실제 회사의 12가지 영업 및 마케팅 전략 사례

크든 작든 모든 비즈니스에는 영업 및 마케팅 전략이 필요합니다. 두 분야에서 얼마나 많은 경험을 가지고 있느냐에 따라 그 작업이 어렵게 들릴 수 있습니다.

걱정할 필요가 없습니다! 바퀴를 재발명할 필요가 없습니다. 사업의 아름다움은 거인들이 포장한 길을 걷는 것입니다. 물론, 당신은 당신 자신의 약간의 향신료를 던지고 싶을 것입니다. 아마도 언젠가는 전략의 선구자가 될 것입니다. 그러나 지금은 실제 사례를 살펴봐야 합니다.

판매 전략 예시

영업 전략은 영업 부서가 새로운 고객에게 비즈니스와 해당 서비스/제품을 어떻게 설명하는지 알려주는 일련의 조치, 결정 및 해당 목표입니다. 판매 전략은 판매 프로세스, 경쟁 분석 및 제품/서비스 포지셔닝에 대한 명확한 목표를 제공하여 판매원과 판매 여성이 따라야 할 안내등입니다.

대부분의 경우 모든 판매 전략에는 프로세스, 관행 및 목표에 대한 계획을 수립하는 경영진이 포함됩니다.

판매 전략은 보편적이지 않습니다. 물론 몇 가지 예를 따를 수 있지만 바로 위에서 언급했듯이 고객에게 이해되고 작동하려면 고유한 비틀기를 구현해야 합니다. 이러한 이유로 적절한 판매 전략은 거의 전적으로 대상 고객에 달려 있습니다.

이제 판매 전략이 무엇인지에 대해 모두 같은 생각을 했으므로 몇 가지 예에 대해 이야기할 시간입니다. 이러한 예는 귀하의 전략에 대한 영감을 주기 위한 것입니다. 이러한 전략은 내가 언급할 회사에서 성공적인 것으로 입증되었지만 유사한 결과를 얻으려면 브랜드에 적용해야 합니다.

가치 기반 판매 – UPS

최근 가장 인기 있는 판매 전략 중 하나는 가치 기반 판매입니다. 이것은 당신이 제공하는 것과 당신이 받은 제품이나 서비스의 가치를 포지셔닝하는 과정입니다. 이것은 제품이나 서비스만으로 판매하는 것과 반대입니다. 제품이 아닌 이점에 집중하십시오.

UPS는 이를 매우 잘 수행합니다. 전 세계적으로 가장 큰 해운 및 물류 회사 중 하나인 이 회사는 끊임없이 경쟁을 벌이고 있습니다. 그러나 그들은 서비스와 제품에 추가적인 가치를 제공함으로써 경쟁에서 앞서 나가는 경향이 있습니다.

UPS는 운송을 위한 글로벌 인프라를 구축하여 다른 운송 회사가 할 수 없는 거래와 가치를 비즈니스에 제공합니다. 그들은 기업을 위한 다양한 배송 옵션을 제공하여 고객에게 추가적인 가치를 제공함으로써 가치를 확장합니다. 그들은 단지 배송 거래를 판매하지 않습니다. 그들은 편의성, 다양성, 단순성, 유연성 및 마음의 평화를 판매합니다.

전력 기반 원칙 - Apple

권력 기반 원칙 판매 전략에서 영업 사원은 업계 전문가의 역할을 맡습니다. 솔루션을 파악하고 무언가를 판매하기 위해 고객 서비스, 개발 또는 엔지니어와 이야기하는 대신 영업 사원은 상황을 평가하고 필요한 모든 지식을 제공하고 솔루션을 후속 조치합니다.

애플은 이것의 완벽한 예입니다. Apple Store에 가본 적이 없다면 이것은 매우 익숙하지 않을 수 있습니다. Apple Store에 발을 들여놓으면 "Apple Geniuses"라고 불리는 제품이 반겨줍니다. 제품의 안팎을 아는 사람들입니다. 그들은 Apple이 제공해야 하는 모든 작은 세부사항, 업데이트 및 제품을 알고 있으며 귀하에게 즉시 판매할 수 있는 능력을 가지고 있습니다.

이러한 Apple Geniuses는 소프트웨어 문제 및 하드웨어 오류도 해결할 수 있습니다. 이는 Apple을 방문할 때 판매 프로세스를 최대한 원활하게 하기 위한 것입니다. 한 사람과 한 사람을 거래하는 것은 판매에 대한 모든 권한이 있기 때문입니다.

스핀 판매 – 모두

SPIN 판매는 판매에 더 가까워지기 위해 4가지 기본 질문 세트를 활용하는 전략입니다. Neil Rackham은 "SPIN Selling"이라는 책에서 판매를 단순히 올바른 질문을 하는 법을 배우는 것으로 요약합니다. 그런 다음 그는 당신이 물어야 할 네 가지 유형의 질문을 강조합니다.

S – 상황

상황에 맞는 질문을 하면 조사를 통해 수집할 수 없는 데이터를 얻을 수 있습니다. 리드/잠재 고객에게만 해당되는 질문입니다.

피 – 문제

그들이 겪고 있는 문제에 대해 물어보면 그들의 필요에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그것은 그들에게 최우선 순위를 지적합니다.

나 – 시사점

암시적 질문을 통해 상황의 긴급성을 알 수 있습니다. 얼마나 빨리 수정이 필요합니까?

N – 필요/보수

회사 외부에서 필요한 것이 무엇인지 묻는 것은 독립적으로 그들의 관심에 대한 일반적인 이해를 제공합니다. 이것은 기능과 가격에 대해 이야기하기 위한 확실한 전환을 제공합니다.

아이디어는 이러한 질문 각각을 올바르게 질문하면 자격 여부에 관계없이 리드에 대해 알아야 할 모든 것을 알려줄 것입니다.

대부분의 Fortune 1000대 기업이 어떤 식으로든 이 전략을 사용하기 때문에 여기에 특정 회사가 언급되지 않았습니다. 이 전략은 4세트 질문에 국한되지 않기 때문에 매우 많이 적용할 수 있습니다.

솔루션 판매 – Sleepnumber

솔루션 판매는 판매자가 문제점에 초점을 맞추고 고객의 고유한 요구 사항에 따라 솔루션을 제공하는 프로세스를 포함합니다. 이것은 모든 회사가 채택하는 일반적인 판매 전략처럼 들릴 수 있지만 수준이 다릅니다.

대부분의 회사에는 기능에 중점을 둔 가격 책정 페이지가 있습니다. SaaS와 같은 경우 이는 의미가 있습니다. 일반적으로 기능은 사용자에게 솔루션을 제공합니다.

그러나 실제 제품의 경우, 특히 광범위한 제품을 제공하는 경우 조금 더 까다로울 수 있습니다. 그런데 매트리스 회사인 슬립넘버(Sleepnumber)는 사용자에게 퀴즈를 풀도록 하여 아주 완벽하게 솔루션 판매를 구현합니다.

이러한 질문에 답함으로써 그들은 귀하의 고유한 문제점에 가장 적합하다고 생각하는 솔루션으로 귀하를 안내할 수 있습니다. 물론 이것은 자동화된 예이지만 수동 판매 전화 및 이메일에 적용할 수 있습니다. 그들이 필요로 하는 것과 문제점에 초점을 맞춘 다음 솔루션을 판매하십시오.

도전자 판매 – 사이버 보안

도전자 판매 전략은 잠재적으로 현재 가장 인기 있는 판매 모델 중 하나이지만 모든 사람을 위한 것은 아닙니다. 도전자 판매는 영업 사원, 상황 및 고객에 따라 관련이 있을 수도 있고 관련이 없을 수도 있습니다.

도전자 판매는 판매를 완전히 통제하고(영업 담당자로서) 고객에게 회사에 대해 새로운 것을 가르치는 것을 목표로 합니다. 결과적으로 상황에 맞게 경험을 조정해야 합니다.

이 때문에 특정 이름을 예로 들어 설명하기 어려운 이유를 알 수 있습니다. 대신, 사이버 보안이라는 산업을 기반으로 한 상황을 상상해 봅시다.

도전자 판매 전략의 목표는 고객에게 정보를 제공하여 상황을 통제하는 것임을 기억하십시오. 사이버 보안에서 사용자는 자신에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 알지 못하지만 필요한 것이 있다는 것은 알고 있습니다. 전 세계의 대기업은 데이터를 보호하기 위해 일종의 보안 네트워크를 구현하지만 상황이 얼마나 심각한지 이해하지 못할 수 있습니다.

사이버 보안 영업 사원이 급습하여 고객에게 잠재적인 위험과 보호를 유지하는 데 필요한 사항을 알려줍니다. 그들은 묻는 대신에 말하고 있습니다.

이것은 서류상으로는 다소 무례하게 보일 수 있지만 B2B에서는 이것이 바로 많은 사업주들이 찾고 있는 것입니다. 그들은 판매의 감정에 대해 그다지 신경 쓰지 않을 것입니다. 그들은 결과를 원합니다.

마케팅 전략 예시

마케팅 전략은 마케터가 다양한 캠페인, 프로젝트 및 마케팅 모델을 안내하는 데 사용하는 프로세스입니다. 영업과 마찬가지로 마케팅 전략은 마케팅 활동을 구조화하여 팀을 공통 목표, 목표 및 프로세스에 맞춰 적절한 대상에게 마케팅하는 것을 목표로 합니다.

마케팅 전략을 지침으로 생각하십시오. 마케터는 새 프로젝트를 시작하거나 마케팅 자격을 갖춘 리드를 수집하기 위한 새 계획을 작성할 때마다 이 지침을 참조합니다. 예를 들어, 마케팅 계획은 신제품에 대한 인지도를 높이는 것일 수 있습니다. 마케팅 전략은 해당 계획의 프로세스를 설명하는 것입니다.

마케팅의 핵심은 브랜드, 제품 또는 서비스를 홍보하는 것입니다. 독창적인 방식으로 시장에 무엇을 제공해야 하는지 보여줍니다.

간단해 보이지만 경쟁이 계속 가열되면서 기업은 상자에서 벗어나 자신의 이름을 알리기 위해 새롭고 혁신적인 방법을 개발해야 합니다. 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 이메일 마케팅 및 기타 많은 사례가 필요에서 태어났습니다.

회사, 판매 대상, 청중에 따라 다양한 전략을 활용하여 시장에 진출할 수 있습니다. 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 이해하고 새롭고 변화하는 데이터에 적응하는 것이 중요합니다. 그런 이유로 특정 마케팅 전략을 사용하는 실제 회사 목록은 다음과 같습니다.

끊임없이 변화하는 사용자 경험 – Spotify

세계 최대의 음악 스트리밍 플랫폼인 Spotify는 마케팅 판도를 끊임없이 바꿔야 합니다. 그들은 차이점을 마케팅하여 누군가가 앱에 로그온할 때마다 사용자 경험을 번갈아 가며 수행합니다.

고급 알고리즘과 AI를 구현한 Spotify는 사용자의 선호도, 장르 및 음악 스타일을 추적하여 매일, 매주, 심지어 매년 재생 목록을 만듭니다. 이것은 무엇보다도 Spotify를 독특하게 만듭니다. 그들은 끊임없이 변화하는 사용자 경험을 홍보하는 광고를 만들어 이익을 얻습니다.

리타게팅 캠페인 – 1 800 연락처

리타게팅 캠페인은 가장 효과적인 리드 육성 전략 중 하나입니다. 너무 성공적이어서 놓칠 수 없는 마케팅 전략으로 높이 평가됩니다.

리타게팅 캠페인의 전제는 비교적 간단합니다. 이미 전환된 고객이나 브랜드에 익숙한 리드를 찾아 새 광고로 다시 타겟팅하십시오. 이에 대한 훌륭한 예는 1 800 Contacts가 수행하는 방식입니다.

리마케팅을 사용하여 1 800 Contacts는 사용자가 이미 웹사이트를 떠난 후 사용자를 유인합니다. 이 광고를 통해 사용자가 다시 방문하기만 하면(이 경우 사용자는 아직 전환하지도 않은 상태임) 첫 번째 주문에서 추가로 12% 할인을 받는 것을 알 수 있습니다. 12%는 오늘날의 연락처 가격에 비하면 아주 적은 금액으로 보일 수 있지만 우유부단한 쇼핑객들에게는 케이크 위의 장식일 수 있습니다.

사용자 제작 콘텐츠 – Airbnb

위에서 콘텐츠 마케팅에 대해 언급했지만 사용자 제작 콘텐츠는 어떻습니까? 사용자 생성 콘텐츠는 모든 브랜드가 활용할 수 있는 가장 효과적이고 강력한 마케팅 전략 중 하나입니다.

예를 들어, CISCO와 같은 회사는 사용자 생성 콘텐츠를 만드는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 반면에 Airbnb와 같은 회사는 이 전략을 구현하는 데 필요한 모든 것을 갖추고 있습니다. 사실, 그들은 이미 하고 있습니다!

Airbnb 매거진은 전 세계의 사용자 경험을 조명하는 출판물입니다. 마케팅에 사용되는 여행 잡지라고 생각하시면 됩니다. 요즘 가명답게 사람들은 이러한 이국적인 장소와 경험을 보고 즉시 가고 싶어합니다. 이상적으로는 여행 중에 에어비앤비를 찾을 것입니다.

이것의 가장 좋은 점은 사용자가 자신의 이야기를 잡지에 제출한다는 것입니다. 그들은 이미 작성되었습니다! 올바르게 설정되면 사용자 생성 콘텐츠는 많은 노력이 필요하지 않은 강력한 도구가 됩니다.

로열티 보상 프로그램 – 스타벅스

누구나 보상받기를 좋아합니다. 그것은 우리 모두가 사전에 무언가를 구매해야 함을 의미하더라도 무료로 받기를 좋아하는 우리의 DNA에 인코딩된 것입니다.

세계 최고의 커피 브랜드 중 하나인 Starbucks는 2008년에 로열티 프로그램을 시행했으며 그 이후로 큰 성공을 거두었습니다.

아이디어는 간단합니다. 구매하면 포인트가 적립됩니다. 해당 포인트를 적립하면 무료 음료, 스낵, 스타벅스 상품 등의 리워드를 받을 수 있습니다. 더 많이 지출할수록 더 많은 포인트를 받고 더 많은 보상을 받습니다.

틈새 마케팅 – Twitch

틈새 마케팅은 단지 일반 마케팅이라고 주장할 수 있습니다. 결국, 우리 모두는 타겟 고객을 식별하는 것이 중요하다는 것을 알고 있습니다. 하지만 그 목표가 너무 광범위하면 어떻게 될까요? 충분히 구체적이지 않은 잠재고객에게 마케팅을 하려고 하면 어떻게 됩니까? 광고 및 기타 채널에 막대한 비용을 지출하고 충분한 ROI를 보지 못할 것입니다.

인기 있는 스트리밍 서비스 Twitch만큼 틈새 마케팅을 하는 사람은 없습니다. 높은 목표를 세우고 서비스에 관심이 있는 사람을 대상으로 하는 대신 관심이 있을 것으로 알고 있는 사람을 대상으로 명시적으로 이동했습니다. 그들은 광범위한 청중에게 시간과 돈을 낭비하지 않고 대신 특정 틈새 시장을 찾아갔습니다.

Twitch를 독특하게 만드는 것은 플랫폼 자체가 틈새 시장으로 분할된다는 것입니다. 비디오 게임, 음악, 메이크업, 예술 및 사용자가 시청하고 즐길 수 있는 모든 종류의 기타 하위 장르가 있습니다. 이 데이터를 사용하여 틈새 시장에 관심이 있는 사람들을 타겟팅하고 그들만을 위한 독특한 광고 경험을 선별할 수 있었습니다.

가치 제안 마케팅 – Uber

위에서 가치 기반 판매를 언급했으며 UPS를 가장 좋은 예 중 하나로 나열했습니다. 즉, 가치 제안을 마케팅하는 것도 정말 훌륭한 마케팅 전략입니다.

사람들은 무엇을 원하는가? 값! 그들은 당신이 판매하는 가치에 대해 어떻게 알아내나요? 마케팅! 그리고 아무도 Uber처럼 그렇게 하지 않습니다.

Uber의 가치 제안은 Uber가 "가장 똑똑한 방법"이라고 말합니다.

Uber는 직접 언급하지 않고 요즘 여행하는 좌절감을 기반으로 가치를 마케팅합니다. 택시를 탈 때를 생각해 보십시오. 당신은 그들 중 하나를 호출하거나 사냥해야합니다. 그런 다음 그들에게 지시를 내려야 합니다. 그런 다음 일반적으로 현금으로 지불합니다.

Uber는 서비스에 편리한 앱을 포함하여 도시 여행의 불필요한 고통을 제거합니다. 이 앱을 사용하면 자동차를 자신의 위치로 직접 소환할 수 있습니다. 그런 다음 GPS를 사용하여 운전자에게 목적지를 알려줍니다. 마지막으로 앱 내에서 현금과 두통 없이 결제할 수 있습니다.

제품이 아닌 브랜드로서의 마케팅 – 레드불

Red Bull은 모호한 마케팅 전략으로 잘 알려져 있습니다. 가장 유명한 사례 중 하나는 유럽에서 처음 출시되었을 때입니다. 곳곳에 포스터와 광고를 붙이는 데 수백만 달러를 쓰는 대신 런던 거리로 나섰습니다.

한동안 도시 전역의 재활용 쓰레기통에 "버려지는" Red Bull 캔 외에는 아무 것도 볼 수 없었습니다. 누군가 경쟁 음료를 마시러 갈 때마다 레드불 캔이 섞여 있는 것을 보게 될 것입니다. 이로 인해 사람들은 왜 그렇게 많은 Red Bulls가 소비되고 있는지 의아해하게 되었고, 브랜드가 유럽에서 폭발적인 인기를 얻는 데 필요한 지렛대를 제공했습니다.

이것이 바로 마케팅 전략이고, 경험에 대한 레드불의 입장은 그들이 지금 가지고 있는 브랜드 이미지를 제공합니다. 그들은 끊임없이 위험을 감수하는 운동 선수, 경주 팀 및 개인을 지원하고 인생을 최대한으로 사는 사람들과 함께 브랜드를 내세우고 있습니다. 지난 10-15년 동안 Red Bull의 후원을 받지 않은 엔진을 장착한 자동차, 비행기 또는 기타 다른 모든 것에서 세계 기록이 깨졌다는 것은 생각하기 어렵습니다.

효과적인 판매 및 마케팅 전략 수립을 위한 팁

위의 예에서 놀라운 브랜드가 놀라운 일을 하는 것을 보았지만 모든 예를 구현하기가 쉽지는 않을 것입니다. 다음 몇 가지를 먼저 수행하지 않고는 이러한 예 중 어느 것도 브랜드에 대해 쉽게 구현할 수 없습니다.

1. 목표 설정

사전에 전략의 목표를 식별하지 않으면 어떤 전략, 영업 또는 마케팅도 성공할 수 없습니다. 이러한 목표를 구체적으로 설정하고 모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 명확한 방향 없이 목이 깊고 예산이 초과되는 자신을 발견하게 될 것입니다.

2. 타겟 고객 찾기

이 단락 이전에 이해하지 못한 경우를 대비하여 모든 전략에서 타겟 고객을 식별하는 것은 좋은 생각일 뿐만 아니라; 그것은 당신의 사업의 성공에 해롭습니다. 당신은 당신이 누구에게 마케팅하고 판매하는지, 그들의 관심사, 그들이 어디에 있는지, 그리고 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 알아야 합니다.

3. 경쟁자 찾기

타겟 고객을 식별하는 것 외에도 경쟁자를 식별해야 합니다. 그렇게 하면 생각보다 많은 것을 배울 수 있습니다. 당신은 그들이 잘하고 있는 것과 그렇지 못한 것, 그리고 그들의 청중이 그들의 마케팅 및 판매 전략에 어떻게 반응하는지 이해할 것입니다.

4. 거래에 적합한 도구 사용

영업 및 마케팅과 관련하여 프로세스를 보다 원활하게 만들고 자동화하는 데 사용할 수 있는 도구가 무궁무진해 보입니다. 예를 들어 Encharge는 적시에 적절한 이메일을 자동화할 수 있도록 자동화 흐름을 구축하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객, 리드 또는 고객이 취한 행동과 행동을 기반으로 사용자 프로필을 만들고 자동화된 이메일을 보낼 수도 있습니다.

결론 및 시사점

판매 및 마케팅 전략은 많은 기업이 공유하지 않는 것입니다. 결국, 그것이 그들에게 잘 작용한다면, 그것은 경쟁을 위해서도 잘 작용할 수 있습니다. 그렇기 때문에 당신의 독특한 상황에서 무엇이 당신에게 잘 맞을 것이라고 말하기는 어렵습니다.

무엇을 결정하고 위 목록에서 어떤 전략을 선택하든 대상 고객의 요구 사항을 충족하도록 조정해야 합니다. 약간의 플레이를 하고 리드가 어떻게 반응하는지 확인하고 데이터가 들어오는 대로 최신 상태를 유지하세요. 변경하는 것을 두려워하지 마세요!
그리고 가장 중요한 것은 필요한 도구가 있는지 확인하는 것입니다. 지금 Encharge에서 데모를 예약하여 올바른 도구를 사용하는 것이 어떻게 모든 차이를 만드는지 확인할 수 있습니다.