O que é a regra dos 40 e como calculá-la e usá-la para SaaS?

O que faz você pensar que é bem-sucedido em algo e como você encontra essas métricas que realmente provam que você é bem-sucedido no que faz?

Você pode dizer que a resposta a esta pergunta pode variar de pessoa para pessoa. No entanto, posso dizer que existem alguns critérios na maioria das coisas que fazemos que são comumente aceitos como sucesso pela maioria.

Por exemplo, se você é um atacante que joga futebol e excede o número de gols que marca a cada ano de forma consistente, sabe que tem cada vez mais sucesso a cada ano.

Bem, é muito parecido com isso no mundo SaaS!

Existem algumas métricas que são comumente aceitas como indicadores de sucesso em SaaS.

A regra dos 40 está entre os indicadores mais fortes que indicam que você é bem-sucedido como empresa SaaS.

Deixe-me orientá-lo no caminho para entender a regra dos 40 e como você pode calcular o sucesso do seu negócio SaaS com a ajuda do ruel dos 40.

O que é a Regra dos 40?

Nos últimos anos, a Regra dos 40 – a ideia de que a taxa de crescimento e a margem de lucro combinadas de uma empresa de software devem ser superiores a 40% – ganhou força como uma métrica de alto nível para o sucesso da empresa de software, especialmente nas áreas de capital de risco e equidade de crescimento.

Executivos do setor de tecnologia estão usando cada vez mais a Regra dos 40 como um critério-chave para avaliar os trade-offs envolvidos no gerenciamento do crescimento e da lucratividade.

A Regra dos 40 foi popularizada por capitalistas de risco em 2015 como uma auditoria de saúde de alto nível para empresas de SaaS, mas se aplica à maioria das empresas de tecnologia. A métrica captura efetivamente o trade-off subjacente entre viabilidade de curto prazo e investimento em crescimento (incluindo novos bens e aquisição de consumidores).

Os analistas discordam sobre a métrica de lucratividade a ser usada – a maioria escolhe o EBITDA, mas outros sugeriram fluxo de caixa livre, EBIT ou lucro líquido como alternativas. Utilizamos o EBITDA, um índice de rentabilidade de livre acesso que desconsidera a tributação e as práticas contábeis.

A Regra dos 40 foi criada por capitalistas de risco como uma maneira simples de medir o sucesso de pequenas empresas de rápido crescimento. Superar a Regra dos 40 em um único ano não é incomum para empresas maiores. Na realidade, o quintil superior das empresas de tecnologia atinge uma taxa de lucro bruto de 50% em tão pouco tempo.

As empresas de software que podem superar a Regra dos 40 equilibrando crescimento e lucratividade têm avaliações (medidas pela razão entre capitalização de mercado e receita) duas vezes mais altas do que aquelas que caíram “fora da marca”, e geram retornos de até 15% a mais que o S&P 500. Compradores ativistas e adquirentes de private equity também ameaçam empresas cujo crescimento desacelerou e o desempenho não melhorou.

No SaaS, a regra dos 40 é um sistema financeiro direto que combina crescimento de receita com margens de lucro. É uma maneira fácil de avaliar a saúde e a atração de sua empresa SaaS.

A regra dos 40: como resolver isso

Crescimento e margem de lucro são os dois únicos insumos necessários para a fórmula da regra dos 40. Basta adicionar sua porcentagem de crescimento mais sua margem bruta para calcular essa métrica.

Por exemplo, se seu crescimento de vendas for de 15% e sua margem de lucro for de 20%, sua regra de número 40 será de 35% (15 + 20%), que é menor que a marca de 40%.

Para ser considerado “atraente”, você deve aumentar a receita ou o benefício em pelo menos 40%.

Você pode usar o crescimento recorrente das vendas ou o crescimento da receita total para aumentar a receita. É mais provável que eu use vendas recorrentes para crescimento se a receita de assinaturas for responsável por 80% ou mais da receita geral.

Quando você tem muita receita recorrente, provavelmente está se concentrando em aumentar sua receita de assinatura, porque outras fontes de receita provavelmente apoiarão seu crescimento e retenção de receita recorrente.

Por exemplo, você pode ter uma equipe de serviços profissionais que instala e treina os consumidores em seus aplicativos para garantir o desempenho deles. Embora esse fluxo de receita de serviços gere margens, ele é usado principalmente para financiar o fluxo de receita contínuo.

Contribuição lucrativa

As margens EBITDA são comumente usadas para calcular as margens de lucro. No universo SaaS, o EBITDA é uma métrica financeira popular e muito significativa. EBITDA é um acrônimo para lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização.

Sua empresa de SaaS é sempre precificada em termos de múltiplos ARR, mas quando se trata de sair em uma escala mais ampla ou de participação em private equity, o EBITDA reina supremo. O EBITDA é uma aproximação grosseira do saldo de caixa da empresa SaaS.

Os arranjos de capital e organização de cada sociedade variam, assim como as regras contábeis aplicadas à capitalização de ativos fixos e intangíveis.

O EBITDA tenta nivelar o campo de atuação excluindo juros da dívida, bem como disparidades em impostos e práticas contábeis, para estimar o fluxo de caixa operacional.

Exemplo da Regra dos 40

O aumento de vendas recorrente acumulado no ano (YTD) é usado para calcular minha taxa de crescimento. Você deve escolher um período de tempo que reflita com precisão seu crescimento e margens de lucro.

Por exemplo, você pode calcular a regra de 40 com base nos doze meses anteriores e depois avançar o cálculo mensalmente.

Lucro vs. Crescimento

A regra dos 40 é baseada na luta sem fim para encontrar um equilíbrio entre crescimento e lucro. É difícil obter um alto lucro e uma alta taxa de crescimento. Há um trade-off, e você precisa descobrir onde você se encaixa nele.

Como você provavelmente está gastando agressivamente em publicidade e marketing, é improvável que tenha margens fortes se seu faturamento estiver aumentando rapidamente.

Por outro lado, se seu crescimento for lento, você precisará gerar muito fluxo de caixa e margens EBITDA para atrair seus credores, anunciantes e futuros compradores.

Tudo bem ser um ou outro. Apenas esteja ciente de seu papel na troca. Essa abordagem ajuda você a quantificar a relação lucro-crescimento.

Obviamente, a meta é ter uma margem de lucro mais uma taxa de crescimento superior a 40%. Se você atingiu os 40%, é considerado estável e atraente para os compradores.

Período de medição

Em horizontes de tempo mais longos, eu meço a regra dos 40. Ao avaliar os resultados do ano inteiro, por exemplo, na previsão de P&L, eu a incluo.

Isso fornece uma grande quantidade de informações para reduzir alguma variabilidade mês a mês que pode tornar imprecisos os tempos de cálculo mais curtos.

Quando a regra dos 40 pode ser usada?

Quando você tem um negócio mais maduro, pode aplicar a regra dos 40. As startups não devem acompanhar isso porque se trata de uma combinação de produto/mercado, estratégias de entrada no mercado e fluxo de caixa nesse estágio.

Quando você atingir $ 1 milhão de MRR, de acordo com Brad Feld, você começará a medir a regra dos 40, mas não até que você tenha conseguido expandir sua empresa de SaaS e dividi-la em diferentes departamentos.

Atendimento ao cliente, recursos, CSM, P&D, distribuição e marketing são apenas alguns exemplos. Esses escritórios certamente serão construídos até que você atinja $ 1 milhão de MRR.

Com a maioria das divisões instaladas, o foco deve ser em margens brutas, produtividade operacional, crescimento de vendas, EBITDA e outras métricas.

Seria uma extensão clara para o kit de relatórios mensais para calcular a regra de 40. Claro, não é a única métrica a ser considerada, e você não deve ignorar outras métricas de SaaS como CAC.

Duração do reembolso

Basta adicionar sua porcentagem de crescimento e sua porcentagem de margem para obter a regra de 40 métrica. Se as porcentagens somarem 40% ou mais, você tem uma próspera empresa SaaS. Ao longo de um período de tempo representativo, eu uso crescimento recorrente de vendas e margens EBITDA.

Execute este teste rápido para ver se o seu caminho a seguir é seguro, quer você esteja sacrificando o crescimento pela riqueza ou o lucro pelo desenvolvimento.

Você sabe como calcular a lei dos 40? Bem, talvez você devesse.

Existem três maneiras de vencer a Regra dos 40.

Crescimento excepcional

Um terço das empresas que superam a Regra dos 40 em cinco anos o fazem com crescimento de vendas de mais de 30%.

Splunk, Wix e Workday, por exemplo, são modestamente lucrativos ao investir em hipercrescimento para criar uma base instalada massiva, deslocar fornecedores legados e alcançar o santo graal do status de plataforma.

Além de US$ 1 bilhão em vendas, as empresas de tecnologia devem adaptar seu modelo operacional e sofisticação de processos para enfrentar os desafios de vários grupos de clientes em vários países e com vários produtos.

Quando o crescimento do mercado diminui, as empresas de tecnologia avançada buscam oportunidades para maximizar as vendas dos clientes atuais enquanto ainda são competitivas, a fim de aumentar as margens de lucro e manter a lucratividade que excede a Regra dos 40.

Crescimento equilibrado e lucrativo

Metade das empresas que superam regularmente a Regra dos 40 o fazem com aumentos de vendas de 10% a 30%.

VMWare, Adobe e Salesforce, por exemplo, criaram com sucesso novas tecnologias para mercados além de suas competências essenciais e navegaram por mudanças tecnológicas ou de modelo de negócios (por exemplo, para SaaS e modelos de assinatura) para continuar a crescer.

Eles devem reorientar sua abordagem para atingir o próximo degrau depois de subir a curva S. Qualquer empresa que tenha se acostumado ao crescimento exponencial tem dificuldade em se adaptar.

Os gastos com P&D, por exemplo, podem refletir o fato de que as recentes ondas de inovação podem não ser tão valiosas quanto os avanços anteriores em termos de tamanho da empresa, e que o mix do investimento pode precisar mudar para renovar a infraestrutura original.

O gerenciamento de portfólio e as decisões de investimento disciplinadas e orientadas por dados estão se tornando cada vez mais relevantes.

A rentabilidade é essencial

Descobrimos que 18% dos negócios com crescimento orgânico anual de vendas abaixo de 10% superaram a Regra dos 40. Oracle, SAP e Trend Micro, por exemplo, têm grandes e lucrativos negócios emblemáticos.

As empresas se concentram em ser mais competitivas e sustentáveis, pois a taxa de crescimento está abaixo de 10% - alavancando preços, explorando o tamanho e o alcance de grandes forças de vendas, fazendo vendas cruzadas e expandindo consumidores de base instalada, testando novos modelos de mercado, aumentando renovações e moderando P&D despesa.

Como as empresas de software podem superar a regra dos 40

É impossível superar o desempenho em uma base estável e de longo prazo. Entre produtos e ofertas, confiabilidade e eficácia de engenharia, competitividade de entrada no mercado e gerenciamento do ciclo de vida do consumidor, cada organização enfrenta seu próprio conjunto de desafios de lucratividade.

No entanto, as empresas mais competitivas seguem algumas tendências tradicionais.

Concentre-se na fundação instalada

O ativo mais valioso de uma empresa de tecnologia madura são seus clientes. O foco muda para reter a base de clientes e o valor agregado a ela. A satisfação do consumidor é tão importante quanto investir em tecnologias centradas no cliente, projetar técnicas de soluções maiores e mais profundas e incorporar estratégias e disciplina de preços.

Quando os investimentos em marketing passam de “caça” para “agricultura”, os dados do cliente ajudarão a oferecer insights sobre as maneiras corretas de produzir. Eles devem desenvolver métodos mais eficazes de marketing para clientes existentes, como usar vendas internas em vez de forças de campo caras e pagar parceiros de canal, dependendo do valor com que contribuem.

Produtividade em engenharia

Quando uma empresa cresce, as equipes de engenharia enfrentam novos desafios. Os grupos de tecnologia devem alinhar as demandas de produção de novos recursos com as de manutenção do produto, ao mesmo tempo em que lidam com a dívida tecnológica que às vezes os desacelera, além de serem direcionados por decisões sábias de investimento de portfólio.

A clareza sobre as metas é crucial, pois é uma visão de como os departamentos de engenharia em expansão gastam tempo lidando com essas prioridades. As funções podem ser simplificadas, os desenvolvedores líderes podem ser apoiados e a estratégia do site pode ser esclarecida para reorientar as ferramentas certas para criar o que é necessário da maneira mais econômica.

Desempenho nas operações

A complexidade também é inimiga da produtividade em negócios maduros. À medida que novas tecnologias, clientes e países são introduzidos no mix de mercado, bem como novas aquisições, processos e estruturas.

A simplificação e a integração de processos podem ajudar a aumentar a produtividade ao longo do tempo. Isso reduzirá o número de SKUs e medidores de preços, simplificará o número de entidades legais e formulários de canal, esclarecerá as responsabilidades da equipe organizacional, evitará sobreposições e substituirá as camadas de gerenciamento.

A Regra dos 40 é usada por algumas das empresas de tecnologia mais lucrativas para avaliar seus resultados, e muitas outras estão se esforçando para realizá-la em diferentes estágios de seus ciclos de vida.

Além disso, deve ser usado para medir o sucesso das divisões de negócios ou famílias de produtos dentro de uma organização, não apenas no nível corporativo.

Conclusão

Quando sua empresa de SaaS estiver mais madura, como quando você construiu a maioria dos departamentos tradicionais e práticos, você deve calcular a Regra dos 40.

A Regra dos 40 depende do estágio de desenvolvimento e das práticas contábeis de sua empresa, por isso é crucial se equiparar a empresas comparáveis, principalmente quando se trata de políticas contábeis.

Por exemplo, uma empresa que capitaliza todos os seus custos de produção e uma que gasta tudo em desenvolvimento tecnológico terá um quadro financeiro completamente diferente porque os custos de desenvolvimento na segunda empresa serão desproporcionalmente grandes, impossibilitando seguir a Regra dos 40.