Qual è la regola del 40 e come calcolarla e utilizzarla per SaaS?

Cos'è che ti fa pensare di avere successo in qualcosa e come trovi quelle metriche che dimostrano effettivamente che hai successo in quello che fai?

Puoi dire che la risposta a questa domanda può variare da persona a persona. Tuttavia, posso dirvi che ci sono alcuni criteri nella maggior parte delle cose che facciamo che sono comunemente accettati come successo dalla maggioranza.

Ad esempio, se sei un attaccante che gioca a calcio e superi il numero di gol che segna costantemente ogni anno, allora sai che ogni anno hai sempre più successo.

Bene, è molto simile a questo nel mondo SaaS!

Ci sono alcune metriche che sono comunemente accettate come indicatori di successo in SaaS.

La regola del 40 è uno degli indicatori più forti che afferma che hai successo come azienda SaaS.

Lascia che ti guidi attraverso la strada per comprendere la regola del 40 e come puoi calcolare il successo della tua attività SaaS con l'aiuto della regola del 40.

Qual è la regola del 40?

Negli ultimi anni, la regola del 40, l'idea che il tasso di crescita combinato e il margine di profitto di un'azienda di software debbano essere superiori al 40% , ha guadagnato popolarità come metrica di alto livello per il successo dell'azienda di software, specialmente nei regni del capitale di rischio e equità di crescita.

I dirigenti del settore tecnologico utilizzano sempre più la regola del 40 come criterio chiave per valutare i compromessi coinvolti nella gestione della crescita e della redditività.

La regola del 40 è stata resa popolare dai venture capitalist nel 2015 come audit sanitario di alto livello per le aziende SaaS, ma si applica alla maggior parte delle aziende tecnologiche. La metrica cattura efficacemente il compromesso sottostante tra redditività a breve termine e investimento nella crescita (inclusi nuovi beni e acquisizione di consumatori).

Gli analisti non sono d'accordo sulla metrica di redditività da utilizzare: la maggior parte sceglie l'EBITDA, ma altri hanno suggerito come alternative il flusso di cassa libero, l'EBIT o gli utili netti. Utilizziamo l'EBITDA, un indice di redditività liberamente accessibile che elimina dall'equazione le pratiche fiscali e contabili.

La regola del 40 è stata creata dai venture capitalist come un modo semplice per misurare il successo di piccole imprese in rapida crescita. Battere la regola dei 40 in un solo anno non è insolito per le grandi imprese. In realtà, il quintile più alto delle aziende tecnologiche raggiunge in così poco tempo un rapporto di profitto lordo del 50%.

Le società di software che possono superare la regola del 40 bilanciando crescita e redditività hanno valutazioni (misurate dal rapporto tra capitalizzazione di mercato e ricavi) che sono due volte superiori a quelle che sono scese "fuori segno" e generano rendimenti fino a 15% in più rispetto all'S&P 500. Gli acquirenti attivisti e gli acquirenti di private equity minacciano anche le società la cui crescita è rallentata e le prestazioni non sono migliorate.

In SaaS, la regola del 40 è un sistema finanziario semplice che combina la crescita dei ricavi con i margini di profitto. È un modo semplice per valutare la salute e l'attrattiva della tua azienda SaaS.

La regola del 40: come risolverlo

Crescita e margine di profitto sono gli unici due input necessari per la formula della regola del 40. Aggiungi semplicemente la tua crescita percentuale più il tuo margine lordo per calcolare questa metrica.

Ad esempio, se la crescita delle vendite è del 15% e il margine di profitto è del 20%, la regola del numero 40 è del 35% (15 + 20%), che è inferiore al segno del 40%.

Per essere considerato "attraente", devi aumentare le entrate o i benefici di almeno il 40%.

Puoi utilizzare la crescita ricorrente delle vendite o la crescita totale dei ricavi per aumentare le entrate. È più probabile che utilizzi le vendite ricorrenti per la crescita se le entrate degli abbonamenti rappresentano l'80% o più delle entrate complessive.

Quando hai molte entrate ricorrenti, probabilmente ti stai concentrando sull'aumento delle entrate dell'abbonamento, perché è molto probabile che altre fonti di entrate sostengano la crescita e la fidelizzazione delle entrate ricorrenti.

Ad esempio, potresti avere un team di servizi professionali che installa e forma i consumatori sulle tue app per garantirne le prestazioni. Sebbene questo flusso di entrate dai servizi generi margini, viene utilizzato principalmente per finanziare il flusso di entrate in corso.

Contributo redditizio

I margini EBITDA sono comunemente usati per calcolare i margini di profitto. Nell'universo SaaS, l'EBITDA è una metrica finanziaria popolare che è molto significativa. EBITDA è l'acronimo di utili prima di interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento.

La tua azienda SaaS ha sempre un prezzo in termini di multipli ARR, ma quando si tratta di uscire su scala più ampia o da partecipazioni di private equity, l'EBITDA regna sovrano. L'EBITDA è un'approssimazione approssimativa del saldo di cassa della società SaaS.

Gli assetti patrimoniali e organizzativi di ciascuna società variano, così come le regole contabili applicate alla capitalizzazione di attività fisse e immateriali.

L'EBITDA tenta di livellare il campo di gioco escludendo gli interessi dal debito, nonché le disparità nelle tasse e nelle pratiche contabili, per stimare il flusso di cassa operativo.

Esempio della regola del 40

L'aumento delle vendite ricorrenti da inizio anno (YTD) viene utilizzato per calcolare il mio tasso di crescita. Dovresti scegliere un periodo di tempo che rifletta accuratamente la tua crescita e i tuoi margini di profitto.

Ad esempio, potresti calcolare la regola del 40 in base ai dodici mesi precedenti e quindi riportare il calcolo in avanti su base mensile.

Profitto vs crescita

La regola del 40 si basa sulla lotta senza fine per trovare un equilibrio tra crescita e profitto. È difficile ottenere sia un alto profitto che un alto tasso di crescita. C'è un compromesso e dovrai capire dove ti inserirai.

Dal momento che probabilmente stai spendendo in modo aggressivo in pubblicità e marketing, è improbabile che tu abbia margini elevati se il tuo fatturato aumenta rapidamente.

D'altra parte, se la tua crescita è lenta, dovrai generare molto flusso di cassa e margini EBITDA per attirare i tuoi finanziatori, inserzionisti e futuri acquirenti.

Va bene essere l'uno o l'altro. Sii solo consapevole del tuo ruolo nel compromesso. Questo approccio ti aiuta a quantificare il compromesso tra profitto e crescita.

Ovviamente l'obiettivo è avere un margine di profitto più un tasso di crescita superiore al 40%. Se hai raggiunto il 40%, sei considerato stabile e attraente per gli acquirenti.

Tempo di misurazione

Su orizzonti temporali più lunghi, misuro la regola di 40. Quando valuto i risultati dell'intero anno, ad esempio, nella previsione di P&L, la includo.

Ciò fornisce una grande quantità di informazioni per ridurre alcune variabilità di mese in mese che potrebbero rendere imprecisi i tempi di calcolo più brevi.

Quando può essere utilizzata la regola del 40?

Quando hai un'attività più matura, puoi applicare la regola del 40. Le startup non dovrebbero tenerne traccia perché in quella fase si tratta di una corrispondenza prodotto/mercato, strategie di go-to-market e flusso di cassa.

Quando raggiungi un MRR di $ 1 milione, secondo Brad Feld, inizierai a misurare la regola del 40, ma non finché non sarai riuscito a far crescere la tua azienda SaaS e a dividerla in diversi dipartimenti.

Assistenza clienti, risorse, CSM, R&S, distribuzione e marketing sono solo alcuni esempi. Questi uffici saranno sicuramente costruiti fino a raggiungere $ 1 milione di MRR.

Con la maggior parte delle divisioni in atto, l'attenzione dovrebbe essere rivolta ai margini lordi, alla produttività operativa, alla crescita delle vendite, all'EBITDA e ad altre metriche.

Sarebbe una chiara estensione del kit di reporting mensile per calcolare la regola di 40. Ovviamente, non è l'unica metrica da considerare e non dovresti trascurare altre metriche SaaS come CAC.

Durata del rimborso

Aggiungi semplicemente la tua percentuale di crescita e la tua percentuale di margine per ottenere la regola della metrica 40. Se le percentuali raggiungono il 40% o più, hai una fiorente azienda SaaS. In un arco di tempo rappresentativo, utilizzo la crescita ricorrente delle vendite e i margini EBITDA.

Esegui questo test rapido per vedere se il tuo percorso è sicuro, sia che tu stia sacrificando la crescita per la ricchezza o il profitto per lo sviluppo.

Sai come calcolare la legge di 40? Beh, forse dovresti.

Ci sono tre modi per battere la regola del 40.

Crescita eccezionale

Un terzo delle aziende che superano la regola dei 40 in cinque anni lo fa con una crescita delle vendite superiore al 30%.

Splunk, Wix e Workday, ad esempio, sono modestamente redditizi quando si investe nell'ipercrescita per creare un'enorme base installata, sostituire i fornitori legacy e raggiungere il Santo Graal dello stato della piattaforma.

Oltre 1 miliardo di dollari di vendite, le aziende tecnologiche devono adattare il loro modello operativo e la sofisticatezza dei processi per affrontare le sfide dei vari gruppi di clienti in molti paesi e con più prodotti.

Quando la crescita del mercato rallenta, le aziende di tecnologia avanzata cercano opportunità per massimizzare le vendite dai clienti attuali pur rimanendo competitive al fine di aumentare i margini di profitto e mantenere una redditività che supera la regola del 40.

Una crescita equilibrata e redditizia

La metà delle aziende che superano regolarmente la regola del 40 lo fa con un aumento delle vendite dal 10% al 30%.

VMWare, Adobe e Salesforce, ad esempio, hanno creato con successo nuove tecnologie per i mercati al di là delle loro competenze principali e hanno navigato modifiche tecnologiche o del modello di business (ad esempio, verso SaaS e modelli di abbonamento) per continuare a crescere.

Devono riorientare il loro approccio per raggiungere il gradino successivo dopo aver scalato la curva a S. Qualsiasi azienda che si è abituata alla crescita esponenziale ha difficoltà ad adattarsi.

Le spese di ricerca e sviluppo, ad esempio, possono riflettere il fatto che le recenti ondate di innovazione potrebbero non essere così preziose come le precedenti scoperte in termini di dimensioni dell'azienda e che la combinazione degli investimenti potrebbe dover cambiare per rinnovare l'infrastruttura originale.

La gestione del portafoglio e le decisioni di investimento disciplinate e basate sui dati stanno diventando sempre più rilevanti.

La redditività è essenziale

Abbiamo scoperto che il 18% delle aziende con una crescita organica annuale delle vendite inferiore al 10% supera la regola del 40. Oracle, SAP e Trend Micro, ad esempio, hanno grandi e redditizie attività di punta.

Le aziende si concentrano sull'essere più competitive e sostenibili poiché il tasso di crescita è inferiore al 10%, sfruttando la leva sui prezzi, sfruttando le dimensioni e la portata di enormi forze di vendita, vendendo in modo incrociato ed espandendo i consumatori di base installata, testando nuovi modelli di mercato, aumentando i rinnovi e moderando la ricerca e lo sviluppo spesa.

Come le aziende di software possono superare la regola del 40

È impossibile sovraperformare su base stabile ea lungo termine. Attraverso prodotti e offerte, affidabilità ed efficacia ingegneristica, competitività sul mercato e gestione del ciclo di vita dei consumatori, ogni organizzazione deve affrontare la propria serie di sfide di redditività.

Tuttavia, le aziende più competitive seguono alcune tendenze tradizionali.

Concentrarsi sulla fondazione installata

La risorsa più preziosa di un'azienda tecnologica matura sono i suoi clienti. L'attenzione si sposta sul mantenimento della base clienti e del valore aggiunto ad essa. La soddisfazione del consumatore è fondamentale quanto lo è investire in tecnologie incentrate sul cliente, progettare tecniche di soluzioni più ampie e più profonde e incorporare strategie e disciplina dei prezzi.

Quando gli investimenti di marketing passano dalla "caccia" all'"agricoltura", i dati dei clienti aiuteranno a offrire informazioni dettagliate sui modi giusti di produrre. Devono sviluppare metodi di marketing più efficaci per i clienti esistenti, come utilizzare le vendite interne invece di costose forze sul campo e pagare i partner di canale in base al valore che contribuiscono.

Produttività in ingegneria

Quando un'azienda cresce, i team di ingegneri affrontano nuove sfide. I gruppi tecnologici devono allineare le esigenze di produzione di nuove funzionalità con quelle di manutenzione del prodotto, il tutto mentre sono alle prese con il debito tecnologico che a volte li rallenta, oltre ad essere guidati da sagge decisioni di investimento di portafoglio.

La chiarezza sugli obiettivi è fondamentale, in quanto è un'idea di come i dipartimenti di ingegneria tentacolari trascorrono il tempo a occuparsi di tali priorità. I ruoli possono essere semplificati, gli sviluppatori leader possono essere supportati e la strategia del sito può essere chiarita per riorientare gli strumenti giusti per creare ciò che è necessario per il modo più conveniente.

Performance nelle operazioni

La complessità è anche il nemico della produttività nelle aziende mature. Man mano che nuove tecnologie, clienti e paesi vengono introdotti nel mix di mercato, nonché nuove acquisizioni, processi e strutture.

La razionalizzazione e l'integrazione dei processi possono aiutare ad aumentare la produttività nel tempo. Ciò ridurrà il numero di SKU e misuratori dei prezzi, razionalizzerà il numero di persone giuridiche e moduli di canale, chiarirà le responsabilità del personale organizzativo, eviterà sovrapposizioni e sostituirà i livelli di gestione.

La regola del 40 è utilizzata da alcune delle aziende tecnologiche più redditizie per valutare i propri risultati e molte altre si stanno sforzando di realizzarla in diverse fasi del loro ciclo di vita.

Inoltre, dovrebbe essere utilizzato per misurare il successo delle divisioni aziendali o delle famiglie di prodotti all'interno di un'organizzazione, non solo a livello aziendale.

Conclusione

Quando la tua azienda SaaS è più matura, ad esempio quando hai creato la maggior parte dei dipartimenti tradizionali e pratici, dovresti calcolare la regola del 40.

La regola del 40 dipende dalla fase di sviluppo della tua azienda e dalle pratiche contabili, quindi è fondamentale identificarti con aziende comparabili, in particolare quando si tratta di politiche contabili.

Ad esempio, un'azienda che capitalizza tutti i suoi costi di produzione e una che spende tutto per lo sviluppo tecnologico avrà un quadro finanziario completamente diverso perché i costi di sviluppo nella seconda azienda saranno sproporzionatamente elevati, rendendo impossibile seguire la regola del 40.