영업 및 마케팅 조정: 변화가 필요한 때입니다

전환 유입경로에 구멍이 많다는 사실을 알게 된 경우 영업 팀과 마케팅 팀이 제대로 연계되지 않았기 때문일 수 있습니다.

영업과 마케팅은 별개의 부서가 아니라 같은 목표 를 추구하는 하나의 팀 이라는 사실을 기억하는 것이 중요합니다.

B2B 고객 여정을 마스터하는 것이 점점 더 복잡해지고 있습니다.

따라잡기 위해 어떤 조치를 취할 수 있습니까?

마케팅은 적합한 잠재 고객에게 도달하기 위해 최선을 다하고 있으며 영업은 이러한 리드를 판매 수익으로 전환하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그러나 이러한 팀이 동기화되지 않으면 기대가 항상 충족될 수 없으며 고객 기반(수익은 말할 것도 없고)을 확장할 기회가 속담에 틈이 생길 수 있습니다.

실제로 Forrester Research의 증거에 따르면 판매 및 마케팅 조정을 개선하면 연간 수익이 32% 증가 할 수 있습니다. 덜 연계되거나 사일로화된 영업 및 마케팅 팀이 있는 회사는 매출이 평균 7% 감소했다고 보고했습니다.

Tomasz Tunguz는 회사의 성과를 개선하기 위한 완벽한 비유를 다음과 같이 설명합니다.

1년 동안 매일 1%씩 수행하는 방법을 개선 할 수 있다면 어떨까요?

당신은 37배 나을 것입니다.

당신의 성과 가 1년 동안 매일 1%씩 감소 한다면?

성능의 70%를 잃게 됩니다.

(증명은 숫자에 있습니다!)

변화는 불편 하지만 영업 및 마케팅 부서가 여전히 별도의 조직으로 운영되고 있다면 변화가 필요한 시점입니다.

미래의 성공을 위해 영업 및 마케팅 팀을 더 잘 조정하기 위한 6가지 권장 전략을 읽어보십시오!

영업 및 마케팅 조정 개선을 위한 팁

1. 조정된 목표 및 목적

대부분의 경우 마케팅과 영업은 잘못된 역할 로 인해 서로 다른 목표 를 가지고 있습니다. 특히 기능별로 구성되어 있을 때 그렇습니다.

둘 다 서로에게 의존하는 목표를 가지고 있습니다. 마케팅은 회사에 들어오는 수익을 기반으로 ROI를 표시해야 하며 이러한 수익을 가져오기 위해 판매에 의존합니다. 반면에 판매가 이러한 수익을 올리려면 마감할 양질의 리드를 보내기 위한 마케팅이 필요합니다.

예를 들면 다음과 같습니다. 마케팅이 분기 초에 광고, 이메일 캠페인 및 콘텐츠를 통해 가져와야 하는 MQL(Marketing Qualified Lead)의 수는 영업이 분기 동안 전환해야 하는 MQL의 수보다 높아야 합니다( 모든 MQL이 판매로 이어지는 것은 아니라는 추악한 진실을 알고 있음). 공유 목표는 다음과 같습니다.

"Q1의 MQL 전환율을 7.68%에서 8.65%로 증가"

그런 다음 마케팅은 광고 캠페인을 통해 가져와야 하는 MQL 수와 최고의 MQL을 가져오는 캠페인을 결정합니다. 영업팀은 이러한 MQL을 전환할 수 있도록 최고의 플레이를 사용하기 시작해야 합니다. 두 부서가 공유 목표와 목표를 정의하고 나면(SMART 목표인지 확인), 함께 목표를 달성하고 목표를 달성하기 위한 특정 전략을 개발하기 시작할 수 있습니다.

권장 참고 자료: 고마진, 저비용 디지털 판매를 생성하는 3단계 판매 시스템

2. 명확한 역할 및 정의

영업과 마케팅은 서로 어떤 책임이 있습니까?

이것은 대답하지 않으면 다른 부서가 서로에게 손가락질을 하게 할 수 있는 큰 질문입니다. 잠재적인 혼란을 제거하는 가장 좋은 방법은 명확한 SLA 또는 서비스 수준 계약을 체결하는 것입니다. 포괄적인 SLA 는 마케팅이 어떻게 품질과 수량 리드를 판매로 인도하는지, 그리고 두 부서 간에 합의된 시간과 빈도에 따라 판매가 이러한 리드에 후속 조치를 취하는 방법에 대한 가이드 역할을 할 것입니다. Vendasta의 최고 마케팅 책임자인 Jeff Tomlin은 다음과 같이 말합니다.

영업과 마케팅을 통해 창출되는 결과는 본질적으로 다른 팀의 노력에 달려 있습니다. 한쪽이 잘못되면 다른 쪽을 탓하는 것이 당연합니다. 그렇기 때문에 각 팀의 기대치를 충족시키려면 하나의 팀으로 작업하고 명확한 내부 SLA 유형 계약이 있어야 합니다.

SLA는 다음에 대한 기대치를 명확하게 설명해야 합니다.

• 리드 자격
• 리드 육성
• 마케팅에서 생성된 평균 리드 수
• 평균 리드-고객 전환율
• 공유 목표
• 리드 관리 전술
• 핵심 성과 지표

영업 팀과 마케팅 팀 간에 SLA를 만들면 영업과 마케팅 모두에게 윈윈 상황이 만들어집니다!

다음 작업은 리드 정의를 검토하는 것 입니다. 유망한 리드를 만드는 자질은 영업과 마케팅 간에 큰 불일치의 원인이 될 수 있습니다. 조직과 관련된 MQL, SAL 및 SQL에 대한 명확한 정의를 간략하게 설명하는 것은 팀 간의 공허함을 해소하는 한 가지 방법입니다.

리드 프로세스와 정의를 검토하면 정의를 변경해야 하는지, 폐기해야 하는 캠페인, 양질의 리드를 생성하지 못하는 채널을 결정하는 데 도움이 됩니다.

3. 기능적 분리 제거

부서는 예산 책정과 사무실 레이아웃을 더 깔끔하게 만들 수 있지만, 부서 간의 단절을 조장하는 사일로로 변할 수도 있습니다. 의사 소통이나 조정에 문제가 발생하면 손가락질을 하고 다른 부서에 책임이 전가될 수 있습니다.

Vendasta에서 팀을 구성하는 방식에 대한 최근 변경은 기능적 전문성 중심에서 고객 중심 설계로의 전환을 의미합니다. 우리는 우리가 봉사하는 다양한 유형과 규모의 파트너를 포함하여 업무에 도움이 되는 집단의 필요에 따라 팀을 다시 만들었습니다. 이를 통해 교차 기능 팀이 최종 고객 여정을 책임질 수 있었습니다.

기능적 전문성 에서 고객 경험으로 초점을 전환하십시오.

예를 들어, 우리 대행사 팀에는 우리 대행사 파트너와 함께 일하는 판매원과 수요 창출 마케터가 모두 포함되어 있습니다. 증거는 푸딩에 있습니다. 2019년 1월 말에 기능 부서 배치에서 고객 중심 배치로의 이러한 변경을 구현한 후 Vendasta의 1월부터 2월 중순까지의 전환율은 20%에서 57.97%로 증가했습니다!

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4. 일관된 커뮤니케이션

영업과 마케팅 간의 효과적인 의사 소통은 필수적입니다. 이러한 팀은 화재를 진압해야 할 때뿐만 아니라 모든 작업에서 서로를 도와야 하기 때문입니다. 정기적인 의사 소통은 문제를 보다 빠르고 효과적으로 해결하는 데 도움이 될 수 있으며 시간이 지남에 따라 더 큰 문제가 발생하는 것을 방지할 수 있습니다.

이렇게 생각하십시오. 판매는 비행기를 조종하는 조종사이고 마케팅은 내비게이션 시스템입니다. 그들은 작업을 완료하기 위해 서로 간의 의사 소통에 의존합니다.

다음은 커뮤니케이션을 시작하는 몇 가지 팁입니다!

Slack 채널을 활용하십시오. Slack은 회사를 위한 편리한 커뮤니케이션 라인을 만들어주는 훌륭한 애플리케이션으로, 다양한 프로젝트, 발표, 피드백 전달, 중요한 문서 공유, 서로의 질문에 답하고 주변 사람들을 쫓는 것을 방지하는 다양한 채널을 만들 수 있습니다. 사무실.

다음은 리드 피드백 Slack 채널의 예입니다. 이는 부서 간 커뮤니케이션을 간소화하는 데 도움이 되는 많은 채널 중 하나입니다. 이를 통해 영업 팀이 들어오는 리드에 대해 마케팅에 좋은 품질의 피드백을 제공할 수 있도록 사용자 지정 질문을 설정할 수 있습니다. 이는 마케팅에서 이러한 리드 품질 평가를 개선하기 위해 작업을 변경하도록 동기를 부여합니다.

권장 참고 자료: 영업 및 마케팅 조정을 위한 5단계 슬랙 해킹

정기적인 보고 주기를 갖습니다. 영업과 마케팅 사이에 주간 회의 시간을 할당하면 두 팀 모두 해결해야 할 문제를 제기할 수 있는 기회를 얻을 수 있으며 팀 구성원이 해결할 수 없을 정도로 커질 때까지 작은 고충으로 혼자 고군분투하는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.

또한 팀으로 진행 상황을 보고 함께 대응하는 것이 중요합니다. 시간을 들여 함께 진행 상황을 검토하는 팀은 함께 개선할 준비가 되어 있으며 목표가 달성되지 않을 때 조정하고 해결하기 위해 팀이 노력하기가 더 쉽습니다.

마지막으로 가장 중요한 것은 변경 사항을 전달해야 한다는 것 입니다. 개선, 적응 및 극복과 관련하여 팀 구성원이 뒤처져서는 안됩니다. 팀 구성원이 최신 상태를 유지하고 불확실할 때 참조할 수 있는 공개 문서에 새로운 변경 사항이나 프로세스를 문서화하는 것과 같이 간단한 일이라도 조정에 있어 큰 차이를 만듭니다. 종종 입소문만으로는 충분하지 않습니다.

5. 섀도잉

다른 역할에 대해 자세히 알아보기 위해 몇 시간 동안 사람들을 자신의 역할에서 멀어지게 하는 것을 두려워하지 마십시오. 영업과 마케팅이 서로의 일상 업무와 프로세스에 대해 잘 알지 못한다면 효과적으로 협력할 수 없습니다. 영업 부서와 마케팅 부서가 서로에게 그림자를 드리울 수 있는 시간을 마련하는 것은 변함없이 수많은 질문을 불러일으키고 미래에 업무를 수행하는 방식에 영향을 미칠 것입니다.

마케팅은 판매 그림자에서 무엇을 배울 수 있습니까?

• 좋은 리드를 받는다는 것은 무엇을 의미합니까?
• 판매 파이프라인 관리
• 영업 플레이북 기법
• 제품 데모

영업은 마케팅 그림자에서 무엇을 배울 수 있습니까?

• 리드가 유입경로로 유입되는 방식
• 리드 자격을 부여하고 자격을 해제하는 방법
• 특정 유형의 리드를 유도하는 캠페인

이 섀도잉 기술을 회사에 통합하면 변경해야 할 사항에 대해 많은 대화를 나눌 수 있습니다. 조직에서 이 기술을 테스트한 후 다음을 묻는 설문조사를 보냅니다.

• 당신은 _____ 섀도잉을 통해 무엇을 배웠습니까?
• 체험하는 동안 놀라셨나요?
• 이것이 당신의 역할에 어떤 영향을 미칩니까?
• 섀도잉 경험으로 인해 자신의 역할에 대해 어떤 변화를 고려하시겠습니까?

팀에서 이러한 답변을 받은 후에는 변화의 기회가 많다는 사실에 놀랄 것입니다.

6. 콘텐츠 협업

사람들이 새로운 것을 배우는 가장 좋은 방법 은 그것에 대해 글을 쓰게 하는 것입니다. 콘텐츠 공동 작업은 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 훌륭한 전술입니다. 최종 결과가 회사 블로그의 멋진 콘텐츠가 될 수 있다는 것은 말할 것도 없습니다!

예제 연습의 경우 마케팅 팀에 판매와 관련하여 인기 있거나 가치 있는 주제를 식별하도록 요청하고 이에 대한 블로그 시리즈를 만들기 시작합니다. 이렇게 하면 영업 팀과 마케팅 팀 간에 더 많은 대화를 나눌 수 있으며 마케팅이 영업 보고, 영업 지표, 영업 통화 및 좋은 리드를 받는 것이 의미하는 바에 대해 알아야 할 모든 것과 같은 주제에 대해 배울 수 있습니다.

사실, 마케팅 담당자가 조직에서 재능 있는 유일한 작가가 아니라는 것을 알게 될 수도 있습니다. 영업사원도 블로그를 작성할 수 있습니다! 시간이 허락한다면 영업 사원이 관심 있는 주제를 선택하여 글을 쓰도록 하십시오. 영업 사원은 또한 고객이 가장 읽고 싶어하는 주제와 콘텐츠 종류를 아는 데 있어 훌륭한 리소스입니다.

콘텐츠를 통해 협업함으로써 영업과 마케팅은 서로의 역할에 대해 배우고 궁극적으로 고객 여정을 더 잘 이해할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

마케팅 인턴이 작성한 이 영업 중심 블로그를 확인하십시오!

고성과를 추적할 10가지 판매 지표

회사의 가장 무서운 괴물과 맞서 싸우는 영업 리더: 이탈

판매 보고: 매일, 매주 및 매월

정렬할 시간입니다.

이제 정렬을 개선하기 위한 6가지 전략을 읽었으므로 지금 회사에서 이를 구현할 수 있는 방법을 고려하십시오. 읽을 때는 간단해 보일 수 있지만 사실은 종종 약간의 추가 노력이 필요합니다.

시간을 내어 회사에 효과 가 있는 것과 그렇지 않은 것을 결정하십시오. 이러한 전술 중 몇 가지만 구현하더라도 영업 및 마케팅 팀을 더 나은 방향으로 조정하는 데 큰 도움이 될 것이며 회사는 미래의 성장을 위해 더 나은 위치에 놓이게 될 것입니다.

조직에서 영업과 마케팅이 완벽한 동기화를 유지하는 데 도움이 되는 다른 방법을 찾았습니까? 의견을 남기고 성공한 점과 그렇지 않은 점, 팀이 최선을 다할 수 있도록 도우면서 배운 점을 알려주세요.