El ciclo de ventas de siete pasos

¿Alguna vez te has parado a pensar en tu ciclo de ventas? El hecho es que muchas pequeñas empresas no lo hacen. A menudo, están demasiado ocupados tratando de mantener el negocio funcionando día a día. Pero el hecho es que las ventas no “simplemente suceden”. Para llegar a nuevos clientes, retener a los existentes y aumentar sus ingresos, es importante saber qué es un ciclo de ventas y cómo hacerlo funcionar para usted.

Además, comprender el ciclo de ventas es crucial al capacitar a nuevos representantes de ventas y medir sus esfuerzos de ventas, y definir su estrategia de ventas y hoja de ruta.

¿Qué es un ciclo de ventas ?

Un ciclo de ventas es una serie de pasos específicos necesarios para adquirir nuevos clientes. Incluye diferentes etapas que normalmente se alinean con su embudo de ventas y designa una actividad que sus representantes de ventas deben completar antes de que la venta avance hacia el cierre. Cada paso o etapa tiene un propósito particular.

Las siete etapas típicas incluyen:

• Paso 1: contacto inicial
• Paso 2: calificar la compatibilidad
• Paso 3: Analizar necesidades o deseos
• Paso 4: Haz el lanzamiento
• Paso 5: Entregar la propuesta
• Paso 6: Negociar
• Paso 7: Cerrar el trato

¿Cómo funcionan estas etapas?

Los ciclos de ventas difieren de una empresa a otra. Algunos ciclos pueden ser más largos o más cortos. Por ejemplo, los clientes potenciales que buscan comprar un automóvil nuevo probablemente tardarán más en decidirse o tendrán más dudas que alguien que compra una camiseta. Pero no importa cuánto dure su ciclo de ventas, debe pensar en cómo progresan sus clientes potenciales en cada etapa de su ciclo de ventas para poder brindar la mejor experiencia posible. (E, idealmente, ayúdalos a progresar rápidamente hasta que hagas la venta).

1. Contacto inicial

Aquí es donde comienza el proceso de venta. En esta etapa, ya habrá identificado a su público objetivo mediante la creación de personas compradoras. Las personas compradoras son descripciones de sus clientes ideales y brindan más información sobre sus intereses, necesidades, puntos débiles y cómo puede ayudarlos.

Los profesionales de ventas utilizan personajes de compradores para identificar clientes potenciales y prospectos fríos que se acerquen a sus perfiles de clientes ideales. Para encontrar prospectos fríos (es decir, aquellos que no están comercializando prospectos calificados (MQL)), sus representantes pueden buscar sitios de redes sociales como LinkedIn o consultar fuentes de referencia. Esta es una forma de armar una lista de posibles clientes potenciales para contactar. Por supuesto, cuanto más refinado sea su embudo de ventas, más MQL podrá proporcionar a sus representantes de ventas. Eso significa que pueden dedicar menos tiempo a la prospección y más tiempo a la venta.

2. Calificar compatibilidad

Una vez que sus representantes tengan una lista de clientes potenciales, deben determinar dónde se encuentran los clientes potenciales en el recorrido del comprador. ¿Son conscientes de lo que necesitan o siguen buscando una solución que resuelva su problema? Esto le dirá a su vendedor lo que el prospecto necesita a continuación. Por ejemplo, si accedieron a una oferta de su sitio web o página de redes sociales, pueden estar listos para hablar sobre su producto con más detalle. O tal vez el prospecto todavía está investigando sobre un problema y aún no está listo para elegir un producto o servicio. Tal vez este prospecto necesite más tiempo antes de estar calificado y listo para avanzar por el resto del proceso de ventas.

Recuerde: una vez que se confirme la compatibilidad, los representantes de ventas deben hacer ese primer contacto lo antes posible para que su empresa sea un competidor cuando el prospecto esté listo para comprar. De hecho, se ha encontrado que hacer contacto dentro de una hora o menos es óptimo. Las soluciones automatizadas de marketing y CRM pueden ayudar a priorizar estos seguimientos para garantizar que los clientes potenciales no se queden atrás.

3. Analizar necesidades o deseos

Una vez que usted o sus representantes se hayan puesto en contacto con un cliente potencial, quizás mediante una llamada en frío, es hora de comenzar a calificarlo. (Consejo rápido: a menudo puede simplificar este paso asegurándose de que los formularios de captura de clientes potenciales en su sitio web recopilen la información correcta para determinar si los prospectos son adecuados para su empresa).

En esta etapa, querrá hacer una serie de preguntas a los responsables de la toma de decisiones para averiguar primero lo que quieren o necesitan, y su presupuesto. Este cuestionario también se conoce como el modelo BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo) que ayuda a las empresas a evaluar de forma rápida y precisa si el cliente potencial está listo para seguir adelante y realizar una compra. De lo contrario, el enfoque BANT le impide invertir demasiado tiempo en las perspectivas equivocadas.

4. Haz el lanzamiento

Si el cliente potencial está interesado y calificado, este es el punto en el proceso de venta cuando comienza a nutrirlo hasta que sea el momento adecuado para cerrar el trato. La personalización durante esta etapa es especialmente importante para comenzar a construir una relación. En lugar de centrarse en las características de su producto, céntrese en las necesidades de los clientes potenciales, el manejo de las objeciones y cómo puede ayudarlos a resolver problemas. Ya sea que proporcione una presentación de ventas, cree una campaña de correo electrónico de fomento personalizada administrada por su CRM integrado y su plataforma de automatización de marketing, inicie llamadas telefónicas o redirija los anuncios de redes sociales a estos clientes potenciales, la clave es mantener a los clientes potenciales comprometidos para que su empresa permanezca en la mente.

5. Entregar la propuesta

Clientes potenciales que se registran para demostraciones o pruebas y preguntan sobre los precios y, por lo general, están listos para realizar una compra. En este punto, es conveniente realizar un argumento de venta que concluya con una oferta competitiva.

6. Negociar

Espere que los clientes potenciales retrocedan una vez que haya hecho una oferta. Podrían argumentar que el precio es demasiado alto en comparación con las tarifas de sus competidores. O tal vez la propuesta no incluye los productos o servicios clave que desean. Muchas veces puede superar estas objeciones agregando algo de valor al cliente potencial, pero a un costo mínimo para usted, como un contrato de soporte más prolongado o una entrega gratuita. Asegúrese de realizar un seguimiento de estas negociaciones para que pueda mejorar las técnicas de cierre de sus representantes y prepararlos para futuros compromisos con los clientes.

7. Cierra el trato

Ahora es el momento de hacer la venta! La buena noticia es que cerrar el trato debería ocurrir naturalmente si ha seguido todos los pasos anteriores. Puede parecer obvio, pero solo asegúrese de que todos y cada uno de los documentos estén completos y precisos, de modo que todo lo que el cliente tenga que hacer sea firmar (o registrarse). Después de todo su arduo trabajo, no quiere dejar caer la pelota (y perder al cliente) debido a errores al firmar.

Cómo mejorar tu ciclo de ventas

Toda empresa quiere acelerar su ciclo de ventas. Aquí hay algunas formas de refinar sus procesos de marketing y técnicas de ventas para que pueda cerrar tratos más rápido:

• Reduzca las actividades no relacionadas con las ventas a través de la automatización . Esto libera a sus vendedores para que dediquen más tiempo a las ventas y repita las actividades comerciales.
• Administre clientes potenciales de manera efectiva , para que nunca olvide un seguimiento o pierda un punto de contacto. No deje que valiosos clientes potenciales se pierdan. Los recordatorios de seguimiento en su CRM ayudan a mantener a sus representantes al día y a su flujo de ventas preciso.
• Sus representantes siempre deben solicitar pequeños compromisos como parte del proceso de ventas en el camino. Esto puede ayudar a acelerar la venta o generar posibles objeciones antes del cierre final.
• Simplifique la programación eligiendo un CRM que tenga reuniones y programación de seguimiento integradas.
• Aproveche los puntos de prueba, como las historias de éxito de los clientes y los testimonios, para promocionar de manera proactiva los beneficios de su producto, manejar posibles objeciones y aumentar la visibilidad de su empresa.
• Capacite a su equipo de ventas y refuerce lo que aprenden con entrenamiento regular. Esto les ayudará a mantenerse creativos y competitivos.

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