12 exemples de stratégies de vente et de marketing d'entreprises réelles

Quelle que soit sa taille, chaque entreprise a besoin d'une stratégie de vente et de marketing. Selon votre expérience dans l'un ou l'autre domaine, cette tâche peut sembler décourageante.

Il n'y a pas besoin de s'inquiéter! Vous n'avez pas à réinventer la roue. La beauté d'être en affaires, c'est que vous marchez sur une route pavée de géants. Bien sûr, vous aurez envie d'y ajouter un peu d'épices. Peut-être qu'un jour vous serez un pionnier dans votre stratégie. Mais pour l'instant, nous devons jeter un œil à quelques exemples concrets.

Exemples de stratégie de vente

Une stratégie de vente est une série d'actions, de décisions et d'objectifs correspondants qui vous informent sur la façon dont votre service commercial décrit votre entreprise et ses services/produits aux nouveaux clients. Une stratégie de vente est le guide à suivre pour les vendeurs et les vendeuses, fournissant des objectifs clairs pour le processus de vente, l'analyse concurrentielle et le positionnement du produit/service.

Pour la plupart, toutes les stratégies de vente impliquent que la direction crée un plan pour les processus, les pratiques et les objectifs.

Les stratégies de vente ne sont pas universelles. Bien sûr, vous pouvez suivre quelques exemples, mais comme je l'ai mentionné juste au-dessus, vous devrez mettre en œuvre votre propre tournure pour que cela ait du sens et fonctionne pour vos clients. Pour cette raison, une stratégie de vente appropriée repose presque entièrement sur votre public cible.

Maintenant que nous sommes tous sur la même longueur d'onde sur ce qu'est une stratégie de vente, il est temps de parler de quelques exemples. Ces exemples sont simplement là pour vous inspirer pour votre propre stratégie. Bien que ces stratégies aient fait leurs preuves pour les entreprises que je vais mentionner, vous devrez les adapter à votre marque pour obtenir des résultats similaires.

Vente basée sur la valeur – UPS

L'une des stratégies de vente les plus populaires récemment est la vente basée sur la valeur. C'est le processus de positionnement de ce que vous offrez et de la valeur reçue de vos produits ou services. C'est le contraire de la vente basée uniquement sur le produit ou le service. Concentrez-vous sur l'avantage, pas sur le produit.

UPS le fait très bien. En tant que l'une des plus grandes entreprises de transport et de logistique au monde, ils sont constamment confrontés à de nombreux concurrents. Cependant, ils ont tendance à devancer la concurrence en apportant une valeur supplémentaire à leurs services et produits.

UPS a mis en place une infrastructure mondiale pour l'expédition, offrant des offres et une valeur aux entreprises que les autres sociétés de transport ne peuvent tout simplement pas. Ils offrent une large gamme d'options d'expédition pour les entreprises, élargissant leur valeur en produisant une valeur supplémentaire pour leurs clients. Ils ne se contentent pas de vendre des offres d'expédition. Ils vendent commodité, variété, simplicité, flexibilité et tranquillité d'esprit.

Principe basé sur la puissance - Apple

Dans la stratégie de vente basée sur le pouvoir, le vendeur assume le rôle d'expert dans l'industrie. Au lieu de parler au service client, au développement ou aux ingénieurs pour trouver une solution et vendre quelque chose, le vendeur évalue la situation, fournit toutes les connaissances nécessaires et propose une solution.

Apple en est le parfait exemple. Si vous n'êtes jamais allé dans un magasin Apple, c'est quelque chose que vous ne connaissez peut-être pas très bien. Lorsque vous mettez les pieds dans un magasin Apple, vous serez accueilli par ce qu'ils appellent « Apple Geniuses ». Ce sont des gens qui connaissent le produit de fond en comble. Ils connaissent tous les petits détails, mises à jour et produits qu'Apple a à offrir, et ils ont le pouvoir de vous les vendre instantanément.

Ces Apple Genius sont également capables de résoudre les problèmes logiciels et les pannes matérielles. Tout cela pour rendre le processus de vente aussi fluide que possible lors de la visite d'Apple. Vous traitez avec une personne et une seule personne car elles ont tout le pouvoir dans la vente.

Vente SPIN – tout le monde

La vente SPIN est une stratégie qui utilise un ensemble de quatre questions de base afin de se rapprocher d'une vente. Dans son livre intitulé "SPIN Selling", Neil Rackham résume les ventes comme un simple apprentissage à poser les bonnes questions. Il poursuit ensuite en soulignant les quatre types de questions que vous devez poser :

S – Situationnel

Poser des questions situationnelles vous donne des données que vous ne pouvez pas recueillir par la recherche. Ce sont des questions qui sont propres au lead/prospect.

P-Problème

Poser des questions sur le problème qu'ils ont vous donne un aperçu de leurs besoins. Il souligne la priorité numéro un pour eux.

I - Implication

Les questions implicites vous permettent de connaître l'urgence de la situation. Dans combien de temps ont-ils besoin d'un correctif ?

N – Besoin/Récompense

Demander ce dont ils ont besoin en dehors de votre entreprise vous donne une compréhension générale de leur intérêt de manière indépendante. Cela permet une transition solide pour parler des fonctionnalités et des prix.

L'idée est que chacune de ces questions, si elle est posée correctement, vous dira tout ce que vous devez savoir sur le prospect, qu'il soit éligible ou non.

Aucune entreprise spécifique n'est mentionnée ici à titre d'exemple car la plupart des entreprises Fortune 1000 utilisent cette stratégie d'une manière ou d'une autre. Parce que cette stratégie n'est pas limitée à quatre séries de questions, elle peut être très fortement adaptée.

Vente de solutions – Sleepnumber

La vente de solutions implique un processus dans lequel le vendeur se concentre sur les points faibles et propose une solution basée sur les besoins uniques du client. Cela peut ressembler à une stratégie de vente générique que chaque entreprise adopte, mais elle comporte différents niveaux.

La plupart des entreprises ont une page de tarification où elles se concentrent sur les fonctionnalités. Pour quelque chose comme un SaaS, cela a du sens. De manière générale, les fonctionnalités orientent les utilisateurs vers une solution.

Mais pour les produits physiques, cela peut être un peu plus délicat, surtout si vous proposez une large gamme de produits. Cela étant dit, Sleepnumber, la société de matelas, met en œuvre une solution qui se vend assez parfaitement en demandant aux utilisateurs de répondre à un quiz.

En répondant à ces questions, ils peuvent vous orienter vers la solution qu'ils jugent la meilleure pour vos points de douleur uniques. Ceci, bien sûr, est un exemple automatisé, mais il peut être adapté aux appels de vente manuels et aux e-mails. Concentrez-vous sur ce dont ils ont besoin et leurs points faibles, puis vendez-leur une solution.

Challenger Selling – Cybersécurité

La stratégie de vente challenger est potentiellement l'un des modèles de vente les plus populaires en ce moment, mais ce n'est pas pour tout le monde. La vente Challenger peut être pertinente ou non selon le commercial, la situation et le client.

La vente Challenger implique de prendre le contrôle total de la vente (en tant que représentant commercial) et de viser à enseigner au client quelque chose de nouveau sur son entreprise. À son tour, cela oblige l'expérience à être adaptée à la situation.

Pour cette raison, vous pouvez comprendre pourquoi il est difficile de trouver un nom spécifique comme exemple. Imaginons plutôt une situation basée sur une industrie : la cybersécurité.

N'oubliez pas que le but de la stratégie de vente challenger est de prendre le contrôle de la situation en informant le client. En cybersécurité, les utilisateurs ne savent peut-être pas exactement ce dont ils ont besoin, mais ils savent qu'ils ont besoin de quelque chose. Les grandes entreprises du monde entier mettent en place une sorte de réseau de sécurité pour protéger leurs données, mais elles ne comprennent peut-être pas à quel point la situation peut être désastreuse.

Les vendeurs en cybersécurité interviennent et informent le client des dangers potentiels et de ce dont il a besoin pour rester protégé. Au lieu de demander, ils racontent.

Cela peut sembler un peu grossier sur le papier, mais en B2B, c'est précisément ce que recherchent de nombreux propriétaires d'entreprise. Ils ne se soucieront pas tellement de l'émotion de la vente. Ils veulent des résultats.

Exemples de stratégie marketing

Une stratégie marketing est un processus que les spécialistes du marketing utilisent pour guider leurs différentes campagnes, projets et modèles marketing. Tout comme dans les ventes, une stratégie marketing vise à structurer les efforts de marketing, en alignant l'équipe sur des objectifs, des objectifs et des processus communs pour commercialiser auprès du bon public.

Considérez une stratégie de marketing comme des lignes directrices. Les spécialistes du marketing se référeront à ces directives chaque fois qu'ils démarreront un nouveau projet ou créeront un nouveau plan pour rassembler des prospects qualifiés en marketing. Par exemple, un plan de marketing peut consister à faire connaître un nouveau produit. Une stratégie de marketing est ce qui décrit le processus de ce plan.

À la base, le marketing n'est rien d'autre que la promotion de votre marque, produit ou service. Il montre ce que vous avez à offrir au marché d'une manière créative, qui se démarque.

Cela semble assez simple, mais avec la concurrence qui s'intensifie constamment, les entreprises sont obligées de sortir des sentiers battus et de développer de nouvelles façons innovantes de se faire connaître. Le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux, le marketing par e-mail et bien d'autres exemples sont nés d'un besoin.

En fonction de votre entreprise, de ce que vous vendez et de votre public, vous pouvez utiliser un certain nombre de stratégies pour vraiment pénétrer le marché. Il s'agit de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et de s'adapter aux données nouvelles et changeantes. Donc, pour cette raison, voici une liste de vraies entreprises qui utilisent certaines stratégies de marketing.

Expérience utilisateur en constante alternance – Spotify

Étant la plus grande plateforme de streaming musical au monde, Spotify doit constamment changer son jeu marketing. Ils le font en commercialisant leurs différences, en alternant l'expérience utilisateur presque chaque fois que quelqu'un se connecte à l'application.

En mettant en œuvre des algorithmes avancés et l'IA, Spotify suit les préférences, les genres et les styles de musique des utilisateurs pour créer des listes de lecture quotidiennes, hebdomadaires et même annuelles. Ceci, parmi beaucoup d'autres choses, rend Spotify unique. Ils jouent cela à leur avantage en réalisant des publicités faisant la promotion de leur expérience utilisateur en constante alternance.

Campagnes de reciblage – 1 800 contacts

Les campagnes de retargeting sont l'une des stratégies de lead nurturing les plus efficaces qui soient. Un tel succès qu'il est hautement considéré comme une stratégie de marketing que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de manquer.

Le principe des campagnes de reciblage est relativement simple. Trouvez des clients déjà convertis ou des prospects familiers avec la marque et ciblez-les à nouveau avec de nouvelles publicités. Un excellent exemple de cela est la façon dont 1 800 contacts le font.

Grâce au remarketing, 1 800 contacts attirent les utilisateurs après qu'ils ont déjà quitté le site Web. Avec cette annonce, vous pouvez voir qu'en revenant simplement vers eux (dans ce cas, l'utilisateur n'a même pas encore converti), ils obtiennent 12 % supplémentaires sur leur première commande. 12% peut sembler minuscule par rapport aux prix des contacts de nos jours, mais c'est peut-être la cerise sur le gâteau pour les acheteurs indécis.

Contenu généré par les utilisateurs – Airbnb

Nous avons mentionné le marketing de contenu juste au-dessus, mais qu'en est-il du contenu généré par les utilisateurs ? Le contenu généré par l'utilisateur est l'une des stratégies marketing les plus efficaces et les plus puissantes que n'importe quelle marque puisse utiliser, mais seulement s'il correspond au récit.

Par exemple, une entreprise comme CISCO peut avoir du mal à créer du contenu généré par les utilisateurs. D'un autre côté, une entreprise comme Airbnb a tout ce dont elle a besoin pour mettre en œuvre cette stratégie. En fait, ils le font déjà !

Le magazine Airbnb est une publication qui met en lumière les expériences des utilisateurs dans le monde entier. Pensez-y comme un magazine de voyage utilisé pour le marketing. Étant un nom familier de nos jours, les gens verront ces lieux et expériences exotiques et voudront instantanément y aller. Idéalement, ils chercheront un Airbnb lors de leur voyage.

La meilleure partie à ce sujet est que les utilisateurs soumettent leurs histoires au magazine. Ils sont déjà écrits ! Une fois configuré correctement, le contenu généré par l'utilisateur est un outil puissant qui ne nécessite pas beaucoup d'efforts.

Programme de fidélité – Starbucks

Tout le monde aime être récompensé. C'est quelque chose qui est encodé dans notre ADN que nous aimons tous recevoir des trucs gratuits, même si cela signifie que nous devons acheter quelque chose à l'avance.

Starbucks, l'un des principaux noms mondiaux du café, a mis en place un programme de fidélité en 2008, et il a remporté un énorme succès depuis.

L'idée est simple. En faisant des achats, vous obtenez des points. Ces points peuvent être accumulés pour recevoir des récompenses telles que des boissons gratuites, des collations et des produits Starbucks. Plus vous dépensez, plus vous recevez de points et plus vous gagnez de récompenses.

Marketing de niche – Twitch

On pourrait dire que le marketing de niche n'est que du marketing régulier. Après tout, nous savons tous l'importance d'identifier votre public cible. Mais que se passe-t-il si cet objectif est trop large ? Que se passe-t-il si vous essayez de vous adresser à un public qui n'est pas assez spécifique ? Vous dépenserez des tonnes de publicités et d'autres canaux et vous ne verrez pas assez de retour sur investissement.

Personne ne fait du marketing de niche comme le populaire service de streaming Twitch. Au lieu de viser haut et de cibler tous ceux qui pourraient être intéressés par leur service, ils sont allés explicitement pour ceux dont ils savent qu'ils seront intéressés. Ils n'ont perdu ni temps ni argent sur un large public et ont plutôt opté pour des créneaux spécifiques.

Ce qui rend Twitch unique, c'est que la plate-forme elle-même est divisée en niches. Vous avez des jeux vidéo, de la musique, du maquillage, de l'art et toutes sortes d'autres sous-genres que les utilisateurs peuvent écouter et regarder. En utilisant ces données, ils ont pu cibler ceux qui s'intéressent au créneau et organiser une expérience publicitaire unique rien que pour eux.

Marketing de la proposition de valeur – Uber

Nous avons mentionné la vente basée sur la valeur ci-dessus et avons cité UPS comme l'un des meilleurs exemples. Cela étant dit, le marketing de votre proposition de valeur est également une très bonne stratégie marketing.

Que veulent les gens ? Évaluer! Comment connaissent-ils la valeur que vous vendez ? Commercialisation! Et personne ne le fait comme Uber.

La proposition de valeur d'Uber indique qu'il s'agit de "la façon la plus intelligente de se déplacer".

Sans le mentionner directement, Uber commercialise sa valeur en fonction de la frustration qui circule de nos jours. Pensez à quand vous montez dans un taxi. Vous devez soit les appeler, soit en traquer un. Ensuite, vous devez leur donner des instructions. Ensuite, vous payez généralement en espèces.

Uber élimine les points douloureux inutiles des déplacements urbains en incluant une application pratique avec son service. L'application vous permet d'invoquer une voiture directement à votre emplacement. Ensuite, vous utilisez le GPS pour indiquer au conducteur où vous allez. Enfin, vous payez dans l'application, sans espèces et sans maux de tête.

Le marketing en tant que marque, pas en tant que produit – Red Bull

Red Bull est bien connu pour certaines stratégies marketing obscures. L'un des exemples les plus célèbres est celui de leur premier lancement en Europe. Au lieu de dépenser des millions de dollars pour coller des affiches et des publicités partout, ils sont descendus dans les rues de Londres.

Pendant un certain temps, vous ne verriez rien d'autre que des canettes Red Bull «jetées» dans les poubelles de recyclage partout dans la ville. Chaque fois que quelqu'un irait lancer une boisson concurrente, il verrait des canettes Red Bull dans le mélange. Cela a amené les gens à se demander pourquoi tant de Red Bull étaient consommés, donnant à la marque l'effet de levier dont elle avait besoin pour décoller en Europe.

Ce sont des stratégies marketing comme celle-ci, et la position de Red Bull sur les expériences leur donne l'image de marque qu'ils ont maintenant. Ils soutiennent constamment les athlètes, les équipes de course et les individus qui osent prendre des risques, mettant leur marque parmi ceux qui vivent pleinement leur vie. Il est difficile de penser à un record du monde battu dans une voiture, un avion ou quoi que ce soit d'autre avec un moteur qui n'a pas été sponsorisé par Red Bull au cours des 10 à 15 dernières années.

Conseils pour créer des stratégies de vente et de marketing efficaces

Nous avons vu des marques incroyables faire des choses incroyables dans les exemples ci-dessus, mais tous les exemples ne seront pas faciles à mettre en œuvre. Je dirais qu'aucun de ces exemples n'est facile à mettre en œuvre pour n'importe quelle marque sans faire d'abord les quelques choses suivantes.

1. Fixez-vous des objectifs

Aucune stratégie, de vente ou de marketing, ne réussira si vous n'identifiez pas les objectifs de la stratégie au préalable. Vous devez être précis avec ces objectifs et vous assurer que tout le monde est sur la même page. Sinon, vous vous retrouverez jusqu'au cou et dépasserez votre budget sans direction claire.

2. Trouvez votre public cible

Juste au cas où vous ne l'auriez pas compris avant ce paragraphe, identifier votre public cible dans n'importe quelle stratégie n'est pas seulement une bonne idée ; c'est préjudiciable au succès de votre entreprise. Vous devez savoir à qui vous commercialisez et vendez, leurs intérêts, où ils se trouvent et ce dont ils ont besoin.

3. Trouvez votre concurrence

En plus d'identifier votre public cible, vous devez également identifier vos concurrents. Ce faisant, vous pouvez en apprendre plus que vous ne le pensez. Vous comprendrez ce qu'ils font bien, ce qu'ils ne font pas si bien et comment leur public réagit à leurs stratégies de marketing et de vente.

4. Utilisez les bons outils pour le métier

En ce qui concerne les ventes et le marketing, il existe apparemment une quantité infinie d'outils que vous pouvez utiliser pour faciliter le processus et même l'automatiser. Par exemple, Encharge vous aide à créer des flux d'automatisation afin que vous puissiez automatiser les bons e-mails au bon moment. Créez des profils d'utilisateurs et envoyez même des e-mails automatisés en fonction des comportements et des actions entreprises par le prospect, le prospect ou le client.

Conclusions et plats à emporter

Les stratégies de vente et de marketing sont quelque chose que peu d'entreprises partageront. Après tout, si cela fonctionne bien pour eux, cela peut bien fonctionner pour la concurrence. Pour cette raison, il est difficile de dire ce qui fonctionnera bien pour vous dans votre situation unique.

Peu importe ce que vous décidez et la stratégie que vous décidez d'adopter dans la liste ci-dessus, elle devra être adaptée pour répondre aux besoins de votre public cible. Jouez un peu, voyez comment vos prospects réagissent et assurez-vous de rester au courant des données au fur et à mesure qu'elles arrivent. N'ayez pas peur de changer les choses !
Et surtout, assurez-vous d'avoir les outils dont vous avez besoin. Vous pouvez réserver une démo avec Encharge dès aujourd'hui pour voir comment le fait d'avoir les bons outils fait toute la différence.