Ausrichtung von Vertrieb und Marketing: Es ist Zeit für eine Veränderung

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Conversion-Funnel voller Löcher ist, liegt das wahrscheinlich daran, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams schlecht aufeinander abgestimmt sind.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Vertrieb und Marketing keine getrennten Abteilungen sind, sondern ein Team , das dasselbe Ziel verfolgt.

Die Bewältigung der B2B Customer Journey wird immer komplexer.

Welche Schritte können Sie unternehmen, um Schritt zu halten?

Das Marketing tut alles in seiner Macht Stehende, um potenzielle Kunden zu erreichen, die gut passen, und der Vertrieb tut alles, um diese Leads in Verkaufsgelder umzuwandeln. Aber wenn diese Teams nicht synchron sind, können die Erwartungen nicht immer erfüllt werden, und Gelegenheiten zur Erweiterung Ihres Kundenstamms (ganz zu schweigen von Ihren Einnahmen) können sprichwörtlich durchs Raster fallen.

Tatsächlich zeigen Beweise von Forrester Research, dass eine bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu einem jährlichen Umsatzwachstum von 32 % führt . Unternehmen mit weniger aufeinander abgestimmten oder isolierten Vertriebs- und Marketingteams meldeten einen durchschnittlichen Umsatzrückgang von 7 %.

Tomasz Tunguz erklärt die perfekte Analogie zur Verbesserung der Leistung Ihres Unternehmens:

Was wäre, wenn Sie Ihre Arbeit ein Jahr lang jeden Tag um 1 % verbessern könnten?

Du wärst 37x besser.

Was wäre, wenn Ihre Leistung ein Jahr lang jeden Tag um 1 % sinken würde?

Sie würden 70 % Ihrer Leistung verlieren.

(Der Beweis liegt in den Zahlen!)

Veränderungen sind unbequem , aber wenn Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen immer noch als separate Einheiten arbeiten, ist es wahrscheinlich Zeit für eine Veränderung.

Lesen Sie weiter für unsere 6 empfohlenen Taktiken, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams besser auf zukünftigen Erfolg auszurichten!

Tipps für eine verbesserte Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

1. Ausgerichtete Ziele und Zielsetzungen

Meistens haben Marketing und Vertrieb unterschiedliche Ziele , die sich aus missverstandenen Rollen ergeben – insbesondere, wenn sie nach Funktionen organisiert sind.

Beide haben Ziele, die voneinander abhängen. Das Marketing muss seinen ROI basierend auf den Einnahmen des Unternehmens zeigen, und es ist auf den Verkauf angewiesen, um diese Renditen zu erzielen. Auf der anderen Seite benötigen die Verkäufe, um diese Renditen zu erzielen, Marketing, um ihnen qualitativ hochwertige Leads zum Abschluss zu schicken.

Hier ist ein Beispiel: Die Anzahl der MQLs (Marketing Qualified Lead), die das Marketing zu Beginn des Quartals durch Anzeigen, E-Mail-Kampagnen und Inhalte einbringen muss, muss höher sein als die Anzahl der MQLs, die der Vertrieb während des Quartals konvertieren muss ( im Wissen um die hässliche Wahrheit, dass nicht alle MQLs zu einem Verkauf führen). Ihr gemeinsames Ziel sieht folgendermaßen aus:

„Steigerung der Konversionsrate von MQLs von 7,68 % auf 8,65 % im 1. Quartal“

Das Marketing bestimmt dann, wie viele MQLs durch Werbekampagnen eingebracht werden müssen und welche Kampagnen die besten MQLs einbringen. Der Vertrieb muss damit beginnen, die besten Plays zu verwenden, um diese MQLs zum Konvertieren zu bewegen. Sobald die beiden Abteilungen gemeinsame Ziele und Ziele definiert haben (um sicherzustellen, dass es sich um SMART-Ziele handelt), können sie gemeinsam damit beginnen, spezifische Strategien zu entwickeln, um ihre Ziele zu erreichen und ihre Ziele zu erreichen.

Empfohlene Lektüre: Das 3-Stufen-Verkaufssystem, das margenstarke digitale Verkäufe mit geringem Aufwand generiert

2. Klare Rollen und Definitionen

Welche Verantwortung haben Vertrieb und Marketing füreinander?

Das ist die große Frage, die, wenn sie unbeantwortet bleibt, dazu führen kann, dass verschiedene Abteilungen mit dem Finger aufeinander zeigen. Eine gute Möglichkeit, potenzielle Verwirrung zu vermeiden, ist ein klares SLA oder Service Level Agreement. Ein umfassendes SLA dient als Leitfaden dafür, wie das Marketing Qualitäts- UND Quantitäts-Leads an den Vertrieb liefert und wie der Vertrieb diese Leads gemäß einer vereinbarten Zeit und Häufigkeit zwischen den beiden Abteilungen weiterverfolgt. Jeff Tomlin, Chief Marketing Officer bei Vendasta, erklärt:

Die Ergebnisse, die von Vertrieb und Marketing erstellt werden, hängen von Natur aus von den Bemühungen des anderen Teams ab. Wenn einer ausrutscht, ist es nur natürlich, dem anderen die Schuld zu geben. Aus diesem Grund müssen Sie sowohl als ein Team arbeiten als auch eine klare interne SLA-Vereinbarung haben, um sicherzustellen, dass die Erwartungen beider erfüllt werden.

Ein SLA sollte die Erwartungen in Bezug auf Folgendes klar umreißen:

• Lead-Qualifizierung
• Lead-Pflege
• Durchschnittliche Anzahl der durch Marketing generierten Leads
• Durchschnittliche Lead-to-Customer-Conversion-Rate
• Geteilte Ziele
• Lead-Management-Taktiken
• Leistungskennzahlen

Das Erstellen eines SLA zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams schafft diese Win-Win-Situation für Vertrieb und Marketing!

Ihre nächste Aufgabe besteht darin , Ihre Lead-Definitionen zu überprüfen . Die Qualitäten, die einen vielversprechenden Lead ausmachen, können eine große Quelle von Meinungsverschiedenheiten zwischen Vertrieb und Marketing sein. Das Skizzieren klarer Definitionen von MQLs, SALs und SQLs in Bezug auf Ihre Organisation ist eine Möglichkeit, die Luft zwischen den Teams zu klären.

Die Überprüfung des Lead-Prozesses und seiner Definitionen hilft bei der Entscheidung, ob Definitionen geändert werden müssen, welche Kampagnen verworfen werden müssen und welche Kanäle keine qualitativ hochwertigen Leads produzieren.

3. Beseitigen Sie die funktionale Trennung

Abteilungen können Budgetierung und Bürolayouts aufgeräumter machen, aber sie können auch zu Silos werden, die eine Trennung zwischen den Abteilungen fördern. Wenn Kommunikations- oder Abstimmungsprobleme auftreten, kann dies dazu führen, dass Schuldzuweisungen gemacht und anderen Abteilungen die Schuld gegeben wird.

Eine kürzlich vorgenommene Änderung der Art und Weise, wie Teams bei Vendasta organisiert sind, bedeutete, dass sie sich von der Ausrichtung auf funktionales Fachwissen zu einem kundenorientierten Design bewegten. Wir haben unsere Teams entsprechend den Bedürfnissen der Kohorte neu zusammengestellt, die von ihrer Arbeit profitiert, einschließlich verschiedener Arten und Größen von Partnern, die wir bedienen. Dies ermöglichte es funktionsübergreifenden Teams, für eine End-to-End-Kundenreise verantwortlich zu sein.

Verlagern Sie den Fokus von der funktionalen Expertise auf das Kundenerlebnis.

Beispielsweise umfasst unser Agenturteam sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Demand-Generation-Marketer, die mit unseren Agenturpartnern zusammenarbeiten – ein einziges Team mit klar definierten und gemeinsamen Zielen, die zusammenarbeiten, um sie zu erreichen. Der Beweis liegt im Pudding: Nach der Umsetzung dieses Wechsels von funktional-bereichsbezogenen Regelungen zu kundenorientierten Regelungen Ende Januar 2019 stieg die Conversion-Rate von Vendasta von Januar bis Mitte Februar von 20 % auf 57,97 %!

Empfohlene Lektüre: So erstellen Sie einen E-Mail-Marketing-Funnel zum Knacken von Leads

4. Konsequente Kommunikation

Eine effektive Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing ist unerlässlich, da sich diese Teams bei allem, was sie tun, gegenseitig helfen sollten – nicht nur, wenn Brände gelöscht werden müssen. Regelmäßige Kommunikation kann helfen, Probleme schneller und effektiver anzugehen, und kann verhindern, dass größere Probleme im Laufe der Zeit entstehen.

Stellen Sie sich das so vor: Der Vertrieb ist der Pilot, der das Flugzeug steuert, und das Marketing ist das Navigationssystem. Sie sind auf die Kommunikation untereinander angewiesen, um ihre Arbeit zu erledigen.

Hier sind ein paar Tipps, um die Kommunikation anzukurbeln!

Nutzen Sie Slack-Channels. Slack ist eine großartige Anwendung, die eine bequeme Kommunikationslinie für Ihr Unternehmen schafft und es Ihnen ermöglicht, verschiedene Kanäle zu erstellen, die verschiedene Projekte und Ankündigungen diskutieren, Feedback geben, wichtige Dokumente teilen, die Fragen des anderen beantworten und Sie daran hindern, Menschen um sich herum zu jagen Büro.

Unten sehen Sie ein Beispiel für unseren Lead-Feedback-Slack-Kanal. Dies ist einer von vielen Kanälen, die dabei helfen, die funktionsübergreifende Kommunikation zu optimieren. Es ermöglicht uns, benutzerdefinierte Fragen für das Vertriebsteam einzurichten, um dem Marketing ein qualitativ hochwertiges Feedback zu eingehenden Leads zu geben. Dies motiviert das Marketing, Änderungen an seinen Aufgaben vorzunehmen, um diese Lead-Qualitätsbewertungen zu verbessern.

Empfohlene Lektüre: 5-SCHRITTE-SLACK-HACK FÜR DIE AUSRICHTUNG VON VERTRIEB UND MARKETING

Haben Sie einen regelmäßigen Berichtsrhythmus. Die Einteilung von Zeit für wöchentliche Meetings zwischen Vertrieb und Marketing gibt beiden Teams die Möglichkeit, Probleme anzusprechen, die gelöst werden müssen, und hilft zu verhindern, dass Teammitglieder sich alleine mit kleinen Schmerzpunkten herumschlagen, bis sie zu groß werden, um sie zu beheben.

Außerdem ist es wichtig, den Fortschritt als Team zu sehen und gemeinsam zu reagieren. Teams, die sich Zeit nehmen, um ihre Fortschritte gemeinsam zu überprüfen, sind gut gerüstet, um sich gemeinsam zu verbessern – und wenn Ziele nicht erreicht werden, ist es einfacher, sich zu koordinieren und gemeinsam eine Lösung zu finden.

Schließlich und vor allem müssen Änderungen kommuniziert werden . Wenn es um Verbesserung, Anpassung und Überwindung geht, sollte kein Teammitglied zurückgelassen werden. Sogar etwas so Einfaches wie das Dokumentieren neuer Änderungen oder Prozesse in einem öffentlichen Dokument – ​​an einem Ort, an dem Teammitglieder auf dem Laufenden bleiben und auf den sie sich beziehen können, wenn sie sich nicht sicher sind – macht einen großen Unterschied, wenn es um die Abstimmung geht. Mundpropaganda reicht oft nicht aus.

5. Schattenbildung

Haben Sie keine Angst, Menschen für ein paar Stunden von ihrer Rolle wegzunehmen, um die Besonderheiten einer anderen Rolle zu lernen. Es ist für Vertrieb und Marketing unmöglich, effektiv zusammenzuarbeiten, wenn sie über die täglichen Aufgaben und Prozesse des jeweils anderen im Dunkeln sind. Sich Zeit für Vertriebs- und Marketingabteilungen zu nehmen, um sich gegenseitig zu begleiten, wird unweigerlich eine Menge Fragen aufwerfen und sich auf die Art und Weise auswirken, wie sie ihre Arbeit in Zukunft erledigen.

Was lernt das Marketing aus dem Verkaufsschatten?

• Was es bedeutet, einen guten Lead zu erhalten
• Verwaltung der Vertriebspipeline
• Verkaufsleitbuchtechniken
• Produktdemos

Was wird der Vertrieb von einem Marketing-Schatten lernen?

• Wie Leads in den Funnel kommen
• So qualifizieren und unqualifizieren Sie Leads
• Welche Kampagnen bringen bestimmte Arten von Leads?

Die Integration dieser Shadowing-Technik in Ihr Unternehmen wird viele Gespräche über Änderungen eröffnen, die vorgenommen werden müssen. Nachdem Sie diese Technik in Ihrer Organisation getestet haben, senden Sie eine Umfrage mit der Frage:

• Was hast du durch das Shadowing von _____ gelernt?
• Waren Sie während der Erfahrung überrascht?
• Wie wirkt sich das darauf aus, was Sie in Ihrer Rolle tun?
• Was würden Sie aufgrund Ihrer Shadowing-Erfahrung an Ihrer eigenen Rolle ändern?

Nachdem Sie diese Antworten von Ihren Teams erhalten haben, werden Sie wahrscheinlich von der großen Chance für Veränderungen überrascht sein.

6. Inhaltliche Zusammenarbeit

Der beste Weg für Menschen, etwas Neues zu lernen, besteht darin, sie dazu zu bringen, darüber zu schreiben. Die Zusammenarbeit an Inhalten ist eine großartige Taktik, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen – ganz zu schweigen davon, dass das Endergebnis zu großartigen Inhalten für den Blog Ihres Unternehmens werden kann!

Bitten Sie Ihr Marketingteam beispielsweise, beliebte oder wertvolle Themen zum Verkauf zu identifizieren, und beginnen Sie, eine Blogserie dazu zu erstellen. Dies wird den Stein für mehr Gespräche zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams ins Rollen bringen und das Marketing ermutigen, sich mit Themen wie Vertriebsberichterstattung, Vertriebsmetriken, Verkaufsgesprächen und allem, was es darüber zu wissen gibt, was es bedeutet, gute Leads zu erhalten, zu beschäftigen.

Vielleicht stellen Sie sogar fest, dass Marketingspezialisten nicht die einzigen begabten Autoren in Ihrem Unternehmen sind. Verkäufer können auch Blogs schreiben! Wenn es die Zeit erlaubt, lassen Sie Ihre Verkäufer ein Thema auswählen, über das sie schreiben möchten. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind auch eine großartige Ressource, wenn es darum geht, die Themen und Arten von Inhalten zu kennen, die Ihre Kunden am meisten lesen möchten.

Durch die inhaltliche Zusammenarbeit haben Vertrieb und Marketing die Möglichkeit, die Rollen der anderen kennenzulernen und letztendlich die Customer Journey besser zu verstehen.

Schauen Sie sich diese verkaufsorientierten Blogs an, die von unseren Marketingpraktikanten geschrieben wurden!

10 Verkaufsmetriken, die Sie verfolgen sollten, um eine hohe Leistung zu erzielen

Vertriebsleiter im Kampf gegen das gruseligste Monster Ihres Unternehmens: Abwanderung

Verkaufsberichte: Täglich, wöchentlich und monatlich

Es ist Zeit, sich auszurichten.

Nachdem Sie nun unsere 6 Taktiken zur Verbesserung der Ausrichtung gelesen haben, überlegen Sie, wie Sie sie heute in Ihrem Unternehmen implementieren könnten. Sie mögen beim Lesen einfach erscheinen, aber die Wahrheit ist, dass sie oft zusätzliche Anstrengungen erfordern.

Nehmen Sie sich Zeit und entscheiden Sie, was für Ihr Unternehmen funktioniert und was nicht. Selbst wenn Sie nur einige dieser Taktiken umsetzen, haben Sie einen guten Start bei der Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams zum Besseren und Ihr Unternehmen ist besser für zukünftiges Wachstum aufgestellt.

Hat Ihr Unternehmen andere Möglichkeiten gefunden, um Vertrieb und Marketing dabei zu unterstützen, perfekt synchronisiert zu bleiben? Hinterlassen Sie einen Kommentar und erzählen Sie uns, was erfolgreich war, was nicht und was Sie gelernt haben, als Sie Ihren Teams dabei geholfen haben, ihre beste Arbeit zu leisten.