12実際の企業からの販売およびマーケティング戦略の例

どんなに大きくても小さくても、すべてのビジネスには販売およびマーケティング戦略が必要です。 どちらかの分野での経験によっては、その作業は気が遠くなるように聞こえるかもしれません。

心配する必要はありません！ 車輪の再発明をする必要はありません。 商売をしていることの美しさは、巨人によって舗装された道を歩くことです。 確かに、あなたはあなた自身の少しのスパイスを投げたいでしょう。 おそらくいつか、あなたはあなたの戦略のパイオニアになるでしょう。 しかし今のところ、いくつかの実際の例を見る必要があります。

販売戦略の例

販売戦略は、一連のアクション、決定、および対応する目標であり、販売部門がビジネスとそのサービス/製品を新しい顧客にどのように表現するかを通知します。 販売戦略は、販売員と販売員が従うべき指針であり、販売プロセス、競争分析、および製品/サービスの位置付けに関する明確な目標を提供します。

ほとんどの場合、すべての販売戦略には、プロセス、プラクティス、および目標の計画を作成する管理者が含まれます。

販売戦略は普遍的ではありません。 確かに、いくつかの例に従うことができますが、先に述べたように、それが意味をなし、顧客のために機能するためには、独自のひねりを実装する必要があります。 そのため、適切な販売戦略は、ほぼ完全にターゲットオーディエンスに依存しています。

販売戦略とは何かについて全員が同じページにいるので、次にいくつかの例について説明します。 これらの例は、あなた自身の戦略を刺激するためのものです。 これらの戦略は、私が言及する企業にとって成功していることが証明されていますが、同様の結果を得るには、それらをブランドに適合させる必要があります。

価値に基づく販売– UPS

最近人気のある販売戦略の1つは、価値に基づく販売です。 これは、提供しているものと、製品またはサービスの受け取った価値を位置付けるプロセスです。 これは、製品またはサービスのみに基づいて販売することの反対です。 製品ではなく、メリットに焦点を当てます。

UPSはこれを非常にうまく行っています。 世界最大の海運およびロジスティクス企業の1つとして、彼らは絶えず追い詰められている多くの競争を持っています。 ただし、サービスや製品に付加価値を提供することで、競合他社に先んじて駆ける傾向があります。

UPSは、輸送のためのグローバルインフラストラクチャを構築し、他の海運会社では不可能な取引と価値をビジネスに提供しています。 彼らは企業に幅広い配送オプションを提供し、顧客に付加価値を生み出すことで価値を広げます。 彼らは単に配送取引を売るだけではありません。 彼らは便利さ、多様性、単純さ、柔軟性、そして安心を売ります。

パワーベースの原則– Apple

電力ベースの原則販売戦略では、営業担当者が業界の専門家の役割を引き受けます。 顧客サービス、開発、またはエンジニアと話し合って解決策を見つけて何かを販売する代わりに、営業担当者は状況を評価し、必要なすべての知識を提供し、解決策をフォローアップします。

Appleはこれの完璧な例です。 Appleストアに行ったことがない場合、これはあまり馴染みがないかもしれません。 Appleストアに足を踏み入れると、彼らが「AppleGeniuses」と呼んでいるものに出迎えられます。 これらは、製品の内外を知っている人々です。 彼らはAppleが提供しなければならない細部、アップデート、製品をすべて知っており、それを即座にあなたに売る力を持っています。

これらのAppleGeniusは、ソフトウェアの問題やハードウェアの障害をトラブルシューティングすることもできます。 これは、Appleを訪問する際の販売プロセスを可能な限りスムーズにするためのすべてです。 あなたは彼らが販売のすべての力を持っているという理由だけで一人と一人を扱います。

SPIN販売–全員

SPIN販売は、販売に近づくために4つの基本的な質問のセットを利用する戦略です。 「SPINSelling」というタイトルの彼の本の中で、ニール・ラッカムは売り上げを単に正しい質問をすることを学ぶこととして要約しています。 次に、彼はあなたが尋ねる必要のある4つのタイプの質問を強調します。

S –状況

状況に応じた質問をすると、調査では収集できないデータが得られます。 これらは、リード/プロスペクトに固有の質問です。

P –問題

彼らが抱えている問題について尋ねることで、彼らのニーズに対する洞察が得られます。 それは彼らにとって最優先事項を指摘しています。

I –含意

含意の質問はあなたに状況の緊急性を知らせます。 どれくらい早く修正が必要ですか？

N –必要/支払い

彼らがあなたの会社の外で何を必要としているかについて尋ねることはあなたに彼らの興味の一般的な理解を独立して与えます。 これにより、機能と価格について話し合うための確実な移行が可能になります。

アイデアは、これらの質問のそれぞれが正しく尋ねられた場合、彼らが資格があるかどうかにかかわらず、あなたがリードについて知る必要があるすべてをあなたに伝えるということです。

ほとんどのフォーチュン1000企業が何らかの方法でこの戦略を使用しているため、ここでは例として特定の企業については言及していません。 この戦略は4セットの質問に限定されないため、非常に大きく適応させることができます。

ソリューション販売–スリープナンバー

ソリューション販売には、販売者が問題点に焦点を当て、顧客固有のニーズに基づいてソリューションを提供するプロセスが含まれます。 これは、すべての企業が採用している一般的な販売戦略のように聞こえるかもしれませんが、レベルは異なります。

ほとんどの企業には、機能に焦点を当てた価格設定ページがあります。 SaaSのようなものの場合、これは理にかなっています。 一般的に、機能はユーザーをソリューションに向けます。

ただし、物理的な商品の場合、特に幅広い商品を提供する場合は、少し注意が必要です。 そうは言っても、マットレス会社のスリープナンバーは、ユーザーにクイズに答えてもらうことで、かなり完璧に販売するソリューションを実装しています。

これらの質問に答えることで、彼らはあなたのユニークな問題点に最適だと彼らが考える解決策にあなたを導くことができます。 もちろん、これは自動化された例ですが、手動のセールスコールや電子メールに適合させることができます。 彼らが必要としているものと彼らの問題点に焦点を合わせ、それから彼らに解決策を売ります。

チャレンジャー販売–サイバーセキュリティ

チャレンジャーの販売戦略は、現在最も人気のある販売モデルの1つである可能性がありますが、すべての人に適しているわけではありません。 チャレンジャーの販売は、営業担当者、状況、および顧客に応じて、関連する場合と関連しない場合があります。

チャレンジャーの販売には、（営業担当者として）販売を完全に管理し、顧客に会社について何か新しいことを教えることを目的とすることが含まれます。 次に、これにより、エクスペリエンスを状況に合わせて調整する必要があります。

このため、例として特定の名前を特定するのが難しい理由を理解できます。 代わりに、業界に基づいた状況を想像してみましょう：サイバーセキュリティ。

チャレンジャーの販売戦略の目標は、顧客に通知することで状況を管理することであることを忘れないでください。 サイバーセキュリティでは、ユーザーは自分が何を必要としているかを正確に知らないかもしれませんが、何かが必要であることは知っています。 世界中の大企業は、データを保護するために何らかのセキュリティネットワークを実装していますが、状況がどれほど悲惨なものになるかを理解していない可能性があります。

サイバーセキュリティの営業担当者が急襲し、潜在的な危険性と保護を維持するために必要なものを顧客に通知します。 尋ねる代わりに、彼らは言っています。

これは紙の上では少し失礼なことかもしれませんが、B2Bでは、これはまさに多くのビジネスオーナーが探しているものです。 彼らは販売の感情についてはあまり気にしません。 彼らは結果を望んでいます。

マーケティング戦略の例

マーケティング戦略は、マーケターがさまざまなキャンペーン、プロジェクト、およびマーケティングモデルを導くために使用するプロセスです。 販売の場合と同様に、マーケティング戦略は、マーケティング活動を構造化し、チームを共通の目標、目的、およびプロセスに合わせて適切なオーディエンスにマーケティングすることを目的としています。

マーケティング戦略をガイドラインと考えてください。 マーケターは、新しいプロジェクトを開始するとき、またはマーケティング資格のあるリードを集めるための新しい計画を作成するときはいつでも、これらのガイドラインを参照します。 たとえば、マーケティング計画は新製品に気づきをもたらすことかもしれません。 マーケティング戦略は、その計画のプロセスの概要を示すものです。

本質的に、マーケティングはあなたのブランド、製品、またはサービスを宣伝することに他なりません。 それはあなたが創造的な方法で市場に提供しなければならないものを示しています、それは際立っています。

簡単そうに聞こえますが、競争が絶えず激化する中、企業は箱から出して、自分たちの名前を世に出すための新しく革新的な方法を開発することを余儀なくされています。 コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、電子メールマーケティング、および他の多くの例は、ニーズから生まれました。

あなたの会社、あなたが販売しているもの、そしてあなたの聴衆に応じて、あなたは本当に市場に参入するためにいくつもの戦略を利用することができます。 何が機能し、何が機能しないかを理解し、新しいデータや変化するデータに適応することが重要です。 そのため、特定のマーケティング戦略を利用している実際の企業のリストを以下に示します。

常に交互のユーザーエクスペリエンス– Spotify

世界最大の音楽ストリーミングプラットフォームであるSpotifyは、マーケティングゲームを絶えず変更する必要があります。 彼らは違いを売り込み、誰かがアプリにログオンするたびにユーザーエクスペリエンスを交互に変えることでこれを行います。

高度なアルゴリズムとAIを実装することで、Spotifyはユーザーの好み、ジャンル、音楽スタイルを追跡して、毎日、毎週、さらには毎年のプレイリストを作成します。 これは、とりわけ、Spotifyをユニークなものにします。 彼らは、絶えず交互に行われるユーザーエクスペリエンスを宣伝する広告を作成することで、これを利益のために果たしています。

リターゲティングキャンペーン–1800の連絡先

リターゲティングキャンペーンは、最も効果的なリード育成戦略の1つです。 非常に成功しているため、見逃すことのできないマーケティング戦略として高く評価されています。

リターゲティングキャンペーンの背後にある前提は比較的単純です。 すでにコンバージョンに至った顧客またはブランドに精通しているリードを見つけて、新しい広告で再度ターゲティングします。 この優れた例は、1800の連絡先がそれを行う方法です。

リマーケティングを使用すると、1 800の連絡先は、ユーザーがWebサイトを離れた後にユーザーを誘惑します。 この広告を使用すると、単に戻ってくるだけで（この場合、ユーザーはまだ変換していない）、最初の注文からさらに12％オフになることがわかります。 最近の連絡先の価格と比較すると、12％はごくわずかに見えるかもしれませんが、それは優柔不断な買い物客にとっては単なるアイシングかもしれません。

ユーザー生成コンテンツ– Airbnb

先ほどコンテンツマーケティングについて触れましたが、ユーザー生成コンテンツについてはどうでしょうか。 ユーザー生成コンテンツは、どのブランドでも利用できる最も効果的で強力なマーケティング戦略の1つですが、それが物語に適合する場合に限ります。

たとえば、CISCOのような会社は、ユーザー生成コンテンツを作成するのに苦労するかもしれません。 一方、Airbnbのような会社は、この戦略を実装するために必要なすべてを備えています。 実際、彼らはすでにそうしています！

Airbnbマガジンは、世界中のユーザーエクスペリエンスに焦点を当てた出版物です。 マーケティングに使用される旅行雑誌のように考えてください。 今日では一般的な名前であるため、人々はこれらのエキゾチックな場所や経験を見て、すぐに行きたいと思うでしょう。 理想的には、彼らは旅の途中でAirbnbを探すでしょう。

これについての最もよい部分は、ユーザーが自分のストーリーを雑誌に投稿することです。 それらはすでに書かれています！ 正しく設定されると、ユーザー生成コンテンツは多くの労力を必要としない強力なツールになります。

ロイヤルティリワードプログラム–スターバックス

誰もが報われるのが好きです。 それは私たちのDNAにコード化されているものであり、事前に何かを購入しなければならないことを意味する場合でも、私たち全員が無料のものを受け取るのが大好きです。

コーヒーの世界有数の名前であるスターバックスは、2008年にロイヤルティプログラムを実施し、それ以来、大成功を収めてきました。

アイデアは単純です。 購入することで、ポイントを獲得できます。 これらのポイントを貯めて、無料の飲み物、軽食、スターバックスの商品などの特典を受け取ることができます。 使うほど、受け取るポイントが増え、報酬も増えます。

ニッチマーケティング– Twitch

ニッチマーケティングは単なる通常のマーケティングであると主張する人もいるかもしれません。 結局のところ、私たちは皆、あなたのターゲットオーディエンスを特定することの重要性を知っています。 しかし、そのターゲットが広すぎる場合はどうなりますか？ 十分に具体的でないオーディエンスに売り込もうとするとどうなりますか？ 広告やその他のチャネルに大量の費用を費やし、十分なROIが得られないことになります。

人気のストリーミングサービスTwitchのようにニッチなマーケティングを行う人は誰もいません。 高い目標を掲げて自分たちのサービスに興味があるかもしれない人をターゲットにする代わりに、彼らは自分たちが興味を持っているとわかっている人たちのために明確に行きました。 彼らは幅広いオーディエンスにゼロの時間やお金を浪費し、代わりにニッチな特定のオーディエンスを選びました。

Twitchのユニークな点は、プラットフォーム自体がニッチに分割されていることです。 ビデオゲーム、音楽、メイクアップ、アートなど、ユーザーが視聴できるあらゆる種類のサブジャンルがあります。 このデータを使用して、彼らはニッチに興味を持っている人々をターゲットにし、彼らのためだけにユニークな広告体験をキュレートすることができました。

バリュープロポジションマーケティング– Uber

上記で価値に基づく販売について言及し、UPSを最良の例の1つとして挙げました。 そうは言っても、バリュープロポジションのマーケティングも本当に素晴らしいマーケティング戦略です。

人々は何を望んでいますか？ 価値！ 彼らはあなたが売っている価値をどうやって知るのですか？ マーケティング！ そして、Uberのようにそれを行う人は誰もいません。

Uberのバリュープロポジションは、「回避するための最も賢い方法」であると述べています。

直接言及することなく、Uberは今日の欲求不満に基づいてその価値を売り込んでいます。 タクシーに乗るときのことを考えてください。 あなたは彼らに電話するか、1人を追い詰める必要があります。 次に、彼らに指示を与える必要があります。 次に、通常は現金で支払います。

Uberは、便利なアプリをサービスに含めることで、都会の旅行から不要な問題点を取り除きます。 このアプリを使用すると、自分の場所に直接車を呼び出すことができます。 次に、GPSを使用して、ドライバーに目的地を知らせます。 最後に、あなたはアプリ内で、キャッシュレスで頭痛のない支払いをします。

製品ではなくブランドとしてのマーケティング– Red Bull

レッドブルは、いくつかのあいまいなマーケティング戦略でよく知られています。 最も有名な例の1つは、ヨーロッパで最初に発売されたときです。 いたるところにポスターや広告を貼るのに何百万ドルも費やす代わりに、彼らはロンドンの街に出かけました。

しばらくの間、街中のごみ箱にレッドブルの缶が「捨てられた」だけでした。 誰かが競合する飲み物を投げに行くときはいつでも、彼らはミックスにいくつかのレッドブル缶を見るでしょう。 これにより、人々はなぜこれほど多くのレッドブルが消費されているのか疑問に思い、ヨーロッパで爆発するのに必要なレバレッジをブランドに与えました。

これはこのようなマーケティング戦略であり、Red Bullの経験に対する姿勢は、彼らに現在のブランドイメージを与えています。 彼らは常にリスクを冒そうとするアスリート、レーシングチーム、そして個人をサポートし、人生を最大限に生きる人々と一緒にブランドを確立しています。 過去10〜15年間にレッドブルが後援していなかったエンジンを搭載した車、飛行機、またはその他のもので破られた世界記録について考えるのは難しいです。

効果的な販売およびマーケティング戦略を作成するためのヒント

上記の例では、いくつかのすばらしいブランドがすばらしいことを行っているのを見てきましたが、すべての例を簡単に実装できるわけではありません。 これらの例はどれも、最初に次のいくつかのことを行わなければ、どのブランドにも簡単に実装できないと思います。

1.目標を設定する

戦略の目標を事前に特定しなければ、販売やマーケティングなどの戦略は成功しません。 これらの目標を具体的に示し、全員が同じページにいることを確認する必要があります。 そうしないと、明確な方向性がなく、予算を超えて首を絞めていることに気付くでしょう。

2.ターゲットオーディエンスを見つける

この段落の前にそれを理解しなかった場合に備えて、戦略でターゲットオーディエンスを特定することは良い考えであるだけではありません。 それはあなたのビジネスの成功に有害です。 あなたはあなたが誰にマーケティングし、販売しているのか、彼らの興味、彼らがどこにいるのか、そして彼らが何を必要としているのかを知る必要があります。

3.競争相手を見つける

ターゲットオーディエンスを特定することに加えて、競合他社も特定する必要があります。 そうすることで、あなたはあなたが思っているよりも多くを学ぶことができます。 あなたは彼らがうまくやっていること、彼らがあまりうまくやっていないこと、そして彼らの聴衆が彼らのマーケティングと販売戦略にどのように反応するかを理解するでしょう。

4.取引に適したツールを使用します

販売とマーケティングに関しては、プロセスをスムーズにし、さらには自動化するために使用できるツールは無限にあるようです。 たとえば、Enchargeは自動化フローを構築するのに役立ち、適切なメールを適切なタイミングで自動化できます。 ユーザープロファイルを作成し、見込み客、リード、または顧客が行った行動や行動に基づいて自動化された電子メールを送信することもできます。

結論とポイント

販売およびマーケティング戦略は、多くの企業が共有するものではありません。 結局のところ、それが彼らにとってうまく機能すれば、それは競争のためにうまく機能することができます。 そのため、あなたのユニークな状況で何がうまくいくかを言うのは難しいです。

上記のリストから何を決定し、どの戦略を採用するかに関わらず、ターゲットオーディエンスのニーズに合わせて調整する必要があります。 少し遊んで、リードがどのように反応するかを確認し、データが入ってくるときにデータを常に把握してください。物事を変えることを恐れないでください。
そして最も重要なことは、必要なツールがあることを確認することです。 今すぐEnchargeでデモを予約して、適切なツールがどのようにすべての違いを生むかを確認できます。