什麼是 40 法則以及如何計算它並將其用於 SaaS？

是什麼讓你認為你在某件事上取得了成功，你如何找到那些真正證明你在你所做的事情上取得成功的指標？

你可能會說這個問題的答案可能因人而異。 但是，我可以告訴你，在我們所做的大多數事情中，有一些標準被大多數人普遍接受為成功。

例如，如果你是一名踢足球的前鋒，並且你每年的進球數持續超過你，那麼你就會知道自己每年都越來越成功。

嗯，在 SaaS 世界中非常相似！

有一些指標通常被認為是 SaaS 成功的指標。

40 法則是表明您作為 SaaS 公司成功的最強指標之一。

讓我帶您了解 40 法則，以及如何借助 40 法則來計算 SaaS 業務的成功。

什麼是40法則？

近年來， 40 法則（即軟件公司的綜合增長率和利潤率應大於 40% ）已成為衡量軟件公司成功的高級指標，尤其是在風險投資和成長股權。

科技行業的高管越來越多地使用 40 規則作為評估管理增長和盈利能力所涉及的權衡取捨的關鍵標準。

40 法則在 2015 年被風險投資家推廣為 SaaS 公司的高級健康審計，但它適用於大多數科技公司。 該指標有效地反映了短期生存能力和增長投資（包括新產品和消費者獲取）之間的基本權衡。

分析師對使用的盈利能力指標存在分歧——大多數人選擇 EBITDA，但其他人則建議將自由現金流、EBIT 或淨利潤作為替代方案。 我們使用 EBITDA，這是一個可免費訪問的盈利能力指數，將稅收和會計實踐排除在外。

40 法則是由風險投資家創建的，作為衡量小型快速發展企業成功與否的一種簡單方法。 對於大型企業來說，在一年內突破 40 條規則並不罕見。 實際上，前五分之一的科技公司在如此短的時間內達到了 50% 的毛利率。

能夠通過平衡增長和盈利能力而超越 40 規則的軟件公司的估值（以市值與收入的比率衡量）是那些“偏離標準”的公司的兩倍，它們產生的回報高達比標準普爾 500 指數高出 15%。激進買家和私募股權收購者也威脅到增長放緩且業績未改善的公司。

在 SaaS 中，40 法則是一個簡單的財務系統，將收入增長與利潤率相結合。 這是評估 SaaS 公司的健康狀況和吸引力的簡單方法。

40 法則：如何解決

增長和利潤率是 40 公式規則所需的僅有的兩個輸入。 只需將您的百分比增長加上您的毛利率即可計算此指標。

例如，如果您的銷售增長為 15%，利潤率為 20%，那麼您的 40 數規則為 35%（15 + 20%），低於 40% 的標記。

要被視為“有吸引力”，您必須將收入或收益提高至少 40%。

您可以使用經常性銷售增長或總收入增長來增加收入。 如果訂閱收入佔總收入的 80% 或更多，我更有可能使用經常性銷售來實現增長。

當您擁有大量經常性收入時，您可能會專注於增加訂閱收入，因為其他收入來源最有可能支持您的經常性收入增長和保留。

例如，您可能有一個專業的服務團隊，負責在您的應用程序上安裝和培訓消費者，以確保他們的性能。 雖然來自服務的這種收入流產生了利潤，但它主要用於為持續的收入流提供資金。

盈利貢獻

EBITDA 利潤率通常用於計算利潤率。 在 SaaS 領域，EBITDA 是一個非常重要的流行財務指標。 EBITDA 是未計利息、稅項、折舊和攤銷前收益的首字母縮寫詞。

您的 SaaS 公司始終以 ARR 倍數定價，但當涉及到更廣泛的退出或從私募股權控股中退出時，EBITDA 至高無上。 EBITDA 是 SaaS 公司現金餘額的粗略近似值。

每個公司的資本和組織安排各不相同，適用於固定和無形資產資本化的會計規則也是如此。

EBITDA 試圖通過排除債務利息以及稅收和會計實踐中的差異來估計運營現金流來平衡競爭環境。

40 規則示例

年初至今 (YTD) 經常性銷售額增長用於計算我的增長率。 您應該選擇一個能準確反映您的增長和利潤率的時間框架。

例如，您可以根據前 12 個月計算 40 規則，然後按月向前滾動計算。

利潤與增長

40 法則基於在增長和利潤之間取得平衡的永無止境的鬥爭。 很難同時獲得高利潤和高增長率。 有一個權衡，你需要弄清楚你適合它的地方。

由於您可能會在廣告和營銷上大舉支出，因此如果您的營業額迅速增加，您不太可能獲得豐厚的利潤。

另一方面，如果您的增長緩慢，您將需要產生大量現金流和 EBITDA 利潤率來吸引您的貸方、廣告商和未來的收購方。

成為其中之一很好。 只知道你在權衡中的角色。 這種方法可以幫助您量化利潤增長的權衡。

顯然，目標是利潤率加上40%以上的增長率。 如果你已經達到了 40%，那麼你就被認為是穩定的並且對買家有吸引力。

測量時間範圍

在更長的時間範圍內，我衡量了 40 的規則。在評估全年結果時，例如，在預測損益時，我將其包括在內。

這提供了大量信息，以減少可能使較短的計算時間不准確的一些每月變化。

什麼時候可以使用 40 法則？

當您擁有更成熟的業務時，您可以應用 40 規則。初創公司不應該跟踪這一點，因為這完全是關於產品/市場匹配、上市策略和那個階段的現金流。

根據 Brad Feld 的說法，當您的 MRR 達到 100 萬美元時，您將開始衡量 40 規則，但直到您成功發展您的 SaaS 公司並將其劃分為不同的部門。

客戶關懷、資源、CSM、研發、分銷和營銷只是其中的幾個例子。 這些辦公室肯定會建成，直到您達到 100 萬美元的 MRR。

隨著大多數部門的到位，重點應該放在毛利率、運營生產力、銷售增長、EBITDA 和其他指標上。

這將是月度報告工具包的一個明顯擴展，用於計算 40 規則。當然，這不是唯一要考慮的指標，您不應忽視其他 SaaS 指標，如 CAC。

還款期限

只需添加您的增長百分比和保證金百分比即可獲得 40 公制規則。 如果這些百分比加起來達到 40% 或更多，那麼您就擁有了一家蓬勃發展的 SaaS 公司。 在具有代表性的時間跨度內，我使用經常性銷售增長和 EBITDA 利潤率。

運行這個快速測試，看看你的前進道路是否安全，無論你是為了財富而犧牲增長，還是為了發展而犧牲利潤。

你知道如何計算 40 定律嗎？ 好吧，也許你應該。

有三種方法可以擊敗 40 規則。

非凡的增長

在五年內超過 40 規則的公司中，有三分之一的公司銷售額增長超過 30%。

例如，Splunk、Wix 和 Workday 在投資超增長以創建龐大的安裝基礎、取代傳統供應商並實現平台地位的聖杯時，利潤微薄。

超過 10 億美元的銷售額，科技公司必須調整其運營模式和流程複雜性，以應對多個國家和多種產品的各種客戶群體的挑戰。

當市場增長放緩時，先進科技公司會尋找機會，在保持競爭力的同時最大限度地提高現有客戶的銷售額，以提高利潤率並保持超過 40 規則的盈利能力。

平衡且有利可圖的增長

經常表現優於 40 規則的公司中有一半做到了這一點，銷售額增長了 10% 到 30%。

例如，VMWare、Adobe 和 Salesforce 已經成功地為超出其核心競爭力的市場創造了新技術，並駕馭了技術或商業模式的變化（例如，SaaS 和訂閱模式）以繼續增長。

在攀登 S 曲線後，他們必須重新調整方法以實現下一步。 任何習慣於指數增長的企業都很難適應。

例如，研發支出可能反映了這樣一個事實，即最近的創新浪潮在公司規模方面可能不如早期的突破有價值，而且投資組合可能需要改變以更新原始基礎設施。

有紀律和數據驅動的投資組合管理和投資決策變得越來越重要。

盈利能力至關重要

我們發現，年有機銷售額增長低於 10% 的企業中有 18% 超過了 40 條規則。例如，甲骨文、SAP 和趨勢科技擁有龐大且利潤豐厚的旗艦業務。

由於增長率低於 10%，公司專注於提高競爭力和可持續性——精確定價槓桿、利用大規模銷售人員的規模和覆蓋範圍、交叉銷售和擴大已安裝的消費者、測試新的市場模式、增加續訂和調節研發支出。

軟件公司如何超越 40 法則

在穩定和長期的基礎上跑贏大盤是不可能的。 在產品和產品、工程可靠性和有效性、上市競爭力和消費者生命週期管理方面，每個組織都面臨著自己的一系列盈利挑戰。

然而，大多數有競爭力的企業都遵循一些傳統趨勢。

專注於已安裝的基礎

成熟的科技公司最寶貴的資產是它的客戶。 重點轉移到保留客戶群和為其增加的價值上。 消費者滿意度與投資以客戶為中心的技術、設計更大、更深入的解決方案技術以及整合定價策略和紀律一樣重要。

當營銷投資從“狩獵”轉向“農業”時，客戶數據將有助於提供對正確生產方式的洞察。 他們必須為現有客戶開發更有效的營銷方法，例如使用內部銷售而不是昂貴的現場人員，並根據他們貢獻的價值向渠道合作夥伴付款。

工程生產力

隨著公司的發展，工程團隊面臨新的挑戰。 技術團隊必須使生產新功能的需求與產品維護的需求保持一致，同時還要努力應對有時會減慢他們速度的技術債務，此外還要受到明智的投資組合決策的指導。

明確目標至關重要，因為它可以洞察龐大的工程部門如何花時間處理這些優先事項。 可以簡化角色，可以支持領導開發人員，並且可以明確站點策略以重新聚焦正確的工具，以創建最具成本效益的方式所必需的內容。

運營績效

複雜性也是成熟企業生產力的大敵。 隨著新技術、客戶和國家被引入市場組合，以及新的收購、流程和結構。

隨著時間的推移，簡化和流程集成有助於提高生產力。 這將減少SKU和價格表的數量，精簡法人實體和渠道形式的數量，明確組織人員職責，避免重疊，並更換管理層。

一些最賺錢的科技公司使用 40 規則來評估他們的結果，而許多其他公司正在努力在其生命週期的不同階段實現它。

此外，它應該用於衡量組織內業務部門或產品系列的成功，而不僅僅是在公司層面。

結論

當你的 SaaS 公司更成熟時，比如當你建立了大部分傳統的、實用的部門時，你應該計算 40 法則。

40 法則取決於貴公司的發展階段和會計實踐，因此將自己等同於可比企業至關重要，尤其是在會計政策方面。

例如，一家將所有生產成本都資本化的公司和一家將全部費用用於技術開發的公司將擁有完全不同的財務狀況，因為第二家公司的開發成本將不成比例地大，因此無法遵循 40 規則。