กฎข้อ 40 คืออะไร และจะคำนวณและใช้สำหรับ SaaS อย่างไร

อะไรที่ทำให้คุณคิดว่าคุณประสบความสำเร็จในบางสิ่ง และคุณจะพบตัวชี้วัดที่พิสูจน์ว่าคุณประสบความสำเร็จในสิ่งที่ทำได้อย่างไร

คุณอาจกล่าวได้ว่าคำตอบสำหรับคำถามนี้อาจแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล อย่างไรก็ตาม ฉันสามารถบอกคุณได้ว่ามีเกณฑ์บางอย่างในสิ่งที่เราทำส่วนใหญ่ซึ่งเป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปว่าประสบความสำเร็จโดยคนส่วนใหญ่

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นกองหน้าที่เล่นฟุตบอลและคุณทำประตูเกินจำนวนที่คุณทำได้ในแต่ละปีอย่างสม่ำเสมอ คุณก็จะรู้ว่าคุณประสบความสำเร็จมากขึ้นเรื่อยๆ ในแต่ละปี

มันคล้ายกันมากในโลก SaaS!

มีตัวชี้วัดบางอย่างที่เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จใน SaaS

กฎ 40 เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่แข็งแกร่งที่สุดที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในฐานะบริษัท SaaS

ให้ฉันอธิบายวิธีการทำความเข้าใจกฎ 40 และวิธีคำนวณความสำเร็จของธุรกิจ SaaS ของคุณด้วยความช่วยเหลือของกฎ 40

กฎข้อ 40 คืออะไร?

ในช่วงไม่กี่ปีมานี้ กฎข้อ 40—แนวคิดที่ว่าอัตราการเติบโตและอัตรากำไรของบริษัทซอฟต์แวร์รวมกันควรมากกว่า 40% —ได้รับแรงฉุดลากเป็นตัวชี้วัดระดับสูงสำหรับความสำเร็จของบริษัทซอฟต์แวร์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขอบเขตของการร่วมทุนและ การเจริญเติบโต

ผู้บริหารในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีกำลังใช้กฎข้อ 40 เป็นเกณฑ์หลักในการประเมินข้อแลกเปลี่ยนที่เกี่ยวข้องกับการจัดการการเติบโตและผลกำไรมากขึ้น

กฎข้อ 40 ได้รับความนิยมจากผู้ร่วมทุนในปี 2558 ในฐานะการตรวจสอบสุขภาพระดับสูงสำหรับบริษัท SaaS แต่มีผลกับบริษัทเทคโนโลยีส่วนใหญ่ เมตริกจะจับการแลกเปลี่ยนระหว่างความอยู่รอดในระยะสั้นกับการลงทุนเพื่อการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ (รวมถึงสินค้าใหม่และการได้มาของผู้บริโภค)

นักวิเคราะห์ไม่เห็นด้วยกับตัวชี้วัดความสามารถในการทำกำไร คนส่วนใหญ่เลือก EBITDA แต่คนอื่น ๆ ได้แนะนำกระแสเงินสดอิสระ EBIT หรือกำไรสุทธิเป็นทางเลือก เราใช้ EBITDA ซึ่งเป็นดัชนีความสามารถในการทำกำไรที่เข้าถึงได้ฟรี ซึ่งนำแนวทางปฏิบัติด้านภาษีและการบัญชีออกจากสมการ

กฎข้อ 40 ถูกสร้างขึ้นโดยผู้ร่วมทุนเพื่อเป็นวิธีง่ายๆ ในการวัดความสำเร็จของธุรกิจขนาดเล็กที่เติบโตอย่างรวดเร็ว การเอาชนะกฎ 40 ในปีเดียวไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่ ในความเป็นจริง บริษัทเทคโนโลยีชั้นนำทั้งหมดมีอัตราส่วนกำไรขั้นต้นที่ 50% ในเวลาอันสั้น

บริษัทซอฟต์แวร์ที่สามารถทำผลงานได้ดีกว่ากฎข้อ 40 โดยการสร้างสมดุลระหว่างการเติบโตและความสามารถในการทำกำไร มีการประเมินมูลค่า (วัดโดยอัตราส่วนของมูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาดต่อรายได้) ซึ่งสูงเป็นสองเท่าของที่ตก "ออกจากเครื่องหมาย" และสร้างผลตอบแทนที่สูงถึง มากกว่าดัชนี S&P 500 ถึง 15% ผู้ซื้อที่เคลื่อนไหวและผู้ซื้อหุ้นนอกระบบยังคุกคามบริษัทที่การเติบโตชะลอตัวและผลการดำเนินงานไม่ดีขึ้น

ใน SaaS กฎ 40 เป็นระบบการเงินที่ตรงไปตรงมาซึ่งรวมการเติบโตของรายได้เข้ากับส่วนต่างกำไร เป็นวิธีที่ง่ายในการประเมินสุขภาพและสถานที่ท่องเที่ยวของบริษัท SaaS ของคุณ

กฎข้อ 40: ทำอย่างไรจึงจะได้ผล

การเติบโตและอัตรากำไรเป็นเพียงสองปัจจัยการผลิตที่จำเป็นสำหรับกฎ 40 สูตร เพียงเพิ่มเปอร์เซ็นต์การเติบโตบวกกำไรขั้นต้นของคุณเพื่อคำนวณเมตริกนี้

ตัวอย่างเช่น หากการเติบโตของยอดขายของคุณคือ 15% และอัตรากำไรของคุณคือ 20% กฎ 40 หมายเลขของคุณคือ 35% (15 + 20%) ซึ่งน้อยกว่าเครื่องหมาย 40%

เพื่อให้ถือว่า "น่าดึงดูด" คุณต้องเพิ่มรายได้หรือผลประโยชน์อย่างน้อย 40%

คุณสามารถใช้การเติบโตของยอดขายที่เกิดขึ้นประจำหรือการเติบโตของรายได้ทั้งหมดเพื่อเพิ่มรายได้ ฉันมีแนวโน้มที่จะใช้ยอดขายแบบประจำสำหรับการเติบโต หากรายได้จากการสมัครรับข้อมูลคิดเป็น 80% หรือมากกว่าของรายได้โดยรวม

เมื่อคุณมีรายได้ประจำจำนวนมาก คุณอาจมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มรายได้จากการสมัครรับข้อมูล เนื่องจากแหล่งรายได้อื่นๆ มักจะสนับสนุนการเติบโตและการรักษารายได้ที่เกิดขึ้นประจำของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีทีมบริการมืออาชีพที่ติดตั้งและฝึกอบรมผู้บริโภคเกี่ยวกับแอปของคุณเพื่อให้มั่นใจในประสิทธิภาพ แม้ว่ากระแสรายได้จากบริการจะสร้างส่วนต่าง แต่ส่วนใหญ่จะใช้เพื่อเป็นแหล่งรายได้ต่อเนื่อง

ผลงานที่มีกำไร

อัตรากำไร EBITDA มักใช้ในการคำนวณอัตรากำไร ในจักรวาล SaaS EBITDA เป็นตัวชี้วัดทางการเงินที่เป็นที่นิยมซึ่งมีความสำคัญมาก EBITDA เป็นตัวย่อสำหรับกำไรก่อนหักดอกเบี้ย ภาษี ค่าเสื่อมราคา และค่าตัดจำหน่าย

บริษัท SaaS ของคุณกำหนดราคาเป็นทวีคูณของ ARR เสมอ แต่เมื่อพูดถึงการออกจากบริษัทในวงกว้างหรือจากการถือครองไพรเวทอิควิตี้ EBITDA จะครองตำแหน่งสูงสุด EBITDA เป็นการประมาณคร่าวๆ ของยอดเงินสดของบริษัท SaaS

การจัดการเงินทุนและองค์กรของแต่ละบริษัทจะแตกต่างกันไป เช่นเดียวกับกฎการบัญชีที่ใช้กับการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่ของสินทรัพย์ถาวรและสินทรัพย์ไม่มีตัวตน

EBITDA พยายามปรับระดับสนามเด็กเล่นโดยไม่รวมดอกเบี้ยจากหนี้สิน และความเหลื่อมล้ำทางภาษีและการบัญชี เพื่อประมาณการกระแสเงินสดจากการดำเนินงาน

ตัวอย่างกฎ 40

ยอดขายที่เพิ่มขึ้นเป็นประจำทุกปี (YTD) ใช้ในการคำนวณอัตราการเติบโตของฉัน คุณควรเลือกกรอบเวลาที่สะท้อนการเติบโตและอัตรากำไรของคุณได้อย่างแม่นยำ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจคำนวณกฎ 40 โดยอิงจากสิบสองเดือนก่อนหน้า แล้วหมุนการคำนวณไปข้างหน้าเป็นรายเดือน

กำไรเทียบกับการเติบโต

กฎข้อ 40 อยู่บนพื้นฐานของการต่อสู้ที่ไม่สิ้นสุดเพื่อสร้างสมดุลระหว่างการเติบโตและผลกำไร เป็นการยากที่จะได้ทั้งกำไรสูงและอัตราการเติบโตที่สูง มีข้อแลกเปลี่ยน และคุณจะต้องคิดให้ออกว่าคุณเหมาะสมกับจุดไหน

เนื่องจากคุณมีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายอย่างจริงจังในการโฆษณาและการตลาด คุณไม่น่าจะมีกำไรที่แข็งแกร่งหากมูลค่าการซื้อขายของคุณเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

ในทางกลับกัน หากการเติบโตของคุณช้า คุณจะต้องสร้างกระแสเงินสดและกำไร EBITDA จำนวนมากเพื่อดึงดูดผู้ให้กู้ ผู้โฆษณา และผู้ได้มาในอนาคตของคุณ

มันเป็นเรื่องดีที่จะเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง พึงระวังเฉพาะบทบาทของคุณในการแลกเปลี่ยน แนวทางนี้ช่วยคุณในการหาปริมาณการแลกเปลี่ยนระหว่างกำไรและการเติบโต

แน่นอนว่าเป้าหมายคือการมีอัตรากำไรบวกกับอัตราการเติบโตที่มากกว่า 40% หากคุณไปถึง 40% ถือว่าคุณมีเสถียรภาพและดึงดูดผู้ซื้อ

กรอบเวลาการวัด

ในช่วงเวลาที่ยาวนานขึ้น ฉันวัดกฎที่ 40 เมื่อประเมินผลลัพธ์ทั้งปี ตัวอย่างเช่น ในการพยากรณ์กำไรขาดทุน ฉันรวมไว้ด้วย

ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลจำนวนมากเพื่อลดความผันแปรของเดือนต่อเดือนซึ่งอาจทำให้เวลาในการคำนวณสั้นลงนั้นไม่แม่นยำ

กฎ 40 จะใช้ได้เมื่อใด

เมื่อคุณมีธุรกิจที่เติบโตเต็มที่แล้ว คุณสามารถใช้กฎข้อ 40 ได้ สตาร์ทอัพไม่ควรติดตามสิ่งนี้ เพราะมันเป็นเรื่องของการจับคู่ผลิตภัณฑ์/ตลาด กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด และกระแสเงินสดในขั้นตอนนั้น

เมื่อคุณมีรายได้ถึง 1 ล้านดอลลาร์ MRR ตามแบรด เฟลด์ คุณจะเริ่มวัดกฎที่ 40 แต่จะไม่เกิดขึ้นจนกว่าคุณจะสามารถขยายบริษัท SaaS ของคุณและแบ่งออกเป็นแผนกต่างๆ

การดูแลลูกค้า ทรัพยากร CSM R&D การจัดจำหน่าย และการตลาดเป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนเท่านั้น สำนักงานเหล่านี้จะถูกสร้างขึ้นอย่างแน่นอนจนกว่าคุณจะถึง 1 ล้านเหรียญ MRR

เมื่อมีแผนกต่างๆ อยู่แล้ว จุดเน้นควรอยู่ที่อัตรากำไรขั้นต้น ความสามารถในการปฏิบัติงาน การเติบโตของยอดขาย EBITDA และตัวชี้วัดอื่นๆ

จะเป็นการขยายที่ชัดเจนสำหรับชุดการรายงานรายเดือนในการคำนวณกฎ 40 แน่นอนว่าไม่ใช่เมตริกเดียวที่ต้องพิจารณา และคุณไม่ควรมองข้ามเมตริก SaaS อื่นๆ เช่น CAC

ระยะเวลาการชำระคืน

เพียงเพิ่มเปอร์เซ็นต์การเติบโตและอัตรากำไรขั้นต้นเพื่อรับกฎ 40 เมตริก หากเปอร์เซ็นต์เพิ่มขึ้นถึง 40% หรือมากกว่า แสดงว่าคุณมีบริษัท SaaS ที่เฟื่องฟู ในช่วงเวลาหนึ่ง ฉันใช้การเติบโตของยอดขายที่เกิดขึ้นประจำและอัตรากำไร EBITDA

ทำการทดสอบอย่างรวดเร็วเพื่อดูว่าเส้นทางข้างหน้าของคุณปลอดภัยหรือไม่ ไม่ว่าคุณจะเสียสละการเติบโตเพื่อความมั่งคั่งหรือกำไรเพื่อการพัฒนา

คุณรู้วิธีการคำนวณกฎ 40 หรือไม่? บางทีคุณควร

มีสามวิธีในการเอาชนะกฎข้อ 40

การเติบโตที่ยอดเยี่ยม

1 ใน 3 ของบริษัทที่ทำได้ดีกว่ากฎข้อ 40 ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ทำได้โดยมีการเติบโตของยอดขายมากกว่า 30%

ตัวอย่างเช่น Splunk, Wix และ Workday ทำกำไรได้เล็กน้อยเมื่อลงทุนในการเติบโตอย่างรวดเร็วเพื่อสร้างฐานการติดตั้งขนาดใหญ่ แทนที่ผู้ขายรุ่นเก่า และบรรลุสถานะแพลตฟอร์มอันศักดิ์สิทธิ์

ด้วยยอดขายที่เกินกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ บริษัทเทคโนโลยีต้องปรับรูปแบบการดำเนินงานและความซับซ้อนของกระบวนการเพื่อจัดการกับความท้าทายของกลุ่มลูกค้าต่างๆ ในหลายประเทศและด้วยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย

เมื่อการเติบโตของตลาดช้าลง บริษัทเทคโนโลยีขั้นสูงจะมองหาโอกาสในการเพิ่มยอดขายสูงสุดจากลูกค้าปัจจุบันในขณะที่ยังคงแข่งขันเพื่อเพิ่มอัตรากำไรและรักษาความสามารถในการทำกำไรที่เกินกฎข้อ 40

การเติบโตที่ทั้งสมดุลและสร้างผลกำไร

ครึ่งหนึ่งของบริษัทที่ทำผลงานได้ดีกว่ากฎ 40 เป็นประจำทำแบบนั้น โดยมียอดขายเพิ่มขึ้น 10% ถึง 30%

ตัวอย่างเช่น VMWare, Adobe และ Salesforce ประสบความสำเร็จในการสร้างเทคโนโลยีใหม่ๆ สำหรับตลาดที่อยู่เหนือความสามารถหลักของตน และสำรวจการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยีหรือโมเดลธุรกิจ (เช่น เป็น SaaS และโมเดลการสมัครรับข้อมูล) เพื่อให้เติบโตต่อไป

พวกเขาต้องปรับแนวทางใหม่เพื่อไปสู่ขั้นตอนต่อไปหลังจากปีนขึ้นไปบนเส้นโค้ง S ธุรกิจที่เคยชินกับการเติบโตแบบทวีคูณพบว่ายากที่จะปรับตัว

ตัวอย่างเช่น ค่าใช้จ่ายด้านการวิจัยและพัฒนา อาจสะท้อนถึงความจริงที่ว่าคลื่นนวัตกรรมล่าสุดอาจไม่มีค่าเท่ากับความก้าวหน้าครั้งก่อนๆ ในแง่ของขนาดของบริษัท และการผสมผสานของการลงทุนอาจจำเป็นต้องเปลี่ยนเพื่อต่ออายุโครงสร้างพื้นฐานเดิม

การจัดการพอร์ตโฟลิโอและการตัดสินใจลงทุนที่มีระเบียบวินัยและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น

การทำกำไรเป็นสิ่งสำคัญ

เราได้ค้นพบว่า 18% ของธุรกิจที่มีการเติบโตของยอดขายปกติต่อปีต่ำกว่า 10% นั้นเอาชนะกฎข้อ 40 ตัวอย่างเช่น Oracle, SAP และ Trend Micro มีธุรกิจเรือธงขนาดใหญ่ที่ทำกำไรได้

บริษัทต่าง ๆ ให้ความสำคัญกับการแข่งขันและความยั่งยืนมากขึ้นเนื่องจากอัตราการเติบโตต่ำกว่า 10%—การยกระดับราคาที่แน่นอน การใช้ประโยชน์จากขนาดและการเข้าถึงของพนักงานขายจำนวนมาก การขายต่อเนื่องและการขยายฐานผู้บริโภคที่ติดตั้ง การทดสอบรูปแบบตลาดใหม่ การต่ออายุที่เพิ่มขึ้น และการกลั่นกรอง R&D ค่าใช้จ่าย

บริษัทซอฟต์แวร์สามารถแซงหน้ากฎ 40 . ได้อย่างไร

เป็นไปไม่ได้ที่จะทำได้ดีกว่าบนพื้นฐานที่มั่นคงและยาวนาน ในทุกผลิตภัณฑ์และข้อเสนอ ความน่าเชื่อถือและประสิทธิผลทางวิศวกรรม ความสามารถในการแข่งขันในตลาด และการจัดการวงจรชีวิตของผู้บริโภค แต่ละองค์กรต้องเผชิญกับความท้าทายด้านผลกำไรของตนเอง

อย่างไรก็ตาม ธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงมักจะปฏิบัติตามแนวโน้มดั้งเดิมบางประการ

เน้นรองพื้นที่ติดไว้

ทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของบริษัทเทคโนโลยีที่เติบโตเต็มที่คือลูกค้า โฟกัสจะเปลี่ยนไปที่การรักษาฐานลูกค้าและมูลค่าเพิ่มให้ ความพึงพอใจของผู้บริโภคมีความสำคัญพอๆ กับการลงทุนในเทคโนโลยีที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง การออกแบบเทคนิคการแก้ปัญหาที่ใหญ่และลึกยิ่งขึ้น และผสมผสานกลยุทธ์ด้านราคาและวินัย

เมื่อการลงทุนด้านการตลาดเปลี่ยนจาก "การล่าสัตว์" เป็น "การทำฟาร์ม" ข้อมูลลูกค้าจะช่วยนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการผลิตที่ถูกต้อง พวกเขาต้องพัฒนาวิธีการทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นให้กับลูกค้าที่มีอยู่ เช่น การใช้การขายภายในแทนการใช้แรงงานภาคสนามที่มีค่าใช้จ่ายสูง และการจ่ายเงินให้กับคู่ค้าช่องทางตามมูลค่าที่พวกเขาให้มา

ผลผลิตทางวิศวกรรม

เมื่อบริษัทเติบโตขึ้น ทีมวิศวกรต้องเผชิญกับความท้าทายใหม่ๆ กลุ่มเทคโนโลยีต้องปรับความต้องการในการผลิตคุณลักษณะใหม่ ๆ ให้สอดคล้องกับความต้องการในการบำรุงรักษาผลิตภัณฑ์ ในขณะที่ต้องต่อสู้กับหนี้ทางเทคโนโลยีที่บางครั้งทำให้ช้าลง นอกเหนือจากการถูกควบคุมโดยการตัดสินใจลงทุนในพอร์ตการลงทุนที่ชาญฉลาด

ความชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากเป็นข้อมูลเชิงลึกว่าแผนกวิศวกรรมที่กว้างขวางใช้เวลาจัดการกับลำดับความสำคัญเหล่านั้นอย่างไร สามารถปรับปรุงบทบาท นักพัฒนาผู้นำสามารถได้รับการสนับสนุน และสามารถชี้แจงกลยุทธ์ไซต์เพื่อปรับเครื่องมือที่เหมาะสมในการสร้างสิ่งที่จำเป็นสำหรับวิธีที่คุ้มค่าที่สุด

ผลการดำเนินงาน

ความซับซ้อนยังเป็นศัตรูของการผลิตในธุรกิจที่เติบโตเต็มที่ เมื่อมีการนำเทคโนโลยีใหม่ ลูกค้า และประเทศต่างๆ เข้าสู่ส่วนประสมการตลาด ตลอดจนการเข้าซื้อกิจการ กระบวนการ และโครงสร้างใหม่

การทำให้เพรียวลมและการรวมกระบวนการสามารถช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานเมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้จะลดจำนวน SKU และมาตรวัดราคา ปรับปรุงจำนวนนิติบุคคลและแบบฟอร์มช่องทาง ชี้แจงความรับผิดชอบของพนักงานในองค์กร หลีกเลี่ยงการทับซ้อนกัน และแทนที่เลเยอร์การจัดการ

กฎข้อ 40 ถูกใช้โดยบริษัทเทคโนโลยีที่ทำกำไรได้มากที่สุดเพื่อประเมินผลลัพธ์ของพวกเขา และบริษัทอื่นๆ อีกจำนวนมากพยายามที่จะบรรลุผลสำเร็จในช่วงต่างๆ ของวงจรชีวิตของพวกเขา

นอกจากนี้ ควรใช้เพื่อวัดความสำเร็จของแผนกธุรกิจหรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ภายในองค์กร ไม่เพียงแต่ในระดับองค์กรเท่านั้น

บทสรุป

เมื่อบริษัท SaaS ของคุณมีความเป็นผู้ใหญ่มากขึ้น เช่น เมื่อคุณสร้างแผนกดั้งเดิมและใช้งานได้จริงเกือบทั้งหมด คุณควรคำนวณกฎข้อ 40

กฎข้อ 40 ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของการพัฒนาและแนวปฏิบัติทางบัญชีของบริษัทของคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องเทียบเคียงตัวเองกับธุรกิจที่เทียบเคียงได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงนโยบายการบัญชี

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ใช้ต้นทุนการผลิตทั้งหมดและบริษัทที่ใช้ทั้งหมดในการพัฒนาเทคโนโลยีจะมีภาพทางการเงินที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เนื่องจากต้นทุนการพัฒนาในบริษัทที่สองจะมีขนาดใหญ่อย่างไม่สมส่วน ทำให้ไม่สามารถปฏิบัติตามกฎข้อ 40 ได้