销售和营销协调：是时候改变了

如果你发现你的转化漏斗充满了漏洞，那可能是因为你的销售和营销团队没有协调好。

重要的是要记住，销售和营销不是独立的部门，而是一个追求同一个目标的团队。

掌握 B2B 客户旅程正变得越来越复杂。

您可以采取哪些措施来跟上进度？

营销部门正在尽其所能吸引合适的潜在客户，而销售部门正在尽其所能将这些潜在客户转化为销售收入。 但是，如果这些团队不同步，则无法始终满足期望，并且扩大客户群（更不用说您的收入）的机会可能会落空。

事实上，来自 Forrester Research 的证据表明，更好的销售和营销协调将导致32% 的年收入增长。 销售和营销团队缺乏统一或孤立的公司报告收入平均下降 7%。

Tomasz Tunguz 解释了改善公司业绩的完美比喻：

如果你能在一年中每天提高1% 的做事方式会怎样？

你会好 37 倍。

如果你的表现连续一年每天下降1% 怎么办

你会损失 70% 的表现。

（证据就在数字中！）

改变是不舒服的，但如果你的销售和营销部门仍然作为独立的实体运作，那么可能是时候改变了。

继续阅读我们推荐的 6 种策略，以更好地调整您的销售和营销团队，以取得未来的成功！

提高销售和营销一致性的技巧

1. 目标一致

通常情况下，营销和销售有不同的目标，这些目标源于被误解的角色——尤其是当它们按职能组织时。

两者都有相互依赖的目标。 营销需要根据进入公司的收入来显示他们的投资回报率，并且他们依靠销售来带来这些回报。 另一方面，为了让销售人员获得这些回报，他们需要营销来向他们发送高质量的潜在客户以完成交易。

这是一个示例：营销部门在季度开始时需要通过广告、电子邮件活动和内容引入的 MQL（营销合格线索）数量必须高于销售在本季度需要转换的 MQL 数量（知道并非所有 MQL 都会促成销售的丑陋事实）。 您的共同目标将如下所示：

“在第一季度将 MQL 的转化率从 7.68% 提高到 8.65%”

然后，营销部门将确定需要通过广告活动引入多少 MQL，以及哪些活动带来了最好的 MQL。 销售将需要开始使用最好的方法来让这些 MQL 转化。 一旦两个部门确定了共同的目标和目的（确保它们是 SMART 目标），他们就可以一起开始制定具体的战略来实现他们的目标并实现他们的目标。

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2. 明确的角色和定义

销售和市场营销对彼此有什么责任？

这是一个大问题，如果不予回答，可能会导致不同部门相互指责。 消除潜在混淆的一个好方法是制定明确的 SLA 或服务水平协议。 全面的 SLA将指导营销如何将质量和数量的线索传递给销售，以及销售将如何根据两个部门之间商定的时间和频率跟进这些线索。 Vendasta 首席营销官 Jeff Tomlin 表示：

销售和营销创造的结果本质上取决于其他团队的努力。 当一个人滑倒时，责备另一个人是很自然的。 这就是为什么您既需要作为一个团队工作，又需要制定明确的内部 SLA 类型协议，以确保满足每个人的期望。

SLA 应清楚地概述对以下方面的期望：

• 领导资格
• 铅培育
• 营销产生的平均潜在客户数量
• 平均潜在客户转化率
• 共同目标
• 潜在客户管理策略
• 关键绩效指标

在您的销售和营销团队之间创建 SLA 将为销售和营销创造双赢局面！

您的下一个任务是查看您的潜在客户定义。 促成有前途的潜在客户的品质可能是销售和营销之间分歧的巨大根源。 概述与您的组织相关的 MQL、SAL 和 SQL 的明确定义是清除团队之间空气的一种方法。

审查潜在客户流程及其定义将有助于确定是否需要更改定义、需要取消哪些活动以及哪些渠道没有产生高质量的潜在客户。

3.消除功能分离

部门可能会使预算和办公室布局更加整洁，但它们也可能变成孤岛，从而鼓励部门之间的脱节。 当出现沟通或协调方面的问题时，这可能会导致指责和指责其他部门。

Vendasta 最近对团队组织方式的改变意味着从以功能专业知识为中心转向以客户为中心的设计。 我们根据他们的工作受益的群体的需求重新创建了我们的团队，包括我们服务的不同类型和规模的合作伙伴。 这允许跨职能团队负责端到端的客户旅程。

将重点从功能专业知识转移到客户体验上。

例如，我们的代理团队包括与我们的代理合作伙伴一起工作的销售人员和需求生成营销人员——一个具有明确定义和共同目标的单一团队，共同努力实现这些目标。 证据就在布丁中：在 2019 年 1 月下旬实施从职能部门安排到以客户为中心的安排后，文达斯塔从 1 月到 2 月中旬的转化率从20% 上升到 57.97%！

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4. 一致的沟通

销售和市场营销之间的有效沟通势在必行，因为这些团队应该在他们所做的每一件事上互相帮助——而不仅仅是在需要灭火的时候。 定期沟通可以帮助更快更有效地解决问题，并且可以防止随着时间的推移出现更大的问题。

可以这样想：销售是驾驶飞机的飞行员，而营销是导航系统。 他们依靠彼此之间的沟通来完成工作。

这里有一些启动沟通的技巧！

利用松弛通道。 Slack 是一款很棒的应用程序，它可以为您的公司创建一条便捷的沟通渠道，让您可以创建各种渠道来讨论不同的项目、公告、提供反馈、共享重要文件、回答彼此的问题，并防止您在周围追人办公室。

以下是我们的线索反馈 Slack 频道的示例。 这是帮助简化跨职能沟通的众多渠道之一。 它允许我们为销售团队设置自定义问题，以便向营销部门提供一些有关潜在客户的优质反馈。这促使营销部门对他们的任务进行更改，以提高这些潜在客户的质量评级。

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有规律的报告节奏。 为销售和市场营销之间的每周会议分配时间，让两个团队都有机会提出需要解决的问题，并将有助于防止团队成员在小痛点上独自挣扎，直到它们变得太大而无法修复。

此外，重要的是要看到您作为一个团队的进步并共同做出反应。 花时间一起回顾他们的进步的团队有能力一起改进——当目标没有得到实现时，更容易协调并通过团队努力来解决它。

最后，也是最重要的，变更需要进行沟通。 在改进、适应和克服方面，任何团队成员都不应该落后。 即使是像在公共文档中记录新的更改或流程这样简单的事情（团队成员可以在其中保持最新状态并在他们不确定时参考），在对齐方面也会产生很大的不同。 通常，口口相传是远远不够的。

5. 阴影

不要害怕让人们离开他们的角色几个小时来了解另一个角色的来龙去脉。 如果销售和营销对彼此的日常任务和流程一无所知，他们就不可能有效地合作。 留出时间让销售和营销部门相互跟踪，总是会带来大量问题，并将影响他们未来的工作方式。

营销将从销售影子中学到什么？

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销售将从营销阴影中学到什么？

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将这种阴影技术融入您的公司将开启许多关于需要做出改变的对话。 在您的组织中测试此技术后，发送一份调查问卷，询问：

• 你从阴影中学到了什么？
• 你在体验过程中感到惊讶吗？
• 这对您在角色中所做的工作有何影响？
• 由于你的影子经验，你会考虑改变你自己的角色吗？

从您的团队获得这些答案后，您可能会对巨大的变革机会感到惊讶。

6. 内容协作

人们学习新事物的最佳方式是让他们写下来。 内容协作是协调您的销售和营销团队的好策略——更不用说最终结果可以成为您公司博客的精彩内容！

例如，请您的营销团队确定有关销售的热门或有价值的主题，并开始围绕它创建博客系列。 这将使您的销售和营销团队之间进行更多对话，并鼓励营销人员了解销售报告、销售指标、销售电话等主题，以及了解获得良好潜在客户意味着什么的一切。

事实上，您可能会发现营销人员并不是您组织中唯一有天赋的作家。 销售人员也可以写博客！ 如果时间允许，让你的销售人员选择一个他们感兴趣的话题来写。 在了解客户最感兴趣的主题和内容类型方面，您的销售人员也是一个很好的资源。

通过内容合作，销售和营销有机会了解彼此的角色，并最终更好地了解客户旅程。

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是时候对齐了。

既然您已经阅读了我们提高一致性的 6 种策略，请考虑如何在今天的公司中实施它们。 阅读它们时它们可能看起来很简单，但事实是它们通常需要一些额外的努力。

花点时间决定什么对你的公司有用，什么没用。 即使您只实施其中一些策略，您也将在调整销售和营销团队方面取得良好的开端，并且您的公司将在未来的增长中处于更好的位置。

您的组织是否找到了其他方法来帮助销售和营销保持完美同步？ 发表评论并告诉我们哪些成功，哪些失败，以及您在帮助您的团队完成最佳工作方面学到了什么。