Siklus Penjualan Tujuh Langkah

Pernahkah Anda berhenti untuk memikirkan siklus penjualan Anda? Faktanya adalah, banyak usaha kecil tidak. Seringkali mereka terlalu sibuk untuk menjaga bisnis tetap berjalan dari hari ke hari. Namun kenyataannya, penjualan tidak “terjadi begitu saja”. Untuk menjangkau pelanggan baru, mempertahankan yang sudah ada, dan meningkatkan pendapatan Anda, penting untuk mengetahui apa itu siklus penjualan dan bagaimana membuatnya bekerja untuk Anda.

Selain itu, memahami siklus penjualan sangat penting saat melatih perwakilan penjualan baru dan mengukur upaya penjualan Anda, serta menentukan strategi dan peta jalan penjualan Anda.

Apa itu siklus penjualan ?

Siklus penjualan adalah serangkaian langkah spesifik yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini mencakup tahapan berbeda yang biasanya selaras dengan saluran penjualan Anda dan menunjukkan aktivitas yang harus diselesaikan oleh perwakilan penjualan Anda sebelum memajukan penjualan menuju penutupan. Setiap langkah atau tahapan memiliki tujuan tertentu.

Ketujuh tahapan tipikal tersebut antara lain:

• Langkah 1: Kontak awal
• Langkah 2: Kualifikasi kompatibilitas
• Langkah 3: Analisis kebutuhan atau keinginan
• Langkah 4: Buat nada
• Langkah 5: Sampaikan proposal
• Langkah 6: Negosiasi
• Langkah 7: Tutup kesepakatan

Bagaimana tahapan ini bekerja?

Siklus penjualan berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan berikutnya. Beberapa siklus mungkin lebih lama atau lebih pendek. Misalnya, calon pelanggan yang ingin membeli mobil baru kemungkinan akan membutuhkan waktu lebih lama untuk memutuskan, atau memiliki lebih banyak keraguan daripada seseorang yang membeli t-shirt. Tetapi tidak peduli berapa lama siklus penjualan Anda, Anda harus memikirkan bagaimana klien potensial Anda berkembang melalui setiap tahap siklus penjualan Anda sehingga Anda dapat memberikan pengalaman terbaik. (Dan, idealnya bantu mereka berkembang dengan cepat sampai Anda melakukan penjualan.)

1. Kontak awal

Di sinilah proses penjualan dimulai. Pada tahap ini, Anda telah mengidentifikasi audiens target Anda dengan membuat persona pembeli. Persona pembeli adalah deskripsi pelanggan ideal Anda, dan memberikan lebih banyak wawasan tentang minat, kebutuhan, poin kesulitan mereka, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka.

Profesional penjualan menggunakan persona pembeli untuk mengidentifikasi prospek dan prospek dingin yang sangat cocok dengan profil pelanggan ideal Anda. Untuk menemukan prospek yang dingin (yaitu, mereka yang tidak memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL),) perwakilan Anda mungkin mencari situs media sosial seperti LinkedIn atau melihat melalui sumber rujukan. Ini adalah salah satu cara untuk mengumpulkan daftar prospek potensial untuk dihubungi. Tentu saja, semakin halus saluran penjualan Anda, semakin banyak MQL yang dapat Anda berikan kepada perwakilan penjualan Anda. Itu berarti mereka dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mencari calon pembeli dan lebih banyak waktu untuk menjual.

2. Kompatibilitas yang memenuhi syarat

Setelah perwakilan Anda memiliki daftar prospek, mereka perlu menentukan di mana calon pelanggan berada dalam perjalanan pembeli. Apakah mereka sadar akan apa yang mereka butuhkan, atau mereka masih mencari solusi untuk menyelesaikan masalah mereka? Ini akan memberi tahu staf penjualan Anda apa yang dibutuhkan prospek selanjutnya. Misalnya, jika mereka mengakses penawaran dari situs web atau halaman media sosial Anda, mereka mungkin siap untuk mendiskusikan produk Anda secara lebih rinci. Atau mungkin prospek masih melakukan penelitian tentang suatu masalah dan belum siap untuk memilih produk atau layanan. Mungkin prospek ini membutuhkan lebih banyak waktu sebelum mereka memenuhi syarat dan siap untuk maju melalui sisa proses penjualan.

Ingat — Setelah kompatibilitas dikonfirmasi, perwakilan penjualan harus melakukan kontak pertama itu sesegera mungkin sehingga perusahaan Anda akan menjadi pesaing ketika prospek siap untuk membeli. Faktanya, melakukan kontak dalam waktu satu jam atau kurang telah terbukti optimal. Solusi pemasaran dan CRM otomatis dapat membantu memprioritaskan tindak lanjut ini untuk memastikan calon pelanggan tidak gagal.

3. Analisis kebutuhan atau keinginan

Setelah Anda atau perwakilan Anda menghubungi seorang pemimpin, mungkin dengan panggilan dingin, inilah saatnya untuk mulai mengkualifikasi mereka. (Kiat cepat: Anda sering dapat menyederhanakan langkah ini dengan memastikan formulir penangkapan prospek di situs web Anda mengumpulkan informasi yang tepat untuk menentukan apakah prospek cocok untuk perusahaan Anda).

Pada tahap ini, Anda akan ingin mengajukan serangkaian pertanyaan kepada pengambil keputusan untuk mengetahui terlebih dahulu apa yang mereka inginkan atau butuhkan, dan anggaran mereka. Kuesioner ini juga dikenal sebagai model BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Waktu) yang membantu perusahaan menilai dengan cepat dan akurat apakah prospek siap untuk bergerak maju dan melakukan pembelian. Jika tidak, pendekatan BANT mencegah Anda menginvestasikan terlalu banyak waktu pada prospek yang salah.

4. Buat nada

Jika prospek tertarik dan memenuhi syarat, inilah titik dalam proses penjualan saat Anda mulai mengasuh mereka sampai waktunya tepat untuk menutup kesepakatan. Personalisasi selama tahap ini sangat penting untuk mulai membangun hubungan. Alih-alih berfokus pada fitur produk Anda, fokuslah pada kebutuhan prospek, penanganan keberatan, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah. Baik Anda memberikan presentasi penjualan, membuat kampanye email pengasuhan yang dipersonalisasi yang dikelola oleh CRM terintegrasi dan platform otomatisasi pemasaran Anda, memulai panggilan telepon, atau menargetkan ulang iklan media sosial ke prospek ini, kuncinya adalah menjaga prospek tetap terlibat sehingga perusahaan Anda tetap menjadi yang teratas.

5. Sampaikan proposal

Prospek yang mendaftar untuk demo atau uji coba dan menanyakan tentang harga dan biasanya siap untuk melakukan pembelian. Pada titik ini, adalah tepat untuk membuat promosi penjualan yang diakhiri dengan penawaran yang kompetitif.

6. Negosiasi

Harapkan prospek untuk mendorong kembali setelah Anda membuat penawaran. Mereka mungkin berpendapat bahwa harganya terlalu tinggi dibandingkan dengan tarif pesaing Anda. Atau mungkin proposal tidak menyertakan produk atau layanan utama yang mereka inginkan. Sering kali Anda dapat mengatasi keberatan ini dengan menambahkan sesuatu yang bernilai kepada calon pelanggan, tetapi dengan biaya minimal bagi Anda, seperti kontrak dukungan yang lebih lama atau pengiriman gratis. Pastikan untuk melacak negosiasi ini sehingga Anda dapat meningkatkan teknik penutupan perwakilan Anda dan mempersiapkannya untuk keterlibatan klien di masa mendatang.

7. Tutup kesepakatan

Sekarang saatnya untuk melakukan penjualan! Kabar baiknya adalah, menutup kesepakatan harus terjadi secara alami jika Anda telah mengikuti semua langkah sebelumnya. Ini mungkin terdengar jelas, tetapi pastikan semua dokumen lengkap dan akurat, jadi pelanggan hanya perlu mendaftar (atau mendaftar). Setelah semua kerja keras Anda, Anda tidak ingin menjatuhkan bola (dan kehilangan pelanggan) karena kesalahan saat menandatangani.

Bagaimana meningkatkan siklus penjualan Anda

Setiap bisnis ingin mempercepat siklus penjualannya. Berikut adalah beberapa cara untuk menyempurnakan proses pemasaran dan teknik penjualan Anda sehingga Anda dapat menutup transaksi lebih cepat:

• Kurangi aktivitas non-penjualan melalui otomatisasi . Ini membebaskan tenaga penjualan Anda untuk menghabiskan lebih banyak waktu untuk penjualan dan kegiatan bisnis yang berulang.
• Kelola prospek secara efektif , sehingga Anda tidak akan pernah melupakan tindak lanjut atau melewatkan poin kontak. Jangan biarkan petunjuk berharga jatuh melalui celah. Lacak pengingat di CRM Anda membantu menjaga perwakilan Anda di jalur dan jalur penjualan Anda akurat.
• Perwakilan Anda harus selalu meminta komitmen kecil sebagai bagian dari proses penjualan di sepanjang jalan. Ini dapat membantu mempercepat penjualan atau menarik potensi keberatan sebelum penutupan akhir.
• Sederhanakan penjadwalan dengan memilih CRM yang memiliki rapat dan penjadwalan tindak lanjut.
• Manfaatkan poin bukti seperti kisah sukses pelanggan dan testimonial untuk secara proaktif mempromosikan manfaat produk Anda, menangani potensi keberatan, dan meningkatkan visibilitas perusahaan Anda.
• Latih tim penjualan Anda dan perkuat apa yang mereka pelajari dengan pelatihan reguler. Ini akan membantu mereka tetap kreatif dan kompetitif.

Langkah selanjutnya: Lihat bagaimana Bertindak! CRM dapat meningkatkan proses penjualan Anda

Jika Anda mencari solusi otomatisasi CRM dan pemasaran yang tepat untuk membantu menghasilkan prospek, mendorong siklus penjualan, dan mengelola hubungan pelanggan Anda, temukan caranya Bertindak! CRM dapat membantu Anda membuat keputusan berdasarkan data di setiap langkah proses penjualan. Cobalah gratis selama 14 hari!