銷售和營銷協調：是時候改變了

如果你發現你的轉化漏斗充滿了漏洞，那可能是因為你的銷售和營銷團隊沒有協調好。

重要的是要記住，銷售和營銷不是獨立的部門，而是一個追求同一個目標的團隊。

掌握 B2B 客戶旅程正變得越來越複雜。

您可以採取哪些措施來跟上進度？

營銷部門正在盡其所能吸引合適的潛在客戶，而銷售部門正在盡其所能將這些潛在客戶轉化為銷售收入。 但是，如果這些團隊不同步，則無法始終滿足期望，並且擴大客戶群（更不用說您的收入）的機會可能會落空。

事實上，來自 Forrester Research 的證據表明，更好的銷售和營銷協調將導致32% 的年收入增長。 銷售和營銷團隊缺乏統一或孤立的公司報告收入平均下降 7%。

Tomasz Tunguz 解釋了改善公司業績的完美比喻：

如果你能在一年中每天提高1% 的做事方式會怎樣？

你會好 37 倍。

如果你的表現連續一年每天下降1% 怎麼辦

你會損失 70% 的表現。

（證據就在數字中！）

改變是不舒服的，但如果你的銷售和營銷部門仍然作為獨立的實體運作，那麼可能是時候改變了。

繼續閱讀我們推薦的 6 種策略，以更好地調整您的銷售和營銷團隊，以取得未來的成功！

提高銷售和營銷一致性的技巧

1. 目標一致

通常情況下，營銷和銷售有不同的目標，這些目標源於被誤解的角色——尤其是當它們按職能組織時。

兩者都有相互依賴的目標。 營銷需要根據進入公司的收入來顯示他們的投資回報率，並且他們依靠銷售來帶來這些回報。 另一方面，為了讓銷售人員獲得這些回報，他們需要營銷來向他們發送高質量的潛在客戶以完成交易。

這是一個示例：營銷部門在季度開始時需要通過廣告、電子郵件活動和內容引入的 MQL（營銷合格線索）數量必須高於銷售在本季度需要轉換的 MQL 數量（知道並非所有 MQL 都會促成銷售的醜陋事實）。 您的共同目標將如下所示：

“在第一季度將 MQL 的轉化率從 7.68% 提高到 8.65%”

然後，營銷部門將確定需要通過廣告活動引入多少 MQL，以及哪些活動帶來了最好的 MQL。 銷售將需要開始使用最好的方法來讓這些 MQL 轉化。 一旦兩個部門確定了共同的目標和目的（確保它們是 SMART 目標），他們就可以一起開始製定具體的戰略來實現他們的目標並實現他們的目標。

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2. 明確的角色和定義

銷售和市場營銷對彼此有什麼責任？

這是一個大問題，如果不予回答，可能會導致不同部門相互指責。 消除潛在混淆的一個好方法是製定明確的 SLA 或服務水平協議。 全面的 SLA將指導營銷如何將質量和數量的線索傳遞給銷售，以及銷售將如何根據兩個部門之間商定的時間和頻率跟進這些線索。 Vendasta 首席營銷官 Jeff Tomlin 表示：

銷售和營銷創造的結果本質上取決於其他團隊的努力。 當一個人滑倒時，責備另一個人是很自然的。 這就是為什麼您既需要作為一個團隊工作，又需要製定明確的內部 SLA 類型協議，以確保滿足每個人的期望。

SLA 應清楚地概述對以下方面的期望：

• 領導資格
• 鉛培育
• 營銷產生的平均潛在客戶數量
• 平均潛在客戶轉化率
• 共同目標
• 潛在客戶管理策略
• 關鍵績效指標

在您的銷售和營銷團隊之間創建 SLA 將為銷售和營銷創造雙贏局面！

您的下一個任務是查看您的潛在客戶定義。 促成有前途的潛在客戶的品質可能是銷售和營銷之間分歧的巨大根源。 概述與您的組織相關的 MQL、SAL 和 SQL 的明確定義是清除團隊之間空氣的一種方法。

審查潛在客戶流程及其定義將有助於確定是否需要更改定義、需要取消哪些活動以及哪些渠道沒有產生高質量的潛在客戶。

3.消除功能分離

部門可能會使預算和辦公室佈局更加整潔，但它們也可能變成孤島，從而鼓勵部門之間的脫節。 當出現溝通或協調方面的問題時，這可能會導致指責和指責其他部門。

Vendasta 最近對團隊組織方式的改變意味著從以功能專業知識為中心轉向以客戶為中心的設計。 我們根據他們的工作受益的群體的需求重新創建了我們的團隊，包括我們服務的不同類型和規模的合作夥伴。 這允許跨職能團隊負責端到端的客戶旅程。

將重點從功能專業知識轉移到客戶體驗上。

例如，我們的代理團隊包括與我們的代理合作夥伴一起工作的銷售人員和需求生成營銷人員——一個具有明確定義和共同目標的單一團隊，共同努力實現這些目標。 證據就在布丁中：在 2019 年 1 月下旬實施從職能部門安排到以客戶為中心的安排後，文達斯塔從 1 月到 2 月中旬的轉化率從20% 上升到 57.97%！

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4. 一致的溝通

銷售和市場營銷之間的有效溝通勢在必行，因為這些團隊應該在他們所做的每一件事上互相幫助——而不僅僅是在需要滅火的時候。 定期溝通可以幫助更快更有效地解決問題，並且可以防止隨著時間的推移出現更大的問題。

可以這樣想：銷售是駕駛飛機的飛行員，而營銷是導航系統。 他們依靠彼此之間的溝通來完成工作。

這裡有一些啟動溝通的技巧！

利用鬆弛通道。 Slack 是一款很棒的應用程序，它可以為您的公司創建一條便捷的溝通渠道，讓您可以創建各種渠道來討論不同的項目、公告、提供反饋、共享重要文件、回答彼此的問題，並防止您在周圍追人辦公室。

以下是我們的線索反饋 Slack 頻道的示例。 這是幫助簡化跨職能溝通的眾多渠道之一。 它允許我們為銷售團隊設置自定義問題，以便向營銷部門提供一些有關潛在客戶的優質反饋。這促使營銷部門對他們的任務進行更改，以提高這些潛在客戶的質量評級。

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有規律的報告節奏。 為銷售和市場營銷之間的每週會議分配時間，讓兩個團隊都有機會提出需要解決的問題，並將有助於防止團隊成員在小痛點上獨自掙扎，直到它們變得太大而無法修復。

此外，重要的是要看到您作為一個團隊的進步並共同做出反應。 花時間一起回顧他們的進步的團隊有能力一起改進——當目標沒有得到實現時，更容易協調並通過團隊努力來解決它。

最後，也是最重要的，變更需要進行溝通。 在改進、適應和克服方面，任何團隊成員都不應該落後。 即使是像在公共文檔中記錄新的更改或流程這樣簡單的事情（團隊成員可以在其中保持最新狀態並在他們不確定時參考），在對齊方面也會產生很大的不同。 通常，口口相傳是遠遠不夠的。

5. 陰影

不要害怕讓人們離開他們的角色幾個小時來了解另一個角色的來龍去脈。 如果銷售和營銷對彼此的日常任務和流程一無所知，他們就不可能有效地合作。 留出時間讓銷售和營銷部門相互跟踪，總是會帶來大量問題，並將影響他們未來的工作方式。

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將這種陰影技術融入您的公司將開啟許多關於需要做出改變的對話。 在您的組織中測試此技術後，發送一份調查問卷，詢問：

• 你從陰影中學到了什麼？
• 你在體驗過程中感到驚訝嗎？
• 這對您在角色中所做的工作有何影響？
• 由於你的影子經驗，你會考慮改變你自己的角色嗎？

從您的團隊獲得這些答案後，您可能會對巨大的變革機會感到驚訝。

6. 內容協作

人們學習新事物的最佳方式是讓他們寫下來。 內容協作是協調您的銷售和營銷團隊的好策略——更不用說最終結果可以成為您公司博客的精彩內容！

例如，請您的營銷團隊確定有關銷售的熱門或有價值的主題，並開始圍繞它創建博客系列。 這將使您的銷售和營銷團隊之間進行更多對話，並鼓勵營銷人員了解銷售報告、銷售指標、銷售電話等主題，以及了解獲得良好潛在客戶意味著什麼的一切。

事實上，您可能會發現營銷人員並不是您組織中唯一有天賦的作家。 銷售人員也可以寫博客！ 如果時間允許，讓你的銷售人員選擇一個他們感興趣的話題來寫。 在了解客戶最感興趣的主題和內容類型方面，您的銷售人員也是一個很好的資源。

通過內容合作，銷售和營銷有機會了解彼此的角色，並最終更好地了解客戶旅程。

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是時候對齊了。

既然您已經閱讀了我們提高一致性的 6 種策略，請考慮如何在今天的公司中實施它們。 閱讀它們時它們可能看起來很簡單，但事實是它們通常需要一些額外的努力。

花點時間決定什麼對你的公司有用，什麼沒用。 即使您只實施其中一些策略，您也將在調整銷售和營銷團隊方面取得良好的開端，並且您的公司將在未來的發展中處於更好的位置。

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