40 Kuralı Nedir ve Nasıl Hesaplanır ve SaaS için Nasıl Kullanılır?

Size bir konuda başarılı olduğunuzu düşündüren nedir ve yaptığınız işte başarılı olduğunuzu kanıtlayan bu ölçütleri nasıl buluyorsunuz?

Bu sorunun cevabının kişiden kişiye değişebileceğini söyleyebilirsiniz. Ancak yaptığımız işlerin çoğunda, çoğunluk tarafından başarı olarak kabul edilen bazı kriterler olduğunu söyleyebilirim.

Örneğin, futbol oynayan bir forvet iseniz ve her yıl düzenli olarak attığınız gol sayısını aşarsanız, her yıl daha da başarılı olduğunuzu bilirsiniz.

Eh, SaaS dünyasında buna çok benzer!

SaaS'ta başarının göstergesi olarak yaygın olarak kabul edilen bazı metrikler vardır.

40 kuralı, bir SaaS şirketi olarak başarılı olduğunuzu ortaya koyan en güçlü göstergelerden biridir.

40 kuralının yardımıyla SaaS işinizin başarısını nasıl hesaplayabileceğinizi ve 40 kuralının yardımıyla nasıl hesaplayabileceğinizi anlamanız için size yol göstermeme izin verin.

40 kuralı nedir?

Son yıllarda, bir yazılım şirketinin birleşik büyüme oranı ve kar marjının %40'tan fazla olması gerektiği fikri olan 40 Kuralı, yazılım şirketinin başarısı için, özellikle risk sermayesi ve büyüme özsermayesi.

Teknoloji endüstrisindeki yöneticiler, büyüme ve kârlılık yönetiminde yer alan ödünleşimleri değerlendirmek için 40 Kuralını giderek artan bir şekilde temel bir kriter olarak kullanıyor.

40 Kuralı, 2015 yılında SaaS firmaları için üst düzey bir sağlık denetimi olarak risk sermayedarları tarafından popüler hale getirildi, ancak çoğu teknoloji şirketi için geçerli. Metrik, kısa vadeli uygulanabilirlik ile büyümeye yatırım (yeni mallar ve tüketici kazanımı dahil) arasındaki temel dengeyi etkin bir şekilde yakalar.

Analistler, kullanılacak karlılık metriği konusunda anlaşamadılar - çoğunluk FAVÖK'ü seçiyor, ancak diğerleri alternatif olarak serbest nakit akışı, FVÖK veya net kar önerdi. Vergilendirme ve muhasebe uygulamalarını denklemden çıkaran, serbestçe erişilebilen bir karlılık endeksi olan FAVÖK'ü kullanıyoruz.

40 Kuralı, risk sermayedarları tarafından küçük, hızlı büyüyen işletmelerin başarısını ölçmenin basit bir yolu olarak oluşturuldu. 40 Kuralını bir yılda yenmek, daha büyük işletmeler için alışılmadık bir durum değil. Gerçekte, teknoloji şirketlerinin en üst beşte birlik kısmı bu kadar kısa sürede %50'lik bir brüt kar oranına ulaşıyor.

Büyüme ve kârlılığı dengeleyerek 40 Kuralı'ndan daha iyi performans gösterebilen yazılım firmalarının değerlemeleri (piyasa kapitalizasyonunun gelire oranıyla ölçülür) “hedeften” düşenlere göre iki kat daha yüksektir ve şu ana kadar olan getiriler üretirler. S&P 500'den %15 daha fazla. Aktivist alıcılar ve özel sermaye alıcıları, büyümeleri yavaşlamış ve performansları gelişmemiş şirketleri de tehdit ediyor.

SaaS'ta 40 kuralı, gelir artışını kar marjlarıyla birleştiren basit bir finansal sistemdir. SaaS şirketinizin sağlığını ve çekiciliğini değerlendirmenin kolay bir yoludur.

40 Kuralı: Nasıl Çalışır?

Büyüme ve kar marjı, 40 formülü kuralının ihtiyaç duyduğu iki girdidir. Bu metriği hesaplamak için büyüme yüzdenizi artı brüt kar marjınızı eklemeniz yeterlidir.

Örneğin, satış büyümeniz %15 ve kâr marjınız %20 ise, 40 rakamı kuralınız %35 (%15 + %20), bu da %40 işaretinin altındadır.

"Çekici" sayılmak için, en az %40 gelir veya fayda sağlamanız gerekir.

Geliri artırmak için tekrarlayan satış büyümesini veya toplam gelir artışını kullanabilirsiniz. Abonelik geliri toplam gelirin %80'ini veya daha fazlasını oluşturuyorsa, büyüme için yinelenen satışları kullanma olasılığım daha yüksek.

Çok fazla yinelenen geliriniz olduğunda, muhtemelen abonelik gelirinizi artırmaya odaklanıyorsunuzdur, çünkü diğer gelir kaynakları büyük olasılıkla yinelenen gelir artışınızı ve elde tutmanızı destekler.

Örneğin, performanslarını sağlamak için uygulamalarınızı yükleyen ve kullanıcıları eğiten profesyonel bir hizmet ekibiniz olabilir. Hizmetlerden elde edilen bu gelir akışı marjlar yaratırken, çoğunlukla devam eden gelir akışını finanse etmek için kullanılır.

Karlı Katkı

FAVÖK marjları, kar marjlarını hesaplamak için yaygın olarak kullanılır. SaaS evreninde FAVÖK çok önemli olan popüler bir finansal ölçümdür. FAVÖK, faiz, vergi, amortisman ve amortisman öncesi kazançların kısaltmasıdır.

SaaS şirketiniz her zaman ARR katları cinsinden fiyatlandırılır, ancak daha geniş bir ölçekte veya özel sermaye holdinginden çıkmak söz konusu olduğunda, FAVÖK üstündür. FAVÖK, SaaS şirketinin nakit dengesinin kaba bir tahminidir.

Her şirketin sermaye ve organizasyon düzenlemeleri, sabit ve maddi olmayan varlıkların aktifleştirilmesine uygulanan muhasebe kurallarında olduğu gibi farklılık gösterir.

FAVÖK, operasyonel nakit akışını tahmin etmek için borç faizinin yanı sıra vergi ve muhasebe uygulamalarındaki eşitsizlikleri hariç tutarak oyun alanını düzleştirmeye çalışır.

40 Kuralı Örneği

Büyüme oranımı hesaplamak için yıldan bugüne (YTD) yinelenen satış artışı kullanıldı. Büyümenizi ve kar marjlarınızı doğru bir şekilde yansıtan bir zaman dilimi seçmelisiniz.

Örneğin, 40 kuralını önceki on iki aya göre hesaplayabilir ve ardından hesaplamayı aylık olarak ileri sarabilirsiniz.

Kâr ve Büyüme

40 kuralı, büyüme ve kâr arasında bir denge kurmak için bitmeyen mücadeleye dayanır. Hem yüksek kâr hem de yüksek büyüme oranı elde etmek zor. Bir takas var ve bunun neresine uyduğunuzu bulmanız gerekecek.

Büyük olasılıkla reklam ve pazarlamaya agresif bir şekilde harcama yaptığınız için, cironuz hızla artıyorsa, güçlü marjlara sahip olmanız pek olası değildir.

Öte yandan, büyümeniz yavaşsa, borç verenlerinize, reklamverenlerinize ve gelecekteki alıcılara hitap etmek için çok fazla nakit akışı ve FAVÖK marjı oluşturmanız gerekir.

Biri ya da diğeri olmak güzel. Sadece takastaki rolünüzün farkında olun. Bu yaklaşım, kâr-büyüme ödünleşimini nicelleştirmenize yardımcı olur.

Açıktır ki hedef, kâr marjı artı %40'ın üzerinde bir büyüme oranına sahip olmaktır. %40'a ulaştıysanız, istikrarlı ve alıcılar için çekici olarak kabul edilirsiniz.

Ölçüm Zaman Çerçevesi

Daha uzun zaman dilimlerinde, 40 kuralını ölçüyorum. Tam yıl sonuçlarını değerlendirirken, örneğin, P&L tahmininde, bunu dahil ediyorum.

Bu, daha kısa hesaplama sürelerini hatalı hale getirebilecek bazı aydan aya değişkenliği azaltmak için çok fazla bilgi sağlar.

40 Kuralı Ne Zaman Kullanılabilir?

Daha olgun bir işiniz olduğunda, 40 kuralını uygulayabilirsiniz. Yeni başlayanlar bunu takip etmemelidir çünkü her şey bir ürün/pazar eşleşmesi, pazara giriş stratejileri ve o aşamadaki nakit akışı ile ilgilidir.

Brad Feld'e göre 1 milyon dolarlık MRR'ye ulaştığınızda, 40 kuralını ölçmeye başlayacaksınız, ancak SaaS şirketinizi büyütmeyi ve farklı departmanlara ayırmayı başarana kadar değil.

Müşteri hizmetleri, kaynaklar, CSM, Ar-Ge, dağıtım ve pazarlama sadece birkaç örnektir. Bu ofisler, siz 1 milyon MRR'ye ulaşana kadar kesinlikle inşa edilecek.

Bölümlerin çoğu yerinde olduğunda, odak noktası brüt kar marjları, operasyonel üretkenlik, satış büyümesi, FAVÖK ve diğer ölçütler olmalıdır.

40 kuralını hesaplamak, aylık raporlama kitinin açık bir uzantısı olacaktır. Elbette, dikkate alınması gereken tek metrik bu değildir ve CAC gibi diğer SaaS metriklerini gözden kaçırmamalısınız.

Geri Ödeme Süresi

40 metrik kuralını elde etmek için büyüme yüzdenizi ve marj yüzdenizi eklemeniz yeterlidir. Yüzdelerin toplamı %40 veya daha fazlaysa, başarılı bir SaaS şirketiniz var demektir. Temsili bir zaman diliminde, yinelenen satış büyümesini ve FAVÖK marjlarını kullanıyorum.

Büyümeyi zenginlik için veya kârı kalkınma için feda ediyor olsanız da ileriye giden yolunuzun güvenli olup olmadığını görmek için bu hızlı testi çalıştırın.

40 yasasını nasıl hesaplayacağınızı biliyor musunuz? Belki de yapmalısın.

40 Kuralını yenmenin üç yolu vardır.

Olağanüstü büyüme

Beş yılda 40 Kuralını aşan firmaların üçte biri, %30'dan fazla satış büyümesiyle bunu yapıyor.

Örneğin Splunk, Wix ve Workday, devasa bir kurulu taban oluşturmak, eski satıcıları yerinden etmek ve kutsal platform statüsünü elde etmek için hiper büyümeye yatırım yaparken mütevazı bir şekilde kârlıdır.

1 milyar dolarlık satışın ötesinde, teknoloji şirketleri, birçok ülkede ve birden fazla ürünle çeşitli müşteri gruplarının zorluklarını ele almak için işletim modellerini ve süreç karmaşıklıklarını uyarlamalıdır.

Pazar büyümesi yavaşladığında, ileri teknoloji firmaları, kâr marjlarını artırmak ve 40 Kuralını aşan karlılığı korumak için rekabetçi olmaya devam ederken mevcut müşterilerinden satışları en üst düzeye çıkarmak için fırsatlar arar.

Hem dengeli hem de karlı büyüme

40 Kuralını düzenli olarak aşan firmaların yarısı, %10 ila %30'luk satış artışlarıyla bunu yapıyor.

Örneğin VMWare, Adobe ve Salesforce, temel yetkinliklerinin ötesinde pazarlar için başarılı bir şekilde yeni teknolojiler yarattı ve büyümeye devam etmek için teknolojik veya iş modeli değişikliklerinde (örneğin SaaS ve abonelik modellerinde) gezindi.

S eğrisini tırmandıktan sonra bir sonraki adıma geçmek için yaklaşımlarını yeniden yönlendirmeleri gerekiyor. Üstel büyümeye alışmış herhangi bir işletme, uyum sağlamayı zor buluyor.

Örneğin, Ar-Ge harcamaları, son yenilik dalgalarının şirket büyüklüğü açısından önceki atılımlar kadar değerli olmayabileceği ve orijinal altyapıyı yenilemek için yatırım karışımının değişmesi gerekebileceği gerçeğini yansıtabilir.

Disiplinli ve veri odaklı portföy yönetimi ve yatırım kararları giderek daha alakalı hale geliyor.

Karlılık önemlidir

Yıllık organik satış büyümesi %10'un altında olan işletmelerin %18'inin 40 Kuralını yendiğini keşfettik. Örneğin Oracle, SAP ve Trend Micro'nun büyük, kazançlı amiral gemisi işletmeleri var.

Şirketler, büyüme oranı %10'un altında olduğu için daha rekabetçi ve sürdürülebilir olmaya odaklanıyor - fiyatlandırma kaldıracını tam olarak kullanmak, büyük satış güçlerinin büyüklüğünden ve erişiminden yararlanmak, çapraz satış ve kurulu temel tüketicileri genişletmek, yeni pazar modellerini test etmek, yenilemeleri artırmak ve Ar-Ge'yi denetlemek harcama.

Yazılım Firmaları 40 Kuralını Nasıl Geçebilir?

İstikrarlı ve uzun vadeli bir temelde daha iyi performans göstermek imkansızdır. Ürünler ve teklifler, mühendislik güvenilirliği ve etkinliği, pazara giriş rekabetçiliği ve tüketici yaşam döngüsü yönetimi genelinde her kuruluş kendi kârlılık zorluklarıyla karşı karşıyadır.

Bununla birlikte, çoğu rekabetçi işletme, birkaç geleneksel eğilimi takip eder.

Kurulan temele konsantre olun

Olgun bir teknoloji şirketinin en değerli varlığı müşterileridir. Odak noktası, müşteri tabanını ve buna eklenen değeri korumaya kayar. Müşteri memnuniyeti, müşteri odaklı teknolojilere yatırım yapmak, daha büyük ve daha derin çözüm teknikleri tasarlamak ve fiyatlandırma stratejileri ve disiplini dahil etmek kadar önemlidir.

Pazarlama yatırımları "avcılık"tan "çiftçiliğe" geçtiğinde, müşteri verileri, üretimin doğru yollarına ilişkin içgörüler sunmaya yardımcı olacaktır. Pahalı saha güçleri yerine iç satışları kullanmak ve katkıda bulundukları değere bağlı olarak kanal ortaklarına ödeme yapmak gibi mevcut müşterilere daha etkili pazarlama yöntemleri geliştirmelidirler.

mühendislikte verimlilik

Bir şirket büyüdüğünde, mühendislik ekipleri yeni zorluklarla karşı karşıya kalır. Teknoloji grupları, akıllı portföy yatırım kararları tarafından yönlendirilmenin yanı sıra, bazen onları yavaşlatan teknolojik borçla boğuşurken, yeni özellikler üretme taleplerini ürün bakımınınkilerle uyumlu hale getirmelidir.

Genişleyen mühendislik departmanlarının bu önceliklerle uğraşırken nasıl zaman harcadıklarına dair bir fikir olduğu için hedeflere ilişkin netlik çok önemlidir. Roller kolaylaştırılabilir, lider geliştiriciler desteklenebilir ve site stratejisi, en uygun maliyetli yol için gerekli olanı oluşturmak için doğru araçlara yeniden odaklanmak için netleştirilebilir.

Operasyonlarda performans

Karmaşıklık aynı zamanda olgun işletmelerde üretkenliğin düşmanıdır. Yeni teknolojiler, müşteriler ve ülkeler, yeni satın almalar, süreçler ve yapıların yanı sıra pazar karmasına dahil edildi.

Kolaylaştırma ve süreç entegrasyonu, zaman içinde üretkenliği artırmaya yardımcı olabilir. Bu, SKU'ların ve fiyat sayaçlarının sayısını azaltacak, tüzel kişiliklerin ve kanal formlarının sayısını düzene sokacak, organizasyonel personel sorumluluklarını netleştirecek, çakışmayı önleyecek ve yönetim katmanlarını değiştirecektir.

40 Kuralı, en karlı teknoloji şirketlerinden bazıları tarafından sonuçlarını değerlendirmek için kullanılır ve diğerleri, yaşam döngülerinin farklı aşamalarında bunu başarmaya çalışır.

Ayrıca, yalnızca kurumsal düzeyde değil, bir kuruluş içindeki iş bölümlerinin veya ürün ailelerinin başarısını ölçmek için kullanılmalıdır.

Çözüm

SaaS şirketiniz daha olgun olduğunda, örneğin geleneksel, pratik departmanların çoğunu oluşturduğunuz zaman, 40 Kuralını hesaplamalısınız.

40 Kuralı, şirketinizin geliştirme ve muhasebe uygulamaları aşamasına bağlıdır, bu nedenle, özellikle muhasebe politikaları söz konusu olduğunda, kendinizi karşılaştırılabilir işletmelerle eşit tutmanız çok önemlidir.

Örneğin, tüm üretim maliyetlerini aktifleştiren ve tamamını teknoloji geliştirmeye harcayan bir şirket, ikinci şirketteki geliştirme maliyetleri orantısız olarak büyük olacağından, 40 Kuralını takip etmeyi imkansız hale getireceğinden tamamen farklı bir finansal tabloya sahip olacaktır.