Jaka jest reguła 40 i jak ją obliczyć i użyć w SaaS?

Co sprawia, że ​​myślisz, że odnosisz sukcesy w czymś i jak znaleźć te wskaźniki, które faktycznie dowodzą, że odnosisz sukcesy w tym, co robisz?

Możesz powiedzieć, że odpowiedź na to pytanie może się różnić w zależności od osoby. Mogę jednak powiedzieć, że w większości rzeczy, które robimy, istnieją pewne kryteria, które są powszechnie akceptowane jako sukces.

Na przykład, jeśli jesteś napastnikiem grającym w piłkę nożną i konsekwentnie przekraczasz liczbę goli, które zdobywasz każdego roku, to wiesz, że z każdym rokiem odnosisz coraz większe sukcesy.

Cóż, bardzo podobnie jest w świecie SaaS!

Istnieje kilka wskaźników, które są powszechnie akceptowane jako wskaźniki sukcesu w SaaS.

Reguła 40 jest jednym z najsilniejszych wskaźników, które wskazują na sukces jako firma SaaS.

Pozwól, że poprowadzę Cię przez drogę do zrozumienia zasady 40 i tego, jak możesz obliczyć sukces swojego biznesu SaaS za pomocą zasady 40.

Jaka jest zasada 40?

W ostatnich latach zasada czterdziestu — idea, że ​​łączna stopa wzrostu i marża zysku firmy programistycznej powinna być większa niż 40% — zyskała popularność jako wyznacznik wysokiego poziomu sukcesu firmy programistycznej, zwłaszcza w sferze kapitału wysokiego ryzyka i wzrost kapitału własnego.

Menedżerowie w branży technologicznej coraz częściej używają zasady 40 jako kluczowego kryterium oceny kompromisów związanych z zarządzaniem wzrostem i rentownością.

Zasada 40 została spopularyzowana przez inwestorów venture capital w 2015 roku jako audyt zdrowia wysokiego poziomu dla firm SaaS, ale dotyczy większości firm technologicznych. Miernik skutecznie oddaje podstawowy kompromis między krótkoterminową rentownością a inwestycjami we wzrost (w tym nowe towary i pozyskiwanie konsumentów).

Analitycy nie zgadzali się co do miernika rentowności, którego należy użyć — większość wybiera EBITDA, ale inni sugerowali wolny przepływ pieniężny, EBIT lub zysk netto jako alternatywę. Korzystamy z EBITDA, ogólnodostępnego wskaźnika rentowności, który eliminuje praktyki podatkowe i księgowe.

Reguła 40 została stworzona przez inwestorów venture capital jako prosty sposób pomiaru sukcesu małych, szybko rozwijających się firm. Pokonanie reguły 40 w ciągu jednego roku nie jest niczym niezwykłym dla większych firm. W rzeczywistości najwyższy kwintyl firm technologicznych osiąga wskaźnik zysku brutto na poziomie 50% w tak krótkim czasie.

Firmy programistyczne, które mogą przewyższyć regułę 40, równoważąc wzrost i rentowność, mają wyceny (mierzone stosunkiem kapitalizacji rynkowej do przychodów) dwa razy wyższe niż te, które spadły „nie do normy” i generują zwroty sięgające 15% więcej niż S&P 500. Aktywiści kupujący i nabywcy private equity zagrażają również firmom, których wzrost zwolnił, a wyniki nie uległy poprawie.

W SaaS zasada 40 to prosty system finansowy, który łączy wzrost przychodów z marżami zysku. To łatwy sposób na ocenę kondycji i atrakcyjności Twojej firmy SaaS.

Zasada 40: jak to wypracować

Wzrost i marża zysku to jedyne dwa dane wejściowe wymagane przez regułę 40 formuły. Po prostu dodaj swój procentowy wzrost plus marżę brutto, aby obliczyć ten wskaźnik.

Na przykład, jeśli Twój wzrost sprzedaży wynosi 15%, a marża zysku wynosi 20%, Twoja reguła liczby 40 wynosi 35% (15 + 20%), czyli mniej niż 40%.

Aby zostać uznanym za „atrakcyjnego”, musisz zwiększyć przychody lub korzyści o co najmniej 40%.

Możesz użyć cyklicznego wzrostu sprzedaży lub całkowitego wzrostu przychodów, aby zwiększyć dochód. Bardziej prawdopodobne jest, że użyję sprzedaży cyklicznej do wzrostu, jeśli przychody z subskrypcji stanowią 80% lub więcej łącznych przychodów.

Jeśli masz dużo stałych przychodów, prawdopodobnie koncentrujesz się na zwiększaniu przychodów z subskrypcji, ponieważ inne źródła przychodów najprawdopodobniej wesprą Twój cykliczny wzrost przychodów i utrzymanie.

Na przykład możesz mieć zespół profesjonalnych usług, który instaluje i szkoli klientów w zakresie Twoich aplikacji, aby zapewnić ich wydajność. Chociaż ten strumień przychodów z usług generuje marże, jest głównie wykorzystywany do finansowania bieżącego strumienia przychodów.

Opłacalny wkład

Marże EBITDA są powszechnie używane do obliczania marż zysku. W świecie SaaS EBITDA jest popularnym wskaźnikiem finansowym, który ma bardzo duże znaczenie. EBITDA to akronim oznaczający zarobki przed odsetkami, podatkami, amortyzacją i amortyzacją.

Twoja firma SaaS jest zawsze wyceniana pod kątem mnożników ARR, ale jeśli chodzi o wyjście na szerszą skalę lub z holdingu private equity, EBITDA króluje. EBITDA to przybliżone przybliżenie salda gotówkowego firmy SaaS.

Ustalenia kapitałowe i organizacyjne każdej korporacji są różne, podobnie jak zasady rachunkowości stosowane do kapitalizacji aktywów trwałych i wartości niematerialnych.

EBITDA stara się wyrównać szanse poprzez wyłączenie odsetek od zadłużenia, a także rozbieżności w podatkach i praktykach księgowych, aby oszacować operacyjne przepływy pieniężne.

Przykład reguły 40

Do obliczenia mojego wskaźnika wzrostu jest używany cykliczny wzrost sprzedaży od początku roku. Powinieneś wybrać ramy czasowe, które dokładnie odzwierciedlają Twój wzrost i marże zysku.

Na przykład możesz obliczyć regułę 40 na podstawie poprzednich dwunastu miesięcy, a następnie co miesiąc przesuwać obliczenia do przodu.

Zysk a wzrost

Zasada 40 opiera się na niekończącej się walce o zachowanie równowagi między wzrostem a zyskiem. Trudno osiągnąć zarówno wysoki zysk, jak i wysoką dynamikę wzrostu. Jest kompromis i musisz dowiedzieć się, gdzie pasujesz.

Ponieważ prawdopodobnie agresywnie wydajesz pieniądze na reklamę i marketing, prawdopodobnie nie będziesz mieć wysokich marż, jeśli Twoje obroty gwałtownie rosną.

Z drugiej strony, jeśli Twój wzrost jest powolny, będziesz musiał wygenerować duże przepływy pieniężne i marże EBITDA, aby przyciągnąć kredytodawców, reklamodawców i przyszłych nabywców.

Po prostu dobrze jest być jednym lub drugim. Tylko miej świadomość swojej roli w kompromisie. Takie podejście pomaga w ilościowym określeniu kompromisu między wzrostem zysków a zyskiem.

Oczywiście celem jest osiągnięcie marży zysku plus stopa wzrostu powyżej 40%. Jeśli osiągnąłeś 40%, jesteś uważany za stabilny i atrakcyjny dla kupujących.

Ramy czasowe pomiaru

W dłuższych horyzontach czasowych mierzę zasadę 40. Oceniając wyniki całoroczne, np. w prognozowaniu zysków i strat, uwzględniam ją.

Daje to wiele informacji, aby zmniejszyć zmienność z miesiąca na miesiąc, która może sprawić, że krótsze czasy obliczeń będą niedokładne.

Kiedy można zastosować regułę 40?

Kiedy masz bardziej dojrzały biznes, możesz zastosować zasadę 40. Startupy nie powinny tego śledzić, ponieważ chodzi o dopasowanie produktu do rynku, strategie wejścia na rynek i przepływy pieniężne na tym etapie.

Kiedy osiągniesz 1 milion MRR, według Brada Felda, zaczniesz mierzyć zasadę 40, ale dopiero wtedy, gdy zdołasz rozwinąć swoją firmę SaaS i podzielić ją na różne działy.

Obsługa klienta, zasoby, CSM, badania i rozwój, dystrybucja i marketing to tylko kilka przykładów. Biura te z pewnością będą budowane, dopóki nie osiągniesz 1 miliona MRR.

Przy większości dywizji należy skoncentrować się na marżach brutto, wydajności operacyjnej, wzroście sprzedaży, EBITDA i innych wskaźnikach.

Byłoby wyraźnym rozszerzeniem zestawu raportów miesięcznych, aby obliczyć zasadę 40. Oczywiście nie jest to jedyny wskaźnik do rozważenia i nie powinieneś przeoczyć innych wskaźników SaaS, takich jak CAC.

Czas spłaty

Po prostu dodaj swój procent wzrostu i procent marży, aby uzyskać regułę 40 metryk. Jeśli procenty sumują się do 40% lub więcej, masz dobrze prosperującą firmę SaaS. W reprezentatywnym okresie czasu wykorzystuję powtarzalny wzrost sprzedaży i marże EBITDA.

Przeprowadź ten szybki test, aby sprawdzić, czy Twoja droga do przodu jest bezpieczna, niezależnie od tego, czy poświęcasz wzrost dla bogactwa, czy zysku dla rozwoju.

Czy wiesz, jak obliczyć prawo 40? Cóż, może powinieneś.

Istnieją trzy sposoby na pokonanie zasady 40.

Wyjątkowy wzrost

Jedna trzecia firm, które osiągają lepsze wyniki niż reguła 40 w ciągu pięciu lat, robi to ze wzrostem sprzedaży o ponad 30%.

Na przykład Splunk, Wix i Workday są umiarkowanie opłacalne, gdy inwestują w hiperwzrost w celu stworzenia ogromnej zainstalowanej bazy, zastąpienia starszych dostawców i osiągnięcia świętego Graala statusu platformy.

Przy sprzedaży przekraczającej 1 miliard USD firmy technologiczne muszą dostosować swój model operacyjny i złożoność procesów, aby sprostać wyzwaniom różnych grup klientów w wielu krajach i korzystając z wielu produktów.

Gdy wzrost rynku spowalnia, firmy zaawansowane technologicznie poszukują możliwości maksymalizacji sprzedaży od obecnych klientów, przy jednoczesnym zachowaniu konkurencyjności, w celu zwiększenia marży zysku i utrzymania rentowności przekraczającej regułę 40.

Wzrost zrównoważony i opłacalny

Połowa firm, które regularnie osiągają lepsze wyniki niż Reguła 40, robi to ze wzrostem sprzedaży od 10% do 30%.

Na przykład VMWare, Adobe i Salesforce z powodzeniem stworzyły nowe technologie dla rynków wykraczające poza ich podstawowe kompetencje i przeszły zmiany technologiczne lub modele biznesowe (na przykład na modele SaaS i subskrypcyjne), aby nadal się rozwijać.

Muszą zmienić orientację swojego podejścia, aby trafić na następny stopień po pokonaniu łuku S. Wszelkie przedsiębiorstwa, które przyzwyczaiły się do gwałtownego wzrostu, mają trudności z adaptacją.

Nakłady na badania i rozwój mogą na przykład odzwierciedlać fakt, że ostatnie fale innowacji mogą nie być tak cenne, jak wcześniejsze przełomy pod względem wielkości firmy, oraz że mieszanka inwestycji może wymagać zmiany, aby odnowić pierwotną infrastrukturę.

Zarządzanie portfelem i decyzje inwestycyjne, które są zdyscyplinowane i oparte na danych, stają się coraz bardziej istotne.

Rentowność to podstawa

Odkryliśmy, że 18% firm z rocznym organicznym wzrostem sprzedaży poniżej 10% pokonuje Zasadę 40. Na przykład Oracle, SAP i Trend Micro mają duże, lukratywne, flagowe firmy.

Firmy koncentrują się na byciu bardziej konkurencyjnymi i zrównoważonymi, ponieważ tempo wzrostu jest poniżej 10% — dokładna dźwignia cenowa, wykorzystanie wielkości i zasięgu ogromnych sił sprzedaży, sprzedaż krzyżowa i poszerzanie zainstalowanych klientów bazowych, testowanie nowych modeli rynkowych, zwiększanie odnowień i moderowanie prac badawczo-rozwojowych wydatek.

Jak firmy programistyczne mogą wyprzedzić zasadę 40

Nie da się osiągnąć lepszych wyników w stabilnych i długoterminowych warunkach. W zakresie produktów i ofert, niezawodności i efektywności inżynierii, konkurencyjności w wejściu na rynek oraz zarządzania cyklem życia konsumentów, każda organizacja stoi przed własnym zestawem wyzwań związanych z rentownością.

Jednak większość konkurencyjnych firm podąża za kilkoma tradycyjnymi trendami.

Skoncentruj się na zainstalowanym fundamencie

Najcenniejszym kapitałem dojrzałej firmy technologicznej są jej klienci. Skupiamy się na utrzymaniu bazy klientów i wartości dodanej do niej. Zadowolenie konsumentów jest tak samo ważne, jak inwestowanie w technologie zorientowane na klienta, projektowanie większych i głębszych technik rozwiązań oraz uwzględnianie strategii cenowych i dyscypliny.

Kiedy inwestycje marketingowe przejdą od „polowania” do „rolnictwa”, dane klientów pomogą w zrozumieniu właściwych sposobów produkcji. Muszą opracować skuteczniejsze metody marketingu dla obecnych klientów, takie jak wykorzystanie sprzedaży wewnętrznej zamiast kosztownych sił terenowych i płacenie partnerom kanałowym w zależności od wartości, którą wnoszą.

Produktywność w inżynierii

Gdy firma się rozwija, zespoły inżynierskie stają przed nowymi wyzwaniami. Grupy technologiczne muszą dostosować wymagania związane z tworzeniem nowych funkcji do wymagań związanych z utrzymaniem produktów, jednocześnie zmagając się z długiem technologicznym, który czasami je spowalnia, a ponadto muszą kierować się mądrymi decyzjami dotyczącymi inwestycji portfelowych.

Przejrzystość celów jest kluczowa, ponieważ daje wgląd w to, jak rozległe działy inżynieryjne spędzają czas na zajmowaniu się tymi priorytetami. Można uprościć role, wspierać wiodących programistów i wyjaśnić strategię witryny, aby ponownie skoncentrować właściwe narzędzia na tworzeniu tego, co jest niezbędne do najbardziej opłacalnego sposobu.

Wydajność w operacjach

Złożoność jest również wrogiem produktywności w dojrzałych firmach. Wraz z wprowadzaniem na rynek nowych technologii, klientów i krajów, a także nowych przejęć, procesów i struktur.

Usprawnienie i integracja procesów może z czasem pomóc w zwiększeniu produktywności. Zmniejszy to liczbę jednostek SKU i liczników cen, usprawni liczbę podmiotów prawnych i formularzy kanałów, wyjaśni obowiązki personelu organizacyjnego, uniknie nakładania się i zastąpi warstwy zarządzania.

Reguła 40 jest wykorzystywana przez niektóre z najbardziej dochodowych firm technologicznych do oceny swoich wyników, a wiele innych stara się to osiągnąć na różnych etapach swojego cyklu życia.

Ponadto powinien być używany do mierzenia sukcesu pionów biznesowych lub rodzin produktów w organizacji, nie tylko na poziomie korporacyjnym.

Wniosek

Kiedy Twoja firma SaaS jest bardziej dojrzała, na przykład gdy zbudowałeś większość tradycyjnych, praktycznych działów, powinieneś obliczyć Zasadę 40.

Zasada 40 zależy od etapu rozwoju Twojej firmy i praktyk księgowych, dlatego ważne jest, aby zrównać się z porównywalnymi firmami, szczególnie jeśli chodzi o zasady rachunkowości.

Na przykład firma, która kapitalizuje wszystkie koszty produkcji, a całość przeznacza na rozwój technologii, będzie miała zupełnie inny obraz finansowy, ponieważ koszty rozwoju w drugiej firmie będą nieproporcjonalnie duże, co uniemożliwi przestrzeganie zasady 40.