12 Esempi di strategie di vendita e marketing da aziende reali

Non importa quanto grande o piccola sia, ogni azienda ha bisogno di una strategia di vendita e marketing. A seconda di quanta esperienza hai in entrambi i campi, quel compito può sembrare scoraggiante.

Non c'è bisogno di preoccuparsi! Non devi reinventare la ruota. Il bello di essere nel mondo degli affari è che si cammina su una strada lastricata di giganti. Certo, ti consigliamo di aggiungere un po' di spezie tutto tuo. Forse un giorno sarai un pioniere nella tua strategia. Ma per ora, dobbiamo dare un'occhiata ad alcuni esempi reali.

Esempi di strategie di vendita

Una strategia di vendita è una serie di azioni, decisioni e obiettivi corrispondenti che ti informano su come il tuo reparto vendite descrive la tua attività e i suoi servizi/prodotti ai nuovi clienti. Una strategia di vendita è la luce guida da seguire per i venditori e le commesse, fornendo obiettivi chiari per il processo di vendita, l'analisi competitiva e il posizionamento del prodotto/servizio.

Per la maggior parte, tutte le strategie di vendita coinvolgono la direzione nella creazione di un piano per processi, pratiche e obiettivi.

Le strategie di vendita non sono universali. Certo, puoi seguire alcuni esempi, ma come ho detto poco sopra, dovrai implementare la tua svolta affinché abbia un senso e funzioni per i tuoi clienti. Per questo motivo, una corretta strategia di vendita si basa quasi completamente sul tuo pubblico di destinazione.

Ora che siamo tutti d'accordo su cosa sia una strategia di vendita, è il momento di parlare di alcuni esempi. Questi esempi sono qui solo per ispirarti per la tua strategia. Sebbene queste strategie si siano rivelate efficaci per le aziende che menzionerò, dovrai adattarle al tuo marchio per ottenere risultati simili.

Vendita basata sul valore – UPS

Una delle strategie di vendita più popolari di recente è la vendita basata sul valore. Questo è il processo di posizionamento di ciò che stai offrendo e del valore ricevuto dei tuoi prodotti o servizi. Questo è l'opposto della vendita basata sul solo prodotto o servizio. Concentrati sul vantaggio, non sul prodotto.

UPS lo fa molto bene. Essendo una delle più grandi società di spedizione e logistica a livello globale, ha un sacco di concorrenza costantemente alle calcagna. Tuttavia, tendono a galoppare davanti alla concorrenza fornendo un ulteriore livello di valore ai loro servizi e prodotti.

UPS ha costruito un'infrastruttura globale per le spedizioni, offrendo affari e valore alle aziende che altre compagnie di navigazione semplicemente non possono. Offrono un'ampia gamma di opzioni di spedizione per le aziende, ampliando il loro valore producendo valore aggiunto per i loro clienti. Non vendono solo offerte di spedizione. Vendono convenienza, varietà, semplicità, flessibilità e tranquillità.

Principio basato sul potere – Apple

Nella strategia di vendita basata sul principio di potere, il venditore assume il ruolo di esperto del settore. Invece di parlare con il servizio clienti, lo sviluppo o gli ingegneri per trovare una soluzione e vendere qualcosa, il venditore valuta la situazione, fornisce tutte le conoscenze necessarie e prosegue con una soluzione.

Apple ne è l'esempio perfetto. Se non sei mai stato in un negozio Apple, allora questo è qualcosa con cui potresti non avere molta familiarità. Quando metti piede in un negozio Apple, sarai accolto da quelli che chiamano "Apple Geniuses". Queste sono persone che conoscono il prodotto dentro e fuori. Conoscono ogni piccolo dettaglio, aggiornamento e prodotto che Apple ha da offrire e hanno il potere di vendertelo all'istante.

Questi Apple Genius sono anche in grado di risolvere problemi software e guasti hardware. Tutto questo per rendere il processo di vendita il più agevole possibile quando si visita Apple. Hai a che fare con una persona e una persona solo perché hanno tutto il potere nella vendita.

SPIN vendita – tutti

La vendita SPIN è una strategia che utilizza una serie di quattro domande di base per avvicinarsi a una vendita. Nel suo libro intitolato "SPIN Selling", Neil Rackham riassume le vendite semplicemente imparando a porre le domande giuste. Quindi prosegue evidenziando i quattro tipi di domande che devi porre:

S – Situazionale

Fare domande situazionali ti fornisce dati che non puoi raccogliere attraverso la ricerca. Queste sono domande che sono uniche per il lead/prospect.

P – Problema

Chiedere del problema che stanno riscontrando ti dà un'idea delle loro esigenze. Indica loro la priorità numero uno.

I – Implicazione

Le domande implicite ti fanno conoscere l'urgenza della situazione. Dopo quanto tempo hanno bisogno di una correzione?

N – Necessità/guadagno

Chiedere di cosa hanno bisogno al di fuori della tua azienda ti dà una comprensione generale del loro interesse in modo indipendente. Ciò prevede una solida transizione per parlare di funzionalità e prezzi.

L'idea è che ognuna di queste domande, se posta correttamente, ti dirà tutto ciò che devi sapere sul lead, indipendentemente dal fatto che si qualifichino o meno.

Nessuna società specifica è menzionata qui come esempio perché la maggior parte delle aziende Fortune 1000 utilizza questa strategia in un modo o nell'altro. Poiché questa strategia non si limita a quattro serie di domande, può essere adattata molto pesantemente.

Vendita di soluzioni – Numero di sonno

La vendita di soluzioni prevede un processo in cui il venditore si concentra sui punti deboli e offre una soluzione basata sulle esigenze uniche del cliente. Può sembrare una strategia di vendita generica adottata da ogni azienda, ma ha livelli diversi.

La maggior parte delle aziende ha una pagina dei prezzi in cui si concentra sulle funzionalità. Per qualcosa come un SaaS, questo ha senso. In generale, le funzionalità indirizzano gli utenti verso una soluzione.

Ma per i prodotti fisici, può essere un po' più complicato, soprattutto se offri un'ampia gamma di prodotti. Detto questo, Sleepnumber, l'azienda di materassi, implementa la vendita di soluzioni in modo abbastanza impeccabile chiedendo agli utenti di fare un quiz.

Rispondendo a queste domande, possono indirizzarti verso quale soluzione pensano sia la migliore per i tuoi punti dolenti unici. Questo, ovviamente, è un esempio automatizzato, ma può essere adattato a chiamate ed e-mail di vendita manuali. Concentrati su ciò di cui hanno bisogno e sui loro punti deboli, quindi vendi loro una soluzione.

Challenger Selling – Sicurezza informatica

La strategia di vendita sfidante è potenzialmente uno dei modelli di vendita più popolari in questo momento, ma non è per tutti. La vendita Challenger può essere rilevante o meno a seconda del rappresentante di vendita, della situazione e del cliente.

La vendita sfidante implica assumere il pieno controllo della vendita (come rappresentante di vendita) e mirare a insegnare al cliente qualcosa di nuovo sulla propria azienda. A sua volta, questo costringe l'esperienza a essere adattata alla situazione.

Per questo motivo, puoi capire perché è difficile inchiodare un nome specifico come esempio. Immaginiamo invece una situazione basata su un settore: la Cybersecurity.

Ricorda, l'obiettivo della strategia di vendita sfidante è prendere il controllo della situazione informando il cliente. Nella sicurezza informatica, gli utenti potrebbero non sapere esattamente di cosa hanno bisogno, ma sanno di aver bisogno di qualcosa. Le grandi aziende di tutto il mondo implementano una sorta di rete di sicurezza per proteggere i propri dati, ma potrebbero non capire quanto possa essere grave la situazione.

I venditori di sicurezza informatica intervengono e informano il cliente dei potenziali pericoli e di ciò di cui hanno bisogno per rimanere protetti. Invece di chiedere, stanno dicendo.

Questo può sembrare un po' scortese sulla carta, ma nel B2B è esattamente ciò che cercano molti imprenditori. A loro non importerà tanto dell'emozione della vendita. Vogliono risultati.

Esempi di strategie di marketing

Una strategia di marketing è un processo che i professionisti del marketing utilizzano per guidare le loro varie campagne, progetti e modelli di marketing. Proprio come nelle vendite, una strategia di marketing mira a strutturare gli sforzi di marketing, allineando il team con obiettivi, processi e obiettivi comuni per commercializzare il pubblico giusto.

Pensa a una strategia di marketing come linee guida. Gli esperti di marketing faranno riferimento a queste linee guida ogni volta che iniziano un nuovo progetto o creano un nuovo piano per raccogliere lead qualificati di marketing. Ad esempio, un piano di marketing potrebbe essere quello di portare consapevolezza a un nuovo prodotto. Una strategia di marketing è ciò che delinea il processo per quel piano.

In sostanza, il marketing non è altro che promuovere il tuo marchio, prodotto o servizio. Mostra ciò che hai da offrire al mercato in modo creativo, che si distingue.

Sembra abbastanza semplice, ma con la concorrenza in costante aumento, le aziende sono costrette a uscire dagli schemi e sviluppare modi nuovi e innovativi per far conoscere il proprio nome. Content marketing, social media marketing, email marketing e molti altri esempi sono nati da un'esigenza.

A seconda della tua azienda, di ciò che stai vendendo e del tuo pubblico, puoi utilizzare un numero qualsiasi di strategie per entrare davvero nel mercato. Si tratta di capire cosa funziona e cosa non funziona e adattarsi a dati nuovi e mutevoli. Quindi, per questo motivo, ecco un elenco di aziende reali che utilizzano determinate strategie di marketing.

Esperienza utente costantemente alternata: Spotify

Essendo la più grande piattaforma di streaming musicale al mondo, Spotify deve cambiare costantemente il suo gioco di marketing. Lo fanno commercializzando le loro differenze, alternando l'esperienza dell'utente quasi ogni volta che qualcuno accede all'app.

Implementando algoritmi avanzati e intelligenza artificiale, Spotify tiene traccia delle preferenze, dei generi e degli stili musicali degli utenti per creare playlist giornaliere, settimanali e persino annuali. Questo, tra le molte altre cose, rende Spotify unico. Giocano a loro vantaggio pubblicando annunci che promuovono la loro esperienza utente costantemente alternata.

Campagne di retargeting – 1 800 contatti

Le campagne di retargeting sono una delle strategie di lead nurturing più efficaci che ci siano. Un tale successo che è molto apprezzato come una strategia di marketing che semplicemente non puoi permetterti di perdere.

La premessa dietro le campagne di retargeting è relativamente semplice. Trova clienti già convertiti o lead che hanno familiarità con il brand e indirizzali di nuovo con nuovi annunci. Un ottimo esempio di questo è come lo fa 1 800 Contatti.

Utilizzando il remarketing, 1 800 contatti attira gli utenti dopo che hanno già lasciato il sito web. Con questo annuncio, puoi vedere che semplicemente tornando da loro (in questo caso, l'utente non si è ancora convertito), ottengono un ulteriore 12% di sconto sul primo ordine. Il 12% potrebbe sembrare minuscolo rispetto ai prezzi dei contatti di oggi, ma potrebbe essere solo la ciliegina sulla torta per gli acquirenti indecisi.

Contenuti generati dagli utenti – Airbnb

Abbiamo menzionato il marketing dei contenuti appena sopra, ma per quanto riguarda i contenuti generati dagli utenti? I contenuti generati dagli utenti sono una delle strategie di marketing più efficaci e potenti che qualsiasi marchio può utilizzare, ma solo se si adatta alla narrativa.

Ad esempio, un'azienda come CISCO potrebbe avere difficoltà a creare contenuti generati dagli utenti. D'altra parte, un'azienda come Airbnb ha tutto ciò di cui ha bisogno per implementare questa strategia. In effetti, lo fanno già!

La rivista Airbnb è una pubblicazione che mette in evidenza le esperienze degli utenti in tutto il mondo. Pensala come una rivista di viaggi usata per il marketing. Essendo un nome familiare al giorno d'oggi, le persone vedranno questi luoghi ed esperienze esotiche e vorranno immediatamente andarci. Idealmente, cercheranno un Airbnb durante il loro viaggio.

La parte migliore di questo è che gli utenti inviano le loro storie alla rivista. Sono già scritti! Una volta impostato correttamente, il contenuto generato dagli utenti è uno strumento potente che non richiede molto sforzo.

Programma fedeltà – Starbucks

A tutti piace essere premiati. È qualcosa che è codificato nel nostro DNA che tutti noi amiamo ricevere materiale gratuito, anche se significa che dobbiamo acquistare qualcosa in anticipo.

Starbucks, uno dei principali nomi mondiali del caffè, ha implementato un programma fedeltà nel 2008 e da allora ha ottenuto un enorme successo.

L'idea è semplice. Facendo acquisti, ottieni punti. Questi punti possono essere salvati per ricevere premi come bevande gratuite, snack e merchandising Starbucks. Più spendi, più punti ricevi e più premi.

Marketing di nicchia – Twitch

Si potrebbe obiettare che il marketing di nicchia è solo un marketing regolare. Dopotutto, sappiamo tutti l'importanza di identificare il tuo pubblico di destinazione. Ma cosa succede se l'obiettivo è troppo ampio? Cosa succede se provi a pubblicizzare un pubblico che non è sufficientemente specifico? Spenderai tonnellate per annunci e altri canali e non vedrai abbastanza ROI.

Nessuno fa marketing di nicchia come il popolare servizio di streaming Twitch. Invece di puntare in alto e prendere di mira chiunque potesse essere interessato al loro servizio, hanno scelto esplicitamente coloro che sanno essere interessati. Hanno perso zero tempo o denaro per un vasto pubblico e invece hanno optato per quelli specifici di nicchia.

Ciò che rende Twitch unico è che la piattaforma stessa è suddivisa in nicchie. Hai videogiochi, musica, trucco, arte e tutti i tipi di altri sottogeneri su cui gli utenti possono sintonizzarsi e divertirsi a guardare. Utilizzando questi dati, sono stati in grado di indirizzare coloro che hanno un interesse per la nicchia e di curare un'esperienza pubblicitaria unica solo per loro.

Marketing per proposte di valore – Uber

Abbiamo menzionato la vendita basata sul valore sopra e elencato UPS come uno dei migliori esempi. Detto questo, commercializzare la tua proposta di valore è anche un'ottima strategia di marketing.

Cosa vogliono le persone? Valore! Come fanno a sapere il valore che stai vendendo? Marketing! E nessuno lo fa come Uber.

La proposta di valore di Uber afferma che è "Il modo più intelligente per spostarsi".

Senza menzionarlo direttamente, Uber commercializza il suo valore in base alla frustrazione che sta viaggiando al giorno d'oggi. Pensa a quando guidi in taxi. O devi chiamarli o dargli la caccia. Quindi devi dare loro indicazioni. Quindi, in genere paghi in contanti.

Uber elimina i punti deboli dei viaggi urbani includendo una comoda app con il suo servizio. L'app ti consente di chiamare un'auto direttamente nella tua posizione. Quindi, usi il GPS per far sapere al conducente dove stai andando. Infine, paghi all'interno dell'app, senza contanti e senza mal di testa.

Marketing come marchio, non come prodotto: Red Bull

Red Bull è ben noto per alcune oscure strategie di marketing. Uno degli esempi più famosi è quando sono stati lanciati per la prima volta in Europa. Invece di spendere milioni di dollari per intonacare manifesti e pubblicità ovunque, sono scesi nelle strade di Londra.

Per un po', non vedresti altro che lattine Red Bull "buttate via" nei cestini in giro per la città. Ogni volta che qualcuno andava a lanciare una bevanda in competizione, vedeva alcune lattine di Red Bull nel mix. Ciò ha indotto le persone a chiedersi perché così tante Red Bull venissero consumate, dando al marchio la leva di cui avevano bisogno per esplodere in Europa.

Sono strategie di marketing come questa e la posizione di Red Bull sulle esperienze conferisce loro l'immagine del marchio che hanno ora. Supportano costantemente atleti, squadre di corse e individui che osano correre dei rischi, mettendo il loro marchio in primo piano con coloro che vivono la vita al meglio. È difficile pensare a qualsiasi record mondiale infranto su un'auto, un aereo o qualsiasi altra cosa con un motore che non sia stato sponsorizzato dalla Red Bull negli ultimi 10-15 anni.

Suggerimenti per creare strategie di vendita e marketing efficaci

Abbiamo visto alcuni marchi straordinari fare cose straordinarie negli esempi sopra, ma non tutti gli esempi saranno facili da implementare. Direi che nessuno di questi esempi è facile da implementare per qualsiasi marchio senza prima fare le seguenti poche cose.

1. Stabilisci degli obiettivi

Nessuna strategia, vendita o marketing, avrà successo se non identifichi gli obiettivi della strategia in anticipo. Devi essere specifico con questi obiettivi e assicurarti che tutti siano sulla stessa pagina. Altrimenti, ti ritroverai al collo e oltre il budget senza una chiara direzione.

2. Trova il tuo pubblico di destinazione

Nel caso in cui non l'avessi capito prima di questo paragrafo, identificare il tuo pubblico di destinazione in qualsiasi strategia non è solo una buona idea; è dannoso per il successo della tua attività. Devi sapere a chi stai commercializzando e vendendo, i loro interessi, dove si trovano e di cosa hanno bisogno.

3. Trova la tua concorrenza

Oltre a identificare il tuo pubblico di destinazione, devi anche identificare la concorrenza. Così facendo, puoi imparare più di quanto potresti pensare. Capirai cosa stanno facendo bene, cosa non stanno facendo così bene e come il loro pubblico reagisce alle loro strategie di marketing e vendita.

4. Usa gli strumenti giusti per il commercio

Quando si tratta di vendite e marketing, c'è apparentemente una quantità infinita di strumenti che puoi utilizzare per rendere il processo più fluido e persino automatizzarlo. Ad esempio, Encharge ti aiuta a creare flussi di automazione in modo da poter automatizzare le e-mail giuste al momento giusto. Crea profili utente e invia persino e-mail automatizzate in base ai comportamenti e alle azioni intraprese dal potenziale cliente, dal lead o dal cliente.

Conclusioni e da asporto

Le strategie di vendita e marketing sono qualcosa che non molte aziende condivideranno. Dopotutto, se funziona bene per loro, può funzionare bene per la concorrenza. Per questo motivo, è difficile dire cosa funzionerà bene per te nella tua situazione unica.

Non importa cosa tu decida e quale strategia decidi di seguire dall'elenco sopra, dovrà essere adattato per soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione. Gioca un po', guarda come reagiscono i tuoi contatti e assicurati di rimanere aggiornato sui dati non appena arrivano. Non aver paura di cambiare le cose!
E, soprattutto, assicurati di avere gli strumenti di cui hai bisogno. Puoi prenotare una demo con Encharge oggi stesso per vedere come avere gli strumenti giusti fa la differenza.