12 أمثلة على إستراتيجيات المبيعات والتسويق من شركات حقيقية

بغض النظر عن حجمها الكبير أو الصغير ، يحتاج كل عمل إلى استراتيجية مبيعات وتسويق. اعتمادًا على مقدار خبرتك في أي مجال ، قد تبدو هذه المهمة شاقة.

لا داعي للقلق! ليس عليك إعادة اختراع العجلة. يكمن جمال العمل في الأعمال التجارية في أنك تمشي على طريق ممهد من قبل عمالقة. بالتأكيد ، سترغب في إضافة القليل من التوابل الخاصة بك. ربما يومًا ما ، ستكون رائدًا في استراتيجيتك. لكن في الوقت الحالي ، نحتاج إلى إلقاء نظرة على بعض الأمثلة الحقيقية.

أمثلة على استراتيجية المبيعات

استراتيجية المبيعات هي سلسلة من الإجراءات والقرارات والأهداف المقابلة التي تُعلمك كيف يصور قسم المبيعات عملك وخدماته / منتجاته للعملاء الجدد. استراتيجية المبيعات هي الضوء الإرشادي الذي يجب على البائعين والبائعات اتباعه ، حيث توفر أهدافًا واضحة لعملية المبيعات ، والتحليل التنافسي ، وتحديد موقع المنتج / الخدمة.

بالنسبة للجزء الأكبر ، تشتمل جميع استراتيجيات المبيعات على قيام الإدارة بإنشاء خطة للعمليات والممارسات والأهداف.

استراتيجيات المبيعات ليست عالمية. بالتأكيد ، يمكنك اتباع بعض الأمثلة ، ولكن كما ذكرت أعلاه ، سيتعين عليك تنفيذ تطورك الخاص حتى يكون منطقيًا ويعمل لصالح عملائك. لهذا السبب ، تعتمد استراتيجية المبيعات المناسبة بشكل شبه كامل على جمهورك المستهدف.

الآن بعد أن أصبحنا جميعًا على نفس الصفحة حول ماهية استراتيجية المبيعات ، حان الوقت للحديث عن بعض الأمثلة. هذه الأمثلة موجودة هنا فقط لإلهامك لاستراتيجيتك الخاصة. على الرغم من أن هذه الاستراتيجيات أثبتت نجاحها بالنسبة للشركات التي سأذكرها ، إلا أنك ستحتاج إلى تكييفها مع علامتك التجارية للحصول على نتائج مماثلة.

البيع على أساس القيمة - UPS

واحدة من أكثر استراتيجيات المبيعات شيوعًا مؤخرًا هي البيع على أساس القيمة. هذه هي عملية تحديد موقع ما تقدمه والقيمة المتلقاة لمنتجاتك أو خدماتك. هذا هو عكس البيع على أساس المنتج أو الخدمة وحدها. ركز على الفائدة وليس المنتج.

UPS تفعل هذا بشكل جيد للغاية. باعتبارها واحدة من أكبر شركات الشحن والخدمات اللوجستية على مستوى العالم ، فإن لديهم الكثير من المنافسة التي تقفز باستمرار في أعقابها. ومع ذلك ، فإنهم يميلون إلى الركض قبل المنافسة من خلال توفير طبقة إضافية من القيمة لخدماتهم ومنتجاتهم.

قامت UPS ببناء بنية تحتية عالمية للشحن ، حيث قدمت صفقات وقيمة للشركات التي لا تستطيع شركات الشحن الأخرى القيام بها. أنها توفر مجموعة واسعة من خيارات الشحن للشركات ، وتوسيع قيمتها من خلال إنتاج قيمة إضافية لعملائها. إنهم لا يبيعون صفقات الشحن فقط. يبيعون الراحة والتنوع والبساطة والمرونة وراحة البال.

مبدأ القوة - أبل

في استراتيجية البيع المبنية على أساس القوة ، يفترض مندوب المبيعات دور الخبير في الصناعة. بدلاً من التحدث إلى خدمة العملاء أو التطوير أو المهندسين لمعرفة حل وبيع شيء ما ، يقوم مندوب المبيعات بتقييم الموقف وتوفير كل المعرفة اللازمة والمتابعة بالحل.

أبل هي خير مثال على ذلك. إذا لم تكن قد ذهبت إلى متجر Apple من قبل ، فهذا شيء قد لا تكون على دراية به. عندما تطأ قدمك في متجر Apple ، ستستقبلك من يسمون "Apple Geniuses". هؤلاء هم الأشخاص الذين يعرفون المنتج من الداخل والخارج. إنهم يعرفون كل التفاصيل الصغيرة والتحديثات والمنتج الذي تقدمه Apple ، ولديهم القدرة على بيعه لك على الفور.

يستطيع Apple Geniuses أيضًا استكشاف مشكلات البرامج وأعطال الأجهزة وإصلاحها. هذا كله لجعل عملية البيع سلسة قدر الإمكان عند زيارة Apple. أنت تتعامل مع شخص واحد وشخص واحد فقط لأن لديهم كل القوة في البيع.

بيع SPIN - الجميع

بيع SPIN عبارة عن استراتيجية تستخدم مجموعة من أربعة أسئلة أساسية من أجل الاقتراب من البيع. يلخص نيل راكهام في كتابه بعنوان "بيع SPIN" المبيعات على أنها مجرد تعلم لطرح الأسئلة الصحيحة. ثم يمضي في تسليط الضوء على الأنواع الأربعة من الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها:

S - الظرفية

يمنحك طرح الأسئلة الظرفية بيانات لا يمكنك جمعها من خلال البحث. هذه أسئلة تنفرد بها العميل المحتمل / العميل المحتمل.

ف - مشكلة

يمنحك السؤال عن المشكلة التي يواجهونها نظرة ثاقبة لاحتياجاتهم. يشير إلى الأولوية رقم واحد بالنسبة لهم.

أنا - التضمين

تتيح لك الأسئلة الضمنية معرفة مدى إلحاح الموقف. متى يحتاجون إلى الإصلاح؟

ن - الحاجة / الدفع

يمنحك السؤال عما يحتاجون إليه خارج شركتك فهمًا عامًا لمصالحهم بشكل مستقل. يوفر هذا انتقالًا قويًا للتحدث عن الميزات والتسعير.

الفكرة هي أن كل سؤال من هذه الأسئلة ، إذا طُرح بشكل صحيح ، سيخبرك بكل ما تحتاج لمعرفته حول العميل المتوقع ، سواء كان مؤهلاً أم لا.

لم يتم ذكر شركة محددة هنا كمثال لأن معظم شركات Fortune 1000 تستخدم هذه الإستراتيجية بطريقة أو بأخرى. نظرًا لأن هذه الإستراتيجية لا تقتصر على أسئلة من أربع مجموعات ، فيمكن تكييفها بشكل كبير.

بيع الحل - Sleepnumber

يتضمن بيع الحلول عملية يركز فيها البائع على نقاط الضعف ويقدم حلاً بناءً على احتياجات العميل الفريدة. قد يبدو هذا كإستراتيجية مبيعات عامة تتبناها كل شركة ، لكن لها مستويات مختلفة عنها.

لدى معظم الشركات صفحة تسعير حيث تركز على الميزات. لشيء مثل SaaS ، هذا منطقي. بشكل عام ، توجه الميزات المستخدمين نحو حل.

ولكن بالنسبة للمنتجات المادية ، يمكن أن يكون الأمر أكثر صعوبة ، خاصة إذا كنت تقدم مجموعة واسعة من المنتجات. ومع ذلك ، تقوم شركة Sleepnumber ، شركة المراتب ، بتنفيذ حل بيع لا تشوبه شائبة من خلال مطالبة المستخدمين بإجراء اختبار.

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنهم توجيهك نحو الحل الذي يعتقدون أنه الأفضل لنقاط الألم الفريدة الخاصة بك. هذا ، بالطبع ، مثال آلي ، ولكن يمكن تكييفه مع مكالمات المبيعات اليدوية ورسائل البريد الإلكتروني. ركز على ما يحتاجون إليه ونقاط ألمهم ، ثم قم ببيع حل لهم.

بيع المتحدي - الأمن السيبراني

من المحتمل أن تكون استراتيجية مبيعات المنافس أحد أكثر نماذج المبيعات شيوعًا في الوقت الحالي ، ولكنها ليست للجميع. قد يكون بيع المتحدي أو لا يكون ذا صلة اعتمادًا على مندوب المبيعات والوضع والعميل.

يتضمن بيع Challenger السيطرة الكاملة على البيع (كمندوب مبيعات) ويهدف إلى تعليم العميل شيئًا جديدًا عن شركته. وهذا بدوره يفرض على التجربة أن تكون مصممة خصيصًا لتناسب الموقف.

لهذا السبب ، يمكنك فهم سبب صعوبة تحديد اسم معين كمثال. بدلاً من ذلك ، دعنا نتخيل موقفًا يعتمد على صناعة: الأمن السيبراني.

تذكر أن الهدف من استراتيجية مبيعات المنافس هو السيطرة على الموقف من خلال إبلاغ العميل. في مجال الأمن السيبراني ، قد لا يعرف المستخدمون بالضبط ما يحتاجون إليه ، لكنهم يعرفون أنهم بحاجة إلى شيء ما. تطبق الشركات الكبرى في جميع أنحاء العالم نوعًا من شبكة الأمان لحماية بياناتها ، لكنهم قد لا يفهمون مدى خطورة الموقف.

يتدخل مندوبو مبيعات الأمن السيبراني ويبلغون العميل بالمخاطر المحتملة وما يحتاجون إليه للبقاء محميًا. بدلاً من السؤال ، يقولون.

يمكن أن يبدو هذا وقحًا بعض الشيء على الورق ، ولكن في B2B ، هذا هو بالضبط ما يبحث عنه العديد من أصحاب الأعمال. لن يهتموا كثيرًا بمشاعر البيع. يريدون نتائج.

أمثلة على استراتيجية التسويق

استراتيجية التسويق هي عملية يستخدمها المسوقون لتوجيه حملاتهم ومشاريعهم ونماذج التسويق المختلفة. كما هو الحال في المبيعات ، تهدف إستراتيجية التسويق إلى هيكلة جهود التسويق ، ومواءمة الفريق مع الأهداف والغايات والعمليات المشتركة للتسويق للجمهور المناسب.

فكر في استراتيجية التسويق كمبادئ توجيهية. سوف يشير المسوقون إلى هذه الإرشادات في أي وقت يبدأون فيه مشروعًا جديدًا أو ينشئون خطة جديدة لجمع العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق. على سبيل المثال ، قد تتمثل خطة التسويق في زيادة الوعي بمنتج جديد. استراتيجية التسويق هي التي تحدد الخطوط العريضة لعملية تلك الخطة.

التسويق في جوهره ليس سوى الترويج لعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك. إنه يُظهر ما عليك أن تقدمه للسوق بطريقة إبداعية ، بطريقة بارزة.

يبدو الأمر بسيطًا بما فيه الكفاية ، ولكن مع احتدام المنافسة باستمرار ، تضطر الشركات إلى الخروج من الصندوق وتطوير طرق جديدة ومبتكرة للحصول على أسمائها هناك. نشأ تسويق المحتوى ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والعديد من الأمثلة الأخرى من الحاجة.

اعتمادًا على شركتك وما تبيعه وجمهورك ، يمكنك استخدام أي عدد من الاستراتيجيات لاقتحام السوق حقًا. إنها مسألة فهم ما ينجح وما لا ينجح والتكيف مع البيانات الجديدة والمتغيرة. لهذا السبب ، إليك قائمة بالشركات الحقيقية التي تستخدم استراتيجيات تسويقية معينة.

تجربة المستخدم المتناوبة باستمرار - Spotify

نظرًا لكونها أكبر منصة لتدفق الموسيقى في العالم ، يتعين على Spotify تغيير لعبة التسويق الخاصة بها باستمرار. يفعلون ذلك عن طريق تسويق اختلافاتهم ، بالتناوب بين تجربة المستخدم في كل مرة يسجل فيها شخص ما الدخول إلى التطبيق.

من خلال تطبيق خوارزميات متقدمة وذكاء اصطناعي ، يتتبع Spotify تفضيلات المستخدمين وأنواعهم وأنماطهم الموسيقية لإنشاء قوائم تشغيل يومية وأسبوعية وحتى سنوية. هذا ، من بين أشياء أخرى كثيرة ، يجعل Spotify فريدًا. إنهم يلعبون هذا لمصلحتهم من خلال جعل الإعلانات تروّج لتجربة المستخدم المتناوبة باستمرار.

حملات إعادة الاستهداف - 1800 جهة اتصال

تعد حملات إعادة الاستهداف واحدة من أكثر استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين فعالية. ناجحة جدًا لدرجة أنها تحظى بتقدير كبير كاستراتيجية تسويق لا يمكنك ببساطة تفويتها.

الفرضية الكامنة وراء إعادة استهداف الحملات بسيطة نسبيًا. ابحث عن عملاء تم تحويلهم بالفعل أو عملاء متوقعين على دراية بالعلامة التجارية واستهدفهم مرة أخرى بإعلانات جديدة. وخير مثال على ذلك هو كيفية قيام 1800 جهة اتصال بذلك.

باستخدام تجديد النشاط التسويقي ، تغري 1800 جهة اتصال المستخدمين بعد مغادرتهم موقع الويب بالفعل. مع هذا الإعلان ، يمكنك أن ترى أنه بمجرد العودة إليهم (في هذه الحالة ، لم يقم المستخدم بالتحويل حتى الآن) ، فإنهم يحصلون على خصم إضافي بنسبة 12٪ على طلبهم الأول. قد تبدو نسبة 12٪ ضئيلة مقارنة بأسعار جهات الاتصال في الوقت الحاضر ، ولكنها قد تكون بمثابة التثليج على كعكة المتسوقين المترددين.

محتوى من إنشاء المستخدم - Airbnb

لقد ذكرنا تسويق المحتوى أعلاه ، ولكن ماذا عن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون؟ يعد المحتوى الذي ينشئه المستخدم أحد أكثر استراتيجيات التسويق فعالية وقوة التي يمكن لأي علامة تجارية استخدامها ، ولكن فقط إذا كان يناسب السرد.

على سبيل المثال ، قد تواجه شركة مثل CISCO صعوبة في إنشاء محتوى من إنشاء المستخدمين. من ناحية أخرى ، تمتلك شركة مثل Airbnb كل ما تحتاجه لتنفيذ هذه الاستراتيجية. في الواقع ، لقد فعلوا ذلك بالفعل!

مجلة Airbnb هي مطبوعة تسلط الضوء على تجارب المستخدمين في جميع أنحاء العالم. فكر في الأمر كمجلة سفر تستخدم للتسويق. كونه اسمًا مألوفًا في الوقت الحاضر ، سيرى الناس هذه المواقع والتجارب الغريبة ويريدون الذهاب على الفور. من الناحية المثالية ، سيبحثون عن Airbnb في رحلتهم.

أفضل جزء في هذا هو أن المستخدمين يرسلون قصصهم إلى المجلة. لقد كتبوا بالفعل! بمجرد الإعداد بشكل صحيح ، يعد المحتوى الذي ينشئه المستخدم أداة قوية لا تتطلب الكثير من الجهد.

برنامج مكافآت الولاء - ستاربكس

الجميع يحب أن يكافأ. إنه شيء مشفر في حمضنا النووي ونحب جميعًا الحصول على أشياء مجانية ، حتى لو كان ذلك يعني أنه يتعين علينا شراء شيء ما مسبقًا.

نفذت ستاربكس ، إحدى الشركات العالمية الرائدة في مجال القهوة ، برنامج ولاء في عام 2008 ، وحققت نجاحًا هائلاً منذ ذلك الحين.

الفكرة بسيطة. بإجراء عمليات شراء ، تحصل على نقاط. يمكن حفظ هذه النقاط للحصول على مكافآت مثل المشروبات المجانية والوجبات الخفيفة وبضائع ستاربكس. كلما أنفقت أكثر ، زادت النقاط التي تحصل عليها ، والمزيد من المكافآت.

التسويق المتخصص - Twitch

يمكن للمرء أن يجادل بأن التسويق المتخصص هو مجرد تسويق منتظم. بعد كل شيء ، نعلم جميعًا أهمية تحديد جمهورك المستهدف. لكن ماذا يحدث إذا كان هذا الهدف واسعًا جدًا؟ ماذا يحدث إذا حاولت التسويق لجمهور غير محدد بما يكفي؟ ستنفق الكثير على الإعلانات والقنوات الأخرى ولن ترى عائد استثمار كافٍ.

لا أحد يقوم بالتسويق المتخصص تمامًا مثل خدمة البث الشهيرة Twitch. بدلاً من استهداف أي شخص قد يكون مهتمًا بخدمتهم ، فقد ذهبوا صراحة لمن يعرفون أنهم سيكونون مهتمين. لم يضيعوا وقتًا أو مالًا على جماهير عريضة وبدلاً من ذلك ذهبوا لجماهير متخصصة.

ما يجعل Twitch فريدًا هو أن النظام الأساسي نفسه مقسم إلى منافذ. لديك ألعاب فيديو وموسيقى ومكياج وفن وجميع أنواع الأنواع الفرعية الأخرى التي يمكن للمستخدمين ضبطها والاستمتاع بمشاهدتها. باستخدام هذه البيانات ، تمكنوا من استهداف أولئك الذين لديهم اهتمام بالمكان المناسب وتنظيم تجربة إعلانية فريدة لهم فقط.

تسويق العروض القيمة - أوبر

ذكرنا البيع على أساس القيمة أعلاه وأدرجنا UPS كأحد أفضل الأمثلة. ومع ذلك ، فإن تسويق عرض القيمة الخاص بك هو أيضًا استراتيجية تسويق رائعة حقًا.

ماذا يريد الناس؟ قيمة! كيف يكتشفون القيمة التي تبيعها؟ تسويق! ولا أحد يفعل ذلك تمامًا مثل أوبر.

ينص عرض القيمة الخاص بـ Uber على أنه "أذكى طريقة للالتفاف."

دون ذكر ذلك بشكل مباشر ، تسوق أوبر قيمتها بناءً على الإحباط الذي يسافر في الوقت الحاضر. فكر في الأمر عندما تركب سيارة أجرة. عليك إما الاتصال بهم أو مطاردة أحدهم. ثم عليك أن تعطيهم التوجيهات. بعد ذلك ، تدفع عادةً نقدًا.

تأخذ Uber النقاط غير الضرورية من السفر الحضري من خلال تضمين تطبيق مناسب مع خدمتها. يتيح لك التطبيق استدعاء سيارة مباشرة إلى موقعك. بعد ذلك ، يمكنك استخدام نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) للسماح للسائق بمعرفة وجهتك. أخيرًا ، تدفع داخل التطبيق ، بدون نقود وخالية من المتاعب.

التسويق كعلامة تجارية وليس منتجًا - Red Bull

تشتهر شركة Red Bull ببعض استراتيجيات التسويق الغامضة. أحد الأمثلة الأكثر شهرة هو عندما تم إطلاقها لأول مرة في أوروبا. بدلاً من إنفاق ملايين الدولارات على لصق الملصقات والإعلانات في كل مكان ، نزلوا إلى شوارع لندن.

لبعض الوقت ، لن ترى شيئًا سوى علب ريد بُل "ملقاة بعيدًا" في سلال إعادة التدوير في جميع أنحاء المدينة. في أي وقت يذهب شخص ما لإلقاء مشروب منافس ، سيرى بعض علب الريد بول في هذا المزيج. تسبب هذا في تساؤل الناس عن سبب استهلاك الكثير من Red Bulls ، مما أعطى العلامة التجارية النفوذ الذي يحتاجون إليه للانطلاق في أوروبا.

إنها استراتيجيات تسويقية مثل هذه ، وموقف Red Bull من التجارب يمنحهم صورة العلامة التجارية التي لديهم الآن. إنهم يدعمون باستمرار الرياضيين وفرق السباق والأفراد الذين يجرؤون على المجازفة ، ويضعون علامتهم التجارية هناك مع أولئك الذين يعيشون الحياة على أكمل وجه. من الصعب التفكير في أي رقم قياسي عالمي محطم في سيارة أو طائرة أو أي شيء آخر بمحرك لم يكن برعاية ريد بول في السنوات العشر إلى الخمس عشرة الماضية.

نصائح لإنشاء استراتيجيات مبيعات وتسويق فعالة

لقد رأينا بعض العلامات التجارية المدهشة تقوم بأشياء مذهلة في الأمثلة أعلاه ، ولكن لن يكون من السهل تنفيذ كل مثال. أود أن أقول إنه ليس من السهل تنفيذ أي من هذه الأمثلة لأي علامة تجارية دون القيام بالأشياء القليلة التالية أولاً.

1. تحديد الأهداف

لن تنجح أي استراتيجية أو مبيعات أو تسويق إذا لم تحدد أهداف الاستراتيجية مسبقًا. يجب أن تكون محددًا مع هذه الأهداف وتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة. خلاف ذلك ، ستجد نفسك عميقًا وميزانيتك دون توجيه واضح.

2. ابحث عن جمهورك المستهدف

فقط في حالة عدم ملاحظتها قبل هذه الفقرة ، فإن تحديد جمهورك المستهدف في أي إستراتيجية ليس مجرد فكرة جيدة ؛ إنه يضر بنجاح عملك. أنت بحاجة إلى معرفة من تقوم بتسويقه وبيعه ، ومصالحهم ، وأين هم ، وما يحتاجون إليه.

3. البحث عن منافسيك

بالإضافة إلى تحديد جمهورك المستهدف ، تحتاج أيضًا إلى تحديد منافسيك. عند القيام بذلك ، يمكنك تعلم أكثر مما تعتقد. ستفهم ما الذي يقومون به بشكل جيد ، وما الذي لا يقومون به بشكل جيد ، وكيف يتفاعل جمهورهم مع استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بهم.

4. استخدم الأدوات المناسبة للتجارة

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات والتسويق ، يبدو أن هناك عددًا لا حصر له من الأدوات التي يمكنك استخدامها للمساعدة في جعل العملية أكثر سلاسة وحتى أتمتة. على سبيل المثال ، يساعدك Encharge في بناء تدفقات التشغيل الآلي بحيث يمكنك أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الصحيحة في الأوقات المناسبة. قم بإنشاء ملفات تعريف المستخدمين وحتى إرسال رسائل بريد إلكتروني آلية بناءً على السلوكيات والإجراءات التي يتخذها العميل المحتمل أو العميل المحتمل أو العميل.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

استراتيجيات المبيعات والتسويق أمر لا تشاركه العديد من الشركات. بعد كل شيء ، إذا كان يعمل جيدًا بالنسبة لهم ، فيمكن أن يعمل بشكل جيد للمنافسة. لهذا السبب ، من الصعب تحديد ما الذي سيعمل بشكل جيد بالنسبة لك في وضعك الفريد.

بغض النظر عما تقرره والاستراتيجية التي تقرر اتباعها من القائمة أعلاه ، ستحتاج إلى تكييفها لتلبية احتياجات جمهورك المستهدف. تلاعب قليلاً ، وشاهد كيف يتفاعل العملاء المحتملون ، وتأكد من البقاء على اطلاع دائم بالبيانات فور ورودها. لا تخف من تغيير الأمور!
والأهم من ذلك ، تأكد من أن لديك الأدوات التي تحتاجها. يمكنك حجز عرض توضيحي مع Encharge اليوم لترى كيف أن امتلاك الأدوات المناسبة يحدث فرقًا كبيرًا.