或需要什么以及他们的预算。 此问卷也称为 BANT（预算、权限、需求和时间）模型，可帮助公司快速准确地评估潜在客户是否已准备好继续前进并进行购买。 如果没有，BANT 方法可以防止您在错误的前景上投入太多时间。

4. 宣传

如果潜在客户感兴趣且合格，那么这就是销售过程中的关键点，您开始培养他们，直到时机成熟为止。 这个阶段的个性化对于开始建立关系尤其重要。 与其关注您的产品功能，不如关注潜在客户的需求、处理异议以及如何帮助他们解决问题。 无论您是提供销售演示、创建由集成 CRM 和营销自动化平台管理的个性化培养电子邮件活动、拨打电话还是将社交媒体广告重新定位到这些潜在客户，关键是保持潜在客户的参与，让您的公司始终处于领先地位。

5. 提交提案

注册演示或试用并询问定价并通常准备购买的潜在客户。 在这一点上，以有竞争力的报价结束的销售宣传是合适的。

6. 谈判

一旦您提出要约，预计潜在客户会退缩。 他们可能会争辩说，与竞争对手的价格相比，价格太高了。 或者该提案可能不包括他们想要的关键产品或服务。 很多时候，您可以通过为潜在客户增加一些有价值的东西来克服这些反对意见，但对您来说成本最低，例如更长的支持合同或免费送货。 确保跟踪这些谈判，以便您可以改进您的代表关闭技术并为未来的客户参与做好准备。

7. 完成交易

现在是时候进行销售了！ 好消息是，如果您已按照前面的所有步骤完成交易，应该会自然而然地完成交易。 这听起来很明显，但只要确保所有文书工作完整且准确，因此客户所要做的就是签名（或注册）。 在您辛勤工作之后，您不想因为签名错误而丢球（并失去客户）。

如何改善您的销售周期

每个企业都希望加快其销售周期。 以下是一些改进营销流程和销售技巧的方法，以便您更快地完成交易：

  • 通过自动化减少非销售活动。 这可以让您的销售人员腾出更多时间在销售和重复业务活动上。
  • 有效管理潜在客户，因此您永远不会忘记跟进或错过接触点。 不要让有价值的线索漏掉。 在您的 CRM 中跟踪提醒有助于让您的代表保持正轨并确保您的销售渠道准确无误。
  • 作为销售过程的一部分，您的销售代表应始终要求做出小的承诺。 这可以帮助加速销售或在最终收盘前引出潜在的反对意见。
  • 通过选择内置会议和后续安排的 CRM 来简化安排。
  • 利用客户成功案例和推荐等证明点来主动宣传您的产品的优势，处理潜在的反对意见并提高您公司的知名度。
  • 训练您的销售团队，并通过定期辅导强化他们所学的知识。 这将帮助他们保持创造力和竞争力。

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