40のルールとは何ですか？それを計算してSaaSに使用する方法は？

公開: 2021-12-18

何かに成功していると思わせる理由は何ですか。また、自分が行っていることに成功していることを実際に証明する指標をどのように見つけますか。

この質問に対する答えは人によって異なると言うかもしれません。しかし、私たちが行うほとんどのことには、大多数が成功として一般に受け入れているいくつかの基準があると言えます。

たとえば、あなたがサッカーをしているストライカーであり、毎年一貫して得点するゴールの数を超えている場合、あなたは毎年ますます成功していることを知っています。

そうですね、SaaSの世界でもこれと非常によく似ています。

SaaSでの成功の指標として一般的に受け入れられているいくつかのメトリックがあります。

ルール40は、SaaS企業として成功するための最も強力な指標の1つです。

40のルールを理解する方法と、40のルールを使用してSaaSビジネスの成功を計算する方法について説明します。

40のルールとは何ですか？

近年、ソフトウェア会社の成長率と利益率の合計が40％を超えるべきであるという考えである、40のルールは、特にベンチャーキャピタルと成長の公平性。

テクノロジー業界の幹部は、成長と収益性の管理に伴うトレードオフを評価するための重要な基準として、40のルールをますます使用しています。

Rule of 40は、SaaS企業の高レベルの健康監査として2015年にベンチャーキャピタリストによって普及しましたが、ほとんどのテクノロジー企業に適用されます。このメトリックは、短期的な実行可能性と成長への投資（新商品や消費者の獲得を含む）の間の根本的なトレードオフを効果的に捉えます。

アナリストは、使用する収益性指標について意見が一致していません。大多数がEBITDAを選択していますが、代替案として、フリーキャッシュフロー、EBIT、または純利益を提案している人もいます。 EBITDAを使用します。これは、自由にアクセスできる収益性指標であり、税務および会計慣行を方程式から外します。

Rule of 40は、小規模で急成長しているビジネスの成功を測定する簡単な方法として、ベンチャーキャピタリストによって作成されました。 1年で40のルールを破ることは、大企業にとって珍しいことではありません。実際には、テクノロジー企業の上位5分の1は、このような短期間で総利益率50％に達します。

成長と収益性のバランスをとることで40のルールを上回ることができるソフトウェア会社は、「時価総額と収益の比率で測定）の評価が「基準を外れた」ものの2倍になり、最大で利益を生み出します。 S＆P 500よりも15％多い。活動家のバイヤーとプライベートエクイティのアクワイアラーも、成長が鈍化し、パフォーマンスが改善されていない企業を脅かしている。

SaaSでは、40のルールは、収益の増加と利益率を組み合わせた単純な金融システムです。これは、SaaS企業の健全性と魅力を評価する簡単な方法です。

40のルール：それを解決する方法

成長と利益率は、40の公式のルールによって必要とされる唯一の2つの入力です。 この指標を計算するには、成長率と粗利益を加算するだけです。

たとえば、売上高の伸びが15％で、利益率が20％の場合、40の数値のルールは35％（15 + 20％）であり、40％のマークよりも低くなります。

「魅力的」と見なされるには、収益または利益のいずれかを少なくとも40％引き上げる必要があります。

経常的な売上の伸びまたは総収益の伸びのいずれかを使用して、収入を増やすことができます。サブスクリプションの収益が全体の収益の80％以上を占める場合、成長のために定期的な売上を使用する可能性が高くなります。

経常収益が多い場合は、サブスクリプション収益の増加に焦点を当てている可能性があります。これは、他の収益源が経常収益の成長と維持をサポートしている可能性が高いためです。

たとえば、アプリに消費者をインストールしてトレーニングし、パフォーマンスを確保する専門サービスチームがあるとします。サービスからのこの収益ストリームはマージンを生み出しますが、主に継続的な収益ストリームに資金を供給するために使用されます。

収益性の高い貢献

EBITDAマージンは、一般的に利益率の計算に使用されます。 SaaSの世界では、EBITDAは非常に重要な人気のある財務指標です。 EBITDAは、利息、税金、減価償却、および償却前の収益の頭字語です。

あなたのSaaS企業は常にARRの倍数で価格設定されていますが、より広い規模で、またはプライベートエクイティの保有から撤退することになると、EBITDAが最高の地位を占めます。 EBITDAは、SaaS企業の現金残高の概算です。

固定資産および無形資産の資本化に適用される会計規則と同様に、各企業の資本および組織の取り決めは異なります。

EBITDAは、運用キャッシュフローを見積もるために、債務からの利息、および税金と会計慣行の格差を除外することにより、競争の場を平準化しようとします。

40のルールの例

年初来（YTD）の経常売上高の増加は、私の成長率を計算するために使用されます。成長と利益率を正確に反映する時間枠を選択する必要があります。

たとえば、過去12か月に基づいて40のルールを計算してから、月ごとに計算を繰り越すことができます。

利益対成長

40のルールは、成長と利益のバランスをとるための終わりのない闘いに基づいています。高い利益と高い成長率の両方を得るのは難しいです。トレードオフがあり、どこに適合するかを理解する必要があります。

広告やマーケティングに積極的に投資している可能性が高いため、売上高が急速に増加している場合、利益率が高くなる可能性は低くなります。

一方、成長が遅い場合は、貸し手、広告主、および将来の買収者にアピールするために、多くのキャッシュフローとEBITDAマージンを生成する必要があります。

どちらか一方であっても問題ありません。トレードオフにおける自分の役割にのみ注意してください。このアプローチは、利益と成長のトレードオフを定量化するのに役立ちます。

明らかに、目標は利益率に加えて40％以上の成長率を持つことです。 40％に達した場合は、安定していて購入者にとって魅力的であると見なされます。

測定時間枠

より長い期間にわたって、私は40のルールを測定します。たとえば、P＆Lの予測など、通年の結果を評価する場合は、それを含めます。

これにより、計算時間が短くなる可能性のある月ごとの変動を減らすための大量の情報が提供されます。

40のルールはいつ使用できますか？

より成熟したビジネスがある場合は、40のルールを適用できます。スタートアップは、製品と市場の一致、市場開拓戦略、およびその段階でのキャッシュフローがすべてであるため、これを追跡するべきではありません。

Brad Feldによると、100万ドルのMRRに達すると、40のルールの測定を開始しますが、SaaS企業を成長させ、さまざまな部門に分割するまでは測定を開始しません。

カスタマーケア、リソース、CSM、R＆D、流通、およびマーケティングはほんの一例です。これらのオフィスは、100万ドルのMRRに達するまで確実に構築されます。

部門の大部分が整っているので、粗利益、運用生産性、売上高の伸び、EBITDA、およびその他の指標に焦点を当てる必要があります。

40のルールを計算することは、月次レポートキットの明確な拡張になります。もちろん、考慮すべきメトリックはこれだけではありません。CACなどの他のSaaSメトリックを見逃してはなりません。

返済期間

成長率とマージン率を加算するだけで、40メトリックのルールが得られます。パーセンテージの合計が40％以上になると、SaaS企業が繁栄していることになります。代表的な期間にわたって、私は経常的な売上成長とEBITDAマージンを使用します。

この高速テストを実行して、富のために成長を犠牲にしているのか、開発のために利益を犠牲にしているのかを確認します。

40の法則を計算する方法を知っていますか？まあ、多分あなたはすべきです。

ルール40を破るには3つの方法があります。

並外れた成長

5年間で40のルールを上回っている企業の3分の1は、30％以上の売上成長でそれを行っています。

たとえば、Splunk、Wix、Workdayは、大規模なインストールベースを作成し、レガシーベンダーに取って代わり、プラットフォームステータスの聖杯を達成するために超成長に投資する場合、適度に収益性があります。

売上高が10億ドルを超えると、テクノロジー企業は、多くの国や複数の製品でさまざまなクライアントグループの課題に対処するために、運用モデルとプロセスの高度化を適応させる必要があります。

市場の成長が鈍化すると、先進技術企業は、利益率を高め、ルール40を超える収益性を維持するために、競争力を維持しながら現在のクライアントからの売上を最大化する機会を探します。

バランスの取れた収益性の高い成長

定期的に40のルールを上回っている企業の半数は、売上高が10％から30％増加しています。

たとえば、VMWare、Adobe、Salesforceは、コアコンピテンシーを超えた市場向けの新しいテクノロジーの作成に成功し、テクノロジーまたはビジネスモデルの変更（SaaSやサブスクリプションモデルなど）をナビゲートして成長を続けています。

Sカーブを登った後、次のステップに進むためにアプローチの方向を変える必要があります。指数関数的成長に慣れてきた企業は、適応するのが難しいと感じています。

たとえば、研究開発費は、最近のイノベーションの波が企業規模の点で以前のブレークスルーほど価値がない可能性があり、元のインフラストラクチャを更新するために投資の構成を変更する必要がある可能性があるという事実を反映している可能性があります。

統制のとれたデータ主導のポートフォリオ管理と投資決定は、ますます重要になっています。

収益性は不可欠です

年間のオーガニック売上高の伸びが10％未満の企業の18％が、ルール40を上回っていることを発見しました。たとえば、Oracle、SAP、Trend Microは、大規模で収益性の高い主力企業です。

企業は、成長率が10％未満であるため、競争力と持続性の向上に重点を置いています。正確な価格設定の活用、大規模な販売員の規模とリーチの活用、インストールベースの消費者のクロスセリングと拡大、新しい市場モデルのテスト、更新の増加、研究開発のモデレート支出。

ソフトウェア会社が40のルールをどのように上回ることができるか

安定的かつ長期的にアウトパフォームすることは不可能です。製品と製品、エンジニアリングの信頼性と有効性、市場投入の競争力、および消費者のライフサイクル管理全体で、各組織は独自の一連の収益性の課題に直面しています。

ただし、ほとんどの競争力のあるビジネスは、いくつかの従来の傾向に従います。

インストールされた基盤に集中する

成熟したテクノロジー企業の最も価値のある資産は顧客です。焦点は、顧客基盤とそれに付加価値を維持することに移ります。消費者の満足度は、顧客中心のテクノロジーに投資し、より大規模でより深いソリューション手法を設計し、価格戦略と規律を組み込むことと同じくらい重要です。

マーケティング投資が「狩猟」から「農業」に移行するとき、顧客データは、生産するための正しい方法への洞察を提供するのに役立ちます。彼らは、コストのかかるフィールドフォースの代わりにインサイドセールスを使用したり、貢献する価値に応じてチャネルパートナーに支払いをしたりするなど、既存のクライアントに対してより効果的なマーケティング方法を開発する必要があります。

エンジニアリングの生産性

企業が成長すると、エンジニアリングチームは新たな課題に直面します。技術グループは、賢明なポートフォリオ投資の決定によって指示されることに加えて、時にはそれらを遅くする技術的負債に取り組みながら、新機能を生産する要求を製品保守の要求と一致させる必要があります。

広大なエンジニアリング部門がこれらの優先事項に対処するためにどのように時間を費やしているかについての洞察であるため、目標の明確さは非常に重要です。役割を合理化し、リーダー開発者をサポートし、サイト戦略を明確にして、最も費用効果の高い方法に必要なものを作成するための適切なツールに再び焦点を合わせることができます。

運用におけるパフォーマンス

複雑さは、成熟したビジネスの生産性の敵でもあります。新しいテクノロジー、顧客、国が市場ミックスに導入されるにつれて、新しい買収、プロセス、構造が導入されます。

合理化とプロセス統合は、時間の経過とともに生産性を向上させるのに役立ちます。これにより、SKUと価格メーターの数が減り、法人とチャネルフォームの数が合理化され、組織のスタッフの責任が明確になり、重複が回避され、管理レイヤーが置き換えられます。

Rule of 40は、最も収益性の高いテクノロジー企業の一部が結果を評価するために使用しており、他の多くの企業はライフサイクルのさまざまな段階でそれを達成しようと努力しています。

さらに、企業レベルだけでなく、組織内の事業部門または製品ファミリーの成功を測定するために使用する必要があります。

結論

従来の実用的な部門のほとんどを構築した場合など、SaaS企業がより成熟している場合は、40のルールを計算する必要があります。

Rule of 40は、会社の開発段階と会計慣行に依存しているため、特に会計方針に関しては、同等のビジネスと同等であることが重要です。

たとえば、すべての生産コストを資本化する会社と、すべてを技術開発に費やす会社は、2番目の会社の開発コストが不釣り合いに大きくなり、40のルールに従うことが不可能になるため、まったく異なる財務状況になります。