Keselarasan Penjualan dan Pemasaran: Saatnya Berubah

Jika Anda menemukan bahwa corong konversi Anda penuh dengan lubang, itu mungkin karena tim penjualan dan pemasaran Anda tidak selaras.

Penting untuk diingat bahwa penjualan dan pemasaran bukanlah divisi yang terpisah, tetapi satu tim yang mengejar tujuan yang sama.

Menguasai perjalanan pelanggan B2B menjadi semakin kompleks.

Langkah apa yang dapat Anda ambil untuk mengikutinya?

Pemasaran melakukan segala daya mereka untuk menjangkau calon pelanggan yang akan cocok, dan penjualan melakukan semua yang mereka bisa untuk mengubah prospek tersebut menjadi dolar penjualan. Tetapi jika tim ini tidak sinkron, harapan tidak selalu dapat dipenuhi, dan peluang untuk memperluas basis pelanggan Anda (belum lagi pendapatan Anda) dapat jatuh melalui celah pepatah.

Faktanya, bukti dari Forrester Research menunjukkan bahwa keselarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik akan menghasilkan pertumbuhan pendapatan tahunan sebesar 32% . Perusahaan dengan tim penjualan dan pemasaran yang kurang selaras atau terpisah melaporkan penurunan pendapatan rata-rata 7%.

Tomasz Tunguz menjelaskan analogi yang sempurna untuk meningkatkan kinerja perusahaan Anda:

Bagaimana jika Anda dapat meningkatkan cara Anda melakukan sesuatu sebesar 1% setiap hari selama setahun?

Anda akan 37x lebih baik.

Bagaimana jika kinerja Anda menurun 1% setiap hari selama setahun?

Anda akan kehilangan 70% dari kinerja Anda.

(Buktinya ada di angka!)

Perubahan memang tidak nyaman , tetapi jika departemen penjualan dan pemasaran Anda masih beroperasi sebagai entitas yang terpisah, mungkin sudah waktunya untuk perubahan.

Baca terus untuk 6 taktik yang kami rekomendasikan untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda dengan lebih baik untuk kesuksesan di masa depan!

Kiat untuk Peningkatan Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

1. Sasaran & Tujuan yang Sejajar

Lebih sering daripada tidak, pemasaran dan penjualan memiliki tujuan yang berbeda yang berasal dari peran yang disalahpahami — terutama ketika mereka diatur berdasarkan fungsi.

Keduanya memiliki tujuan yang saling bergantung satu sama lain. Pemasaran perlu menunjukkan ROI mereka berdasarkan pendapatan yang masuk ke perusahaan, dan mereka bergantung pada penjualan untuk menghasilkan pengembalian tersebut. Di sisi lain, agar penjualan menghasilkan pengembalian tersebut, mereka membutuhkan pemasaran untuk mengirimkan prospek berkualitas kepada mereka untuk ditutup.

Berikut ini contohnya: jumlah MQL (Marketing Qualified Lead) yang perlu dibawa pemasaran melalui iklan, kampanye email, dan konten di awal kuartal harus lebih tinggi daripada jumlah MQL yang perlu dikonversi penjualan selama kuartal ( mengetahui kebenaran buruk bahwa tidak semua MQL akan menghasilkan penjualan). Tujuan bersama Anda akan terlihat seperti:

“Meningkatkan tingkat konversi MQL dari 7,68% menjadi 8,65% di Q1”

Pemasaran kemudian akan menentukan berapa banyak MQL yang perlu dibawa melalui kampanye iklan, dan kampanye mana yang menghasilkan MQL terbaik. Penjualan harus mulai menggunakan permainan terbaik agar MQL tersebut dapat dikonversi. Setelah kedua departemen telah menetapkan tujuan dan sasaran bersama (memastikan mereka adalah tujuan SMART), bersama-sama mereka dapat mulai mengembangkan strategi khusus untuk mencapai target dan mencapai tujuan mereka.

Bacaan yang Direkomendasikan: Sistem Penjualan 3 Langkah yang Menghasilkan Penjualan Digital dengan Margin Tinggi dan Upaya Rendah

2. Jelas Peran & Definisi

Tanggung jawab apa yang dimiliki penjualan dan pemasaran satu sama lain?

Ini adalah pertanyaan besar yang, jika dibiarkan tidak terjawab, dapat menyebabkan departemen yang berbeda saling menuding. Cara yang bagus untuk menghilangkan potensi kebingungan adalah dengan memiliki SLA yang jelas, atau Perjanjian Tingkat Layanan. SLA yang komprehensif akan berfungsi sebagai panduan tentang bagaimana pemasaran akan memberikan kualitas DAN kuantitas yang mengarah ke penjualan, dan bagaimana penjualan akan menindaklanjuti prospek tersebut sesuai dengan waktu dan frekuensi yang disepakati antara kedua departemen. Chief Marketing Officer di Vendasta, Jeff Tomlin menyatakan:

Hasil yang diciptakan oleh penjualan dan pemasaran secara inheren bergantung pada upaya tim lain. Ketika salah satu tergelincir, wajar saja menyalahkan yang lain. Itulah mengapa Anda perlu bekerja sebagai satu tim dan perjanjian jenis SLA internal yang jelas untuk memastikan harapan masing-masing terpenuhi.

SLA harus dengan jelas menguraikan harapan seputar hal-hal berikut:

• Kualifikasi Pemimpin
• Memimpin Pemeliharaan
• Rata-rata Jumlah Prospek yang Dihasilkan oleh Pemasaran
• Rata-Rata Tingkat Konversi Lead-to-Pelanggan
• Tujuan Bersama
• Taktik Manajemen Utama
• Indikator Kinerja Utama

Menciptakan SLA antara tim penjualan dan pemasaran Anda akan menciptakan situasi saling menguntungkan untuk penjualan dan pemasaran!

Tugas Anda berikutnya adalah meninjau definisi prospek Anda . Kualitas yang menghasilkan prospek yang menjanjikan dapat menjadi sumber ketidaksepakatan yang besar antara penjualan dan pemasaran. Menguraikan definisi yang jelas tentang MQL, SAL, dan SQL karena berkaitan dengan organisasi Anda adalah salah satu cara untuk menjernihkan suasana di antara tim.

Meninjau proses prospek dan definisinya akan membantu memutuskan apakah definisi perlu diubah, kampanye mana yang perlu dihapus, dan saluran mana yang tidak menghasilkan prospek berkualitas.

3. Hilangkan Pemisahan Fungsional

Divisi dapat membuat penganggaran dan tata letak kantor lebih rapi, tetapi mereka juga dapat berubah menjadi silo, mendorong pemutusan hubungan antar departemen. Ketika masalah dalam komunikasi atau keselarasan muncul, hal ini dapat menyebabkan saling tuding dan menyalahkan divisi lain.

Perubahan baru-baru ini pada cara tim diatur di Vendasta berarti beralih dari berputar di sekitar keahlian fungsional, ke desain yang berpusat pada pelanggan. Kami menciptakan kembali tim kami sesuai dengan kebutuhan kelompok yang menguntungkan pekerjaan mereka, termasuk berbagai jenis dan ukuran mitra yang kami layani. Ini memungkinkan tim lintas fungsional bertanggung jawab atas perjalanan pelanggan ujung ke ujung.

Alihkan fokus dari keahlian fungsional ke pengalaman pelanggan.

Sebagai contoh, tim Agensi kami mencakup tenaga penjualan dan pemasar generasi permintaan yang bekerja dengan mitra agensi kami—satu tim dengan tujuan yang jelas dan bersama, bekerja sama untuk mencapainya. Buktinya ada di puding: setelah menerapkan perubahan ini dari pengaturan divisi fungsional menjadi pengaturan yang berfokus pada pelanggan pada akhir Januari 2019, tingkat konversi Vendasta dari Januari hingga Pertengahan Februari naik dari 20% menjadi 57,97%!

Bacaan yang Direkomendasikan: Cara Membuat Saluran Pemasaran Email yang Menguntungkan

4. Komunikasi yang Konsisten

Komunikasi yang efektif antara penjualan dan pemasaran sangat penting, karena tim-tim ini harus saling membantu dalam segala hal yang mereka lakukan—tidak hanya ketika api perlu dipadamkan. Komunikasi yang teratur dapat membantu mengatasi masalah dengan lebih cepat dan efektif, dan dapat mencegah timbulnya masalah yang lebih besar dari waktu ke waktu.

Pikirkan seperti ini: penjualan adalah pilot yang menerbangkan pesawat, dan pemasaran adalah sistem navigasi. Mereka bergantung pada komunikasi antara satu sama lain untuk menyelesaikan pekerjaan.

Berikut adalah beberapa tips untuk memulai komunikasi!

Gunakan Saluran Slack. Slack adalah aplikasi hebat yang akan menciptakan jalur komunikasi yang nyaman untuk perusahaan Anda, memungkinkan Anda membuat berbagai saluran yang membahas berbagai proyek, pengumuman, menyampaikan umpan balik, berbagi dokumen penting, menjawab pertanyaan satu sama lain, dan mencegah Anda mengejar orang di sekitar Anda. kantor.

Di bawah ini adalah contoh Saluran Slack Umpan Balik Utama kami. Ini adalah salah satu dari banyak saluran yang membantu merampingkan komunikasi lintas fungsi. Ini memungkinkan kami menyiapkan pertanyaan khusus untuk tim penjualan guna memberikan umpan balik berkualitas baik kepada pemasaran terkait prospek yang masuk. Ini memotivasi pemasaran untuk membuat perubahan pada tugas mereka guna meningkatkan peringkat kualitas prospek ini.

Bacaan yang Direkomendasikan: 5 LANGKAH SLACK HACK UNTUK PENJUALAN DAN PENYESUAIAN PEMASARAN

Miliki irama pelaporan yang teratur. Mengalokasikan waktu untuk pertemuan mingguan antara penjualan dan pemasaran memberi kedua tim kesempatan untuk mengemukakan masalah yang perlu diselesaikan, dan akan membantu mencegah anggota tim berjuang sendiri dengan masalah kecil sampai mereka menjadi terlalu besar untuk diperbaiki.

Selain itu, penting untuk melihat kemajuan Anda sebagai sebuah tim dan bereaksi bersama. Tim yang meluangkan waktu untuk meninjau kemajuan mereka bersama-sama dilengkapi dengan baik untuk meningkatkan bersama—dan ketika tujuan tidak tercapai, lebih mudah untuk berkoordinasi dan melakukan upaya tim untuk menyelesaikannya.

Terakhir, dan yang paling penting, perubahan perlu dikomunikasikan . Dalam hal meningkatkan, beradaptasi, dan mengatasi, tidak ada anggota tim yang boleh tertinggal. Bahkan sesuatu yang sederhana seperti mendokumentasikan perubahan atau proses baru pada dokumen publik—di suatu tempat yang anggota tim dapat tetap up-to-date dan merujuk ketika mereka tidak yakin—membuat perbedaan besar dalam hal penyelarasan. Seringkali, dari mulut ke mulut hampir tidak cukup.

5. Membayangi

Jangan takut untuk menjauhkan orang dari peran mereka selama beberapa jam untuk mempelajari seluk beluk peran lain. Tidak mungkin bagi penjualan dan pemasaran untuk bekerja sama secara efektif jika mereka tidak mengetahui tugas dan proses sehari-hari satu sama lain. Menyisihkan waktu untuk departemen penjualan dan pemasaran untuk saling membayangi akan selalu menimbulkan banyak pertanyaan, dan akan memengaruhi cara mereka melakukan pekerjaan mereka di masa depan.

Apa yang akan dipelajari pemasaran dari bayangan penjualan?

• Apa artinya menerima petunjuk yang baik?
• Manajemen saluran penjualan
• Teknik Penjualan Playbook
• Demo Produk

Apa yang akan dipelajari penjualan dari bayangan pemasaran?

• Bagaimana prospek masuk ke corong
• Bagaimana cara memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat?
• Kampanye mana yang menghasilkan jenis prospek tertentu

Memasukkan teknik bayangan ini ke dalam perusahaan Anda akan membuka banyak percakapan tentang perubahan yang perlu dilakukan. Setelah menguji teknik ini di organisasi Anda, kirimkan survei yang menanyakan:

• Apa yang Anda pelajari melalui membayangi _____?
• Apakah Anda terkejut selama pengalaman itu?
• Bagaimana hal ini memengaruhi apa yang Anda lakukan dalam peran Anda?
• Apa yang akan Anda pertimbangkan untuk diubah tentang peran Anda sendiri karena pengalaman membayangi Anda?

Setelah mendapatkan jawaban ini kembali dari tim Anda, Anda mungkin akan terkejut dengan peluang besar untuk berubah.

6. Kolaborasi Konten

Cara terbaik bagi orang untuk mempelajari sesuatu yang baru adalah dengan membuat mereka menulis tentangnya. Kolaborasi konten adalah taktik yang bagus untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda—belum lagi bahwa hasil akhirnya dapat menjadi konten yang luar biasa untuk blog perusahaan Anda!

Sebagai contoh latihan, minta tim pemasaran Anda untuk mengidentifikasi topik populer atau berharga terkait penjualan, dan mulailah membuat seri blog di sekitarnya. Ini akan membuat bola bergulir untuk lebih banyak percakapan antara tim penjualan dan pemasaran Anda, dan akan mendorong pemasaran untuk mempelajari topik-topik seperti pelaporan penjualan, metrik penjualan, panggilan penjualan, dan segala sesuatu yang perlu diketahui tentang apa artinya menerima prospek yang baik.

Bahkan, Anda mungkin menemukan bahwa pemasar bukan satu-satunya penulis berbakat di organisasi Anda. Penjual juga bisa menulis blog! Jika waktu mengizinkan, izinkan tenaga penjualan Anda memilih topik yang menarik untuk mereka tulis. Tenaga penjualan Anda juga merupakan sumber yang bagus dalam hal mengetahui topik dan jenis konten yang paling menarik untuk dibaca oleh klien Anda.

Dengan berkolaborasi melalui konten, penjualan dan pemasaran memiliki kesempatan untuk belajar tentang peran masing-masing dan, pada akhirnya, lebih memahami perjalanan pelanggan.

Lihat blog yang berfokus pada penjualan ini yang ditulis oleh Magang Pemasaran kami!

10 Metrik Penjualan untuk Dilacak untuk Performa Tinggi

Pemimpin Penjualan Menangani Monster Paling Menakutkan Perusahaan Anda: Churn

Pelaporan Penjualan: Harian, Mingguan, dan Bulanan

Saatnya Menyelaraskan.

Sekarang setelah Anda membaca 6 taktik kami untuk meningkatkan keselarasan, pertimbangkan bagaimana Anda dapat menerapkannya di perusahaan Anda hari ini. Mereka mungkin tampak sederhana saat membacanya, tetapi kenyataannya adalah bahwa mereka sering membutuhkan upaya ekstra.

Luangkan waktu Anda dan putuskan apa yang akan berhasil untuk perusahaan Anda, serta apa yang tidak. Bahkan jika Anda hanya menerapkan beberapa taktik ini, Anda akan memulai awal yang baik dalam menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda menjadi lebih baik, dan perusahaan Anda akan diposisikan lebih baik untuk pertumbuhan di masa depan.

Apakah organisasi Anda telah menemukan cara lain untuk membantu penjualan dan pemasaran tetap sinkron? Tinggalkan komentar dan beri tahu kami tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apa yang telah Anda pelajari dalam membantu tim Anda melakukan pekerjaan terbaik mereka.