セールスとマーケティングの連携: 変化の時が来ました

コンバージョン ファネルに穴がたくさんあることに気付いた場合、それはおそらく、営業チームとマーケティング チームの足並みが揃っていないことが原因です。

セールスとマーケティングは別々の部門ではなく、同じ目標を追求する1 つのチームであることを覚えておくことが重要です。

B2B のカスタマー ジャーニーをマスターすることは、ますます複雑になっています。

追いつくためにどのような手順を踏むことができますか?

マーケティング部門は、見込み顧客にリーチするために全力を尽くし、営業部門はそれらのリードを売上高に変えるためにできる限りのことを行っています。 しかし、これらのチームが一致していないと、常に期待に応えられるとは限らず、顧客ベースを拡大する機会 (収益は言うまでもありません) が見過ごされる可能性があります。

実際、Forrester Research の証拠によると、販売とマーケティングの整合性が向上すると、年間収益が 32% 増加します。 販売チームとマーケティング チームの連携や分断が少ない企業では、収益が平均 7% 減少したと報告されています。

Tomasz Tunguz は、会社のパフォーマンスを向上させるための完璧なアナロジーを説明しています。

1 年間、毎日 1% ずつ何かを改善できるとしたら?

あなたは37倍良くなるでしょう。

パフォーマンスが1 年間毎日 1% ずつ低下した場合

パフォーマンスの 70% を失うことになります。

（数字で証明！）

変化は不快なものですが、営業部門とマーケティング部門がまだ別々の組織として運営されている場合は、おそらく変化の時期です。

将来の成功に向けてセールス チームとマーケティング チームの連携を強化するための 6 つの推奨戦術をお読みください。

セールスとマーケティングの連携を改善するためのヒント

1. 目標と目的の一致

多くの場合、マーケティングとセールスは、役割が誤解されているために異なる目標を持っています。特に、機能別に編成されている場合はそうです。

両者には、互いに依存する目的があります。 マーケティングは、会社にもたらされる収益に基づいて ROI を示す必要があり、それらの利益をもたらすために販売に依存しています。 一方、営業がこれらの利益を得るためには、質の高い見込み客を成約に導くマーケティングが必要です。

以下に例を示します: 四半期の開始時に、マーケティングが広告、メール キャンペーン、およびコンテンツを通じてもたらす必要がある MQL (Marketing Qualified Lead) の数は、売上が四半期中に変換する必要がある MQL の数よりも多くなければなりません (すべての MQL が販売につながるわけではないという醜い真実を知っています)。 共有目標は次のようになります。

「第 1 四半期に MQL のコンバージョン率を 7.68% から 8.65% に増加させる」

その後、マーケティング部門は、広告キャンペーンを通じて導入する必要がある MQL の数と、どのキャンペーンが最高の MQL を導入しているかを判断します。 セールスは、これらの MQL を変換するために、最高のプレイを使用し始める必要があります。 2 つの部門が共通の目標と目的を定義したら (それらが SMART 目標であることを確認します)、目標を達成し、目標を達成するための具体的な戦略を共同で開発し始めることができます。

推奨書籍:高利益率で手間のかからないデジタル販売を生み出す 3 ステップの販売システム

2. 明確な役割と定義

セールスとマーケティングは互いにどのような責任を負っていますか?

これは大きな問題であり、答えを出さないままにしておくと、さまざまな部門が互いに非難し合う可能性があります。 混乱の可能性を排除する優れた方法は、明確な SLA (サービス レベル アグリーメント) を用意することです。 包括的な SLAは、マーケティングが質と量のリードを販売にどのように提供するか、および 2 つの部門間で合意された時間と頻度に従って、販売がこれらのリードをどのようにフォローアップするかについてのガイドとして役立ちます。 Vendasta の最高マーケティング責任者である Jeff Tomlin は次のように述べています。

営業とマーケティングが生み出す結果は、本質的に他のチームの努力に依存します。 片方が滑ったら、もう片方を責めるのは当然です。 そのため、1 つのチームとして作業することと、それぞれの期待が確実に満たされるようにするための明確な内部 SLA タイプの契約の両方が必要です。

SLA では、次の点について明確に説明する必要があります。

• 見込み客の資格
• リードナーチャリング
• マーケティングによって生成されたリードの平均数
• リードから顧客への平均コンバージョン率
• 共通の目標
• リード管理戦術
• 重要業績評価指標

販売チームとマーケティング チームの間で SLA を作成すると、販売とマーケティングの両方にとってメリットのある状況が生まれます。

次のタスクは、リードの定義を確認することです。 有望なリードを生み出す資質は、セールスとマーケティングの間の意見の相違の大きな原因となる可能性があります。 組織に関連する MQL、SAL、および SQL の明確な定義を概説することは、チーム間の空気をきれいにする 1 つの方法です。

リード プロセスとその定義を確認すると、定義を変更する必要があるかどうか、どのキャンペーンを破棄する必要があるか、どのチャネルが質の高いリードを生み出していないかを判断するのに役立ちます。

3. 機能分離をなくす

部門は、予算編成とオフィス レイアウトをより整頓することができますが、部門間の断絶を助長するサイロ化する可能性もあります。 コミュニケーションや調整の問題が発生すると、他の部署が責任を問われたり非難されたりする可能性があります。

Vendasta でのチームの編成方法に対する最近の変更は、機能的な専門知識を中心とするものから、顧客中心の設計へと移行することを意味していました。 私たちがサービスを提供するさまざまな種類や規模のパートナーなど、彼らの仕事が利益をもたらすコホートのニーズに応じて、チームを再編成しました。 これにより、クロスファンクショナル チームがエンド ツー エンドのカスタマー ジャーニーを担当できるようになりました。

機能の専門知識からカスタマー エクスペリエンスに焦点を移します。

一例として、当社のエージェンシー チームには、エージェンシー パートナーと協力する営業担当者とデマンド ジェネレーション マーケターの両方が含まれます。これらは、明確に定義された共通の目標を持ち、それらを達成するために協力する単一のチームです。 2019 年 1 月末に機能部門別の取り決めから顧客重視の取り決めへのこの変更を実装した後、1 月から 2 月中旬までの Vendasta のコンバージョン率は20% から 57.97% に上昇しました!

推奨参考資料:見込み客を獲得するメール マーケティング ファネルを作成する方法

4. 一貫したコミュニケーション

営業とマーケティングの間の効果的なコミュニケーションは不可欠です。なぜなら、これらのチームは、火を消す必要があるときだけでなく、彼らが行うすべてのことにおいて互いに助け合う必要があるからです。 定期的なコミュニケーションは、問題に迅速かつ効果的に取り組むのに役立ち、時間の経過とともにより大きな問題が発生するのを防ぐことができます。

このように考えてみてください。セールスは飛行機を操縦するパイロットであり、マーケティングはナビゲーション システムです。 彼らは仕事を成し遂げるためにお互いのコミュニケーションに依存しています。

コミュニケーションを円滑に進めるためのヒントをいくつかご紹介します。

Slack チャネルを活用します。 Slack は、会社にとって便利なコミュニケーション ラインを作成する優れたアプリケーションです。さまざまなプロジェクトについて話し合ったり、発表を行ったり、フィードバックを提供したり、重要なドキュメントを共有したり、お互いの質問に答えたり、周りの人を追いかけたりするのを防ぐためのさまざまなチャネルを作成できます。オフィス。

以下は、リード フィードバック Slack チャネルの例です。 これは、部門間のコミュニケーションを合理化するのに役立つ多くのチャネルの 1 つです。 これにより、営業チーム向けにカスタムの質問を設定して、マーケティング担当者が見込み客に関する質の高いフィードバックを提供できるようになります。これにより、マーケティング担当者は、これらの見込み客の質の評価を改善するためにタスクを変更するようになります。

おすすめの読み物:セールスとマーケティングの調整のための 5 ステップの SLACK HACK

定期的に報告する。 営業とマーケティングの間で毎週のミーティングの時間を割り当てることで、両方のチームに解決が必要な問題を提起する機会が与えられ、チーム メンバーが小さな問題点で自分たちだけで苦労し、問題が大きくなりすぎて修正できなくなるのを防ぐのに役立ちます。

さらに、チームとして進捗状況を確認し、一緒に反応することが重要です。 時間をかけて進捗状況を一緒に確認するチームは、一緒に改善するための十分な準備が整っています。また、目標が達成されていない場合でも、調整して解決するためのチームの努力が容易になります。

最後に、そして最も重要なこととして、変更を伝達する必要があります。 改善、適応、克服に関しては、チーム メンバーが取り残されることはありません。 新しい変更やプロセスを公開文書に記録するような単純なことでさえ、チーム メンバーが最新情報を把握し、不明な点がある場合に参照できるようにすることで、調整に関しては大きな違いが生じます。 多くの場合、口コミだけでは十分ではありません。

5.シャドーイング

別の役割の内外を学ぶために、人々を自分の役割から数時間連れ出すことを恐れないでください。 営業とマーケティングがお互いの日常業務やプロセスについて知らなければ、効果的に連携することは不可能です。 販売部門とマーケティング部門が互いにシャドーイングするための時間を取っておくと、常に多くの疑問が生じ、将来の仕事のやり方に影響を与えます。

マーケティングはセールス シャドウから何を学ぶのでしょうか?

• 良いリードを獲得することの意味
• 販売パイプライン管理
• セールス ハンドブックのテクニック
• 製品デモ

営業はマーケティングの影から何を学ぶでしょうか?

• リードがファネルに到達する方法
• 見込み客を評価および評価解除する方法
• 特定のタイプのリードをもたらすキャンペーン

このシャドーイング手法を会社に組み込むことで、必要な変更について多くの会話が生まれます。 組織でこの手法をテストした後、次の質問をするアンケートを送ってください。

• _____ シャドーイングを通じて何を学びましたか?
• 体験中に驚きましたか？
• これは、あなたの役割にどのような影響を与えますか?
• シャドーイングの経験により、自分の役割について何を変えると思いますか?

これらの回答をチームから受け取った後、大きな変化の機会に驚かれることでしょう。

6. コンテンツ コラボレーション

人々が何か新しいことを学ぶための最良の方法は、それについて書いてもらうことです。 コンテンツ コラボレーションは、営業チームとマーケティング チームの足並みを揃えるための優れた戦術です。もちろん、最終結果が会社のブログの素晴らしいコンテンツになることは言うまでもありません。

演習の例として、マーケティング チームに販売に関する人気のあるトピックや価値のあるトピックを特定し、それに関するブログ シリーズの作成を開始するよう依頼してください。 これにより、営業チームとマーケティング チームの間でより多くの会話を行うためのボールが転がり、マーケティングが、販売レポート、販売指標、セールス コールなど、良いリードを獲得することの意味について知る必要のあるすべてのトピックについて学ぶようになります。

実際、組織で才能のあるライターはマーケターだけではないことに気付くかもしれません。 営業マンもブログ書けます！ 時間が許せば、営業担当者が興味のあるトピックを選んで書いてもらえるようにします。 営業担当者は、クライアントが最も興味を持って読んでいるトピックやコンテンツの種類を知るという点でも優れたリソースです。

コンテンツを通じて協力することで、セールスとマーケティングは互いの役割について学び、最終的にカスタマー ジャーニーをよりよく理解する機会を得ます。

マーケティングインターンが書いた販売に焦点を当てたこれらのブログをチェックしてください!

ハイパフォーマンスを追跡するための 10 の販売指標

あなたの会社の最も恐ろしいモンスターであるチャーンに取り組むセールスリーダー

販売レポート: 日次、週次、月次

整列する時が来ました。

アラインメントを改善するための 6 つの戦術を読んだところで、今日の会社でそれらをどのように実装できるかを検討してください。 読んでいると単純に見えるかもしれませんが、実際には、多くの場合、特別な努力が必要になる場合があります。

時間をかけて、会社にとって何がうまくいくか、何がうまくいかないかを判断してください。 これらの戦術のほんの一部を実装しただけでも、営業チームとマーケティング チームをより良い方向に調整する上で素晴らしいスタートを切ることができ、会社は将来の成長に向けてより良い位置に立つことができます。

あなたの組織は、販売とマーケティングを完全に同期させるための他の方法を見つけましたか? コメントを残して、成功したこと、失敗したこと、チームが最高の仕事をするのを助けるために学んだことについて教えてください.