Ce este regula lui 40 și cum să o calculezi și să o folosești pentru SaaS?

Ce te face să crezi că ai succes în ceva și cum găsești acele valori care dovedesc de fapt că ai succes în ceea ce faci?

Puteți spune că răspunsul la această întrebare poate varia de la o persoană la alta. Cu toate acestea, vă pot spune că există câteva criterii în majoritatea lucrurilor pe care le facem care sunt acceptate în mod obișnuit ca succes de către majoritatea.

De exemplu, dacă ești un atacant care joacă fotbal și depășești în mod constant numărul de goluri pe care le marchezi în fiecare an, atunci știi că ai tot mai mult succes în fiecare an.

Ei bine, este foarte asemănător așa în lumea SaaS!

Există unele valori care sunt acceptate în mod obișnuit ca indicatori ai succesului în SaaS.

Regula lui 40 este printre cei mai puternici indicatori care sugerează că aveți succes ca companie SaaS.

Permiteți-mi să vă ghidez prin calea spre înțelegerea regulii lui 40 și a modului în care puteți calcula succesul afacerii dvs. SaaS cu ajutorul ruelului lui 40.

Care este regula celor 40?

În ultimii ani, regula celor 40 – ideea că rata de creștere combinată a unei companii de software și marja de profit ar trebui să fie mai mari de 40% – a câștigat popularitate ca un indicator de nivel înalt pentru succesul companiei de software, în special în domeniul capitalului de risc și capitalul de creștere.

Directorii din industria tehnologiei folosesc din ce în ce mai mult Regula celor 40 ca un criteriu cheie pentru evaluarea compromisurilor implicate în gestionarea creșterii și profitabilității.

Regula celor 40 a fost popularizată de capitaliștii de risc în 2015 ca un audit de sănătate la nivel înalt pentru firmele SaaS, dar se aplică majorității companiilor de tehnologie. Metrica surprinde în mod eficient compromisul de bază dintre viabilitatea pe termen scurt și investițiile în creștere (inclusiv bunuri noi și achiziția de consumatori).

Analiștii nu au fost de acord cu privire la metrica de profitabilitate de utilizat – majoritatea aleg EBITDA, dar alții au sugerat ca alternative fluxul de numerar liber, EBIT sau profitul net. Folosim EBITDA, un indice de profitabilitate accesibil gratuit care scoate din ecuație fiscalitatea și practicile contabile.

Regula celor 40 a fost creată de capitaliștii de risc ca o modalitate simplă de a măsura succesul întreprinderilor mici, cu creștere rapidă. Învingerea regulii celor 40 într-un singur an nu este neobișnuită pentru companiile mai mari. În realitate, chintila superioară a companiilor de tehnologie atinge un profit brut de 50% într-un timp atât de scurt.

Firmele de software care pot depăși Regula lui 40 prin echilibrarea creșterii și profitabilității au evaluări (măsurate prin raportul dintre capitalizarea de piață și venituri) care sunt de două ori mai mari decât cele care au scăzut „de la marcaj” și generează randamente de până la Cu 15% mai mult decât S&P 500. Cumpărătorii activiști și achizitorii de capital privat amenință, de asemenea, companiile a căror creștere a încetinit și performanța nu s-a îmbunătățit.

În SaaS, regula celor 40 este un sistem financiar simplu care combină creșterea veniturilor cu marjele de profit. Este o modalitate ușoară de a evalua sănătatea și atracția companiei dvs. SaaS.

Regula lui 40: Cum să o rezolvi

Creșterea și marja de profit sunt singurele două intrări necesare formulei regulii 40. Pur și simplu adăugați creșterea procentuală plus marja brută pentru a calcula această valoare.

De exemplu, dacă creșterea vânzărilor este de 15%, iar marja de profit este de 20%, regula 40 este 35% (15 + 20%), care este mai mică decât marca de 40%.

Pentru a fi considerat „atrăgător”, trebuie să măriți fie veniturile, fie să beneficiați cu cel puțin 40%.

Puteți utiliza fie creșterea recurentă a vânzărilor, fie creșterea totală a veniturilor pentru a crește veniturile. Este mai probabil să folosesc vânzările recurente pentru creștere dacă veniturile din abonament reprezintă 80% sau mai mult din veniturile totale.

Când aveți o mulțime de venituri recurente, probabil că vă concentrați pe creșterea veniturilor din abonament, deoarece alte surse de venit sunt cel mai probabil să vă susțină creșterea și păstrarea veniturilor recurente.

De exemplu, este posibil să aveți o echipă de servicii profesionale care instalează și antrenează consumatorii cu privire la aplicațiile dvs. pentru a le asigura performanța. În timp ce acest flux de venituri din servicii generează marje, este folosit în mare parte pentru a finanța fluxul de venituri în curs.

Contribuție profitabilă

Marjele EBITDA sunt utilizate în mod obișnuit pentru a calcula marjele de profit. În universul SaaS, EBITDA este o măsură financiară populară care este foarte semnificativă. EBITDA este un acronim pentru câștiguri înainte de dobândă, impozite, depreciere și amortizare.

Compania dvs. SaaS are întotdeauna prețul în termeni de multipli ARR, dar atunci când vine vorba de ieșirea pe o scară mai largă sau din participarea la capitalul privat, EBITDA domnește suprem. EBITDA este o aproximare aproximativă a soldului de numerar al companiei SaaS.

Aranjamentele de capital și organizare ale fiecărei corporații variază, la fel ca și regulile contabile aplicate la capitalizarea activelor fixe și necorporale.

EBITDA încearcă să echivaleze condițiile de concurență prin excluderea dobânzii din datorie, precum și a disparităților în taxe și practici contabile, pentru a estima fluxul de numerar operațional.

Exemplu al regulii 40

Creșterea recurentă a vânzărilor de la începutul anului (YTD) este utilizată pentru a calcula rata mea de creștere. Ar trebui să alegeți un interval de timp care să reflecte cu exactitate creșterea și marjele de profit.

De exemplu, ați putea calcula regula lui 40 pe baza ultimelor douăsprezece luni și apoi puteți continua calculul lunar.

Profit vs. Creștere

Regula celor 40 se bazează pe lupta fără sfârșit de a găsi un echilibru între creștere și profit. Este dificil să obții atât un profit mare, cât și o rată de creștere ridicată. Există un compromis și va trebui să vă dați seama unde vă potriviți în el.

Deoarece probabil cheltuiți agresiv pentru publicitate și marketing, este puțin probabil să aveți marje mari dacă cifra de afaceri crește rapid.

Pe de altă parte, dacă creșterea dvs. este lentă, va trebui să generați o mulțime de fluxuri de numerar și marje EBITDA pentru a atrage creditorii, agenții de publicitate și viitorii achizitori.

E bine să fii unul sau altul. Fii conștient doar de rolul tău în compromis. Această abordare vă ajută să cuantificați compromisul dintre profit și creștere.

Evident, obiectivul este de a avea o marjă de profit plus o rată de creștere de peste 40%. Dacă ai atins 40%, ești considerat stabil și atrăgător pentru cumpărători.

Timp de măsurare

Pe orizonturi de timp mai lungi, măsoară regula lui 40. Când evaluez rezultatele întregului an, de exemplu, în prognoza P&L, o includ.

Acest lucru oferă o mulțime de informații pentru a reduce o anumită variabilitate de la lună la lună, care ar putea face ca timpii de calcul mai scurti să fie inexacți.

Când poate fi folosită regula lui 40?

Când aveți o afacere mai matură, puteți aplica regula celor 40. Startup-urile nu ar trebui să urmărească acest lucru, deoarece totul este despre o potrivire produs/piață, strategii de introducere pe piață și flux de numerar în acea etapă.

Când ajungeți la un milion de dolari MRR, conform lui Brad Feld, veți începe să măsurați regula lui 40, dar nu până când nu veți reuși să vă creșteți compania SaaS și să o împărțiți în diferite departamente.

Asistența clienților, resursele, CSM, R&D, distribuția și marketingul sunt doar câteva exemple. Aceste birouri vor fi cu siguranță construite până când veți ajunge la MRR de 1 milion de dolari.

Cu majoritatea diviziilor în vigoare, accentul ar trebui să se pună pe marjele brute, productivitatea operațională, creșterea vânzărilor, EBITDA și alte indicatori.

Ar fi o extensie clară a setului de raportare lunară pentru a calcula regula de 40. Desigur, nu este singura măsură de luat în considerare și nu ar trebui să treceți cu vederea alte valori SaaS precum CAC.

Durata rambursării

Pur și simplu adăugați procentul de creștere și procentul de marjă pentru a obține regula 40 de metri. Dacă procentele se adună până la 40% sau mai mult, aveți o companie SaaS înfloritoare. Pe un interval de timp reprezentativ, folosesc creșterea vânzărilor recurente și marjele EBITDA.

Rulați acest test rapid pentru a vedea dacă drumul dumneavoastră înainte este sigur, indiferent dacă sacrificați creșterea pentru bogăție sau profitul pentru dezvoltare.

Știi cum să calculezi legea lui 40? Ei bine, poate că ar trebui.

Există trei moduri de a învinge Regula celor 40.

Creștere excepțională

O treime dintre firmele care depășesc Regula celor 40 în cinci ani o fac cu o creștere a vânzărilor de peste 30%.

Splunk, Wix și Workday, de exemplu, sunt modest profitabile atunci când investesc în hypergrowth pentru a crea o bază instalată masivă, a înlocui furnizorii moșteniți și a atinge Sfântul Graal al statutului platformei.

Dincolo de un miliard de dolari în vânzări, companiile de tehnologie trebuie să își adapteze modelul de operare și sofisticarea procesului pentru a aborda provocările diferitelor grupuri de clienți din multe țări și cu mai multe produse.

Când creșterea pieței încetinește, firmele de tehnologie avansată caută oportunități de a maximiza vânzările de la clienții actuali, fiind în același timp competitive, pentru a crește marjele de profit și a menține profitabilitatea care depășește regula celor 40.

Creștere echilibrată și profitabilă

Jumătate dintre firmele care depășesc regula lui 40 o fac cu creșteri ale vânzărilor de 10% până la 30%.

VMWare, Adobe și Salesforce, de exemplu, au creat cu succes noi tehnologii pentru piețe dincolo de competențele lor de bază și au navigat prin schimbări tehnologice sau modele de afaceri (de exemplu, la SaaS și modele de abonament) pentru a continua să crească.

Trebuie să-și reorienteze abordarea pentru a atinge următoarea treaptă după urcarea curbei în S. Orice afaceri care s-au obișnuit cu o creștere exponențială se adaptează cu greu.

Cheltuielile pentru cercetare și dezvoltare, de exemplu, pot reflecta faptul că valuri recente de inovare ar putea să nu fie la fel de valoroase ca progresele anterioare în ceea ce privește dimensiunea companiei și că combinația de investiții ar putea trebui schimbată pentru a reînnoi infrastructura inițială.

Gestionarea portofoliului și deciziile de investiții care sunt disciplinate și bazate pe date devin din ce în ce mai relevante.

Rentabilitatea este esențială

Am descoperit că 18% dintre companiile cu o creștere organică anuală a vânzărilor sub 10% depășesc regula celor 40. Oracle, SAP și Trend Micro, de exemplu, au afaceri emblematice mari și profitabile.

Companiile se concentrează pe a fi mai competitive și mai sustenabile, deoarece rata de creștere este sub 10% - exactarea efectului de pârghie a prețurilor, exploatarea dimensiunii și acoperirea forțelor de vânzări masive, vânzarea încrucișată și extinderea consumatorilor de bază instalată, testarea de noi modele de piață, creșterea reînnoirilor și moderarea cercetării și dezvoltării cheltuieli.

Cum firmele de software pot depăși regula 40

Este imposibil să depășești performanța pe o bază stabilă și pe termen lung. În ceea ce privește produsele și ofertele, fiabilitatea și eficacitatea ingineriei, competitivitatea de lansare pe piață și managementul ciclului de viață al consumatorilor, fiecare organizație se confruntă cu propriul set de provocări de profitabilitate.

Cu toate acestea, majoritatea companiilor competitive urmează câteva tendințe tradiționale.

Concentrați-vă pe fundația instalată

Cel mai valoros activ al unei companii de tehnologie matură sunt clienții săi. Accentul se schimbă pe păstrarea bazei de clienți și a valorii adăugate acesteia. Satisfacția consumatorilor este la fel de esențială ca și investiția în tehnologii centrate pe client, proiectarea unor tehnici de soluții mai mari și mai profunde și încorporarea strategiilor și disciplinei de stabilire a prețurilor.

Atunci când investițiile de marketing trec de la „vânătoare” la „agricultură”, datele clienților vor ajuta să ofere informații despre modalitățile corecte de producere. Ei trebuie să dezvolte metode mai eficiente de marketing pentru clienții existenți, cum ar fi utilizarea vânzărilor interne în loc de forțele costisitoare de teren și partenerii de canal plătitori, în funcție de valoarea pe care o contribuie.

Productivitatea în inginerie

Când o companie crește, echipele de ingineri se confruntă cu noi provocări. Grupurile tehnologice trebuie să alinieze cerințele producerii de noi funcții cu cele ale întreținerii produselor, toate în timp ce se confruntă cu datoria tehnologică care le încetinește uneori, pe lângă faptul că sunt dirijate de decizii de investiții de portofoliu înțelepte.

Claritatea obiectivelor este esențială, deoarece este o perspectivă asupra modului în care departamentele de inginerie extinse își petrec timpul ocupându-se de acele priorități. Rolurile pot fi simplificate, dezvoltatorii lideri pot fi sprijiniți și strategia site-ului poate fi clarificată pentru a reorienta instrumentele potrivite pentru a crea ceea ce este necesar pentru cel mai rentabil mod.

Performanta in operatiuni

Complexitatea este, de asemenea, inamicul productivității în afacerile mature. Pe măsură ce noile tehnologii, clienții și țările sunt introduse în mixul de piață, precum și noi achiziții, procese și structuri.

Raționalizarea și integrarea proceselor pot ajuta la creșterea productivității în timp. Acest lucru va reduce numărul de SKU și contoare de preț, va eficientiza numărul de entități juridice și de formulare de canal, va clarifica responsabilitățile personalului organizațional, va evita suprapunerea și va înlocui straturile de management.

Regula lui 40 este folosită de unele dintre cele mai profitabile companii tehnologice pentru a-și evalua rezultatele, iar multe altele se străduiesc să o realizeze în diferite etape ale ciclului lor de viață.

Mai mult, ar trebui să fie folosit pentru a măsura succesul diviziilor de afaceri sau al familiilor de produse din cadrul unei organizații, nu doar la nivel corporativ.

Concluzie

Când compania dvs. SaaS este mai matură, cum ar fi atunci când ați construit majoritatea departamentelor tradiționale și practice, ar trebui să calculați Regula lui 40.

Regula celor 40 depinde de stadiul de dezvoltare al companiei tale și de practicile contabile, așa că este esențial să te echivalezi cu afaceri comparabile, în special când vine vorba de politici contabile.

De exemplu, o companie care își capitalizează toate costurile de producție și una care cheltuiește totul pe dezvoltarea tehnologiei va avea o imagine financiară complet diferită, deoarece costurile de dezvoltare în a doua companie vor fi disproporționat de mari, ceea ce face imposibilă respectarea regulii 40.