Il ciclo di vendita in sette fasi

Ti sei mai fermato a pensare al tuo ciclo di vendita? Il fatto è che molte piccole imprese non lo fanno. Spesso sono semplicemente troppo occupati a cercare di mantenere l'attività in funzione giorno per giorno. Ma il fatto è che le vendite non "accadono e basta". Per raggiungere nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti e aumentare le tue entrate, è importante sapere cos'è un ciclo di vendita e come farlo funzionare per te.

Inoltre, la comprensione del ciclo di vendita è fondamentale durante la formazione di nuovi rappresentanti di vendita, la misurazione degli sforzi di vendita e la definizione della strategia di vendita e della roadmap.

Che cos'è un ciclo di vendita ?

Un ciclo di vendita è una serie di passaggi specifici necessari per acquisire nuovi clienti. Include diverse fasi che in genere si allineano con il tuo funnel di vendita e designa un'attività che i tuoi rappresentanti di vendita devono completare prima di far avanzare la vendita verso la conclusione. Ogni passaggio o fase ha uno scopo particolare.

Le sette fasi tipiche includono:

• Passaggio 1: contatto iniziale
• Passaggio 2: qualificare la compatibilità
• Passaggio 3: analizzare bisogni o desideri
• Passaggio 4: crea il campo
• Passaggio 5: consegna la proposta
• Passaggio 6: negozia
• Passaggio 7: chiudere l'affare

Come funzionano queste fasi?

I cicli di vendita variano da un'azienda all'altra. Alcuni cicli possono essere più lunghi o più brevi. Ad esempio, i potenziali clienti che desiderano acquistare una nuova auto probabilmente impiegheranno più tempo per decidere o avranno più esitazioni rispetto a chi acquista una maglietta. Ma non importa quanto sia lungo il tuo ciclo di vendita, dovresti pensare a come i tuoi potenziali clienti avanzano in ciascuna fase del tuo ciclo di vendita in modo da poter fornire la migliore esperienza possibile. (E, idealmente, aiutali a progredire rapidamente fino a quando non effettui la vendita.)

1. Primo contatto

È qui che inizia il processo di vendita. In questa fase, avrai già identificato il tuo pubblico di destinazione creando le Buyer Personas. Le Buyer Personas sono descrizioni dei tuoi clienti ideali e forniscono maggiori informazioni sui loro interessi, bisogni, punti deboli e su come puoi aiutarli.

I professionisti delle vendite utilizzano le Buyer Personas per identificare lead e prospect freddi che corrispondono strettamente ai profili dei tuoi clienti ideali. Per trovare potenziali clienti freddi (ovvero coloro che non commercializzano lead qualificati (MQL)) i tuoi rappresentanti potrebbero cercare siti di social media come LinkedIn o cercare fonti di riferimento. Questo è un modo per mettere insieme un elenco di potenziali contatti da contattare. Naturalmente, più raffinata è la tua canalizzazione di vendita, più MQL puoi fornire ai tuoi rappresentanti di vendita. Ciò significa che possono dedicare meno tempo alla ricerca e più tempo alla vendita.

2. Qualificare la compatibilità

Una volta che i tuoi rappresentanti hanno un elenco di lead, devono determinare dove si trovano i potenziali clienti nel percorso dell'acquirente. Sono consapevoli di ciò di cui hanno bisogno o stanno ancora cercando una soluzione che risolva il loro problema? Questo dirà al tuo venditore di cosa ha bisogno il potenziale cliente. Ad esempio, se hanno avuto accesso a un'offerta dal tuo sito Web o dalla pagina dei social media, potrebbero essere pronti a discutere del tuo prodotto in modo più dettagliato. O forse il potenziale cliente sta ancora facendo ricerche su un problema e non è ancora pronto per scegliere un prodotto o un servizio. Forse questo potenziale cliente ha bisogno di più tempo prima di essere qualificato e pronto ad avanzare nel resto del processo di vendita.

Ricorda: una volta confermata la compatibilità, i rappresentanti di vendita dovrebbero stabilire il primo contatto il prima possibile in modo che la tua azienda possa competere quando il potenziale cliente sarà pronto per l'acquisto. In effetti, stabilire un contatto entro un'ora o meno si è rivelato ottimale. Le soluzioni di marketing e CRM automatizzate possono aiutare a dare la priorità a questi follow-up per garantire che i potenziali clienti non cadano nelle crepe.

3. Analizzare bisogni o desideri

Una volta che tu o i tuoi rappresentanti avete contattato un vantaggio, magari tramite chiamata a freddo, è ora di iniziare a qualificarli. (Suggerimento rapido: spesso puoi semplificare questo passaggio assicurandoti che i moduli di acquisizione dei lead sul tuo sito Web raccolgano le informazioni giuste per determinare se i potenziali clienti sono adatti alla tua azienda).

In questa fase, dovrai porre ai decisori una serie di domande per scoprire prima cosa vogliono o hanno bisogno e il loro budget. Questo questionario è anche noto come modello BANT (Budget, Authority, Need, and Time) che aiuta le aziende a valutare in modo rapido e accurato se il lead è pronto per andare avanti ed effettuare un acquisto. In caso contrario, l'approccio BANT ti impedisce di investire troppo tempo sui potenziali clienti sbagliati.

4. Crea il campo

Se il lead è interessato e qualificato, questo è il punto del processo di vendita in cui inizi a coltivarlo fino a quando non sarà il momento giusto per concludere l'affare. La personalizzazione durante questa fase è particolarmente importante per iniziare a costruire una relazione. Invece di concentrarti sulle caratteristiche del tuo prodotto, concentrati sulle esigenze dei potenziali clienti, sulla gestione delle obiezioni e su come puoi aiutarli a risolvere i problemi. Sia che tu fornisca una presentazione di vendita, crei una campagna e-mail di nutrimento personalizzata gestita dal tuo CRM integrato e dalla piattaforma di automazione del marketing, avvii telefonate o retargeting degli annunci sui social media a questi lead, la chiave è mantenere i potenziali clienti coinvolti in modo che la tua azienda rimanga al primo posto.

5. Consegnare la proposta

Lead che si iscrivono a demo o prove e chiedono informazioni sui prezzi e in genere sono pronti per effettuare un acquisto. A questo punto è opportuno fare un passo di vendita che si conclude con un'offerta competitiva.

6. Negoziare

Aspettati che i lead vengano respinti una volta che hai fatto un'offerta. Potrebbero obiettare che il prezzo è troppo alto rispetto alle tariffe dei tuoi concorrenti. O forse la proposta non include prodotti o servizi chiave che desiderano. Molte volte puoi superare queste obiezioni aggiungendo qualcosa di valore al potenziale cliente, ma a un costo minimo per te, come un contratto di supporto più lungo o la consegna gratuita. Assicurati di tenere traccia di queste negoziazioni in modo da poter migliorare le tue tecniche di chiusura dei rappresentanti e prepararle per futuri impegni con i clienti.

7. Chiudi l'affare

Ora è il momento di fare la vendita! La buona notizia è che la chiusura dell'accordo dovrebbe avvenire naturalmente se hai seguito tutti i passaggi precedenti. Potrebbe sembrare ovvio, ma assicurati che tutti i documenti siano completi e accurati, quindi tutto ciò che il cliente deve fare è firmare (o registrarsi). Dopo tutto il tuo duro lavoro, non vuoi lasciare cadere la palla (e perdere il cliente) a causa di errori alla firma.

Come migliorare il tuo ciclo di vendita

Ogni azienda vuole accelerare il proprio ciclo di vendita. Ecco alcuni modi per perfezionare i processi di marketing e le tecniche di vendita in modo da poter concludere affari più velocemente:

• Riduci le attività non di vendita attraverso l'automazione . Ciò consente ai tuoi venditori di dedicare più tempo alle vendite e ripetere le attività commerciali.
• Gestisci i lead in modo efficace , così non dimenticherai mai un follow-up o perdi un punto di contatto. Non lasciare che cavi preziosi cadano attraverso le fessure. Tieni traccia dei promemoria nel tuo CRM per mantenere i tuoi rappresentanti in pista e la tua pipeline di vendita accurata.
• I tuoi rappresentanti dovrebbero sempre chiedere piccoli impegni come parte del processo di vendita lungo il percorso. Questo può aiutare ad accelerare la vendita o attirare potenziali obiezioni prima della chiusura finale.
• Semplifica la pianificazione scegliendo un CRM con riunioni e pianificazione di follow-up integrate.
• Sfrutta i punti di prova come le storie di successo dei clienti e le testimonianze per promuovere in modo proattivo i vantaggi del tuo prodotto, gestire potenziali obiezioni e aumentare la visibilità della tua azienda.
• Forma il tuo team di vendita e rafforza ciò che impara con un coaching regolare. Questo li aiuterà a rimanere creativi e competitivi.

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