Allineamento vendite e marketing: è ora di cambiare

Se stai scoprendo che la tua canalizzazione di conversione è piena di buchi, è probabilmente perché i tuoi team di vendita e marketing sono mal allineati.

È importante ricordare che le vendite e il marketing non sono divisioni separate, ma una squadra che persegue lo stesso obiettivo.

Padroneggiare il percorso del cliente B2B sta diventando sempre più complesso.

Quali passi puoi fare per stare al passo?

Il marketing sta facendo tutto ciò che è in loro potere per raggiungere potenziali clienti che si adatteranno bene e le vendite stanno facendo tutto il possibile per trasformare quei lead in dollari di vendita. Ma se questi team non sono sincronizzati, le aspettative non possono essere sempre soddisfatte e le opportunità per espandere la base di clienti (per non parlare delle entrate) possono cadere nelle proverbiali crepe.

In effetti, le prove di Forrester Research mostrano che un migliore allineamento delle vendite e del marketing si tradurrà in una crescita del fatturato annuo del 32% . Le aziende con team di vendita e marketing meno allineati o separati da un silo hanno registrato un calo medio del 7% delle entrate.

Tomasz Tunguz spiega l'analogia perfetta per migliorare le prestazioni della tua azienda:

E se potessi migliorare il modo in cui fai qualcosa dell'1% ogni giorno per un anno?

Saresti 37 volte meglio.

E se le tue prestazioni diminuissero dell'1% ogni giorno per un anno

Perderesti il ​​70% della tua performance.

(La prova è nei numeri!)

Il cambiamento è scomodo , ma se i reparti vendite e marketing continuano a operare come entità separate, è probabile che sia il momento di cambiare.

Continua a leggere per scoprire le nostre 6 tattiche consigliate per allineare meglio i tuoi team di vendita e marketing per il successo futuro!

Suggerimenti per un migliore allineamento delle vendite e del marketing

1. Obiettivi e obiettivi allineati

Il più delle volte, il marketing e le vendite hanno obiettivi diversi derivanti da ruoli incompresi, specialmente quando sono organizzati per funzione.

Entrambi hanno obiettivi che dipendono l'uno dall'altro. Il marketing deve mostrare il proprio ROI in base alle entrate che entrano nell'azienda e dipendono dalle vendite per ottenere tali ritorni. D'altra parte, affinché le vendite producano quei ritorni, hanno bisogno del marketing per inviare loro lead di qualità per chiudere.

Ecco un esempio: il numero di MQL (Marketing Qualified Lead) che il marketing deve portare tramite annunci, campagne e-mail e contenuti all'inizio del trimestre deve essere superiore al numero di MQL che le vendite devono convertire durante il trimestre ( conoscendo la brutta verità che non tutti gli MQL si tradurranno in una vendita). Il tuo obiettivo condiviso sarà simile a:

"Aumentare il tasso di conversione degli MQL dal 7,68% all'8,65% nel primo trimestre"

Il marketing determinerà quindi quanti MQL devono essere inseriti attraverso le campagne pubblicitarie e quali campagne stanno portando i migliori MQL. Le vendite dovranno iniziare a utilizzare le migliori riproduzioni per convertire quegli MQL. Una volta che i due dipartimenti hanno definito obiettivi e obiettivi condivisi (assicurandosi che siano obiettivi SMART), insieme possono quindi iniziare a sviluppare strategie specifiche per raggiungere i propri obiettivi e raggiungere i propri obiettivi.

Letture consigliate: Il sistema di vendita in 3 fasi che genera vendite digitali ad alto margine e basso sforzo

2. Cancella ruoli e definizioni

Che responsabilità hanno le vendite e il marketing l'uno verso l'altro?

Questa è la grande domanda che, se lasciata senza risposta, può portare diversi dipartimenti a puntare il dito l'uno contro l'altro. Un ottimo modo per eliminare la potenziale confusione è avere uno SLA chiaro, o Service Level Agreement. Uno SLA completo servirà da guida su come il marketing fornirà lead di qualità E quantità alle vendite e su come le vendite seguiranno tali lead in base a un tempo e una frequenza concordati tra i due dipartimenti. Jeff Tomlin, Chief Marketing Officer di Vendasta, afferma:

I risultati creati dalle vendite e dal marketing dipendono intrinsecamente dagli sforzi dell'altro team. Quando uno scivola, è naturale incolpare l'altro. Ecco perché è necessario lavorare come un unico team e disporre di un chiaro accordo di tipo SLA interno per garantire che le aspettative di ciascuno siano soddisfatte.

Uno SLA dovrebbe delineare chiaramente le aspettative su quanto segue:

• Qualificazione di piombo
• Piombo educazione
• Numero medio di lead generati dal marketing
• Tasso di conversione medio da lead a cliente
• Obiettivi condivisi
• Tattiche di gestione del piombo
• indicatore chiave di prestazione

La creazione di uno SLA tra i tuoi team di vendita e marketing creerà quella situazione vantaggiosa per entrambi sia per le vendite che per il marketing!

Il tuo prossimo compito è rivedere le definizioni dei lead . Le qualità che rendono un vantaggio promettente possono essere un'enorme fonte di disaccordo tra vendite e marketing. Descrivere definizioni chiare di MQL, SAL e SQL per quanto riguarda la tua organizzazione è un modo per liberare l'aria tra i team.

La revisione del processo dei lead e delle sue definizioni aiuterà a decidere se le definizioni devono essere modificate, quali campagne devono essere eliminate e quali canali non producono lead di qualità.

3. Eliminare la separazione funzionale

Le divisioni possono rendere più ordinati il ​​budget e i layout degli uffici, ma possono anche trasformarsi in silos, incoraggiando una disconnessione tra i dipartimenti. Quando sorgono problemi di comunicazione o allineamento, ciò può portare a puntare il dito e incolpare altre divisioni.

Un recente cambiamento nel modo in cui i team sono organizzati in Vendasta significava passare dal perno attorno all'esperienza funzionale a un design incentrato sul cliente. Abbiamo ricreato i nostri team in base alle esigenze della coorte che beneficiano del loro lavoro, inclusi i diversi tipi e dimensioni dei partner che serviamo. Ciò ha consentito ai team interfunzionali di essere responsabili del percorso del cliente end-to-end.

Spostare l'attenzione dalla competenza funzionale all'esperienza del cliente.

Ad esempio, il nostro team dell'agenzia comprende sia venditori che esperti di marketing della generazione della domanda che lavorano con i nostri partner di agenzia: un unico team con obiettivi chiaramente definiti e condivisi, che collaborano per raggiungerli. La prova è nel budino: dopo aver implementato questo cambiamento da accordi funzionali-divisionali a accordi incentrati sul cliente a fine gennaio 2019, il tasso di conversione di Vendasta da gennaio a metà febbraio è passato dal 20% al 57,97%!

Letture consigliate: come creare un imbuto di marketing tramite e-mail che scricchiola i lead

4. Comunicazione coerente

Una comunicazione efficace tra vendite e marketing è fondamentale, poiché questi team dovrebbero aiutarsi a vicenda in tutto ciò che fanno, non solo quando è necessario spegnere gli incendi. Una comunicazione regolare può aiutare ad affrontare i problemi in modo più rapido ed efficace e può prevenire l'insorgere di problemi più grandi nel tempo.

Pensala in questo modo: le vendite sono il pilota che pilota l'aereo e il marketing è il sistema di navigazione. Dipendono dalla comunicazione tra loro per portare a termine il lavoro.

Ecco alcuni suggerimenti per avviare la comunicazione!

Utilizza i canali Slack. Slack è un'ottima applicazione che creerà una comoda linea di comunicazione per la tua azienda, consentendoti di creare vari canali che discutono diversi progetti, annunci, forniscono feedback, condividono documenti importanti, rispondono alle reciproche domande e ti impediscono di inseguire le persone intorno a te ufficio.

Di seguito è riportato un esempio del nostro canale slack feedback lead. Questo è uno dei tanti canali che aiutano a semplificare la comunicazione interfunzionale. Ci consente di impostare domande personalizzate per il team di vendita per fornire al marketing un feedback di buona qualità sui lead in entrata. Questo motiva il marketing ad apportare modifiche alle proprie attività per migliorare queste valutazioni della qualità dei lead.

Letture consigliate: 5-STEP SLACK HACK PER L'ALLINEAMENTO DI VENDITA E MARKETING

Avere una cadenza di segnalazione regolare. L'assegnazione del tempo per le riunioni settimanali tra le vendite e il marketing offre a entrambi i team l'opportunità di sollevare problemi che devono essere risolti e aiuterà a impedire ai membri del team di lottare da soli con piccoli punti dolenti fino a quando non diventano troppo grandi per essere risolti.

Inoltre, è importante vedere i tuoi progressi come squadra e reagire insieme. I team che impiegano tempo per rivedere insieme i propri progressi sono ben attrezzati per migliorare insieme e quando gli obiettivi non vengono raggiunti, è più facile coordinarsi e fare uno sforzo di squadra per risolverli.

Infine, e soprattutto, le modifiche devono essere comunicate . Quando si tratta di migliorare, adattarsi e superare, nessun membro del team dovrebbe essere lasciato indietro. Anche qualcosa di semplice come documentare nuove modifiche o processi su un documento pubblico, un luogo in cui i membri del team possono rimanere aggiornati e fare riferimento quando non sono sicuri, fa una grande differenza quando si tratta di allineamento. Spesso, il passaparola non è abbastanza.

5. Ombreggiatura

Non aver paura di allontanare le persone dal loro ruolo per un paio d'ore per imparare i dettagli di un altro ruolo. È impossibile per le vendite e il marketing collaborare in modo efficace se sono all'oscuro l'uno delle attività e dei processi quotidiani dell'altro. Dedicare del tempo ai reparti vendite e marketing per affiancarsi a vicenda, invariabilmente, solleverà un sacco di domande e avrà un impatto sul modo in cui svolgeranno il proprio lavoro in futuro.

Cosa imparerà il marketing dall'ombra delle vendite?

• Cosa significa ricevere un buon vantaggio
• Gestione della pipeline di vendita
• Tecniche del Playbook di vendita
• Demo di prodotti

Cosa impareranno le vendite da un'ombra di marketing?

• Come i lead entrano nella canalizzazione
• Come qualificare e non qualificare i lead
• Quali campagne portano determinati tipi di lead

Incorporare questa tecnica di shadowing nella tua azienda aprirà molte conversazioni sui cambiamenti che devono essere apportati. Dopo aver testato questa tecnica nella tua organizzazione, invia un sondaggio chiedendo:

• Cosa hai imparato attraverso lo shadowing _____?
• Sei rimasto sorpreso durante l'esperienza?
• In che modo questo influisce su ciò che fai nel tuo ruolo?
• Cosa considereresti di cambiare del tuo ruolo a causa della tua esperienza di ombra?

Dopo aver ricevuto queste risposte dai tuoi team, probabilmente rimarrai sorpreso dalla grande opportunità di cambiamento.

6. Collaborazione sui contenuti

Il modo migliore per le persone di imparare qualcosa di nuovo è fargliene scrivere. La collaborazione sui contenuti è un'ottima tattica per allineare i tuoi team di vendita e marketing, per non parlare del fatto che il risultato finale può diventare fantastici contenuti per il blog della tua azienda!

Per un esercizio di esempio, chiedi al tuo team di marketing di identificare argomenti popolari o di valore relativi alle vendite e inizia a creare una serie di blog su di essi. Ciò consentirà di avviare più conversazioni tra i team di vendita e marketing e incoraggerà il marketing a conoscere argomenti come report sulle vendite, metriche di vendita, chiamate di vendita e tutto ciò che c'è da sapere su cosa significa ricevere un buon vantaggio.

In effetti, potresti semplicemente scoprire che i marketer non sono gli unici scrittori di talento nella tua organizzazione. Anche i venditori possono scrivere blog! Se il tempo lo permette, consenti ai tuoi venditori di scegliere un argomento che li interessa di cui scrivere. I tuoi venditori sono anche una grande risorsa in termini di conoscenza degli argomenti e dei tipi di contenuti che i tuoi clienti sono più interessati a leggere.

Collaborando attraverso i contenuti, le vendite e il marketing hanno l'opportunità di conoscere i reciproci ruoli e, in definitiva, di comprendere meglio il percorso del cliente.

Dai un'occhiata a questi blog incentrati sulle vendite scritti dai nostri stagisti di marketing!

10 metriche di vendita da monitorare per prestazioni elevate

Responsabili delle vendite che affrontano il mostro più spaventoso della tua azienda: Churn

Report sulle vendite: giornaliero, settimanale e mensile

È ora di allinearsi.

Ora che hai letto le nostre 6 tattiche per migliorare l'allineamento, considera come potresti implementarle oggi nella tua azienda. Possono sembrare semplici durante la lettura, ma la verità è che spesso richiedono degli sforzi extra.

Prenditi il ​​tuo tempo e decidi cosa funzionerà per la tua azienda e cosa no. Anche se implementerai solo alcune di queste tattiche, inizierai alla grande nell'allineare in meglio i tuoi team di vendita e marketing e la tua azienda sarà in una posizione migliore per la crescita in futuro.

La tua organizzazione ha trovato altri modi per aiutare le vendite e il marketing a rimanere in perfetta sincronia? Lascia un commento e raccontaci cosa è riuscito, cosa no e cosa hai imparato nell'aiutare i tuoi team a fare del loro meglio.