Цикл продаж из семи шагов

Вы когда-нибудь задумывались о своем цикле продаж? Дело в том, что многие малые предприятия этого не делают. Часто они просто слишком заняты, пытаясь поддерживать бизнес изо дня в день. Но дело в том, что продажи не происходят «просто так». Чтобы привлечь новых клиентов, удержать существующих и увеличить свой доход, важно знать, что такое цикл продаж и как заставить его работать на вас.

Кроме того, понимание цикла продаж имеет решающее значение при обучении новых торговых представителей и оценке ваших усилий по продажам, а также при определении стратегии продаж и дорожной карты.

Что такое цикл продаж ?

Цикл продаж — это ряд определенных шагов, необходимых для приобретения новых клиентов. Он включает в себя различные этапы, которые обычно соответствуют вашей воронке продаж, и определяет действия, которые ваши торговые представители должны выполнить, прежде чем продвигать продажу к закрытию. Каждый шаг или этап имеет определенную цель.

Семь типичных этапов включают в себя:

• Шаг 1: Первоначальный контакт
• Шаг 2. Квалифицируйте совместимость
• Шаг 3: Анализ потребностей или желаний
• Шаг 4: Сделайте презентацию
• Шаг 5: Донесите предложение
• Шаг 6: Проведите переговоры
• Шаг 7: Закройте сделку

Как работают эти этапы?

Циклы продаж отличаются от одной компании к другой. Некоторые циклы могут быть длиннее или короче. Например, потенциальные клиенты, желающие купить новую машину, скорее всего, будут принимать решение дольше или будут колебаться больше, чем те, кто покупает футболку. Но независимо от того, как долго длится ваш цикл продаж, вы должны думать о том, как ваши потенциальные клиенты проходят через каждый этап вашего цикла продаж, чтобы вы могли обеспечить наилучший возможный опыт. (И, в идеале, помогите им быстро прогрессировать, пока вы не совершите продажу.)

1. Первоначальный контакт

Здесь начинается процесс продажи. На этом этапе вы уже определили свою целевую аудиторию, создав портрет покупателя. Персонажи покупателей — это описания ваших идеальных клиентов, которые дают больше информации об их интересах, потребностях, болевых точках и о том, как вы можете им помочь.

Профессионалы по продажам используют образы покупателей для выявления лидов и холодных потенциальных клиентов, которые точно соответствуют профилям ваших идеальных клиентов. Чтобы найти холодных потенциальных клиентов (то есть тех, кто не занимается маркетингом квалифицированных потенциальных клиентов (MQL)), ваши представители могут искать сайты социальных сетей, такие как LinkedIn, или просматривать источники рефералов. Это один из способов составить список потенциальных контактов. Конечно, чем совершеннее ваша воронка продаж, тем больше MQL вы можете предоставить своим торговым представителям. Это означает, что они могут тратить меньше времени на поиск и больше времени на продажу.

2. Квалифицируйте совместимость

Когда у ваших представителей будет список потенциальных клиентов, им необходимо определить, на каком этапе пути покупателя находятся потенциальные клиенты. Осознают ли они, что им нужно, или они все еще ищут решение, которое решит их проблему? Это скажет вашему продавцу, что потенциальному клиенту нужно дальше. Например, если они получили доступ к предложению с вашего веб-сайта или страницы в социальной сети, они могут быть готовы обсудить ваш продукт более подробно. Или, может быть, потенциальный клиент все еще изучает проблему и еще не готов выбрать продукт или услугу. Возможно, этому потенциальному клиенту нужно больше времени, прежде чем он получит квалификацию и будет готов продвинуться дальше в процессе продаж.

Помните: как только совместимость будет подтверждена, торговые представители должны как можно скорее установить первый контакт, чтобы ваша компания могла стать претендентом, когда потенциальный клиент будет готов совершить покупку. Фактически, установление контакта в течение часа или меньше считается оптимальным. Автоматизированные маркетинговые и CRM-решения могут помочь расставить приоритеты в этих последующих действиях, чтобы гарантировать, что потенциальные клиенты не упустят трещины.

3. Анализ потребностей или желаний

Как только вы или ваши представители связались с потенциальным клиентом, возможно, посредством холодного звонка, пришло время начать его квалификацию. (Небольшой совет: вы часто можете упростить этот шаг, убедившись, что формы захвата потенциальных клиентов на вашем веб-сайте собирают правильную информацию, чтобы определить, подходят ли потенциальные клиенты для вашей компании).

На этом этапе вам нужно будет задать лицам, принимающим решения, ряд вопросов, чтобы сначала выяснить, чего они хотят или в чем нуждаются, а также их бюджет. Этот опросник также известен как модель BANT (бюджет, авторитет, потребность и время), которая помогает компаниям быстро и точно оценить, готов ли лид двигаться вперед и совершить покупку. Если нет, подход BANT не позволит вам тратить слишком много времени на неправильные перспективы.

4. Сделайте шаг

Если лид заинтересован и квалифицирован, это тот момент в процессе продажи, когда вы начинаете взращивать его до тех пор, пока не наступит подходящее время для закрытия сделки. Персонализация на этом этапе особенно важна для начала построения отношений. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на характеристиках вашего продукта, сосредоточьтесь на потребностях потенциальных клиентов, работе с возражениями и на том, как вы можете помочь им решить проблемы. Независимо от того, проводите ли вы презентацию по продажам, создаете персонализированную кампанию по электронной почте, управляемую вашей интегрированной платформой CRM и автоматизации маркетинга, инициируете телефонные звонки или перенаправляете рекламу в социальных сетях этим лидам, ключ в том, чтобы поддерживать заинтересованность потенциальных клиентов, чтобы ваша компания оставалась в центре внимания.

5. Донесите предложение

Лиды, которые подписываются на демонстрационные или пробные версии, интересуются ценами и, как правило, готовы совершить покупку. На этом этапе уместно сделать коммерческое предложение, которое завершается конкурентным предложением.

6. Ведите переговоры

Ожидайте, что лиды откажутся, как только вы сделаете предложение. Они могут возразить, что цена слишком высока по сравнению с ценами ваших конкурентов. Или, может быть, предложение не включает ключевые продукты или услуги, которые им нужны. Во многих случаях вы можете преодолеть эти возражения, добавив что-то ценное для потенциального клиента, но с минимальными затратами для вас, такими как более длительный контракт на поддержку или бесплатная доставка. Обязательно отслеживайте эти переговоры, чтобы вы могли улучшить свои методы закрытия контактов и подготовить их к будущим контактам с клиентами.

7. Закрыть сделку

Теперь пришло время совершить продажу! Хорошая новость заключается в том, что закрытие сделки должно произойти естественным образом, если вы выполнили все предыдущие шаги. Это может показаться очевидным, но просто убедитесь, что все документы заполнены и точны, поэтому все, что нужно сделать клиенту, это подписать (или зарегистрироваться). После всей вашей тяжелой работы вы не хотите потерять мяч (и потерять клиента) из-за ошибок при подписании.

Как улучшить цикл продаж

Каждый бизнес хочет ускорить свой цикл продаж. Вот несколько способов усовершенствовать свои маркетинговые процессы и методы продаж, чтобы быстрее заключать сделки:

• Сократите непродажную деятельность за счет автоматизации . Это освобождает ваших продавцов, чтобы они могли тратить больше времени на продажи и повторять деловые операции.
• Эффективно управляйте потенциальными клиентами , чтобы вы никогда не забывали последующие действия и не пропускали точки взаимодействия. Не позволяйте ценным лидам пропасть. Отслеживайте напоминания в своей CRM, чтобы ваши представители всегда были в курсе событий, а воронка продаж была точной.
• Ваши представители всегда должны брать на себя небольшие обязательства в рамках процесса продаж. Это может помочь ускорить продажу или выявить потенциальные возражения до окончательного закрытия.
• Упростите планирование , выбрав CRM со встроенными собраниями и последующим планированием.
• Используйте доказательства , такие как истории успеха клиентов и отзывы, чтобы активно продвигать преимущества вашего продукта, обрабатывать потенциальные возражения и повышать узнаваемость вашей компании.
• Тренируйте свой отдел продаж и закрепляйте полученные знания с помощью регулярных коучингов. Это поможет им оставаться творческими и конкурентоспособными.

Следующий шаг: посмотрите, как действовать! CRM может улучшить ваш процесс продаж

Если вы ищете подходящее решение для CRM и автоматизации маркетинга, которое поможет привлекать потенциальных клиентов, управлять циклом продаж и управлять отношениями с клиентами, узнайте, как Act! CRM может помочь вам принимать решения на основе данных на каждом этапе процесса продаж. Попробуйте бесплатно в течение 14 дней!