Alinierea vânzărilor și a marketingului: este timpul pentru o schimbare

Dacă descoperiți că pâlnia dvs. de conversie este plină de găuri, probabil că echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt slab aliniate.

Este important să rețineți că vânzările și marketingul nu sunt divizii separate, ci o echipă care urmărește același obiectiv.

Stăpânirea călătoriei clientului B2B devine din ce în ce mai complexă.

Ce pași poți face pentru a ține pasul?

Marketingul face tot ce le stă în putere pentru a ajunge la clienți potențiali care se potrivesc bine, iar vânzările fac tot posibilul pentru a transforma acești clienți potențiali în dolari de vânzări. Dar dacă aceste echipe nu sunt sincronizate, așteptările nu pot fi întotdeauna îndeplinite, iar oportunitățile de a vă extinde baza de clienți (ca să nu mai vorbim de veniturile dvs.) pot cădea prin fisurile proverbiale.

De fapt, dovezile de la Forrester Research arată că o mai bună aliniere a vânzărilor și marketingului va duce la o creștere anuală a veniturilor cu 32% . Companiile cu echipe de vânzări și marketing mai puțin aliniate sau izolate au raportat o scădere medie a veniturilor cu 7%.

Tomasz Tunguz explică analogia perfectă pentru îmbunătățirea performanței companiei dvs.:

Ce se întâmplă dacă ai putea îmbunătăți modul în care faci ceva cu 1% în fiecare zi timp de un an?

Ai fi de 37 de ori mai bine.

Ce se întâmplă dacă performanța dvs. s-a redus cu 1% în fiecare zi timp de un an

Ai pierde 70% din performanță.

(Dovada este în cifre!)

Schimbarea este incomodă , dar dacă departamentele dvs. de vânzări și de marketing încă funcționează ca entități separate, probabil că este timpul pentru o schimbare.

Citiți mai departe pentru cele 6 tactici recomandate pentru a vă alinia mai bine echipele de vânzări și marketing pentru succesul viitor!

Sfaturi pentru îmbunătățirea vânzărilor și alinierea marketingului

1. Obiective și obiective aliniate

De cele mai multe ori, marketingul și vânzările au obiective diferite care decurg din roluri neînțelese - mai ales atunci când sunt organizate pe funcție.

Ambele au obiective care depind unul de celălalt. Marketingul trebuie să-și arate rentabilitatea investiției pe baza veniturilor care vin în companie și depind de vânzări pentru a aduce aceste profituri. Pe de altă parte, pentru ca vânzările să facă acele profituri, au nevoie de marketing pentru a le trimite clienți potențiali de calitate spre închidere.

Iată un exemplu: numărul de MQL (Marketing Qualified Lead) pe care marketingul trebuie să le aducă prin reclame, campanii de e-mail și conținut la începutul trimestrului trebuie să fie mai mare decât numărul de MQL pe care vânzările trebuie să le transforme în timpul trimestrului ( cunoscând adevărul urât că nu toate MQL-urile vor avea ca rezultat o vânzare). Obiectivul dumneavoastră comun va arăta astfel:

„Crește rata de conversie a MQL-urilor de la 7,68% la 8,65% în T1”

Marketingul va determina apoi câte MQL-uri trebuie introduse prin campanii publicitare și care campanii aduc cele mai bune MQL-uri. Vânzările vor trebui să înceapă să folosească cele mai bune jocuri pentru a face convertirea acelor MQL. Odată ce cele două departamente au definit scopuri și obiective comune (asigurându-se că sunt obiective SMART), împreună pot începe să dezvolte strategii specifice pentru a-și atinge țintele și a-și atinge obiectivele.

Lectură recomandată: Sistemul de vânzări în 3 pași care generează vânzări digitale cu marjă ridicată și cu efort redus

2. Roluri și definiții clare

Ce responsabilitate au vânzările și marketingul unul față de celălalt?

Aceasta este marea întrebare care, dacă este lăsată fără răspuns, poate duce la diferite departamente să se arate cu degetul unul spre celălalt. O modalitate excelentă de a elimina potențiala confuzie este să aveți un SLA clar sau un Acord privind nivelul de servicii. Un SLA cuprinzător va servi drept ghid pentru modul în care marketingul va oferi clienți potențiali de calitate ȘI cantitativ la vânzări și modul în care vânzările vor urmări acești clienți potențiali în conformitate cu un timp și o frecvență convenite între cele două departamente. Directorul de marketing la Vendasta, Jeff Tomlin afirmă:

Rezultatele create de vânzări și marketing depind în mod inerent de eforturile celeilalte echipe. Când unul alunecă, este firesc să-l dai vina pe celălalt. De aceea, aveți nevoie atât de lucru ca o singură echipă, cât și de un acord intern clar de tip SLA pentru a vă asigura că așteptările fiecăruia sunt îndeplinite.

Un SLA ar trebui să sublinieze în mod clar așteptările cu privire la următoarele:

• Calificare de lider
• Creșterea plumbului
• Numărul mediu de clienți potențiali generați de marketing
• Rata medie de conversie a conduce la client
• Obiective comune
• Tactici de management al conducerii
• indicatori de performanta

Crearea unui SLA între echipele dvs. de vânzări și de marketing va crea acea situație câștigătoare atât pentru vânzări, cât și pentru marketing!

Următoarea sarcină este să revizuiți definițiile clienților potențiali . Calitățile care fac un lead promițător pot fi o sursă uriașă de dezacord între vânzări și marketing. Prezentarea definițiilor clare ale MQL-urilor, SAL-urilor și SQL-urilor în ceea ce privește organizația dvs. este o modalitate de a curăța aerul dintre echipe.

Revizuirea procesului de clienți potențiali și a definițiilor acestuia va ajuta să decideți dacă definițiile trebuie schimbate, care campanii trebuie eliminate și care canale nu produc clienți potențiali de calitate.

3. Eliminați separarea funcțională

Diviziile pot face bugetul și amenajările birourilor mai ordonate, dar se pot transforma și în silozuri, încurajând o deconectare între departamente. Atunci când apar probleme de comunicare sau de aliniere, acest lucru poate duce la arătarea cu degetul și la învinuirea altor diviziuni.

O schimbare recentă a modului în care sunt organizate echipele la Vendasta a însemnat trecerea de la pivotarea în jurul expertizei funcționale la un design centrat pe client. Ne-am recreat echipele în funcție de nevoile cohortei de care beneficiază munca lor, inclusiv diferite tipuri și dimensiuni de parteneri pe care îi deservim. Acest lucru a permis echipelor interfuncționale să fie responsabile pentru călătoria clientului de la capăt la final.

Mutați atenția de la expertiza funcțională la experiența clienților.

De exemplu, echipa noastră de agenție include atât agenți de vânzări, cât și agenți de marketing care generează cerere, care lucrează cu partenerii noștri agenții – o singură echipă cu obiective clar definite și comune, care lucrează împreună pentru a le atinge. Dovada este în budincă: după implementarea acestei schimbări de la aranjamente funcțional-diviziale la aranjamente centrate pe client la sfârșitul lunii ianuarie 2019, rata de conversie a Vendasta din ianuarie până la mijlocul lunii februarie a crescut de la 20% la 57,97%!

Lectură recomandată: Cum să creați o pâlnie de marketing prin e-mail care să reducă clienții potențiali

4. Comunicare consistentă

Comunicarea eficientă între vânzări și marketing este imperativă, deoarece aceste echipe ar trebui să se ajute reciproc în tot ceea ce fac, nu doar atunci când incendiile trebuie stinse. Comunicarea regulată poate ajuta la abordarea problemelor mai rapid și mai eficient și poate preveni apariția problemelor mai mari în timp.

Gândiți-vă la asta astfel: vânzările sunt pilotul care zboară avionul, iar marketingul este sistemul de navigație. Ele depind de comunicarea dintre ele pentru a duce treaba la bun sfârșit.

Iată câteva sfaturi pentru a începe comunicarea!

Utilizați canalele Slack. Slack este o aplicație grozavă care va crea o linie convenabilă de comunicare pentru compania dvs., permițându-vă să creați diverse canale care discută diferite proiecte, anunțuri, oferiți feedback, partajați documente importante, răspundeți reciproc la întrebări și vă împiedică să urmăriți oameni în jurul dvs. birou.

Mai jos este un exemplu al canalului nostru Lead Feedback Slack. Acesta este unul dintre multele canale care ajută la eficientizarea comunicării interfuncționale. Ne permite să setăm întrebări personalizate pentru echipa de vânzări, pentru a oferi marketingului feedback de bună calitate cu privire la clienții potențiali care vin. Acest lucru motivează marketingul să facă modificări în sarcinile lor pentru a îmbunătăți aceste evaluări ale calității clienților potențiali.

Lectură recomandată: HACK SLACK ÎN 5 PAȘI PENTRU ALINEAREA VÂNZĂRILOR ȘI A MARKETINGULUI

Au o cadență regulată de raportare. Alocarea timpului pentru întâlniri săptămânale între vânzări și marketing oferă ambelor echipe posibilitatea de a aduce în discuție probleme care trebuie rezolvate și îi va ajuta să împiedice membrii echipei să se lupte singuri cu mici probleme până când devin prea mari pentru a fi rezolvate.

În plus, este important să vă vedeți progresul ca o echipă și să reacționați împreună. Echipele care au nevoie de timp pentru a-și revizui progresul împreună sunt bine echipate pentru a se îmbunătăți împreună – iar când obiectivele nu sunt îndeplinite, este mai ușor să coordonezi și să faci un efort de echipă pentru a le rezolva.

În cele din urmă, și cel mai important, schimbările trebuie comunicate . Când vine vorba de îmbunătățire, adaptare și depășire, niciun membru al echipei nu trebuie lăsat în urmă. Chiar și ceva atât de simplu precum documentarea noilor modificări sau procese într-un document public – unde membrii echipei pot fi la curent și la care se pot referi atunci când nu sunt siguri – face o mare diferență când vine vorba de aliniere. Adesea, cuvântul în gură nu este suficient.

5. Umbrirea

Nu-ți fie teamă să îndepărtezi oamenii de la rolul lor pentru câteva ore pentru a învăța dezavantajele unui alt rol. Este imposibil ca vânzările și marketingul să lucreze împreună în mod eficient dacă sunt în întuneric în legătură cu sarcinile și procesele zilnice ale celuilalt. Alocarea timpului pentru ca departamentele de vânzări și marketing să se facă umbră reciproc va aduce, invariabil, o mulțime de întrebări și va avea un impact asupra modului în care își vor face treaba în viitor.

Ce va învăța marketingul de la umbra vânzărilor?

• Ce înseamnă să primești un avantaj bun
• Managementul conductei de vânzări
• Tehnici de vânzări
• Demonstrații de produse

Ce vor învăța vânzările de la o umbră de marketing?

• Cum vin pistele în pâlnie
• Cum să calificați și să necalificați clienții potențiali
• Ce campanii aduc anumite tipuri de clienți potențiali

Încorporarea acestei tehnici de umbră în compania dvs. va deschide multe conversații despre schimbările care trebuie făcute. După ce testați această tehnică în organizația dvs., trimiteți un sondaj în care să vă întrebați:

• Ce ai învățat prin umbră _____?
• Ai fost surprins în timpul experienței?
• Cum influențează asta ceea ce faci în rolul tău?
• Ce ai considera să schimbi în ceea ce privește propriul tău rol din cauza experienței tale de umbră?

După ce primiți aceste răspunsuri de la echipele dvs., probabil că veți fi surprins de oportunitatea mare de schimbare.

6. Colaborarea de conținut

Cel mai bun mod pentru ca oamenii să învețe ceva nou este să-i facă să scrie despre asta. Colaborarea în conținut este o tactică excelentă pentru a-ți alinia echipele de vânzări și de marketing - ca să nu mai vorbim de faptul că rezultatul final poate deveni conținut extraordinar pentru blogul companiei tale!

Pentru un exemplu de exercițiu, cereți echipei dvs. de marketing să identifice subiecte populare sau valoroase privind vânzările și începeți să creați o serie de bloguri în jurul acestuia. Acest lucru va pune în joc mai multe conversații între echipele dvs. de vânzări și de marketing și va încuraja marketingul să învețe despre subiecte precum raportarea vânzărilor, valorile vânzărilor, apelurile de vânzări și tot ce trebuie să știți despre ce înseamnă să primiți un lead bun.

De fapt, este posibil să descoperiți că specialiștii în marketing nu sunt singurii scriitori talentați din organizația dvs. De asemenea, agenții de vânzări pot scrie bloguri! Dacă timpul vă permite, permiteți vânzătorilor să aleagă un subiect care îi interesează să scrie. Oamenii tăi de vânzări sunt, de asemenea, o resursă excelentă în ceea ce privește cunoașterea subiectelor și a tipurilor de conținut pe care clienții tăi sunt cel mai interesați să le citească.

Colaborând prin conținut, vânzările și marketingul au posibilitatea de a învăța reciproc despre rolurile celuilalt și, în cele din urmă, de a înțelege mai bine călătoria clientului.

Consultați aceste bloguri axate pe vânzări scrise de stagiarii noștri de marketing!

10 valori de vânzări de urmărit pentru performanțe ridicate

Liderii de vânzări abordează cel mai înfricoșător monstru al companiei tale: Churn

Raportarea vânzărilor: zilnic, săptămânal și lunar

Este timpul să vă aliniați.

Acum că ați citit cele 6 tactici ale noastre pentru a îmbunătăți alinierea, luați în considerare cum le puteți implementa în compania dvs. astăzi. Ele pot părea simple în timp ce le citești, dar adevărul este că vor necesita adesea niște eforturi suplimentare.

Fă-ți timp și decide ce va funcționa pentru compania ta, precum și ce nu. Chiar dacă implementați doar câteva dintre aceste tactici, veți avea un început excelent în alinierea echipelor de vânzări și marketing în bine, iar compania dumneavoastră va fi mai bine poziționată pentru creștere în viitor.

A găsit organizația dvs. alte modalități de a ajuta vânzările și marketingul să rămână în sincronizare perfectă? Lăsați un comentariu și spuneți-ne despre ce a reușit, ce nu și ce ați învățat când vă ajutați echipele să facă cea mai bună muncă.