七步銷售週期

已發表: 2021-11-10

你有沒有停下來思考你的銷售週期？ 事實是，許多小企業沒有。 通常他們只是忙於維持業務的日常運轉。 但事實是，銷售不會“隨便發生”。 為了吸引新客戶、留住現有客戶並增加收入，了解什麼是銷售週期以及如何使其為您服務非常重要。

此外，在培訓新的銷售代表和衡量您的銷售工作以及定義您的銷售策略和路線圖時，了解銷售週期至關重要。

什麼是銷售週期？

銷售週期是獲取新客戶所需的一系列特定步驟。 它包括通常與您的銷售漏斗相一致的不同階段，並指定您的銷售代表在推動銷售接近結束之前必須完成的活動。 每個步驟或階段都有特定的目的。

七個典型階段包括：

  • 第 1 步：初步接觸
  • 第 2 步：確定兼容性
  • 第 3 步：分析需求或願望
  • 第 4 步：製作音高
  • 第 5 步：提交提案
  • 第 6 步：協商
  • 第 7 步：完成交易

這些階段如何運作？

銷售週期因一家公司而異。 有些週期可能更長或更短。 例如，與購買 T 恤的人相比，希望購買新車的潛在客戶可能需要更長的時間做出決定，或者有更多的猶豫。 但無論您的銷售週期有多長，您都應該考慮潛在客戶在銷售週期的每個階段的進展情況，以便提供最佳體驗。 （並且，最好幫助他們快速進步，直到你完成銷售。）

1.初次接觸

這是銷售過程的開始。 在這個階段，您已經通過創建買家角色確定了您的目標受眾。 買家角色是對理想客戶的描述，並提供有關他們的興趣、需求、痛點以及如何幫助他們的更多見解。

銷售專業人員使用買方角色來識別與您的理想客戶資料非常匹配的潛在客戶和潛在客戶。 為了找到冷淡的潛在客戶（即那些不具備營銷資格的潛在客戶 (MQL)），您的代表可能會搜索 LinkedIn 等社交媒體網站或查看推薦來源。 這是匯總潛在聯繫人列表的一種方法。 當然，您的銷售漏斗越精細，您可以提供給您的銷售代表的 MQL 就越多。 這意味著他們可以花更少的時間進行勘探，而將更多的時間用於銷售。

2.合格的兼容性

一旦您的代表獲得了潛在客戶列表，他們就需要確定潛在客戶在買家旅程中的位置。 他們是否知道他們需要什麼，或者他們仍在尋找解決問題的解決方案？ 這將告訴您的銷售人員潛在客戶接下來需要什麼。 例如，如果他們從您的網站或社交媒體頁面訪問優惠，他們可能已準備好更詳細地討論您的產品。 或者，潛在客戶可能仍在研究某個問題，還沒有準備好選擇產品或服務。 也許這個潛在客戶需要更多時間才能獲得資格並準備好通過其餘的銷售流程。

記住——一旦確認兼容性，銷售代表應該盡快進行第一次聯繫，這樣當潛在客戶準備購買時，你的公司就會成為競爭者。 事實上，已經發現在一小時或更短的時間內進行接觸是最佳的。 自動化營銷和 CRM 解決方案可以幫助確定這些後續行動的優先級，以確保潛在客戶不會落空。

3. 分析需求或願望

一旦您或您的代表聯繫了潛在客戶（可能是通過冷電話），就該開始對他們進行資格審查了。 （快速提示：您通常可以通過確保您網站上的潛在客戶捕獲表格收集正確的信息來確定潛在客戶是否適合您的公司來簡化此步驟）。

在這個階段，您需要向決策者提出一系列問題，以首先了解他們想要或需要什麼以及他們的預算。 此問卷也稱為 BANT（預算、權限、需求和時間）模型，可幫助公司快速準確地評估潛在客戶是否已準備好繼續前進並進行購買。 如果沒有，BANT 方法可以防止您在錯誤的前景上投入太多時間。

4. 宣傳

如果潛在客戶感興趣且合格，那麼這就是銷售過程中的關鍵點，您開始培養他們，直到時機成熟為止。 這個階段的個性化對於開始建立關係尤其重要。 與其關注您的產品功能，不如關注潛在客戶的需求、處理異議以及如何幫助他們解決問題。 無論您是提供銷售演示、創建由集成 CRM 和營銷自動化平台管理的個性化培養電子郵件活動、撥打電話還是將社交媒體廣告重新定位到這些潛在客戶，關鍵是保持潛在客戶的參與，讓您的公司始終處於領先地位。

5. 提交提案

註冊演示或試用並詢問定價並通常準備購買的潛在客戶。 在這一點上，以有競爭力的報價結束的銷售宣傳是合適的。

6. 談判

一旦您提出要約，預計潛在客戶會退縮。 他們可能會爭辯說，與競爭對手的價格相比，價格太高了。 或者該提案可能不包括他們想要的關鍵產品或服務。 很多時候，您可以通過為潛在客戶增加一些有價值的東西來克服這些反對意見，但對您來說成本最低，例如更長的支持合同或免費送貨。 確保跟踪這些談判，以便您可以改進您的代表關閉技術並為未來的客戶參與做好準備。

7. 完成交易

現在是時候進行銷售了！ 好消息是，如果您已按照前面的所有步驟完成交易，應該會自然而然地完成交易。 這聽起來很明顯，但只要確保所有文書工作完整且準確，因此客戶所要做的就是簽名（或註冊）。 在您辛勤工作之後，您不想因為簽名錯誤而丟球（並失去客戶）。

如何改善您的銷售週期

每個企業都希望加快其銷售週期。 以下是一些改進營銷流程和銷售技巧的方法，以便您更快地完成交易：

  • 通過自動化減少非銷售活動。 這可以讓您的銷售人員騰出更多時間在銷售和重複業務活動上。
  • 有效管理潛在客戶，因此您永遠不會忘記跟進或錯過接觸點。 不要讓有價值的線索漏掉。 在您的 CRM 中跟踪提醒有助於讓您的代表保持正軌並確保您的銷售渠道準確無誤。
  • 作為銷售過程的一部分，您的銷售代表應始終要求做出小的承諾。 這可以幫助加速銷售或在最終收盤前引出潛在的反對意見。
  • 通過選擇內置會議和後續安排的 CRM 來簡化安排。
  • 利用客戶成功案例和推薦等證明點來主動宣傳產品的優勢、處理潛在的反對意見並提高公司的知名度。
  • 訓練您的銷售團隊，並通過定期輔導強化他們所學的知識。 這將幫助他們保持創造力和競爭力。

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