40의 법칙이란 무엇이며 이를 계산하여 SaaS에 사용하는 방법은 무엇입니까?

당신이 무언가에서 성공했다고 생각하게 만드는 것은 무엇이며 당신이 하는 일에서 실제로 성공했음을 증명하는 지표를 어떻게 찾습니까?

이 질문에 대한 대답은 사람마다 다를 수 있다고 말할 수 있습니다. 그러나 우리가 하는 대부분의 일에는 일반적으로 대다수가 성공으로 인정하는 몇 가지 기준이 있습니다.

예를 들어, 축구를 하는 스트라이커이고 매년 지속적으로 득점하는 골 수를 초과한다면 매년 점점 더 성공적이라는 것을 알게 됩니다.

음, SaaS 세계에서 이와 매우 유사합니다!

일반적으로 SaaS의 성공 지표로 인정되는 몇 가지 메트릭이 있습니다.

40의 법칙은 당신이 SaaS 기업으로서 성공했음을 보여주는 가장 강력한 지표 중 하나입니다.

40 법칙을 이해하는 방법과 40 법칙을 사용하여 SaaS 비즈니스의 성공을 계산하는 방법을 안내해 드리겠습니다.

40의 법칙이란?

최근 몇 년 동안 소프트웨어 회사의 성장률과 이윤을 합친 것이 40% 이상이어야 한다는 아이디어인 40의 법칙은 특히 벤처 캐피털 및 성장 자산.

기술 산업의 경영진은 성장과 수익성 관리와 관련된 균형을 평가하기 위한 핵심 기준으로 40법칙을 점점 더 많이 사용하고 있습니다.

40의 법칙은 2015년 벤처 캐피탈리스트들에 의해 SaaS 기업에 대한 고위급 건강 감사로 대중화되었지만 대부분의 기술 기업에 적용됩니다. 이 지표는 단기 생존 가능성과 성장에 대한 투자(신규 상품 및 소비자 획득 포함) 사이의 근본적인 균형을 효과적으로 포착합니다.

분석가들은 사용할 수익성 지표에 대해 동의하지 않았습니다. 대다수는 EBITDA를 선택하지만 다른 사람들은 잉여 현금 흐름, EBIT 또는 순이익을 대안으로 제안했습니다. 우리는 과세 및 회계 관행을 배제하는 자유롭게 접근 가능한 수익성 지수인 EBITDA를 사용합니다.

40의 법칙은 벤처 자본가들이 빠르게 성장하는 소규모 비즈니스의 성공을 측정하는 간단한 방법으로 만들었습니다. 1년에 40법칙을 깨는 것은 대기업에서 드문 일이 아닙니다. 실제로 기술 기업의 상위 5분위는 그렇게 짧은 시간에 매출총이익률 50%에 도달합니다.

성장과 수익성의 균형을 통해 40법칙을 능가할 수 있는 소프트웨어 회사는 "정상에서 벗어난" 회사보다 2배 높은 가치 평가(매출에 대한 시가 총액의 비율로 측정)를 갖고 있으며 최대 수익을 창출합니다. S&P 500보다 15% 더 높습니다. 활동가 구매자와 사모 펀드 인수자는 성장이 둔화되고 실적이 개선되지 않은 회사도 위협합니다.

SaaS에서 40의 법칙은 수익 성장과 이윤을 결합하는 간단한 금융 시스템입니다. SaaS 회사의 상태와 매력을 평가하는 쉬운 방법입니다.

40 법칙: 해결 방법

성장과 이익 마진은 40 법칙의 공식에 필요한 유일한 두 가지 입력입니다. 이 지표를 계산하려면 단순히 성장률에 총 마진을 더하면 됩니다.

예를 들어, 매출 성장률이 15%이고 이익 마진이 20%인 경우 40의 규칙 숫자는 35%(15 + 20%)로 40% 표시보다 작습니다.

"매력적인" 것으로 간주되려면 수익 또는 혜택을 최소 40% 이상 높여야 합니다.

반복적인 매출 증가 또는 총 수익 증가를 사용하여 수입을 늘릴 수 있습니다. 구독 수익이 전체 수익의 80% 이상을 차지하는 경우 성장을 위해 반복 판매를 사용할 가능성이 더 큽니다.

반복 수익이 많은 경우 구독 수익을 늘리는 데 집중하고 있을 것입니다. 다른 수익원이 반복 수익 성장 및 유지를 지원할 가능성이 가장 높기 때문입니다.

예를 들어, 앱의 성능을 보장하기 위해 앱에 소비자를 설치하고 교육하는 전문 서비스 팀이 있을 수 있습니다. 서비스에서 발생하는 이 수익원은 마진을 발생시키지만 대부분 지속적인 수익원에 자금을 제공하는 데 사용됩니다.

수익성 있는 기여

EBITDA 마진은 일반적으로 이익 마진을 계산하는 데 사용됩니다. SaaS 세계에서 EBITDA는 매우 중요한 인기 있는 재무 지표입니다. EBITDA는 이자, 세금, 감가상각비, 할부상각 전 수입의 약자입니다.

SaaS 회사는 항상 ARR 배수에 따라 가격이 책정되지만 더 넓은 규모로 또는 사모펀드 보유에서 빠져나갈 때 EBITDA가 최고입니다. EBITDA는 SaaS 회사의 현금 잔고를 대략적으로 나타낸 것입니다.

고정 및 무형 자산의 자본화에 적용되는 회계 규칙과 마찬가지로 각 기업의 자본 및 조직 배열은 다양합니다.

EBITDA는 운영 현금 흐름을 추정하기 위해 부채에서 이자와 세금 및 회계 관행의 불균형을 배제함으로써 경쟁의 장을 평정하려고 시도합니다.

40 법칙의 예

YTD(Year-to-date) 반복 매출 증가는 내 성장률을 계산하는 데 사용됩니다. 성장과 이익 마진을 정확하게 반영하는 기간을 선택해야 합니다.

예를 들어 이전 12개월을 기준으로 40의 규칙을 계산한 다음 매월 계산을 이월할 수 있습니다.

이익 대 성장

40의 법칙은 성장과 이윤 사이의 균형을 맞추기 위한 끝없는 투쟁을 기반으로 합니다. 높은 수익과 높은 성장률을 동시에 얻기는 어렵습니다. 상충 관계가 있으며 어디에 해당하는지 파악해야 합니다.

광고 및 마케팅에 공격적으로 지출할 가능성이 높기 때문에 회전율이 빠르게 증가하는 경우 높은 마진을 얻지 못할 것입니다.

반면에 성장이 느리다면 대출 기관, 광고주 및 미래의 인수자에게 어필하기 위해 많은 현금 흐름과 EBITDA 마진을 생성해야 합니다.

둘 중 하나만 있어도 좋습니다. 절충안에서 자신의 역할만 알고 있어야 합니다. 이 접근 방식은 이익 성장 트레이드오프를 수량화하는 데 도움이 됩니다.

분명히 목표는 이익 마진과 40% 이상의 성장률을 갖는 것입니다. 40%에 도달하면 안정적이고 구매자에게 매력적인 것으로 간주됩니다.

측정 시간 프레임

더 긴 시간 범위에 걸쳐 40 법칙을 측정합니다. 예를 들어 손익 예측과 같은 전체 연도 결과를 평가할 때 이를 포함합니다.

이는 더 짧은 계산 시간을 부정확하게 만들 수 있는 월별 변동성을 줄이기 위해 많은 정보를 제공합니다.

40의 법칙은 언제 사용할 수 있습니까?

보다 성숙한 비즈니스가 있을 때 40의 법칙을 적용할 수 있습니다. 스타트업은 이를 추적해서는 안 됩니다. 왜냐하면 모든 것이 제품/시장 일치, 시장 출시 전략 및 해당 단계의 현금 흐름에 관한 것이기 때문입니다.

Brad Feld에 따르면 MRR이 100만 달러에 도달하면 40의 법칙을 측정하기 시작하지만 SaaS 회사를 성장시키고 여러 부서로 나눌 때까지는 그렇지 않습니다.

고객 관리, 리소스, CSM, R&D, 유통 및 마케팅은 몇 가지 예일 뿐입니다. 이 사무실은 MRR이 100만 달러에 도달할 때까지 건설될 것입니다.

대부분의 부서가 배치된 상태에서 총 마진, 운영 생산성, 매출 성장, EBITDA 및 기타 지표에 초점을 맞춰야 합니다.

40의 규칙을 계산하기 위한 월별 보고 키트의 명확한 확장이 될 것입니다. 물론 고려해야 할 유일한 메트릭은 아니며 CAC와 같은 다른 SaaS 메트릭을 간과해서는 안 됩니다.

상환 기간

40 지표의 규칙을 얻으려면 성장 비율과 마진 비율을 추가하기만 하면 됩니다. 백분율을 합산하면 40% 이상이면 SaaS 회사가 번성하는 것입니다. 대표적인 기간 동안 나는 반복적인 매출 성장과 EBITDA 마진을 사용합니다.

이 빠른 테스트를 실행하여 부를 위해 성장을 희생하든 발전을 위해 이익을 희생하든 앞으로 나아갈 길이 안전한지 확인하십시오.

40의 법칙을 계산하는 방법을 알고 있습니까? 글쎄, 아마도 당신은해야합니다.

40의 법칙을 깨는 세 가지 방법이 있습니다.

놀라운 성장

5년 동안 40의 법칙을 능가하는 기업의 3분의 1은 30% 이상의 매출 성장률을 기록했습니다.

예를 들어, Splunk, Wix 및 Workday는 대규모 설치 기반을 만들고 기존 공급업체를 대체하며 플랫폼 지위의 성배를 달성하기 위해 초고속 성장에 투자할 때 약간의 이익을 얻습니다.

10억 달러 이상의 매출을 달성한 기술 회사는 운영 모델과 프로세스 정교함을 조정하여 여러 국가 및 여러 제품에 걸쳐 다양한 고객 그룹의 문제를 해결해야 합니다.

시장 성장이 둔화되면 첨단 기술 회사는 이윤을 높이고 40 법칙을 초과하는 수익성을 유지하기 위해 경쟁력을 유지하면서 현재 고객의 매출을 극대화할 수 있는 기회를 찾습니다.

균형 잡히고 수익성 있는 성장

정기적으로 40의 법칙을 능가하는 기업의 절반은 매출이 10%에서 30% 증가하여 그렇게 합니다.

예를 들어 VMWare, Adobe 및 Salesforce는 핵심 역량을 넘어 시장을 위한 새로운 기술을 성공적으로 개발했으며 계속 성장하기 위해 기술 또는 비즈니스 모델 변경(예: SaaS 및 구독 모델)을 탐색했습니다.

그들은 S-커브를 오른 후 다음 단계에 도달하기 위해 접근 방향을 조정해야 합니다. 기하급수적인 성장에 익숙해진 기업은 적응하기가 어렵습니다.

예를 들어, R&D 지출은 최근의 혁신 물결이 회사 규모 면에서 초기 혁신만큼 가치가 없을 수 있고 투자 조합이 원래 인프라를 갱신하기 위해 변경해야 할 수도 있다는 사실을 반영할 수 있습니다.

규칙적이고 데이터 중심적인 포트폴리오 관리 및 투자 결정은 점점 더 관련성이 높아지고 있습니다.

수익성은 필수

우리는 연간 유기적 매출 성장률이 10% 미만인 기업의 18%가 40 법칙을 능가한다는 사실을 발견했습니다. 예를 들어 Oracle, SAP 및 Trend Micro는 크고 수익성 있는 주력 비즈니스를 보유하고 있습니다.

기업은 성장률이 10% 미만일 때 경쟁력과 지속 가능성에 중점을 둡니다. 정확한 가격 책정 레버리지, 대규모 영업 인력의 규모와 범위 활용, 설치 기반 소비자 교차 판매 및 확장, 새로운 시장 모델 테스트, 갱신 증가, R&D 조정 지출.

소프트웨어 회사가 40의 법칙을 능가하는 방법

안정적이고 장기적으로 실적을 능가하는 것은 불가능합니다. 제품 및 오퍼링, 엔지니어링 신뢰성 및 효율성, 시장 출시 경쟁력, 소비자 수명 주기 관리 전반에 걸쳐 각 조직은 고유한 수익성 문제에 직면해 있습니다.

그러나 대부분의 경쟁 기업은 몇 가지 전통적인 추세를 따릅니다.

설치된 기초에 집중

성숙한 기술 회사의 가장 소중한 자산은 고객입니다. 초점은 고객 기반과 여기에 추가된 가치를 유지하는 것으로 이동합니다. 소비자 만족은 고객 중심 기술에 투자하고 더 크고 심층적인 솔루션 기술을 설계하고 가격 전략과 원칙을 통합하는 것만큼이나 중요합니다.

마케팅 투자가 "사냥"에서 "농사"로 이동할 때 고객 데이터는 올바른 생산 방법에 대한 통찰력을 제공하는 데 도움이 됩니다. 그들은 비용이 많이 드는 현장 인력 대신 내부 판매를 사용하고 기여한 가치에 따라 채널 파트너에게 지불하는 것과 같이 기존 고객에게 보다 효과적인 마케팅 방법을 개발해야 합니다.

엔지니어링 생산성

회사가 성장하면 엔지니어링 팀은 새로운 과제에 직면합니다. 기술 그룹은 현명한 포트폴리오 투자 결정의 지시를 받는 것 외에도 때때로 속도를 늦추는 기술 부채와 씨름하면서 동시에 새로운 기능을 생산하는 요구를 제품 유지 관리의 요구와 일치시켜야 합니다.

목표에 대한 명확성은 방대한 엔지니어링 부서가 이러한 우선 순위를 처리하는 데 시간을 어떻게 소비하는지에 대한 통찰력이기 때문에 중요합니다. 역할을 간소화할 수 있고, 리더 개발자를 지원할 수 있으며, 사이트 전략을 명확하게 하여 가장 비용 효율적인 방법으로 필요한 것을 만드는 데 올바른 도구에 다시 집중할 수 있습니다.

운영 성과

복잡성은 성숙한 기업에서 생산성의 적이기도 합니다. 새로운 기술, 고객 및 국가가 시장 믹스에 도입되고 새로운 인수, 프로세스 및 구조가 도입됩니다.

능률화 및 프로세스 통합은 시간이 지남에 따라 생산성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 SKU 및 가격 측정기의 수를 줄이고 법인 및 채널 형식의 수를 간소화하며 조직 직원의 책임을 명확히 하고 중복을 피하고 관리 계층을 교체할 것입니다.

40의 법칙은 가장 수익성이 높은 일부 기술 회사에서 결과를 평가하는 데 사용하고 다른 많은 회사에서는 수명 주기의 여러 단계에서 이를 달성하기 위해 노력하고 있습니다.

또한 기업 차원에서뿐만 아니라 조직 내에서 사업부 또는 제품군의 성공을 측정하는 데 사용해야 합니다.

결론

기존의 실용적인 부서를 대부분 구축한 경우와 같이 SaaS 회사가 더 성숙해지면 Rule of 40을 계산해야 합니다.

40법칙은 회사의 개발 단계 및 회계 관행에 따라 달라지므로 특히 회계 정책과 관련하여 비교할 수 있는 기업과 자신을 동일시하는 것이 중요합니다.

예를 들어 모든 생산 비용을 자본화하는 회사와 기술 개발에 모든 비용을 지출하는 회사는 재무 상황이 완전히 달라집니다. 두 번째 회사의 개발 비용이 불균형적으로 커서 40의 법칙을 따를 수 없기 때문입니다.