12 ejemplos de estrategias de marketing y ventas de empresas reales

No importa cuán grande o pequeña sea, cada empresa necesita una estrategia de ventas y marketing. Dependiendo de cuánta experiencia tenga en cualquiera de los campos, esa tarea puede parecer desalentadora.

¡No hay necesidad de preocuparse! No tienes que reinventar la rueda. La belleza de estar en el negocio es que caminas por un camino pavimentado por gigantes. Claro, querrás echarle un poco de especia propia. Quizás algún día seas un pionero en tu estrategia. Pero por ahora, necesitamos echar un vistazo a algunos ejemplos reales.

Ejemplos de estrategias de ventas

Una estrategia de ventas es una serie de acciones, decisiones y objetivos correspondientes que le informan cómo su departamento de ventas describe su negocio y sus servicios/productos a nuevos clientes. Una estrategia de ventas es la luz que guía a seguir a los vendedores y vendedoras, proporcionando objetivos claros para el proceso de ventas, el análisis competitivo y el posicionamiento del producto/servicio.

En su mayor parte, todas las estrategias de ventas implican que la administración cree un plan para procesos, prácticas y objetivos.

Las estrategias de venta no son universales. Claro, puede seguir algunos ejemplos, pero como mencioné anteriormente, tendrá que implementar su propio giro para que tenga sentido y funcione para sus clientes. Por esa razón, una estrategia de ventas adecuada depende casi por completo de su público objetivo.

Ahora que todos estamos en la misma página sobre qué es una estrategia de ventas, es hora de hablar sobre algunos ejemplos. Estos ejemplos están aquí simplemente para inspirarte para tu propia estrategia. Aunque estas estrategias han demostrado ser exitosas para las empresas que mencionaré, deberá adaptarlas a su marca para obtener resultados similares.

Venta basada en el valor: UPS

Una de las estrategias de ventas más populares recientemente es la venta basada en el valor. Este es el proceso de posicionamiento de lo que estás ofreciendo y el valor recibido de tus productos o servicios. Esto es lo contrario de vender basado únicamente en el producto o servicio. Concéntrese en el beneficio, no en el producto.

UPS hace esto muy bien. Como una de las empresas de transporte y logística más grandes del mundo, tienen mucha competencia pisándoles los talones constantemente. Sin embargo, tienden a galopar por delante de la competencia al proporcionar una capa adicional de valor a sus servicios y productos.

UPS ha construido una infraestructura global para el envío, ofreciendo ofertas y valor a las empresas que otras empresas de envío simplemente no pueden. Ofrecen una amplia gama de opciones de envío para empresas, ampliando su valor al generar valor adicional para sus clientes. No solo venden ofertas de envío. Venden conveniencia, variedad, simplicidad, flexibilidad y tranquilidad.

Principio basado en la energía: Apple

En la estrategia de venta de principio basada en el poder, el vendedor asume el papel de experto en la industria. En lugar de hablar con el servicio de atención al cliente, el desarrollo o los ingenieros para encontrar una solución y vender algo, el vendedor evalúa la situación, brinda todo el conocimiento necesario y realiza un seguimiento con una solución.

Apple es el ejemplo perfecto de esto. Si nunca ha estado en una tienda de Apple, es posible que no esté muy familiarizado con esto. Cuando pongas un pie en una tienda de Apple, serás recibido por lo que ellos llaman "Apple Geniuses". Estas son personas que conocen el producto por dentro y por fuera. Conocen cada pequeño detalle, actualización y producto que Apple tiene para ofrecer, y tienen el poder de vendérselo al instante.

Estos genios de Apple también pueden solucionar problemas de software y fallas de hardware. Todo esto es para que el proceso de venta sea lo más sencillo posible cuando visite Apple. Usted trata con una persona y una sola persona porque tiene todo el poder en la venta.

Venta SPIN: todos

La venta SPIN es una estrategia que utiliza un conjunto de cuatro preguntas básicas para acercarse a una venta. En su libro titulado “SPIN Selling”, Neil Rackham resume las ventas como simplemente aprender a hacer las preguntas correctas. Luego continúa destacando los cuatro tipos de preguntas que debe hacer:

S – Situacional

Hacer preguntas situacionales le brinda datos que no puede recopilar a través de la investigación. Estas son preguntas que son exclusivas del cliente potencial/cliente potencial.

P- Problema

Preguntar sobre el problema que tienen le da una idea de sus necesidades. Señala la prioridad número uno para ellos.

I – Implicación

Las preguntas implicativas le permiten saber la urgencia de la situación. ¿Qué tan pronto necesitan una solución?

N – Necesidad/Recompensa

Preguntar qué necesitan fuera de su empresa le brinda una comprensión general de su interés de forma independiente. Esto proporciona una transición sólida para hablar sobre características y precios.

La idea es que cada una de estas preguntas, si se hace correctamente, le dirá todo lo que necesita saber sobre el cliente potencial, ya sea que califique o no.

No se menciona ninguna empresa específica aquí como ejemplo porque la mayoría de las empresas Fortune 1000 utilizan esta estrategia de una forma u otra. Debido a que esta estrategia no se limita a preguntas de cuatro conjuntos, se puede adaptar mucho.

Venta de soluciones – Sleepnumber

La venta de soluciones implica un proceso en el que el vendedor se centra en los puntos débiles y ofrece una solución basada en las necesidades únicas del cliente. Esto puede sonar como una estrategia de ventas genérica que todas las empresas adoptan, pero tiene diferentes niveles.

La mayoría de las empresas tienen una página de precios en la que se centran en las características. Para algo como SaaS, esto tiene sentido. En términos generales, las características apuntan a los usuarios hacia una solución.

Pero para los productos físicos, puede ser un poco más complicado, especialmente si ofrece una amplia gama de productos. Dicho esto, Sleepnumber, la empresa de colchones, implementa la venta de soluciones de manera bastante impecable al pedirles a los usuarios que respondan un cuestionario.

Al responder estas preguntas, pueden orientarlo hacia la solución que creen que es mejor para sus puntos débiles únicos. Este, por supuesto, es un ejemplo automatizado, pero se puede adaptar a llamadas y correos electrónicos de ventas manuales. Concéntrese en lo que necesitan y sus puntos débiles, luego véndales una solución.

Challenger Selling – Ciberseguridad

La estrategia de ventas desafiante es potencialmente uno de los modelos de ventas más populares en este momento, pero no es para todos. La venta desafiante puede o no ser relevante según el representante de ventas, la situación y el cliente.

La venta desafiante implica tomar el control total de la venta (como representante de ventas) y apuntar a enseñar al cliente algo nuevo sobre su empresa. A su vez, esto obliga a que la experiencia se adapte a la situación.

Debido a esto, puede comprender por qué es difícil precisar un nombre específico como ejemplo. En cambio, imaginemos una situación basada en una industria: la ciberseguridad.

Recuerde, el objetivo de la estrategia de ventas del retador es tomar el control de la situación informando al cliente. En ciberseguridad, los usuarios pueden no saber exactamente lo que necesitan, pero saben que necesitan algo. Las grandes empresas de todo el mundo implementan algún tipo de red de seguridad para proteger sus datos, pero es posible que no entiendan cuán grave puede ser la situación.

Los vendedores de ciberseguridad intervienen e informan al cliente sobre los peligros potenciales y lo que necesitan para mantenerse protegidos. En lugar de preguntar, están diciendo.

Esto puede parecer un poco grosero en el papel, pero en B2B, esto es precisamente lo que buscan muchos propietarios de negocios. No les importará tanto la emoción de la venta. Quieren resultados.

Ejemplos de estrategias de marketing

Una estrategia de marketing es un proceso que utilizan los especialistas en marketing para guiar sus diversas campañas, proyectos y modelos de marketing. Al igual que en las ventas, una estrategia de marketing tiene como objetivo estructurar los esfuerzos de marketing, alineando al equipo con metas, objetivos y procesos comunes para comercializar a la audiencia adecuada.

Piense en una estrategia de marketing como una guía. Los especialistas en marketing harán referencia a estas pautas cada vez que comiencen un nuevo proyecto o creen un nuevo plan para reunir clientes potenciales calificados para marketing. Por ejemplo, un plan de marketing podría ser dar a conocer un nuevo producto. Una estrategia de marketing es lo que describe el proceso para ese plan.

En esencia, el marketing no es más que promocionar su marca, producto o servicio. Muestra lo que tiene para ofrecer al mercado de una manera creativa, que se destaca.

Suena bastante simple, pero con la competencia calentándose constantemente, las empresas se ven obligadas a salir de la caja y desarrollar formas nuevas e innovadoras de dar a conocer su nombre. El marketing de contenidos, el marketing en redes sociales, el marketing por correo electrónico y muchos otros ejemplos nacieron de una necesidad.

Dependiendo de su empresa, lo que esté vendiendo y su audiencia, puede utilizar cualquier cantidad de estrategias para ingresar realmente al mercado. Se trata de comprender qué funciona y qué no funciona y adaptarse a los datos nuevos y cambiantes. Entonces, por esa razón, aquí hay una lista de compañías reales que utilizan ciertas estrategias de marketing.

Experiencia de usuario en constante alternancia – Spotify

Al ser la plataforma de transmisión de música más grande del mundo, Spotify tiene que cambiar constantemente su juego de marketing. Lo hacen comercializando sus diferencias, alternando la experiencia del usuario casi cada vez que alguien inicia sesión en la aplicación.

Al implementar algoritmos avanzados e inteligencia artificial, Spotify rastrea las preferencias, los géneros y los estilos musicales de los usuarios para crear listas de reproducción diarias, semanales e incluso anuales. Esto, entre muchas otras cosas, hace que Spotify sea único. Juegan esto en su beneficio al hacer anuncios que promocionan su experiencia de usuario en constante alternancia.

Campañas de retargeting – 1 800 Contactos

Las campañas de retargeting son una de las estrategias de nutrición de leads más efectivas que existen. Tan exitoso que es muy apreciado como una estrategia de marketing que simplemente no puede permitirse el lujo de perderse.

La premisa detrás de las campañas de retargeting es relativamente simple. Encuentre clientes ya convertidos o clientes potenciales familiarizados con la marca y orientelos nuevamente con nuevos anuncios. Un excelente ejemplo de esto es cómo lo hace 1 800 Contactos.

Mediante el remarketing, 1 800 Contactos atrae a los usuarios después de que ya hayan abandonado el sitio web. Con este anuncio, puede ver que simplemente regresando a ellos (en este caso, el usuario aún no se ha convertido), obtienen un 12% de descuento adicional en su primer pedido. El 12% puede parecer minúsculo en comparación con los precios de los contactos en la actualidad, pero podría ser la guinda del pastel para los compradores indecisos.

Contenido generado por el usuario – Airbnb

Mencionamos el marketing de contenido justo arriba, pero ¿qué pasa con el contenido generado por el usuario? El contenido generado por el usuario es una de las estrategias de marketing más efectivas y poderosas que cualquier marca puede utilizar, pero solo si se ajusta a la narrativa.

Por ejemplo, una empresa como CISCO podría tener dificultades para crear contenido generado por el usuario. Por otro lado, una empresa como Airbnb tiene todo lo necesario para implementar esta estrategia. De hecho, ¡ya lo hacen!

La revista Airbnb es una publicación que destaca las experiencias de los usuarios en todo el mundo. Piense en ello como una revista de viajes utilizada para marketing. Al ser un nombre familiar hoy en día, la gente verá estos lugares y experiencias exóticos y querrá ir al instante. Idealmente, buscarán un Airbnb en su viaje.

La mejor parte de esto es que los usuarios envían sus historias a la revista. ¡Ya están escritos! Una vez configurado correctamente, el contenido generado por el usuario es una herramienta poderosa que no requiere mucho esfuerzo.

Programa de recompensas por lealtad – Starbucks

A todo el mundo le gusta ser recompensado. Es algo que está codificado en nuestro ADN que a todos nos encanta recibir cosas gratis, incluso si eso significa que tenemos que comprar algo de antemano.

Starbucks, uno de los nombres líderes en el mundo del café, implementó un programa de fidelización en 2008, y desde entonces ha cosechado un éxito masivo.

La idea es sencilla. Al realizar compras, obtienes puntos. Esos puntos se pueden guardar para recibir recompensas como bebidas gratis, refrigerios y productos de Starbucks. Cuanto más gastes, más puntos recibirás y más recompensas.

Marketing de nicho – Twitch

Se podría argumentar que el marketing de nicho es solo marketing regular. Después de todo, todos sabemos la importancia de identificar a tu público objetivo. Pero, ¿qué sucede si ese objetivo es demasiado amplio? ¿Qué sucede si intenta comercializar a una audiencia que no es lo suficientemente específica? Gastará toneladas en anuncios y otros canales y no verá suficiente ROI.

Nadie hace marketing de nicho como el popular servicio de transmisión Twitch. En lugar de apuntar alto y apuntar a cualquier persona que pudiera estar interesada en su servicio, se dirigieron explícitamente a aquellos que saben que estarán interesados. No desperdiciaron tiempo ni dinero en audiencias amplias y, en cambio, optaron por audiencias específicas de nicho.

Lo que hace que Twitch sea único es que la plataforma en sí está dividida en nichos. Tiene videojuegos, música, maquillaje, arte y todo tipo de otros subgéneros que los usuarios pueden sintonizar y disfrutar viendo. Usando estos datos, pudieron dirigirse a aquellos que tienen interés en el nicho y crear una experiencia publicitaria única solo para ellos.

Marketing de propuesta de valor – Uber

Anteriormente mencionamos la venta basada en el valor y mencionamos a UPS como uno de los mejores ejemplos. Dicho esto, comercializar su propuesta de valor también es una excelente estrategia de marketing.

¿Qué quiere la gente? ¡Valor! ¿Cómo se enteran del valor que estás vendiendo? ¡Marketing! Y nadie lo hace como Uber.

La propuesta de valor de Uber establece que es "La forma más inteligente de moverse".

Sin mencionarlo directamente, Uber comercializa su valor en función de la frustración que es viajar hoy en día. Piensa en cuando viajas en un taxi. Tienes que llamarlos o cazar uno. Entonces tienes que darles direcciones. Entonces, normalmente paga en efectivo.

Uber elimina los puntos dolorosos innecesarios de los viajes urbanos al incluir una aplicación conveniente con su servicio. La aplicación le permite convocar un automóvil directamente a su ubicación. Luego, usa el GPS para que el conductor sepa a dónde se dirige. Finalmente, paga dentro de la aplicación, sin efectivo y sin dolores de cabeza.

El marketing como marca, no como producto – Red Bull

Red Bull es bien conocido por algunas estrategias de marketing oscuras. Uno de los ejemplos más famosos es cuando se lanzaron por primera vez en Europa. En lugar de gastar millones de dólares pegando carteles y anuncios por todas partes, salieron a las calles de Londres.

Durante un tiempo, no verías nada más que latas de Red Bull “tiradas” en los contenedores de reciclaje de toda la ciudad. Cada vez que alguien iba a lanzar una bebida de la competencia, veía algunas latas de Red Bull en la mezcla. Esto hizo que la gente se preguntara por qué se consumían tantos Red Bull, lo que le dio a la marca el impulso que necesitaba para despegar en Europa.

Son estrategias de marketing como esta, y la postura de Red Bull sobre las experiencias les dan la imagen de marca que tienen ahora. Apoyan constantemente a atletas, equipos de carreras e individuos que se atreven a correr riesgos, poniendo su marca a la altura de aquellos que viven la vida al máximo. Es difícil pensar en un récord mundial batido en un automóvil, avión o cualquier otra cosa con un motor que no haya sido patrocinado por Red Bull en los últimos 10 o 15 años.

Consejos para crear estrategias efectivas de ventas y marketing

Hemos visto algunas marcas increíbles hacer cosas increíbles en los ejemplos anteriores, pero no todos los ejemplos serán fáciles de implementar. Diría que ninguno de estos ejemplos es fácil de implementar para ninguna marca sin hacer primero las siguientes cosas.

1. Establecer metas

Ninguna estrategia, ni de ventas ni de marketing, tendrá éxito si no se identifican de antemano los objetivos de la estrategia. Tienes que ser específico con estos objetivos y asegurarte de que todos estén en la misma página. De lo contrario, se encontrará hundido hasta el cuello y por encima del presupuesto sin una dirección clara.

2. Encuentra tu público objetivo

En caso de que no lo haya entendido antes de este párrafo, identificar a su público objetivo en cualquier estrategia no solo es una buena idea; es perjudicial para el éxito de su negocio. Necesita saber a quién está comercializando y vendiendo, sus intereses, dónde están y qué necesitan.

3. Encuentra tu competencia

Además de identificar a tu público objetivo, también necesitas identificar a tu competencia. Al hacerlo, puede aprender más de lo que piensa. Comprenderá lo que están haciendo bien, lo que no están haciendo tan bien y cómo reacciona su público a sus estrategias de marketing y ventas.

4. Utilice las herramientas adecuadas para el oficio

Cuando se trata de ventas y marketing, aparentemente hay una cantidad infinita de herramientas que puede usar para ayudar a que el proceso sea más fluido e incluso automatizado. Por ejemplo, Encharge lo ayuda a crear flujos de automatización para que pueda automatizar los correos electrónicos correctos en los momentos correctos. Cree perfiles de usuario e incluso envíe correos electrónicos automatizados en función de los comportamientos y las acciones realizadas por el prospecto, el cliente potencial o el cliente.

Conclusiones y comida para llevar

Las estrategias de ventas y marketing son algo que no muchas empresas compartirán. Después de todo, si funciona bien para ellos, puede funcionar bien para la competencia. Por esa razón, es difícil decir qué funcionará bien para usted en su situación particular.

Independientemente de lo que decida y de la estrategia que decida seguir de la lista anterior, deberá adaptarse para satisfacer las necesidades de su público objetivo. Juegue un poco, vea cómo reaccionan sus clientes potenciales y asegúrese de estar al tanto de los datos a medida que llegan. ¡No tenga miedo de cambiar las cosas!
Y lo más importante, asegúrese de tener las herramientas que necesita. Puede reservar una demostración con Encharge hoy mismo para ver cómo tener las herramientas adecuadas marca la diferencia.