2022'de Daha İyi Bir Lider Besleme Süreci için 10 İpucu

Çoğu insan lider yetiştirmenin potansiyel müşterilere birkaç e-posta göndermekle ilgili olduğunu düşünür, ancak bundan çok daha fazlası var.

Aslında, bundan çok daha fazlası.

Potansiyel müşterilerinizin etrafta kalmasını ve ödeme yapan müşterilere dönüşmesini istiyorsanız, onları mümkün olan en iyi şekilde beslemeniz gerekir. Bu, onlara her fırsatta onları satmaya çalışmak değil, kullanabilecekleri ilgili bilgileri sağlamak anlamına gelir.

Lider yetiştirme sürecinizi nasıl iyileştirebileceğinize ve potansiyel müşterilerle kendilerini değerli hissettirecek şekilde nasıl etkileşime geçebileceğinize dair eyleme geçirilebilir 10 ipucu.

Önce kurşun beslemenin ne olduğunu görelim.

Kurşun besleme nedir?

Müşteri adayı yetiştirme , hedef kitlenize ilgili bilgileri sağlayarak, ihtiyaç duydukları her konuda yardımcı olarak ve tüm alıcının yolculuğu boyunca bir zevk duygusu sürdürerek kasıtlı olarak etkileşimde bulunmayı gerektiren bir süreçtir. Bu taktikler, bir müşterinin ödeme yapan müşterilere dönüşme kararını doğrudan etkilediğinden, potansiyel müşterileri beslemek şirketinizin başarısı için hayati derecede önemlidir.

Hedeflenen içerik, çok kanallı besleme, çoklu dokunuşlar, zamanında takipler ve kişiselleştirme, potansiyel müşterileri beslemenin sadece birkaç yoludur.

Ama neden tam olarak kurşun beslemeye ihtiyacınız var? Bakalım.

Neden kurşun beslemeye ihtiyacınız var?

Bu yeni Buyer 2.0 dünyasında, olağanüstü ilişkiler kurmak ve sürdürmek hala çok önemlidir.

Lead nurturing, müşterilerinizin bulunduğu kanallarda yer almanızı, onlarla etkileşim kurmanızı ve sizinle iş ilişkisi kurma olasılığını artırmanızı sağlar.

Müşteri adayı yetiştirme, alıcılarınızın işletmenizi tanımasına da yardımcı olur.

Onları eğitmenize, bilgilendirmenize ve potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmanıza, onları alıcı hunisinin tepesinden (satın almaya hazır olmadıklarında ) en alta ( satın almaya hazır olduklarında ) taşımanıza olanak tanır.

Bir Marketing Sherpa araştırmasına göre, potansiyel müşterilerin %73'ü size iletişim bilgilerini verdiklerinde satın almaya hazır değil.

Müşteri adayları, satın almaya hazır değillerse ve satış ekibiniz çok agresifse, sizinle iş yapma olasılıkları daha düşük olacaktır.

Garip palyaço gif yeterince itici değil mi? Şunu duyun: satış ve pazarlama arasındaki bu tür bir uyumsuzluk, işletmelere her yıl en az 1 trilyon dolara mal oluyor.

Yerine, B2B işletmeleri , satın almaya hazır olana kadar potansiyel müşterilerini nasıl besleyeceklerini bulmalıdır.

Annuitas araştırmasına göre, beslenen müşteri adayları, büyütülmemiş müşteri adaylarından %47 daha yüksek ortalama sipariş değerine (AOV) sahiptir.

Bu nedenle, müşterilerinizle ilişkilerinizi geliştirmek ve daha yüksek sipariş değerleri oluşturmak istiyorsanız, şimdi işletmeniz için bir strateji olarak lider yetiştirmeyi düşünmenin tam zamanı.

Lider Besleme Taktikleri

Gerçek şu ki, orada tonlarca kurşun besleme taktiği var.

Ama yine de, hepsi işiniz için uygun değil. Sonuçta, her şirket ve ürün benzersizdir.

Öyleyse, benzersiz işinizin potansiyel müşterileri daha iyi beslemek için neler yapabileceğine bir göz atalım.

1- Hedef müşterinizi tam olarak anlayın

Tüm etkili pazarlama teknikleri gibi potansiyel müşteri yetiştirme, ideal müşterinizi tam olarak anlamakla başlar.

Hedef pazarınızı tam olarak bilmek, boru hattınızdaki en nitelikli potansiyel müşterileri ve onlarla bağlantı kurmanın en etkili yollarını keşfetmenize yardımcı olur.

Ne istediklerini ve neye ihtiyaç duyduklarını biliyorsanız, ideal tüketicinizi satın alma hunisinde daha iyi yönlendirebilirsiniz. Bu şekilde, potansiyel müşteri yetiştirme, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için güçlü bir araç haline gelebilir.

2- Alıcının yolculuğunun her aşaması için hedeflenen içerik oluşturun

Alıcının yolculuğunun haritasını çıkardıysanız, bu süreç için zaten bir taslağınız var.

Alıcınızın yolculuğunu inceleyin ve satın alma sürecinin her aşamasında hedef kitlenize fayda sağlayacak içerik oluşturmaya başlayın.

• Dönüşüm Hunisinin Başı İçeriği: Farkındalık ve keşif aşamasını desteklemek için eğitici, problem çözen ve soru yanıtlayan içerik oluşturun. Potansiyel müşterilerin arama sonuçlarında öne çıkmak ve içeriğinize trafik oluşturmak için aradığı popüler SEO anahtar kelimelerini hedeflediğinizden emin olun. Blog makaleleri, videolar, bilgi grafikleri, satın alma kılavuzları ve sosyal medya içeriği, huni başındaki içeriğe örnek olarak verilebilir.

• Dönüşüm Hunisinin Ortasında İçerik : Potansiyel müşterileriniz dönüşüm huninizin ortasındayken, sizden satın alıp almamayı düşünürler. Ne elde edecekleri ve kuruluşlarına nasıl yardımcı olacağı hakkında daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olacak pazarlama içeriğinin zamanı geldi: vaka çalışmaları, açılış sayfaları, veri sayfaları, e-kitaplar, teknik incelemeler ve web seminerlerinin tümü bu kategoriye girer.

• Dönüşüm Hunisinin Altı İçeriği: Potansiyel müşteriler, alıcı yolculuğunun satın alma aşamasındayken, onları müşteri olma yolunda yönlendirin. Anahtar kelimeleri satın almaya odaklanan ve okuyucuları satın almalarında yardımcı olacak içeriğe yönlendiren huninin alt kısmındaki içerik oluşturun. Satış sayfaları, ücretsiz deneme kayıt sayfaları, indirimler, canlı demolar, referanslar ve SSS sitelerinin tümü bu tür içeriğe örnektir.

• Geri Dönüşüm İçeriği ( BONUS! ): Müşterilerinizi satın aldıktan sonra destekleyen bir müşteri yaşam döngüsü pazarlama planı oluşturun ve liderliğinizi bir sonraki seviyeye taşıyın. Müşterilerle yeniden etkileşim kuran, yeni satın almalarında onlara yardımcı olan ve geri gelmelerini sağlamak için markanızı akıllarında tutan materyaller oluşturun. Teşekkür e-postaları, yeniden hedefleme reklamları, özel promosyonlar ve alıcı kılavuzları, elde tutma amaçlı pazarlama içeriği örnekleridir.

3- Çok kanallı seviyeye geçin

Çoğu lider yetiştirme tekniği, genel e-postaları bir potansiyel müşteri listesine gönderen basit bir e-posta toplama kampanyası oluşturmayı içerir.

Günümüzün pazarlamacıları, e-posta beslemenin ötesine geçen yeni stratejiler ve teknolojiler arayışındalar. Pazarlamacılar artık güçlü pazarlama otomasyon platformlarının desteğiyle çok kanallı müşteri yetiştirme stratejileri uyguluyorlar.

Etkili çok kanallı kurşun beslemenin en yaygın bileşenleri arasında şunlar yer alır:

• Pazarlama otomasyonu,
• eposta pazarlama,
• sosyal medya,
• ücretli yeniden hedefleme,
• dinamik web sitesi içeriği ve
• doğrudan satış desteği

İlgili çok fazla taktik olduğundan, satış ve pazarlama ekiplerinizin uyumlu olduğundan ve bunu doğru bir şekilde gerçekleştirmek için birlikte çalıştığından emin olmanız gerekir.

4- Birden fazla dokunuşa sahip olduğunuzdan emin olun

Alıcının yolculuğu hiçbir zaman her müşteri için aynı değildir, ancak araştırmalar, müşteriye dönüşmeden önce ortalama on pazarlama dokunuşunun bir potansiyel müşteriye gönderildiğini göstermiştir.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinize yalnızca geleneksel yollarla değil, aynı zamanda sosyal medya, blog makaleleri ve hatta e-posta yoluyla da ulaşmaya başlamalısınız. Satın almadan önce bile şirketiniz ve ürününüzle etkileşim kurmalarına izin verin.

5- Doğru zamanlamaya dikkat edin

Hızlı takip çağrılarının faydaları aşikar görünse de, çoğu işletme hala yavaş hareket ediyor.

Otomatik müşteri adayı yetiştirme, büyük potansiyel müşteri gruplarıyla iletişim kurmanıza yardımcı olsa da, gelen olası satışları nitelikli satış fırsatlarına dönüştürmek için en iyi yaklaşım yine de zamanında bir takip e-postası yazmak veya bir telefon görüşmesi yapmaktır.

Bunun nedeni, bir web sitesi dönüşümünden kısa bir süre sonra potansiyel müşteriyle iletişime geçildiğinde, bir potansiyel müşteriyi satış fırsatına dönüştürme şansının önemli ölçüde artmasıdır.

Gelen bir müşteri adayına zamanında, iyi planlanmış bir arama yapmak, çok sayıda soğuk arama yapmaktan çok daha etkilidir.

Bu şekilde, şirketinizin sunduklarıyla ilgilenen insanlarla konuşma fırsatınız olur ve onlar hakkındaki tüm bilgiler, gelen potansiyel müşteriler oldukları için hazırdır.

6- Otomatik pazarlama kampanyaları başlatın

Alıcı yolculuğunun her aşaması için doğru içeriğe sahip olduğunuzda, doğru zamanda doğru potansiyel müşterilere hedeflenen mesajları iletmek için bir pazarlama otomasyonu stratejisi oluşturun.

Pazarlama otomasyonu, kalite puanlarına, faaliyetlerine ve pazarlama hunisindeki konumlarına bağlı olarak potansiyel müşterilere malzeme göndermek için yazılım kullanan bir tekniktir.

Pazarlama otomasyonu kullanıyorsanız, potansiyel müşterileri manuel olarak izlemeniz veya onlara hangi mesajı göndereceğinize karar vermeniz gerekmeyecek.

Belirli bir tetikleyici meydana geldiğinde, potansiyel müşterilere otomatik olarak yeni içerik gönderen bir sistem kurarsınız (örneğin, bir açılış sayfasını ziyaret etmek, bir form doldurmak, bir e-postadaki bir bağlantıya tıklamak vb.).

Pazarlama kampanyalarını otomatikleştirmek için birçok CRM aracı da kullanılabilir. Çözüm ararken her iki ihtiyacı da karşılayan bir araç seçin.

7- Sosyal medyayı kullanarak potansiyel müşterileri meşgul edin

Otomatik pazarlama girişimlerinin çoğu, e-postaları alan ve açan alıcılara dayanır.

Ancak, kitlenizle bağlantı kurmanın başka yolları da var.

Sadece e-posta listenize kaydolmak yerine, bazı kişiler sizi sosyal medyada takip ederek huninize girebilir. Potansiyel müşterileri meşgul etmenin harika bir yolu da onlar hakkında ilgi çekici gönderiler paylaşmaktır.

Her gün manuel olarak yenilerini eklemek zorunda kalmamak için Buffer, Edgar veya Hootsuite gibi uygulamalarla sosyal paylaşımlar planlayın.

8- Yüksek kaliteli içerikle potansiyel müşterileri geri çekin

Kaliteli içerik oluşturun, böylece okuyucularınız daha fazlası için geri gelmek isteyecektir!

Sitenizde sürekli olarak yüksek kaliteli gönderiler yayınlamak, insanların sizin güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu bilmesini sağlar.

Kaliteli içerik aynı zamanda insanların blog yayınınızı sosyal medya ağlarında paylaşmalarını sağlar, bu da trafiği artırır ve sitenizi daha önce duymamış kişilerle güven oluşturur.

Mavi ayda yalnızca bir kez gönderi yayınladığınızda, insanlar blogunuzu unutur ve muhtemelen yeni içeriği kontrol etmeyi bırakır. Ve en kötüsü, tekrar gördüklerinde kim olduğunuzu veya sitenizin ne hakkında olduğunu bile hatırlamayabilirler!

Tutarlı bir şekilde kaliteli içerik yayınlama konusunda itibar kazandığınızda, okuyucular sitenizi tekrar tekrar ziyaret edecekler çünkü orada okumaya değer bir şeyler bulacaklarını biliyorlar.

Unutmayın: Blogunuzda her yayın yaptığınızda 3.000 kelimelik yazılar yazmak zorunda değilsiniz , 1500 uzun yazı yazmak fazlasıyla yeterli.

Gönderiler oluştururken , öncelikle hedeflenen kişiler için çok değerli olduklarından emin olun . İdeal okuyucularınız için ilginç veya faydalı bilgiler değilse, hiç yayınlamayın! Bunun yerine biraz araştırma yapın ve hedef kitleniz için değerli olacak bir şey hakkında yazın.

Ne tür bir içeriğin yayınlanmaya değer olduğunu anlamanın bir yolu, Google gibi arama motorlarında hangi konuların aranacağını size söyleyebilecek anahtar kelime araştırması yapmaktır.

Ardından, yazı başlıkları yazarken veya anahtar kelimeler seçerken bu terimleri ilham kaynağı olarak kullanın.

Herhangi bir web sayfasının amacı her zaman “ arzu edilen hedef kitleyle eşleşen ziyaretçileri çekmek ve onların ihtiyaçlarına hitap eden olağanüstü içerik sunmak ” olmalıdır.

9- Müşteri adayı puanlamasını kullanın

Müşteri adayı puanlama kavramına daha az aşina olanlar için, bu, her bir olası satışın şirket için algılanan değerini gösteren bir ölçekte beklentileri sıralamanın bir yöntemidir.

Belirli web sitesi tarama davranışlarına, dönüşüm olaylarına ve hatta sosyal medya etkileşimlerine sayısal değerler vererek, müşteri adayı puanlaması çoğu pazarlama otomasyon platformuna entegre edilebilir.

Ortaya çıkan puan, hangi müşteri adaylarının doğrudan bir satış elemanı tarafından takip edilmesi gerektiğini ve hangi adayların daha fazla beslenmesi gerektiğini belirlemek için kullanılır.

10- Pazarlama ve satışın yakın temas halinde olduğundan emin olun

Pazarlama ve satış ekiplerini uyumlu hale getirebilmek her işletme için değerli bir başarıdır. Bu ekipler farklı yönlerde çalışsalar da genel anlamda birbirlerine güvenirler ve yetiştirme konusunda da öncülük ederler.

Bu nedenle, satış ve pazarlama ekiplerinizi bugünden yakınlaştırmaya başlamalısınız.

Bu elbette bu ekiplerin bir bütün olarak çalışması gerektiği anlamına gelmiyor. Müşteri yaşam döngüleri boyunca potansiyel müşterileri ne zaman bir ekibe veya diğerine geçireceğinizi belirleyin. Sosyal medyaya odaklanan pazarlama ve müşteri adayı puanlamasına yönelik satışlar gibi ilgili müşteri adayı yetiştirme stratejilerinde performans göstermelerini sağlayın ve olası satışlarınızı başarılı bir şekilde beslersiniz.

Çözüm

Müşteri olmadan önce potansiyel müşterileri beslemeniz gerekir.

Niye ya?

Çünkü kurşun besleme yavaş bir süreçtir. Liderden müşteriye bir günde, hatta altı ayda gidemezsiniz. Her şeyin yoluna girmesi için zaman, sabır ve özveri gerekiyor - ama sonuç buna değecek!

Bu 10 ipucu sizi doğru yola sokacak ve lider yetiştirme sürecinizin mümkün olduğunca etkili olmasını sağlayacaktır.

Sıkça Sorulan Sorular

Yetiştirme süreci nedir?

Müşteri adayı yetiştirme, olası alıcılarınızla, ürününüzden haberdar olmadan önce ve sonra, tercihen çok kanallı, iyi zamanlanmış bir şekilde etkileşim kurmaya adanmış bir süreçtir.

Lider yetiştirme örneği nedir?

Potansiyel müşteri yetiştirmeye iyi bir örnek, kişiselleştirilmiş e-postalar, sosyal medya varlığı veya gelecekteki alıcılarınızla etkileşim kuracak basit reklamlar olabilir.

Müşteri adayı oluşturma ve müşteri yetiştirme arasındaki fark nedir?

Müşteri adayı oluşturma ve müşteri adayı yetiştirme arasındaki fark, olası satış yaratmanın yeni müşteri adayları bulmaya odaklanırken, müşteri adayı yetiştirme bu tür olası satışlarla meşgul olmaya hazırlanıyor olmasıdır.

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Beslenme süreci nedir? ?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Lead nurturing, olası alıcılarınız ürününüzden haberdar olmadan önce ve sonra, tercihen çok kanallı bir ortamda onlarla etkileşim kurmaya adanmış bir süreçtir. , iyi zamanlanmış bir şekilde.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Bir lider yetiştirme örneği nedir?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text ”:”Müşteri yetiştirmeye iyi bir örnek kişiselleştirilmiş e-postalar, sosyal medya varlığı veya gelecekteki alıcılarınızla etkileşim kuracak basit reklamlar olabilir.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Nedir? potansiyel müşteri yaratma ve müşteri adayı yetiştirme arasındaki fark?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Müşteri adayı oluşturma ile olası müşteri yetiştirme arasındaki fark, olası satış yaratmanın yeni müşteri adayları bulmaya odaklanırken, müşteri adayını beslemeye odaklanmasıdır bu tür potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaya hazırlanıyor.”}}]}