การจัดแนวการขายและการตลาด: ถึงเวลาสำหรับการเปลี่ยนแปลง

หากคุณพบว่าช่องทาง Conversion ของคุณเต็มไปด้วยช่องโหว่ อาจเป็นเพราะทีมขายและการตลาดของคุณไม่สอดคล้องกัน

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการขายและการตลาดไม่ได้แยกจากกัน แต่ เป็นหนึ่งทีม ที่ไล่ตาม เป้าหมายเดียวกัน

การเรียนรู้เส้นทางของลูกค้าแบบ B2B นั้นซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ

คุณสามารถทำตามขั้นตอนใดบ้างเพื่อให้ทัน

การตลาดกำลังทำทุกอย่างในอำนาจของตนเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีความเหมาะสม และฝ่ายขายกำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายเหล่านั้นให้กลายเป็นดอลลาร์สำหรับการขาย แต่ถ้าทีมเหล่านี้ไม่ตรงกัน ก็ไม่สามารถบรรลุความคาดหวังได้เสมอ และโอกาสในการขยายฐานลูกค้าของคุณ (ไม่ต้องพูดถึงรายได้ของคุณ) ก็อาจหลุดพ้นจากรอยร้าวที่เป็นที่เลื่องลือ

อันที่จริง หลักฐานจาก Forrester Research แสดงให้เห็นว่าการขายและการตลาดที่สอดคล้องจะส่งผลให้ รายได้เติบโต 32% ต่อปี บริษัทที่มีทีมขายและการตลาดที่ไม่ค่อยประสานงานกันหรือมีทีมขายและการตลาดรายงาน รายได้ลดลงโดยเฉลี่ย 7%

Tomasz Tunguz อธิบายการเปรียบเทียบที่สมบูรณ์แบบสำหรับการปรับปรุงประสิทธิภาพบริษัทของคุณ:

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณสามารถ ปรับปรุง วิธีการทำบางสิ่งบางอย่างได้ 1% ในแต่ละวันเป็นเวลาหนึ่งปี?

คุณจะดีขึ้น 37 เท่า

จะเกิดอะไรขึ้นหากผลงานของคุณ ลดลง 1% ทุกวันเป็นเวลาหนึ่งปี

คุณจะสูญเสียผลงาน 70%

(หลักฐานอยู่ในตัวเลข!)

การเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่ไม่สบายใจ แต่ถ้าฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดของคุณยังคงดำเนินงานแยกจากกัน อาจถึงเวลาสำหรับการเปลี่ยนแปลง

อ่านต่อไปสำหรับ 6 กลยุทธ์ที่เราแนะนำเพื่อปรับทีมขายและการตลาดของคุณให้ดีขึ้นเพื่อความสำเร็จในอนาคต!

เคล็ดลับสำหรับการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดที่ดีขึ้น

1. เป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่สอดคล้องกัน

บ่อยครั้ง การตลาดและการขายมี เป้าหมายที่แตกต่างกัน อันเนื่องมาจาก บทบาทที่เข้าใจผิด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อถูกจัดระเบียบตามหน้าที่

ทั้งสองมีวัตถุประสงค์ที่พึ่งพาซึ่งกันและกัน การตลาดจำเป็นต้องแสดง ROI ตามรายได้ที่เข้ามาในบริษัท และขึ้นอยู่กับยอดขายเพื่อนำมาซึ่งผลตอบแทนเหล่านั้น ในทางกลับกัน สำหรับการขายเพื่อให้ได้ผลตอบแทนเหล่านั้น พวกเขาต้องการการตลาดเพื่อส่งลีดที่มีคุณภาพให้ปิด

นี่คือตัวอย่าง: จำนวนของ MQL (Marketing Qualified Lead) ที่การตลาดจำเป็นต้องนำเข้ามาผ่านโฆษณา แคมเปญอีเมล และเนื้อหาในช่วงเริ่มต้นของไตรมาสต้องมากกว่าจำนวน MQL ที่ยอดขายจำเป็นต้องแปลงระหว่างไตรมาส ( รู้ความจริงที่น่าเกลียดว่า MQL ทั้งหมดจะไม่ส่งผลให้มีการขาย) วัตถุประสงค์ที่ใช้ร่วมกันของคุณจะมีลักษณะดังนี้:

“เพิ่มอัตราการแปลงของ MQL จาก 7.68% เป็น 8.65% ในไตรมาส 1”

จากนั้น การตลาดจะกำหนดจำนวน MQL ที่ต้องนำเข้ามาผ่านแคมเปญโฆษณา และแคมเปญใดนำ MQL ที่ดีที่สุดมาใช้ ฝ่ายขายจะต้องเริ่มใช้บทละครที่ดีที่สุดเพื่อให้ MQL เหล่านั้นแปลงได้ เมื่อทั้งสองแผนกได้กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ร่วมกันแล้ว (เพื่อให้มั่นใจว่าเป็นเป้าหมายที่ชาญฉลาด) พวกเขาสามารถเริ่มพัฒนากลยุทธ์เฉพาะเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและบรรลุวัตถุประสงค์ร่วมกันได้

การอ่านที่แนะนำ: ระบบการขาย 3 ขั้นตอนที่สร้างยอดขายดิจิทัลที่มีกำไรสูงและความพยายามต่ำ

2. ล้างบทบาทและคำจำกัดความ

การขายและการตลาดมีความรับผิดชอบต่อกันอย่างไร?

นี่เป็นคำถามใหญ่ที่หากปล่อยไว้โดยไม่ได้รับคำตอบ อาจทำให้แผนกต่างๆ ชี้นิ้วเข้าหากัน วิธีที่ดีในการขจัดความสับสนที่อาจเกิดขึ้นคือการมี SLA หรือข้อตกลงระดับบริการที่ชัดเจน SLA ที่ครอบคลุม จะทำหน้าที่เป็นแนวทางสำหรับวิธีการที่การตลาดจะส่งมอบคุณภาพและปริมาณที่นำไปสู่การขาย และวิธีที่การขายจะติดตามโอกาสในการขายเหล่านั้นตามเวลาและความถี่ที่ตกลงกันระหว่างสองแผนก เจฟฟ์ ทอมลิน ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ Vendasta กล่าวว่า:

ผลลัพธ์ที่สร้างขึ้นโดยการขายและการตลาดโดยเนื้อแท้ขึ้นอยู่กับความพยายามของทีมอื่น เมื่อฝ่ายหนึ่งพลาด เป็นเรื่องปกติที่จะตำหนิอีกฝ่ายหนึ่งเท่านั้น นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการทั้งการทำงานเป็นทีมและข้อตกลงประเภท SLA ภายในที่ชัดเจนเพื่อให้แน่ใจว่าเป็นไปตามความคาดหวังของแต่ละฝ่าย

SLA ควรร่างความคาดหวังอย่างชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้:

• คุณสมบัตินำ
• บำรุงเลี้ยง
• จำนวนลูกค้าเป้าหมายเฉลี่ยที่สร้างโดยการตลาด
• อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ย
• เป้าหมายร่วมกัน
• กลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมาย
• ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพ

การสร้าง SLA ระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณจะสร้างสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์สำหรับทั้งการขายและการตลาด!

งานต่อไปของคุณคือการ ทบทวนคำจำกัดความ ของลูกค้าเป้าหมาย คุณสมบัติที่ทำให้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายสามารถเป็นแหล่งใหญ่ของความขัดแย้งระหว่างการขายและการตลาด การสรุปคำจำกัดความที่ชัดเจนของ MQL, SAL และ SQL ที่เกี่ยวข้องกับองค์กรของคุณเป็นวิธีหนึ่งในการเคลียร์อากาศระหว่างทีม

การตรวจสอบกระบวนการนำและคำจำกัดความของกระบวนการจะช่วยในการตัดสินใจว่าต้องเปลี่ยนคำจำกัดความหรือไม่ แคมเปญใดจำเป็นต้องยกเลิก และช่องทางใดที่ไม่ได้สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ

3. ขจัดการแบ่งแยกหน้าที่

หน่วยงานอาจทำให้การจัดทำงบประมาณและแผนผังสำนักงานมีความเป็นระเบียบมากขึ้น แต่ก็สามารถกลายเป็นไซโลได้ กระตุ้นให้เกิดความเชื่อมโยงระหว่างแผนกต่างๆ เมื่อเกิดปัญหาในการสื่อสารหรือการจัดตำแหน่ง สิ่งนี้อาจนำไปสู่การใช้นิ้วชี้และตำหนิที่แผนกอื่นๆ

การเปลี่ยนแปลงล่าสุดเกี่ยวกับวิธีการจัดระเบียบทีมที่ Vendasta ซึ่งหมายถึงการเปลี่ยนจากความเชี่ยวชาญด้านการทำงานไปสู่การออกแบบที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เราสร้างทีมขึ้นใหม่ตามความต้องการของกลุ่มคนที่ทำงานให้เป็นประโยชน์ รวมถึงประเภทและขนาดของพันธมิตรที่เราให้บริการ ซึ่งช่วยให้ทีมข้ามสายงานรับผิดชอบการเดินทางของลูกค้าแบบ end to end

เปลี่ยนโฟกัสจาก ความเชี่ยวชาญ ในการใช้งานเป็น ประสบการณ์ของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ทีมเอเจนซีของเรามีทั้งพนักงานขายและนักการตลาดที่สร้างความต้องการซึ่งทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์เอเจนซีของเรา ซึ่งเป็นทีมเดียวที่มีเป้าหมายที่ชัดเจนและมีเป้าหมายร่วมกัน โดยทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย หลักฐานอยู่ในพุดดิ้ง: หลังจากใช้การเปลี่ยนแปลงนี้จากการเตรียมการตามหน้าที่เป็นการจัดเตรียมที่เน้นลูกค้า ณ สิ้นเดือนมกราคม 2019 อัตราการแปลงของ Vendasta ตั้งแต่เดือนมกราคมถึงกลางเดือนกุมภาพันธ์เพิ่มขึ้นจาก 20% เป็น 57.97%!

การอ่านที่แนะนำ: วิธีสร้างช่องทางการตลาดผ่านอีเมลที่เน้นการเป็นผู้นำ

4. การสื่อสารที่สม่ำเสมอ

การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพระหว่างการขายและการตลาดเป็นสิ่งจำเป็น เนื่องจากทีมเหล่านี้ควรช่วยเหลือซึ่งกันและกันในทุกสิ่งที่พวกเขาทำ ไม่ใช่แค่เมื่อจำเป็นต้องดับไฟ การสื่อสารอย่างสม่ำเสมอสามารถช่วยแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ และสามารถป้องกันปัญหาที่ใหญ่กว่าไม่ให้เกิดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

ลองคิดแบบนี้: การขายคือนักบินที่ขับเครื่องบิน และการตลาดคือระบบนำทาง พวกเขาขึ้นอยู่กับการสื่อสารระหว่างกันเพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการเริ่มต้นการสื่อสาร!

ใช้ช่อง Slack Slack เป็นแอปพลิเคชั่นที่ยอดเยี่ยมที่จะสร้างช่องทางการสื่อสารที่สะดวกสำหรับบริษัทของคุณ ช่วยให้คุณสร้างช่องทางต่างๆ ที่พูดคุยถึงโครงการต่าง ๆ ประกาศ ส่งคำติชม แบ่งปันเอกสารสำคัญ ตอบคำถามของกันและกัน และป้องกันไม่ให้คุณไล่ตามผู้คนรอบตัวคุณ สำนักงาน.

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของ Lead Feedback Slack Channel ของเรา นี่เป็นหนึ่งในหลาย ๆ ช่องทางที่ช่วยปรับปรุงการสื่อสารข้ามสายงาน ช่วยให้เราสามารถตั้งค่าคำถามที่กำหนดเองสำหรับทีมขายเพื่อให้ข้อเสนอแนะด้านการตลาดที่มีคุณภาพดีเกี่ยวกับลีดที่เข้ามา สิ่งนี้กระตุ้นให้การตลาดทำการเปลี่ยนแปลงในงานของพวกเขาเพื่อปรับปรุงการให้คะแนนคุณภาพลีดเหล่านี้

การอ่านที่แนะนำ: 5-STEP SLACK HACK สำหรับการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาด

มีจังหวะการรายงานอย่างสม่ำเสมอ การจัดสรรเวลาสำหรับการประชุมประจำสัปดาห์ระหว่างการขายและการตลาดทำให้ทั้งสองทีมมีโอกาสนำเสนอปัญหาที่ต้องแก้ไข และจะช่วยป้องกันไม่ให้สมาชิกในทีมต้องดิ้นรนด้วยตัวเองด้วยจุดปวดเล็กๆ น้อยๆ จนกว่าพวกเขาจะมีขนาดใหญ่เกินกว่าจะแก้ไขได้

นอกจากนี้ การเห็นความก้าวหน้าของคุณเป็นทีมและตอบสนองร่วมกันเป็นสิ่งสำคัญ ทีมที่ใช้เวลาทบทวนความก้าวหน้าร่วมกันนั้นมีความพร้อมในการปรับปรุงร่วมกัน—และเมื่อไม่บรรลุเป้าหมาย การประสานงานและความพยายามของทีมในการแก้ไขปัญหานั้นง่ายกว่า

สุดท้าย และที่สำคัญที่สุด จำเป็นต้องสื่อสารถึงการ เปลี่ยนแปลง เมื่อพูดถึงการปรับปรุง การปรับตัว และการเอาชนะ ไม่ควรทิ้งสมาชิกในทีมไว้ข้างหลัง แม้แต่เรื่องง่ายๆ อย่างการบันทึกการเปลี่ยนแปลงหรือกระบวนการใหม่ๆ ในเอกสารสาธารณะ—ในที่ที่สมาชิกในทีมสามารถติดตามข้อมูลล่าสุดและอ้างอิงเมื่อไม่แน่ใจ—สร้างความแตกต่างอย่างมากในการจัดตำแหน่ง บ่อยครั้งที่คำพูดจากปากต่อปากไม่เพียงพอ

5. การแรเงา

อย่ากลัวที่จะดึงผู้คนออกจากบทบาทของพวกเขาสักสองสามชั่วโมงเพื่อเรียนรู้รายละเอียดเกี่ยวกับบทบาทอื่น เป็นไปไม่ได้ที่การขายและการตลาดจะทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพหากพวกเขาไม่เข้าใจงานและกระบวนการประจำวันของกันและกัน การจัดสรรเวลาสำหรับฝ่ายขายและการตลาดเพื่อปกปิดเจตจำนงของกันและกัน มักจะทำให้เกิดคำถามมากมาย และจะส่งผลต่อวิธีการทำงานของพวกเขาในอนาคต

การตลาดจะได้เรียนรู้อะไรจากเงาการขาย?

• การได้รับโอกาสในการขายที่ดีหมายความว่าอย่างไร
• การจัดการไปป์ไลน์การขาย
• เทคนิคคู่มือการขาย
• การสาธิตผลิตภัณฑ์

การขายจะเรียนรู้อะไรจากเงาของการตลาด?

• โอกาสในการขายเข้ามาในช่องทางได้อย่างไร
• วิธีการมีคุณสมบัติและโอกาสในการขายที่ไม่มีคุณสมบัติ
• แคมเปญใดบ้างที่นำมาซึ่งลีดบางประเภท

การรวมเทคนิคการแชโดว์นี้เข้ากับบริษัทของคุณจะเป็นการเปิดการสนทนามากมายเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นต้องทำ หลังจากทดสอบเทคนิคนี้ในองค์กรของคุณแล้ว ให้ส่งแบบสำรวจเพื่อถามว่า:

• คุณเรียนรู้อะไรจากการแชโดว์ _____?
• คุณรู้สึกประหลาดใจระหว่างประสบการณ์หรือไม่?
• สิ่งนี้ส่งผลต่อสิ่งที่คุณทำในบทบาทของคุณอย่างไร?
• คุณจะพิจารณาเปลี่ยนอะไรเกี่ยวกับบทบาทของคุณเนื่องจากประสบการณ์การแชโดว์ของคุณ

หลังจากได้รับคำตอบเหล่านี้จากทีมของคุณแล้ว คุณอาจจะแปลกใจกับโอกาสที่ยิ่งใหญ่สำหรับการเปลี่ยนแปลง

6. การทำงานร่วมกันของเนื้อหา

วิธีที่ดีที่สุดสำหรับคนที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่คือการทำให้พวกเขา เขียนเกี่ยวกับมัน การทำงานร่วมกันด้านเนื้อหาเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการจัดทีมขายและการตลาดของคุณ ไม่ต้องพูดถึงว่าผลลัพธ์ที่ได้จะกลายเป็นเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมสำหรับบล็อกของบริษัทของคุณ!

สำหรับตัวอย่างแบบฝึกหัด ขอให้ทีมการตลาดของคุณระบุหัวข้อที่เป็นที่นิยมหรือมีคุณค่าเกี่ยวกับการขาย และเริ่มสร้างชุดบล็อกรอบๆ การทำเช่นนี้จะทำให้ทีมขายและทีมการตลาดได้พูดคุยกันมากขึ้น และจะกระตุ้นให้ฝ่ายการตลาดเรียนรู้เกี่ยวกับหัวข้อต่างๆ เช่น การรายงานการขาย เมตริกการขาย การโทรติดต่อฝ่ายขาย และทุกสิ่งที่คุณควรรู้เกี่ยวกับการได้รับโอกาสในการขายที่ดี

อันที่จริง คุณอาจพบว่านักการตลาดไม่ใช่นักเขียนที่มีพรสวรรค์เพียงคนเดียวในองค์กรของคุณ พนักงานขายสามารถเขียนบล็อกได้เช่นกัน! หากเวลาเอื้ออำนวย ให้พนักงานขายของคุณเลือกหัวข้อที่พวกเขาสนใจจะเขียน พนักงานขายของคุณยังเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีในแง่ของการรู้หัวข้อและประเภทของเนื้อหาที่ลูกค้าของคุณสนใจในการอ่านมากที่สุด

การทำงานร่วมกันผ่านเนื้อหา การขาย และการตลาดทำให้มีโอกาสเรียนรู้เกี่ยวกับบทบาทของกันและกัน และเข้าใจเส้นทางของลูกค้าในท้ายที่สุด

ดูบล็อกที่เน้นการขายเหล่านี้ซึ่งเขียนโดยนักการตลาดฝึกงานของเรา!

10 ตัวชี้วัดการขายเพื่อติดตามผลงานที่มีประสิทธิภาพสูง

หัวหน้าฝ่ายขายจัดการกับสัตว์ประหลาดที่น่ากลัวที่สุดในบริษัทของคุณ: Churn

การรายงานการขาย: รายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน

ถึงเวลาที่จะจัดตำแหน่ง

เมื่อคุณได้อ่าน 6 กลยุทธ์ของเราในการปรับปรุงการจัดตำแหน่งแล้ว ให้พิจารณาว่าคุณจะนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปใช้ในบริษัทของคุณได้อย่างไรในวันนี้ พวกเขาอาจดูเรียบง่ายขณะอ่าน แต่ความจริงก็คือพวกเขามักจะต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษ

ใช้เวลาของคุณและตัดสินใจว่า อะไรจะได้ผล สำหรับบริษัทของคุณ และ อะไรที่ไม่ เหมาะกับคุณ แม้ว่าคุณจะใช้กลวิธีเหล่านี้เพียงไม่กี่วิธี คุณจะเริ่มต้นได้ดีในการจัดทีมขายและการตลาดของคุณให้ดีขึ้น และบริษัทของคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นสำหรับการเติบโตในอนาคต

องค์กรของคุณพบวิธีอื่นๆ ที่จะช่วยให้การขายและการตลาดมีความสอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์แบบหรือไม่? แสดงความคิดเห็นและบอกเราเกี่ยวกับสิ่งที่ประสบความสำเร็จ สิ่งที่ไม่สำเร็จ และสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ในการช่วยให้ทีมของคุณทำงานได้ดีที่สุด